來(lái)源：LegalMVP

觀點(diǎn)：潘揚(yáng)；文稿：代代；責(zé)編：燦彬

在法律服務(wù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的語(yǔ)境下，律師有沒(méi)有必要招聘專門的銷售人員已經(jīng)成為大家討論得比較多的話題。

專業(yè)的人做專業(yè)的事情，在法律服務(wù)市場(chǎng)的銷售流程中，有人負(fù)責(zé)獲取線索，有人負(fù)責(zé)跟進(jìn)潛在客戶，有人負(fù)責(zé)邀約，把潛在客戶帶到專業(yè)的律師面前去促成談案，而后，律師負(fù)責(zé)談案簽約。

這種打破產(chǎn)銷一體的局限，形成組織化、規(guī)模化的獲客分工，在其他行業(yè)其實(shí)早就做到了。

但為啥，在法律行業(yè)落地，并不是那么容易呢？

這篇文章將和大家一起討論3個(gè)基本問(wèn)題：

1. 為什么互聯(lián)網(wǎng)推廣業(yè)務(wù)適合招募專職銷售團(tuán)隊(duì)？

2. 如果咱們的業(yè)務(wù)類型適合招聘銷售團(tuán)隊(duì)，那如何招到合適的人呢？

3. 銷售團(tuán)隊(duì)到位后，如何激勵(lì)、管理、培訓(xùn)，提升組織效能？

問(wèn)題一：為什么互聯(lián)網(wǎng)線上推廣業(yè)務(wù)適合招募專職銷售團(tuán)隊(duì)？

目前法律服務(wù)市場(chǎng)中，有一些希望轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)律師團(tuán)隊(duì)嘗試過(guò)招募銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)解決市場(chǎng)案源問(wèn)題，不過(guò)收效甚微，甚至虧本的都有。

但在以網(wǎng)絡(luò)推廣、電話銷售為獲取案源主要渠道的律所，部分做短視頻、自媒體運(yùn)營(yíng)的律師團(tuán)隊(duì)，以及法律咨詢公司中，招募專職銷售團(tuán)隊(duì)卻越來(lái)越常見(jiàn)。

因此，我們?cè)谡归_(kāi)本文前，很有必要先聊一聊本文的前提——為什么互聯(lián)網(wǎng)線上推廣業(yè)務(wù)適合招募專職銷售團(tuán)隊(duì)？

我們將案件來(lái)源渠道進(jìn)行分類，可以分為線上：網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)、電話推銷、信息流投放等；線下：市場(chǎng)活動(dòng)、論壇講座、熟人社交等。

不管是線上還是線下的渠道，只要做得好，都可以形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的潛在客戶流。

專職銷售團(tuán)隊(duì)，更加適用于長(zhǎng)期有大量案源需要篩選識(shí)別，或者有大量潛在客戶名單需要主動(dòng)出擊的情況。

線上推廣基于其特性，需要不停投放或者持續(xù)運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，只要運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，熟悉推廣機(jī)制，通過(guò)平臺(tái)導(dǎo)流來(lái)的線索就是源源不斷的。

電話推銷也是同理，潛在客戶名單永遠(yuǎn)是源源不斷的，需要我們?nèi)?span>主動(dòng)出擊篩選識(shí)別大量的案源。

這種情況下，需要配備專職的銷售人員去篩選線索，包括：識(shí)別客戶真?zhèn)?、判斷法律領(lǐng)域、傾聽(tīng)客戶需求等。

線索篩選后，專職銷售人員還可以做線下約面、接待客戶、介紹律所、跟進(jìn)簽約等工作。

從人力成本、培訓(xùn)難度和律師的時(shí)間分配上來(lái)考慮，由專職的銷售人員來(lái)做這部分工作，會(huì)比律師去做的綜合收益更高。

對(duì)于線下市場(chǎng)活動(dòng)或者論壇講座形式的推廣，包括配合行業(yè)協(xié)會(huì)及官方組織給潛在客戶講課等，只要不停止活動(dòng)，也是能一直接觸新的潛在客戶的。

