文/蔣三努 蘇賢 北京市盈科（南寧）律師事務(wù)所

本文由作者向無訟閱讀供稿

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國已經(jīng)成為全球最大、發(fā)展最迅速的財(cái)富管理市場，并持續(xù)釋放出可觀的增長潛力和巨大的市場價(jià)值。高凈值階層對財(cái)富管理的需求逐漸由“創(chuàng)富”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆馗弧焙汀皞鞲弧?，他們對能為自己?cái)富把關(guān)的專業(yè)人士求賢若渴。律師擁有豐富的專業(yè)知識，能為委托人提供有針對性的法律服務(wù)，深得委托人的信任。

可見，律師進(jìn)軍私人財(cái)富管理市場有著明顯的優(yōu)勢。在這個(gè)私人財(cái)富管理的黃金時(shí)代，律師要怎樣才能抓住這塊動(dòng)人的奶酪呢？

一、中國私人財(cái)富管理市場現(xiàn)狀

（一）私人財(cái)富管理的需求大

胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止2016年5月，中國大陸地區(qū)千萬高凈值人群數(shù)量約134萬，比去年增加13萬人，增長率達(dá)到10.7%；億萬高凈值人群人數(shù)約8.9萬，比去年增加1.1萬人，增長率高達(dá)14.1%。高凈值人群對財(cái)富管理的需求日益強(qiáng)烈，他們在追求財(cái)富增值的同時(shí)，越來越關(guān)注財(cái)富的安全保障和穩(wěn)定傳承。

（二）私人財(cái)富管理和傳承的風(fēng)險(xiǎn)大

中國的高凈值群體相當(dāng)一部分擁有家族企業(yè)，財(cái)產(chǎn)種類繁多，涉及婚姻繼承、稅務(wù)籌劃、增值保值及全球資產(chǎn)配置等復(fù)合問題，可以說幾乎所有高凈值人士都存在不同程度的財(cái)富管理問題和風(fēng)險(xiǎn)。而財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，處理不慎可能導(dǎo)致財(cái)富大量縮水，對家族、企業(yè)造成巨大影響，這讓高凈值人士不得不慎重考慮財(cái)富管理問題。財(cái)富管理越早進(jìn)行，效果越大。只有提前做好財(cái)富規(guī)劃，適當(dāng)隔離財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，對相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行合理保全，才能最大限度地降低財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)。

（三）私人財(cái)富管理專業(yè)人才缺口大

私人財(cái)富管理是一門極為專業(yè)的綜合性學(xué)科，私人財(cái)富管理專業(yè)人士必須熟悉婚姻、繼承、保險(xiǎn)、信托、稅收籌劃、股權(quán)、理財(cái)產(chǎn)品安全與傳承規(guī)劃等領(lǐng)域的專業(yè)知識，并且能靈活運(yùn)用各類金融工具，才能實(shí)現(xiàn)私人財(cái)富的優(yōu)化管理。目前，保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司和私人銀行等財(cái)富管理人員，在客戶越來越高的財(cái)富管理要求面前，慢慢有些力不從心。

法律應(yīng)用是財(cái)富工具綜合應(yīng)用體的“血液”，任何財(cái)富管理方案的設(shè)計(jì)，都離不開法律效力與保障這一核心靈魂，而律師深厚的法律背景正是財(cái)富管理市場迫切需要的。律師能熟練運(yùn)用法律知識構(gòu)架財(cái)富管理體系，靈活使用各類工具，妥善有效地解決客戶的財(cái)富保障與傳承問題，確實(shí)是私人財(cái)富管理領(lǐng)域不可或缺的力量。

二、北深廣私人財(cái)富管理律師的做法

作為私人財(cái)富管理的律師，敏銳地捕捉客戶的需求，才能最大程度地為客戶提供個(gè)性化法律服務(wù)。因此，律師在辦案時(shí)，眼光不能只停留在解決眼前的案件糾紛中，更重要是深挖客戶的需求點(diǎn)，為他們做好財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)防范工作。我們先看看一線城市私人財(cái)富管理律師的做法。

（一）組建婚姻家事專業(yè)所或私人財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)

1.組建婚姻家事專業(yè)所

鑒于律所品牌定位和個(gè)人方向限制，該所會放棄或被放棄一些非婚姻家事的業(yè)務(wù)，這對律所和律師來說都是一個(gè)考驗(yàn)?；橐黾沂聦I(yè)所要求所內(nèi)律師對其經(jīng)營方向有高度的認(rèn)同感，在婚姻家事領(lǐng)域業(yè)務(wù)有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和市場開拓能力。

