|
明明是一代傳奇企業(yè)家的董明珠，為什么會(huì)被人當(dāng)成網(wǎng)紅？董明珠不介意別人叫她網(wǎng)紅，她說(shuō)：網(wǎng)紅就網(wǎng)紅，我就是要講真話。 互聯(lián)網(wǎng)成就了她的對(duì)手雷軍，表面上抵觸虛擬經(jīng)濟(jì)的董明珠心知肚明：她不會(huì)錯(cuò)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)。 2013年，雷布斯曾經(jīng)誓言小米銷售額要在5年內(nèi)超越格力，為此和董小姐立下賭約，雷軍剛開(kāi)始說(shuō)賭1塊錢(qián)，結(jié)果董明珠發(fā)狠話，要賭咱就賭10個(gè)億。 2018年，董明珠的格力險(xiǎn)勝雷軍的小米。 勝者董明珠一路走來(lái)都是個(gè)狠人。 1954年，董明珠出生在江蘇南京一個(gè)普通家庭，讀完書(shū)就參加了工作，在一家國(guó)有化工研究所做技術(shù)工。 能成功的人注定不安分，1990年，董明珠離開(kāi)南京，前往改革開(kāi)放的前線城市珠海，打工賺錢(qián)養(yǎng)家。 對(duì)于這個(gè)決定，很多人認(rèn)為董明珠有膽識(shí)、有魄力，但很少有人知道，董明珠幾年前經(jīng)歷了喪夫之痛，她的孩子2歲時(shí)就失去了爸爸，董明珠一個(gè)人將兒子拉扯大，她想要讓當(dāng)時(shí)8歲的孩子和幫著帶孩子的老母親過(guò)得好一點(diǎn)，只能南下打工，別無(wú)選擇。 36歲的董明珠進(jìn)了一家名為海利的空調(diào)廠，從頭開(kāi)始，做起了銷售。 當(dāng)時(shí)空調(diào)銷售員沒(méi)有底薪，大部分人賺錢(qián)就要靠騙，比如把國(guó)產(chǎn)空調(diào)包裝成進(jìn)口空調(diào)，賣(mài)個(gè)高價(jià)。 這些都是一次性買(mǎi)賣(mài)，而董明珠不一樣，她是一個(gè)長(zhǎng)期主義者。 董明珠的老家南京坐落在江蘇的西南角，與安徽毗鄰，因?yàn)闅v史與經(jīng)濟(jì)原因，南京可以輻射江蘇與安徽兩省，而這片區(qū)域以丘陵為主，夏天熱氣散不去，所以夏天十分炎熱，南京及周邊也被稱為中國(guó)四大火爐之一。 董明珠就將自己的銷售重心放在了南京旁的安徽。 不出兩年，董明珠在安徽就拿下1500萬(wàn)的銷售額，幾乎是整個(gè)公司業(yè)績(jī)的8分之1，但這些錢(qián)來(lái)得太不容易了。 董明珠在安徽打江山的前一年，海利空調(diào)在安徽的銷售額只有100萬(wàn)，經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)質(zhì)量一般般的品牌一點(diǎn)興趣都沒(méi)有。 董明珠必須想辦法破局，她繞開(kāi)經(jīng)銷商體系，去找那些沒(méi)賣(mài)過(guò)海利空調(diào)的店。她的第一單開(kāi)在了淮南，董明珠能說(shuō)會(huì)道地展現(xiàn)了自己的營(yíng)銷天賦，店里的女經(jīng)理被忽悠上了賊船，交了20萬(wàn)的貨款。 但董明珠不是一般人，拿到錢(qián)之后還每天起早貪黑地去店里幫著售貨員叫賣(mài)空調(diào)，人狠話也多的董明珠開(kāi)口就是銷冠，20萬(wàn)的空調(diào)很快就賣(mài)光，店里的經(jīng)理自然會(huì)繼續(xù)進(jìn)海利的貨，董明珠在淮南市一戰(zhàn)成名，這一年她在淮南賣(mài)了240萬(wàn)的空調(diào)。 狠人說(shuō)狠話，也做狠事。 有一次，董明珠為了向一個(gè)安徽經(jīng)銷商討要42萬(wàn)元，那個(gè)年代，中國(guó)爆發(fā)了嚴(yán)重的三角債危機(jī)，貨款收不回，空調(diào)廠就沒(méi)錢(qián)給原材料供應(yīng)商。 但董明珠就是夠狠，她在經(jīng)銷商公司門(mén)口連續(xù)蹲守40天，最后，人家確實(shí)沒(méi)錢(qián)，她就一人拉回了42萬(wàn)的貨物，并且和這個(gè)經(jīng)銷商斷絕來(lái)往。 