在線下做法律服務(wù)推廣的場(chǎng)景，如果有專職的銷售團(tuán)隊(duì)，也可以起到事半功倍的效果，但是，普及度不及互聯(lián)網(wǎng)線上推廣。

主要原因在于，線下會(huì)銷的業(yè)務(wù)線索量不及線上的互聯(lián)網(wǎng)線上推廣業(yè)務(wù)來(lái)的那么頻繁和量大。

不過(guò)，線下會(huì)銷的優(yōu)勢(shì)是，精準(zhǔn)度和客單價(jià)，可以更高。

問(wèn)題二：如果咱們的業(yè)務(wù)類型適合招聘銷售團(tuán)隊(duì)，那如何招到合適的人呢？

一、人從哪里來(lái)？

給大家提供三個(gè)思路。

第一個(gè)思路，在法律服務(wù)行業(yè)里招已經(jīng)成熟的銷售。

目前以北上廣深及新一線城市來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不乏有一批優(yōu)秀的專業(yè)法律服務(wù)銷售了，從2015年之后，做互聯(lián)網(wǎng)推廣的律師事務(wù)所現(xiàn)在越來(lái)越多，已經(jīng)培養(yǎng)出了一些既懂法律又會(huì)銷售的人才。

如果有認(rèn)識(shí)的朋友推薦或者能夠直接挖人，這種方式比自己培養(yǎng)的上手快，磨合期短（畢竟法律專業(yè)知識(shí)是有一定門檻）；但缺點(diǎn)也有，就是成熟的法律服務(wù)銷售大多已經(jīng)有一定身價(jià)了，用人成本會(huì)比自己培養(yǎng)高很多。

第二個(gè)思路，在別的行業(yè)里招成熟銷售來(lái)培養(yǎng)。

這幾年教育、金融、醫(yī)療等行業(yè)不景氣，這些行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)推廣已經(jīng)非常成熟，有大量?jī)?yōu)秀的網(wǎng)推業(yè)務(wù)銷售人才流到社會(huì)。

這些銷售人才的優(yōu)勢(shì)明顯，綜合能力很強(qiáng)，而且對(duì)于業(yè)務(wù)模式，標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)及培訓(xùn)已經(jīng)有了很完善的體系。并且，ta們自帶相關(guān)行業(yè)的客戶資源，而且教育、醫(yī)療、金融這些行業(yè)和法律行業(yè)有相通的底層邏輯，都是專業(yè)知識(shí)服務(wù)類別，可遷移性很強(qiáng)。

此種思路的優(yōu)點(diǎn)在于，他們可能比傳統(tǒng)法律行業(yè)銷售更熟悉業(yè)務(wù)模式，或者有額外的客戶資源；缺點(diǎn)在于，律師與非法律行業(yè)銷售的磨合需要周期，思維模式可能會(huì)有沖突（律師天然風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)高），對(duì)于專業(yè)知識(shí)需要培養(yǎng)期。

第三個(gè)思路，招一些剛畢業(yè)的學(xué)生（應(yīng)屆或者畢業(yè)兩年類）來(lái)培養(yǎng)。

比如無(wú)心做律師的法學(xué)院畢業(yè)生、想轉(zhuǎn)行的教育、金融甚至美女空乘等等，也是可以考慮培養(yǎng)成銷售的。

這種思路的優(yōu)點(diǎn)在于用人成本低，前期管理和磨合方便，缺點(diǎn)在于，你需要同時(shí)培訓(xùn)ta們法律知識(shí)和銷售技能，適用于已經(jīng)有較為成熟經(jīng)驗(yàn)和固定銷售流程的律師團(tuán)隊(duì)，普通律師團(tuán)隊(duì)不建議輕易采用。

以上這三種思路，都可以采用廣撒網(wǎng)的方式落地。

BOSS直聘、獵聘、法律求職公眾號(hào)等等，都是很好的招聘渠道。你也可以去和當(dāng)?shù)劁N售做得比較好的律所交流學(xué)習(xí)，請(qǐng)他們推薦。

二、招什么樣的人，適合做律所銷售？

也就是銷售人員的畫像。

這部分我們可以借律師畫像來(lái)做參考。

舉例來(lái)說(shuō)，在專業(yè)過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上，刑事案件的律師談案成功率高的是什么樣子？

