說到談判，一般人首先會想到的是——外交談判。

確實。

在我們印象中，最經(jīng)典的談判案例來自外交事件。

人民網(wǎng)訊 伊朗外交部長阿卜杜拉希揚21日指出，關于伊朗核問題的外交談判工作進展順利，不需要很久就能達成持久的協(xié)議。

據(jù)伊朗《和解報》報道，伊朗外長阿卜杜拉希揚21日與敘利亞外長梅克達德進行了電話會談，雙方就加強兩國關系、地區(qū)局勢、巴以沖突以及伊朗核問題廣泛深入地交換了看法。

——摘錄自《人民網(wǎng)》

所謂談判之術(shù)，簡而言之便是交易時關于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。談判中各類人員的表現(xiàn)、風度都讓我們感覺到談判的沖突與激烈，感覺到談判的魅力與藝術(shù)。

而實際上，在我們身邊，也有無數(shù)的談判場景。

小到兄弟二人分橙子，爭家產(chǎn)，小到人員求職，各種場景中都會涉及到談判的場景。

舉個例子來說，最近是春招求職的熱季，那在面試的過程中就會遇到hr的一些開放性的問題。有些問題會讓我們覺得摸頭不著腦。其實hr問的每一個問題，他背后都是有自己的意圖的，他都需要對通過這些問題對你做一個判斷。求職VS面試，這就是一場談判。

那么，如何贏得談判？創(chuàng)造雙贏的局面呢？

無論我們的談判對手是房地產(chǎn)經(jīng)紀人、汽車銷售商、保險經(jīng)紀人，還是家人、朋友、生意伙伴、HR面試官、上司，我們都能通過優(yōu)勢談判技巧成功地贏得談判，并且贏得他們的好感?！秲?yōu)勢談判》這本書是由國際首席商業(yè)談判大師羅杰·道森集30年的成功談判經(jīng)驗著述而成，書中有詳細的指導、生動而真實的案例、權(quán)威的大師手記和實用的建議，為我們提供走上富足人生的優(yōu)勢指南。

羅杰·道森是一位來自美國的著名的談判專家與談判實踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30 年的時間從一個普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現(xiàn)代美國夢的完美注腳。作為外來移民，他年輕時候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強的談判之術(shù)，進而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰·道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領域。

首先，我們先來了解什么是優(yōu)勢談判？

談判是要達到一種雙贏的結(jié)果，兩個人經(jīng)過協(xié)商以后，各自都拿到了自己想要的東西，皆大歡喜?？墒窃诂F(xiàn)實生活中真的是這樣的嗎？無論是在國際政治上，還是在日常的買賣商品討價還價中，那個坐在你談判桌對面的人，往往可不想要這種雙贏，他只是想要自己的利益最大化。

我們來看看以下的案例：

1、美景華庭業(yè)主小劉賣了一套房給老王。經(jīng)過談判，小劉和老王達成買賣協(xié)議，雙方皆大歡喜。

這個是優(yōu)勢談判嗎？

很明顯。

是的。

因為雙方的目的都達成了，而且談判過程也很順利，雙方都感覺自己贏了談判。結(jié)果是皆大歡喜。

2、求職者小朱去一家上市公司面試，在面試中，HR面試官連提了幾個問題，小朱都沒有回答上。當HR問小朱期望薪資時，小朱提出了一個略高于市場行情的薪資期望。HR面試官沒有正面回答他的問題，讓他回去等通知。小朱很沮喪。

這個是優(yōu)勢談判嗎？

很明顯。

不是的。

小朱的目的是求職，找到自己滿意的工作。

HR面試官的目的是招聘到合適公司需要的人，在指定的薪資范圍結(jié)構(gòu)內(nèi)。

雙方的目的都沒有達成。

至于關系呢，不太好界定。

但估計小朱和HR面試官之間彼此并沒有太過于深刻的好印象。

3、老李有三兄弟。最近他們?yōu)榱死霞业姆孔臃峙涞膯栴}大打出手，最后鬧到法庭。

這個是優(yōu)勢談判嗎？

很明顯。不是的。

因為三方的目的都沒有達成，而且關系還破裂了。

當然，如果通過法庭的調(diào)解，最終三兄弟合和如初，并且三方目的達成，接下來的過程就涉及到談判和優(yōu)勢談判的技巧了。

這些案例都是談判案例。

但是談判的結(jié)果會怎樣呢？

輸或者贏。

這就是我們慣性思維中的談判的結(jié)果。

但是只有“輸或者贏”這樣單一的結(jié)果嗎？

羅杰·道森告訴我們不止一種結(jié)果，我們還可以通過優(yōu)勢談判追求更好的結(jié)果——雙贏。

。什么是優(yōu)勢談判

你可能聽說過談判的目標就是要達成一個雙贏的結(jié)果。這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式。所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。

兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y(jié)束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

在現(xiàn)實世界中也會發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見，所以這個例子其實并沒有太大的現(xiàn)實意義。還是面對現(xiàn)實吧，在很多情況下，當你坐下來談判時，你的對手想要的東西通常和你一樣，所以根本就不會有什么神奇的雙贏結(jié)果。如果對方是買家，他們的目標就是要把價格壓到最低，而你的目標則是把價格抬到最高:如果對方是賣家，他們的目標就是要把價格抬到最高，而你的目標則是把價格壓到最低。一句話。他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進自己的口袋。優(yōu)勢談判法則截然不同。它不僅能教你如何在談判桌前取勝，而且還會告訴你如何在談判結(jié)束之后讓對手感覺到自己贏了這場談判--而目這種感覺并不是暫時的。你的對手不會在第二天早晨醒來后恍然大悟:“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼!等著瞧吧!”不!相反，他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。

那我們來總結(jié)一下，究竟什么是優(yōu)勢談判？

優(yōu)勢談判是指——獲得雙贏且還能維護良好關系的談判。你可能聽說過談判的目標就是要達成一個雙贏的結(jié)果，這的確是一種非常富有創(chuàng)造性的方式，所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自已達到了談判目標，并且贏得了談判，同時還能維護良好關系。

優(yōu)勢談判打破了談判中非輸即贏的思維。它創(chuàng)造了第三種結(jié)果：雙贏。

不僅僅贏得結(jié)果，達到目標，同時還贏得關系。

為什么優(yōu)勢談判能達到雙贏的結(jié)果呢？

首先，優(yōu)勢談判改變的是我們的認知。

我們可以嘗試著去理解這一句話：“只有贏才是我們追求的最終結(jié)果?！?/p>

而當我們改變認知為：“談判的結(jié)果由我掌控。我追求的是結(jié)果和關系的共贏?！?/p>

我們會發(fā)現(xiàn)談判的僵局是可以突破的。如何為雙方創(chuàng)造更高目的，是優(yōu)勢談判的策略之一。

其次，關于讓步：當我們放棄自己的利益的時候，就會花費更多的時間去經(jīng)營無所濟事的傷感、憤怒、抱怨。人生的博弈和談判，不要讓步。

正解是：用解決方法代替抱怨。

這句話聽起來有點繞口。我們不防從以下三點去思考：

1、面對艱難的對手：真相是，生活的博弈和談判不存在“對手”，只有“對方”。不是只有一個贏家，而是只有互相合作才能取得共贏。

2、微小的代價：不要主觀定義什么是“微小的代價”，有些讓步此刻看來是微小的，但是長遠來看，卻影響巨大，不要過度以此刻的自我為中心思考問題，而要去思考更為長遠的共同利益。

3、獲取對方的善意：善意和尊重不是從退讓里滋生的，而是從雙方都愿意給予，朝著共同目標并共享成就感的過程中產(chǎn)生的。（如“雙向奔赴的結(jié)果”）

把談判搞砸的原因很多時候就是急于求成，太想成事，沒有底線，反而導致失敗。

“一個人做事過度用力和意念過于集中,反而將平?？梢暂p松完成的事情搞砸了?，F(xiàn)代醫(yī)學稱之為“目的顫抖”?！肚f子》中記載了這樣一個故事:一個賭徒拿著瓦礫去賭時,幾乎是逢賭必贏,而當他拿著萬兩黃金去賭時,卻輸?shù)靡粩⊥康亍?/p>