努力的人運(yùn)氣也不會(huì)差，1991年，冠雄塑膠廠的老總朱江洪來(lái)到海利空調(diào)廠擔(dān)任總經(jīng)理，新官上任三把火，朱江洪開(kāi)啟大刀闊斧的改革，將冠雄塑膠與海利空調(diào)合并，改成了格力，產(chǎn)品質(zhì)量也大幅攀升。 朱江洪此時(shí)看中了安徽區(qū)域銷售干將董明珠，于是將江蘇市場(chǎng)也分給了她。 有了江蘇這個(gè)大的市場(chǎng)，你以為董小姐就可以做土皇帝了嗎？ 并沒(méi)有，當(dāng)時(shí)剛起步的蘇寧電器的老板張近東打電話給董明珠，覺(jué)得兩個(gè)南京人，多少有點(diǎn)交情，希望能通過(guò)董明珠私下拿一些格力空調(diào)賣(mài)，但是格力當(dāng)時(shí)已經(jīng)在江蘇與五交化公司簽了獨(dú)家代理合同了，于是董明珠不惜和張近東撕破臉，也不愿給蘇寧一臺(tái)格力空調(diào)。 也因此，董明珠不得不忍受張近東在電話另一頭40分鐘的謾罵。 董明珠的隱忍也給她帶來(lái)了巨大的成績(jī)，在江蘇，她拿下了3650萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。 1994年，董明珠正式在格力站穩(wěn)，公司全年銷售4.6億，她一個(gè)人就拿下了1.6億。 但此時(shí)格力迎來(lái)了第一場(chǎng)危機(jī)。 格力銷售業(yè)績(jī)這么好，到底是誰(shuí)的功勞呢？誰(shuí)說(shuō)誰(shuí)有理，銷售覺(jué)得是他們，研發(fā)人員則認(rèn)為沒(méi)有他們把產(chǎn)品質(zhì)量做上去，銷售一臺(tái)也賣(mài)不出去。 但當(dāng)時(shí)最大的矛盾就在利益分配不均上。銷售人員的收入直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，這一年業(yè)績(jī)這么好，銷售們賺得是盆滿缽滿，90年代格力的銷售員年收入超過(guò)10萬(wàn)，這讓研發(fā)人員眼紅。 于是總經(jīng)理朱江洪決定，平衡技術(shù)崗與銷售崗收入，方法就是降低銷售提成，這樣一來(lái)，銷售骨干們不樂(lè)意了，紛紛帶團(tuán)隊(duì)鬧辭職。 這可如何是好？ 當(dāng)時(shí)董明珠并沒(méi)有因?yàn)樘岢上陆刀[離職。 因此，朱江洪大膽啟用董明珠出任經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)，后者也不負(fù)重任，開(kāi)啟了格力整風(fēng)運(yùn)動(dòng)。 按照銷售經(jīng)驗(yàn)，董明珠為格力建立區(qū)域銷售公司模式，針對(duì)淡季提供返利，刺激經(jīng)銷商，并且全面落實(shí)先付款后發(fā)貨的銷售策略，杜絕應(yīng)收賬款收不回來(lái)的三角債問(wèn)題。 當(dāng)然，狠人董明珠既然獲得了權(quán)利，就不能玩虛的，要就要實(shí)權(quán)。解決完銷售問(wèn)題，她便公開(kāi)向公司討要財(cái)權(quán)，原因是1995年格力銷售急速膨脹，財(cái)務(wù)卻出現(xiàn)很多漏洞。 她甚至跑到朱江洪面前說(shuō)：經(jīng)營(yíng)部所有招待費(fèi)必須經(jīng)我簽字才能報(bào)銷。 朱江洪自然支持這名雷厲風(fēng)行的愛(ài)將。 1996年可謂是中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)打得最狠的一年，大量品牌選擇降價(jià)換銷量，董明珠卻不，寧可讓出市場(chǎng)也不降價(jià)。 不是她不能打，而是她看不上，這些都是她30年前玩剩下的東西！ 1996年，空調(diào)廠商就紛紛降價(jià)搶市場(chǎng)，但董總就不搞這么low的套路。 1996年8月，董明珠宣布拿出1億元利潤(rùn)的2%按照銷售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷商。扶持經(jīng)銷商的打法果然出了奇效，格力銷售上漲了17%，首次超過(guò)了國(guó)產(chǎn)空調(diào)老大春蘭。 也因此，董明珠被晉升為格力副總。 第二年她乘勝追擊，繼續(xù)拿出2.5億元返還經(jīng)銷商，為了避免大經(jīng)銷商壟斷貨源擾亂市場(chǎng)，董明珠還推出了“空調(diào)機(jī)身份證”，每臺(tái)空調(diào)都要在經(jīng)營(yíng)部備案。 