一般來(lái)說(shuō)男性會(huì)更占優(yōu)勢(shì)一些，身材高大一些，嚴(yán)肅穩(wěn)重，說(shuō)話方式比較直接果敢的這一類，會(huì)更占優(yōu)勢(shì)。

商事類的話，很多精英律師的人物畫像就比較符合。

因?yàn)槟繕?biāo)客戶都是一些企業(yè)的老板，企業(yè)老板需要自己的律師在學(xué)識(shí)、商業(yè)判斷和認(rèn)知、外形和外表上，和自己有一定的匹配度。

對(duì)于婚姻家事律師來(lái)說(shuō)，共情能力強(qiáng)，善于傾聽(tīng)的可能會(huì)更占優(yōu)勢(shì)一些，所以婚姻家事中做的比較好的律師，基本都是面像和善的女性居多。

招聘銷售人員也是同理，要與律師的業(yè)務(wù)領(lǐng)域相結(jié)合來(lái)判斷銷售人員的畫像，選擇和業(yè)務(wù)律師性格互補(bǔ)的銷售人員工作效果更佳。

過(guò)去，大家通常根據(jù)過(guò)往工作經(jīng)歷來(lái)判斷擬招聘人員的能力水平，普通情況下，年限越長(zhǎng)越資深。

但互聯(lián)網(wǎng)讓大家獲取信息的速度變快，年限不那么長(zhǎng)的銷售人員也可能能力很強(qiáng)。相比工作年限的長(zhǎng)短，我們更應(yīng)該看重考察實(shí)戰(zhàn)能力和學(xué)習(xí)能力。

比如：

詢問(wèn)對(duì)方之前具體的經(jīng)驗(yàn)，可以問(wèn)：你是怎么判斷客戶需求？

如果對(duì)方有法律行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可以問(wèn)：你是怎么判斷客戶需求對(duì)應(yīng)的法域？當(dāng)時(shí)怎么跟客戶匹配律師的？你印象最深的3~5個(gè)成功案例是什么？

要判斷對(duì)方是否具備責(zé)任心，可以問(wèn)：銷售成功后，你是如何跟客戶提供服務(wù)的？

要判斷銷售是否有野心，是否符合“渴望非凡成功，愿付非凡代價(jià)”，可以問(wèn)：你的薪資預(yù)期以及接下來(lái)短中期計(jì)劃是什么？

最后，我們也可以利用一些職業(yè)性格測(cè)試工具進(jìn)行測(cè)試，比如九型人格，MBTI測(cè)試。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)干風(fēng)格、執(zhí)行力強(qiáng)、目標(biāo)感強(qiáng)的性格更適合做銷售。

問(wèn)題三：銷售招到了，就該談?wù)勗趺垂芾怼⒓?lì)、培訓(xùn)，才能發(fā)揮作用，讓錢花得值。

第一：銷售效果好才能談激勵(lì)，所以談銷售激勵(lì)要先談銷售結(jié)果管理。

對(duì)于一個(gè)成熟的銷售來(lái)說(shuō)，“沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程叫垃圾”，“不談報(bào)酬的愿景都是畫大餅”。

所以在招聘銷售之前，其實(shí)有一個(gè)很重要的前置任務(wù)是，確定好一個(gè)簡(jiǎn)單易懂的績(jī)效考核規(guī)則。

在律師行業(yè)比較常用的激勵(lì)方式一般是業(yè)績(jī)提成激勵(lì)，因?yàn)楦骷曳峙浔壤?、業(yè)務(wù)種類和成本不同，具體規(guī)則在這里就不展開(kāi)論述了。

只說(shuō)一個(gè)重點(diǎn)，就是一定要開(kāi)放“能者居上”的通道。

也就是，有職級(jí)制度做規(guī)則，但不按年限論英雄。

如果后生可畏，那么只要后生能夠達(dá)到相應(yīng)的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，也可以做銷售主管、市場(chǎng)主管、甚至向銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)放團(tuán)隊(duì)合伙人席位，納入股權(quán)激勵(lì)范疇。