基辛格也曾說過：“談判的成效取決對自己要求的夸大程度?！庇袝r候，人們太過于想成事，反而導致談判失敗。

那么，為了達到優(yōu)勢談判的目的，我們究竟應該怎么做呢？

在《優(yōu)勢談判》這本書中，作者介紹了一些基本策略需要我們?nèi)プ袷亍＿@些策略通用于談判前、談判中、談判后。

一、開出高于預期的條件。

為什么要開出高于預期的條件呢？原因是：它可以讓你有談判的空間。比如說在美景華庭的房屋買賣的案例中，業(yè)主小劉長期在海南，對美景華庭所在地的房價并不是很清楚，他的心理預期是400萬，而買主老王呢，他因為人在當?shù)兀芮宄谰叭A庭的房價空間，所以，他的心理預期是450萬。因此，當小劉開出的價格剛好在雙方的心理預期范圍內(nèi)，但又高于預期的條件時，雙方很快就達成合作意向。

需要注意的技巧是：在開出條件之后，一定要讓對方感覺到你的條件是彈性可以商量的。如果最初的條件過于出格，就會導致對方覺得我們根本沒有什么好談的。

在下決心開出高于預期的條件之后，后面的如何開具具體的條件，我們要解決問題是自己需要清楚界定自己的目標是什么？然后和對方條件保持等距。例如:汽車經(jīng)銷參加1.5萬美元，你想出1.3萬美元，這時你的第一次報價應是1.1萬美元。

你所開出的條件一定要高出你的心理預期的主要原因是:

1、對方可能會直接答應你的條件;

2、可以給你一些 談判空間;

3、會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值;

4、可以避免談判陷入僵局;

5、可以讓對方在談判結(jié)束時感覺到自己贏得了勝利。

二、應用表情策略：學會大驚失色（感到意外）。

談判高手應該知道，要學會應用表情策略。當對方報價后，永遠對對方的價格感覺意外，表現(xiàn)出大驚失色。這也是一種心理學上的策略。這種表情策略往往會讓對方感覺到自己占了便宜。

三、一定要索取回報。

當對方要求你作出一些小讓步時，一定要記得要求對方給予你回報。注意，使用這種表達方式：“如果我能夠為你做這個，你會為我們做什么哪？” 千萬不要改變這些措辭也不要索取任何具體回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗的情緒。

四、集中于當前問題。

談判過程中，一定要聚焦。并且要把握好時間，把全部精力集中在當前問題上，不要被談判對手的任何行為影響和分散精力。

五、善用時間壓力。

如何設立一個時間壓力點一直是談判中最棘手的問題。很多時候，我們在談判中，會聽到，再給你幾天時間，幾天之后，你必須要給出回復。在面試談判中，我們也會聽到這樣的回復：“我們會在三天內(nèi)通知你結(jié)果。”

六、無論如何也要感謝談判對手。

感謝談判對手，是一種商務禮儀中的基本禮儀。

談判桌上，互不相讓，談判桌下，一起喝喝茶，給對方一個祝福，期待明天都有更大進步，這是我們對待競爭對手應有的心態(tài)。有個管理故事“鲇魚效應”——挪威人從深海捕撈的沙丁魚很難活著上岸。后來有一位老漁民在魚槽里放進了鲇魚。在鲇魚的追逐下，沙丁魚拼命游動，激發(fā)了活力，反而活了下來。這就是著名的“鲇魚效應”的由來。不論你是在商場還是在政界、職場，總會有一些鲇魚式的人攪得你寢食不安?？墒牵麄円彩沟媚愣分景簱P，使出全身的力氣來迎接挑戰(zhàn)。若干年以后，當你感到自己已經(jīng)有所進步的時候，你會發(fā)現(xiàn)，給你最大動力的不是你的朋友，恰恰有可能是你的競爭對手。如果沒有對手，你可能會放松自己，這樣就慢慢被自己的惰性與安逸消磨掉，加速自身的衰老。所以，無論如何也要感謝談判對手。

　《優(yōu)勢談判》教我們思考談判的雙贏結(jié)果，找到雙贏的策略，六個基本談判策略，適用于大部分的日常生活、工作談判過程。學習優(yōu)勢談判系列技巧，學到超越對手的力量，不僅僅適用于談判，也為塑造個人形象、增強綜合實力，為每個人的職場工作提供了很好指引。