在她經(jīng)營(yíng)下的格力空調(diào)，銷量暴漲，1996年11月，格力成功上市，借資本東風(fēng)，加大研發(fā)與營(yíng)銷，把昔日霸主春蘭空調(diào)甩在身后，開(kāi)啟了格力空調(diào)的制霸之路。 而為了把格力做大做強(qiáng)，董明珠研發(fā)了新的銷售策略。 一般來(lái)說(shuō)，每年9月到次年3月份是空調(diào)淡季，4月到8月份是旺季，淡季銷售價(jià)比旺季低2%。一般廠家都挖空心思，把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤(rùn)。 1998年，董明珠卻宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月，4月繼續(xù)實(shí)行3月的淡季價(jià)。等其它廠商回過(guò)神來(lái)，眾多大經(jīng)銷商已紛紛撥款搶格力空調(diào)了。 這一招就把其他品牌廠商給打懵了。 2001年憑借實(shí)力，董明珠成功上位，成為格力總經(jīng)理，朱江洪則讓位，走到了幕后。 董明珠曾說(shuō)自己對(duì)得起公司，但對(duì)不起孩子和家人。這并不只體現(xiàn)在沒(méi)有陪伴孩子成長(zhǎng)、沒(méi)能照顧老人這些瑣事上。 1995年，空調(diào)貨源緊張，一個(gè)經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥，希望通過(guò)他的關(guān)系拿到3000多萬(wàn)元的格力空調(diào)，按2%提成給他。 經(jīng)不起誘惑，哥哥從南京千里迢迢趕到珠海，不料卻被妹妹無(wú)情地拒之門(mén)外。家里人都對(duì)她的六親不認(rèn)感到不可思議，特別是幫她照看孩子的老母親。 但也正是這樣的狠人性格，才成就了后來(lái)的董總。 2005年美國(guó)財(cái)富雜志甚至將董明珠列為全球50大商業(yè)女性。2009年又獲得英國(guó)金融時(shí)報(bào)的肯定，被評(píng)選年度全球50大女性CEO。進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，她時(shí)常登上各大雜志封面和媒體頭條，自己也開(kāi)啟了自媒體業(yè)務(wù)，成為了一名網(wǎng)紅，因?yàn)檠赞o犀利，也沒(méi)少遭人懟。 制造業(yè)出生的董明珠看不慣互聯(lián)網(wǎng)虛擬經(jīng)濟(jì)，但她卻從來(lái)不否認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，自己也愿意在網(wǎng)上說(shuō)真話，做網(wǎng)紅。 網(wǎng)絡(luò)之外的董小姐依舊驍勇善戰(zhàn)。 2001~2011年的十年間，格力總經(jīng)理董明珠搭檔董事長(zhǎng)朱江洪，公司業(yè)績(jī)高歌猛進(jìn)，站穩(wěn)國(guó)內(nèi)空調(diào)第一，2012年，董明珠接棒朱江洪擔(dān)任格力董事長(zhǎng)，并在2013年在央視年度經(jīng)濟(jì)人物盛典上與剛剛建立小米沒(méi)多久的雷軍打賭，5年內(nèi)，小米鐵定無(wú)法超越格力，當(dāng)時(shí)小米營(yíng)收200多億，格力已超1200億。2018年，小米1749億年?duì)I收，敗給了2000億的格力。 董小姐險(xiǎn)勝雷布斯，但2020年，小米營(yíng)收規(guī)模還是超越了格力。 小米的進(jìn)步確實(shí)肉眼可見(jiàn)，而格力這些年卻原地踏步，在手機(jī)、智能家居等領(lǐng)域落后了，且不說(shuō)與小米的較量，就連面對(duì)美的、海爾等老對(duì)手，格力都顯得有些遲暮。 這幾年，董明珠的格力先后失去多位干將，投資的手機(jī)業(yè)務(wù)也很雞肋，而她對(duì)銀隆客車的投資也以失敗告終。 但董總依舊活躍在網(wǎng)絡(luò)，依舊續(xù)寫(xiě)著自己傳奇女企業(yè)家的一生。 |
|
|
來(lái)自： liubenzi > 《人物軼事趣事史記》