激勵(lì)不只是金錢層面的，還有精神層面的，比如在團(tuán)隊(duì)中的地位、身份和話語(yǔ)權(quán)等等多方面的激勵(lì)角度。

第二：可以采用數(shù)據(jù)表格對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行管理，讓數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)銷售的動(dòng)作。

（關(guān)注LegalMVP公眾號(hào)，后臺(tái)回復(fù)：數(shù)據(jù)分析，即可獲得完整表單）

將銷售團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)過(guò)程中的核心動(dòng)作，比如約客戶見(jiàn)面、和客戶簽約等化作一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，比如約面率、線索到訪、成單量、成案量、成單率、成案率、成單單均等。

基于這些指標(biāo)，先做計(jì)劃曬出來(lái)；然后，記錄實(shí)際完成的情況，統(tǒng)計(jì)出完成率；而后，對(duì)比每個(gè)月的環(huán)比數(shù)據(jù)，找到差異和差距。

第三：根據(jù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，定期帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)實(shí)際過(guò)程中各項(xiàng)數(shù)據(jù)的預(yù)實(shí)比進(jìn)行復(fù)盤，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和銷售策略。

業(yè)務(wù)的復(fù)盤除了管理過(guò)程結(jié)果外，還有一個(gè)好處在于避免同樣的失敗和復(fù)制同樣的成功。

比如數(shù)據(jù)反應(yīng)出某個(gè)團(tuán)隊(duì)最近的談案成功率不高，那么就可以定向?qū)F(tuán)隊(duì)進(jìn)行專項(xiàng)的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，調(diào)整團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，避免浪費(fèi)案源。

當(dāng)然，有激勵(lì)就有懲罰。

如果談案效果不好，就可以適當(dāng)減少分配給ta的案源。因?yàn)槊總€(gè)案源都來(lái)之不易，等通過(guò)訓(xùn)練提升后，再重新分配案源。

第四：除了數(shù)據(jù)分析和定期復(fù)盤，我們還要完善銷售人員的薪酬體系，避免銷售為了生存而突破下限。

因?yàn)?，在獲客過(guò)程中，銷售可能會(huì)為了成單而降低價(jià)格，但這樣對(duì)律所和律師的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。我們的激勵(lì)制度應(yīng)該考慮如何激勵(lì)銷售，用更適合的價(jià)格，將法律服務(wù)推介給客戶。

比如進(jìn)行價(jià)格區(qū)間管理，制定法律服務(wù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，過(guò)度低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)銷售的情形要介入管理，了解具體原因，如果是違反律所規(guī)章制度的，一定要嚴(yán)懲。

薪酬體系的保障和有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則的管理，可以引導(dǎo)銷售以法律服務(wù)為目標(biāo)，而不僅僅是以成交為目標(biāo)。

第五：培訓(xùn)也是管理，是為了同頻，是為了提高銷售技能、專業(yè)能力和行業(yè)知識(shí)。

好的銷售可能懂工具、懂投放、懂銷售策略，但律師也不能幻想著招到銷售后，什么都不管，銷售就能自己去開(kāi)單談客戶了。

具體來(lái)說(shuō)，分為以下三點(diǎn)：

第一，基礎(chǔ)性的法律常識(shí)培訓(xùn)、特定法律專業(yè)領(lǐng)域培訓(xùn)、特定業(yè)務(wù)商業(yè)模式的培訓(xùn)很有必要。

法律行業(yè)專業(yè)性很強(qiáng)，法言法語(yǔ)這些專有名詞可能造成一定的溝通壁壘，但這些專業(yè)壁壘不是無(wú)法克服的。

通過(guò)這些培訓(xùn)可以讓律師和銷售的溝通和思維更同頻，同時(shí)讓律師把法律專業(yè)上的認(rèn)知和判斷同步給銷售，幫助銷售理解律師行業(yè)和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銷售才能更加精準(zhǔn)的去挖掘和跟進(jìn)潛在客戶。