2.組建私人財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)

私人財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)一般設(shè)立在某個(gè)律師事務(wù)所內(nèi)，如家族辦公室或婚姻家事部。團(tuán)隊(duì)多由幾名或多名具有深厚婚姻家事法律功底的資深律師組成，同時(shí)，各成員又有不同的專攻方向。團(tuán)隊(duì)在拓展案源方面有極大的優(yōu)勢：

一是律所的律師們擁有大量優(yōu)質(zhì)的顧問單位資源，顧問單位的大股東們可轉(zhuǎn)化為私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客源。

 

二是很多優(yōu)秀的高級合伙人、主任等大腕律師，本身也是私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客源。

（二）全方位進(jìn)行私人財(cái)富管理的法律推廣

1.充分利用專業(yè)所長，舉辦各類法律培訓(xùn)講座

（1）參加公益性培訓(xùn)

參加律師協(xié)會、律師事務(wù)所、各公益組織舉辦的公益培訓(xùn)。通過授課交流，吸引更多目標(biāo)一致的同行加入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活力。

（2）舉辦盈利性培訓(xùn)

一是通過第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展一些針對律師的課程。如中國律師培訓(xùn)網(wǎng)，點(diǎn)睛網(wǎng)等。

二是通過專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)打造團(tuán)隊(duì)的專屬培訓(xùn)。這類培訓(xùn)對象定位一般為從事財(cái)富管理的金融人士（保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司和私人銀行等機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士）、有財(cái)富保護(hù)傳承需求的企業(yè)家、高凈值人士及家族成員等。通過這種模式，吸引大量忠實(shí)的粉絲（其有可能成為案源的推薦人），較精準(zhǔn)地挖掘潛在客源，不斷擴(kuò)大該團(tuán)隊(duì)在私人財(cái)富領(lǐng)域的影響力。

2.充分利用各類平臺展現(xiàn)實(shí)力

參加電視臺、電臺和網(wǎng)絡(luò)直播平臺等媒體的各類法律節(jié)目，結(jié)合當(dāng)前民眾關(guān)心的、具爭議性的案件，提出個(gè)人獨(dú)特的專業(yè)見解，讓更多人認(rèn)識自己；通過撰文著書等方式，展現(xiàn)律師特有的專業(yè)素養(yǎng)和綜合實(shí)力，擴(kuò)大個(gè)人影響力和知名度。

3.積極參與各類公益活動(dòng)

參與各類公益活動(dòng)，有條件時(shí)可組建公益組織。如2013年發(fā)起中華遺囑庫，凡年滿六十周歲的老年人，填寫申請表后，可以免費(fèi)辦理遺囑咨詢、登記和保管?，F(xiàn)在已在北京、天津、廣東擁有分庫。2015年發(fā)起中國財(cái)富傳承管理師聯(lián)盟，通過行業(yè)培訓(xùn)、跨界聯(lián)合、公眾教育、公益活動(dòng)和產(chǎn)品創(chuàng)新等活動(dòng)，推廣財(cái)富傳承理念，推動(dòng)家庭建設(shè)。

三、二、三線城市私人財(cái)富管理律師的發(fā)展與現(xiàn)狀

二、三線城市私人財(cái)富管理的律師業(yè)務(wù)剛剛起步，大多數(shù)律師或?qū)Υ瞬簧趿私?，或處于觀望狀態(tài)，更有甚者還存在一定程度的誤解和懷疑。私人財(cái)富管理需要運(yùn)用保險(xiǎn)、信托等金融工具，部分對保險(xiǎn)存有偏見，對信托了解不多的律師，可能會將私人財(cái)富管理簡單地理解為替保險(xiǎn)公司“站臺”，或是給信托公司“拉客”。而抱著懷疑態(tài)度的，則更多地?fù)?dān)心“高大上”的私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)在二、三線城市是否有市場。

筆者認(rèn)為，當(dāng)前高凈值人士客戶對律師服務(wù)的要求越來越高，他們需要解決的，除了法律問題，還有財(cái)管、稅務(wù)、移民等一系列問題，若單靠傳統(tǒng)的法律工具、單一的思維模式，是很難滿足客戶龐大財(cái)富的規(guī)劃需求的。作為私人財(cái)富管理律師，只有綜合運(yùn)用法律、保險(xiǎn)、信托、移民和稅務(wù)等各種工具，根據(jù)客戶需求做好財(cái)富規(guī)劃，隔離財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，真正解決客戶的后顧之憂，才能更好地贏得客戶，占領(lǐng)市場。

私人財(cái)富管理的市場范圍很大，涉及面很廣。據(jù)《2015中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示，海外資產(chǎn)配置成高凈值人士關(guān)注焦點(diǎn)。

這意味著高凈值人士的財(cái)富管理需求不僅僅在國內(nèi)，同時(shí)可能涉及到其他國家。想要做好這一項(xiàng)業(yè)務(wù)，律師要不斷擴(kuò)寬視野，提高眼界，努力在全球化視覺下實(shí)現(xiàn)跨境法律應(yīng)用，真正將婚姻繼承業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、稅收籌劃業(yè)務(wù)、股權(quán)與理財(cái)產(chǎn)品安全與傳承規(guī)劃業(yè)務(wù)融入私人財(cái)富管理體系中，將自己打造成含金量更高的私人財(cái)富管理律師。市場正在慢慢打開，有過硬實(shí)力的私人財(cái)富管理律師自然會得到客戶的青睞；反之，無“金剛鉆”的律師則很難攬到這類“瓷器活”。

四、如何提高二、三線城市私人財(cái)富管理律師的能力與水平

私人財(cái)富律師業(yè)務(wù)在一線城市發(fā)展得較快，二、三線城市律師要想抓住機(jī)遇，就要端正思想，增強(qiáng)自身的財(cái)富管理意識，打破常規(guī)的思想包袱；刻苦鉆研，掌握各種財(cái)富管理工具，提高私人財(cái)富管理的專業(yè)能力和水平；胸懷大局，主動(dòng)出擊，多方尋求合作機(jī)會；加大宣傳，投身公益，努力提高全民財(cái)富管理意識。

（一）端正思想，切勿妄自菲薄

1.一線城市的私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)在一批優(yōu)秀律師的帶動(dòng)下發(fā)展迅速，即將進(jìn)入“落地”和“深入”階段。雖然他們是優(yōu)秀的帶頭人，但他們異常忙碌，分身乏術(shù)。而整個(gè)市場的需求日趨旺盛，迫切需要更多的律師參與此類服務(wù)。二、三線城市與北、上、廣、深等一線城市雖然有一定的差距，但二、三線城市律師也具有自己的優(yōu)勢。他們熟悉當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)和市場情況，多年的經(jīng)營取得了大量客戶的信任，而在私密性較高的財(cái)管業(yè)務(wù)中，客戶一般更傾向于交由熟悉并信任的人士打理私人財(cái)富，二、三線城市律師在這方面的優(yōu)勢非一線城市的律師可比的。

2、以廣西為例，從全國與廣西的離婚繼承案件，離婚率和律師、律師事務(wù)所等數(shù)據(jù)可以看出，廣西的市場并不小。

法院離婚、繼承案件數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

（數(shù)據(jù)來源：中華人民共和國國家統(tǒng)計(jì)局、北京市高級人民法院、上海統(tǒng)計(jì)年鑒、廣西法院陽光司法網(wǎng)）

離婚率統(tǒng)計(jì)

（數(shù)據(jù)來源：《2015年社會服務(wù)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》、《2014年社會服務(wù)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》、《2015年廣西人口婚姻狀況分析》、中華人民共和國國家統(tǒng)計(jì)局）

律師、律師事務(wù)所人數(shù)統(tǒng)計(jì)

（截止時(shí)間：全國：2016年上半年；北京市：2016年10月1日；廣西壯族自治區(qū)、南寧市：2016年12月2日

數(shù)據(jù)來源：中華人民共和國司法部、北京市司法局、廣西司法廳、廣西律師協(xié)會）

研究以上的數(shù)據(jù)可以得知：

一是全國婚姻繼承案件逐年遞增，離婚人數(shù)在逐年攀升。不斷增長的婚姻繼承案件意味著越來越多的家庭面臨分家析產(chǎn)的問題，在難以穩(wěn)定的家庭財(cái)富面前，越來越多人意識到提前做好財(cái)富規(guī)劃，合理進(jìn)行財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)隔離的重要性。廣西婚姻家庭繼承案件量并不低，2015年超過4萬件，粗離婚率為2.13‰，與全國的2.7‰相近，可見，廣西等二、三線城市私人財(cái)富管理市場前景還是很樂觀的。