那除了法律專業(yè)基礎(chǔ)概念，還需要培訓(xùn)些什么呢？比如：

• 如何打好推銷電話？如何發(fā)好推銷郵件？

• 如何做好客戶背景調(diào)查？

• 如何判斷客戶性格、風(fēng)格？

• 如何判斷客戶的真實(shí)需求、付費(fèi)能力？

• 如何做好自我介紹和團(tuán)隊(duì)介紹？

• 如何跟進(jìn)客戶？如何跟客戶聊天？如何與客戶建立信任？

• 如何約客戶到律所見(jiàn)面？如何接待客戶？

• 如何報(bào)價(jià)？如何應(yīng)對(duì)客戶問(wèn)價(jià)？如何應(yīng)對(duì)客戶還價(jià)？

• 如何催客戶付款？

• 如何發(fā)好朋友圈？如何做好個(gè)人形象管理？

• 如何利用好客戶管理工具？

• ......

以上都是需要結(jié)合法律服務(wù)的行業(yè)特性對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容。

為了降低銷售培養(yǎng)成本以及人事變動(dòng)帶來(lái)的損失，建議大家在日常工作中重視知識(shí)管理，盡可能的將經(jīng)驗(yàn)都留存在知識(shí)庫(kù)中，無(wú)論是成單的經(jīng)驗(yàn)還是丟單犯過(guò)的錯(cuò)誤。

然后，沉淀出專屬自己團(tuán)隊(duì)的銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程，并輔之整理好相應(yīng)的話術(shù)和適當(dāng)?shù)男麄魑锪献鳛檩o助。

第二，值得注意的是，銷售與律師之間的關(guān)系處理也需要培訓(xùn)。

基于律師專家身份的矜持性，在談案過(guò)程中很多事不方便律師來(lái)做，很多話不方便律師來(lái)說(shuō)。

這種時(shí)候稱職的銷售既能夠包裝好律師傳遞信任、也能夠放下身段端茶倒水去做律師和客戶之間的中間人，完善談案場(chǎng)域的塑造，讓律師在談案過(guò)程中更有信服力。

而且不同律師的性格不同，為了讓律師與銷售更好地協(xié)作，需要培訓(xùn)，也需要時(shí)間和實(shí)戰(zhàn)來(lái)磨合。

在我們律所，也不是每一個(gè)案子，都是律師和銷售一起配合來(lái)談案件，如果律師本身有足夠的談案能力，而且也喜歡自己或團(tuán)隊(duì)談，那么我們就不會(huì)給他硬塞銷售人員來(lái)輔助。

如果律師談案需要配合，我們就會(huì)給ta匹配一個(gè)專人來(lái)做輔助，幫忙做跟進(jìn)、簽單等。

但是，我們不會(huì)讓銷售直接和客戶談案。

一方面是基于行業(yè)規(guī)范，非律師不能談案；另一方面，因?yàn)榭蛻魜?lái)所咨詢，我們希望幫他匹配到「問(wèn)診」的律師，從真正解決問(wèn)題出發(fā)。

第三，除了培訓(xùn)法律知識(shí)和銷售知識(shí)，也要培訓(xùn)銷售不能違反行業(yè)紅線，不能不顧律所風(fēng)控。

在承攬案件時(shí)，銷售要切忌大包大攬或吹噓過(guò)度，以免客戶心里預(yù)期過(guò)高、落差太大，反而在服務(wù)過(guò)程中增加難度，影響口碑和復(fù)購(gòu)，這些會(huì)對(duì)律所的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生不利影響，得不償失。

總結(jié)

給律所配備銷售團(tuán)隊(duì)是需要承擔(dān)一定成本的，因此在考慮要不要跟風(fēng)給律所配備銷售團(tuán)隊(duì)這個(gè)問(wèn)題時(shí)：

首先，考慮律所自身的業(yè)務(wù)形態(tài)、業(yè)務(wù)流程，是不是有大量線索或客戶由專職人員服務(wù)效果更佳；

其次，律所有沒(méi)有供銷售成長(zhǎng)的土壤，能不能培訓(xùn)好、激勵(lì)好銷售團(tuán)隊(duì)并且有管理和制度；

最后，回歸到律所的愿景使命價(jià)值觀，我們招聘銷售，不是為了單純地出售法律服務(wù)，而是由專人找到有需求的客戶，幫客戶找到真正能夠解決問(wèn)題的律師。