二是廣西律師競爭不算激烈。北京市有26637名律師，而廣西只有6203名律師。雖然從業(yè)務(wù)量上看，廣西沒有北京的多，但廣西律師的競爭相對北京律師來說并不算激烈。而且，廣西也有很多優(yōu)質(zhì)企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)家，他們同樣有著強(qiáng)烈的私人財(cái)富管理需求，廣西律師對市場和客源的杞人憂天是大可不必的。

（二）刻苦鉆研，掌握財(cái)富管理工具

我們不要滿足于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式，要看準(zhǔn)發(fā)展形勢，確定發(fā)展方向，積極投身知識提升與業(yè)務(wù)實(shí)踐中。

一是必須認(rèn)真刻苦地鉆研私人財(cái)富管理知識，掌握保險(xiǎn)、信托、稅務(wù)等常用的財(cái)富管理工具，了解它們各自的優(yōu)勢和不足，揚(yáng)長避短，靈活運(yùn)用，切實(shí)為客戶做好財(cái)富管理規(guī)劃。

 

二是在做傳統(tǒng)婚姻家事業(yè)務(wù)要深挖細(xì)問，抓住疑難復(fù)雜、有發(fā)展前景，更能提高代理費(fèi)用的案件，多研究、多思考、多總結(jié)，在實(shí)踐中不斷提高自己運(yùn)用工具的能力。

（三）放眼大局，努力尋求合作

私人財(cái)富管理是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的管理工程，它既有業(yè)務(wù)知識的交叉，又有服務(wù)對象、合作伙伴的重合。

1.非同行業(yè)合作。律師是保險(xiǎn)公司、信托管理、私人銀行和投資管理金融服務(wù)機(jī)構(gòu)等金融人士的最佳合作伙伴，是提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)水平，引導(dǎo)組織財(cái)富管理方案落地的親密戰(zhàn)友。精通家事法律知識的律師在保險(xiǎn)、信托等專業(yè)化營銷中具有巨大價(jià)值，律師與其他行業(yè)合作，有利于各方改變提升傳統(tǒng)的營銷技能，通過結(jié)成合作同盟，共同打造優(yōu)質(zhì)的私人財(cái)富管理服務(wù)，培育出更多更廣的客戶群體，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

2.同行業(yè)合作。我們要加強(qiáng)與本地律師的溝通交流，引導(dǎo)他們與私人財(cái)富管理律師的合作意識，不斷整合資源。同行中專注非訴業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的優(yōu)秀商事律師，甚至刑事案件的律師，他們都能成為我們的合作伙伴。況且很多優(yōu)秀律師本身就是高凈值人士，他們同樣需要我們?yōu)槠渥龊秘?cái)富管理規(guī)劃。

3.不同區(qū)域律師的合作。為了給客戶提供優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，我們要有合作共贏的理念，勇于跟一線城市的律師合作，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。我們可以通過與“大平臺”、“多資源”、“有權(quán)威”的其它優(yōu)秀私人財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)合作，來滿足客戶跨境化、交叉化、復(fù)合化的服務(wù)需求。

（四）大力宣傳，提高人們的財(cái)富管理意識

財(cái)富管理不只是高凈值人士的難題，對普通民眾來說同樣是舉足輕重的問題。非法傳銷、電信詐騙和集資詐騙等金融案件屢禁不止，很大程度上是因?yàn)槊癖娙狈ω?cái)富管理意識和法律意識所致。作為律師，在服務(wù)高凈值人士時(shí)，也不應(yīng)忘掉自己的社會責(zé)任。

今年10月份，筆者以政協(xié)委員的身份提交了《關(guān)于推進(jìn)社區(qū)普法講座常規(guī)化，促進(jìn)法律進(jìn)社區(qū)的提案》，提案中表示，我們可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，利用當(dāng)?shù)氐碾娨暸_、電臺、沙龍、論壇和院校課堂等平臺進(jìn)行私人財(cái)富管理理念的宣傳，通過開展“接地氣”的培訓(xùn)講座，提高人們的法律風(fēng)險(xiǎn)意識和財(cái)富管理知識。希望通過自己和更多法律人士的努力，通過更大的平臺傳播法律和財(cái)富管理理念，幫助到更多有需要的人們。

當(dāng)今社會信息傳播迅速，信息不對稱的情況越來越少，一線城市律師與二、三線城市律師并沒有不可逾越的鴻溝。如果說兩者存在差距的話，主要是視野的差距、思想的差距、認(rèn)識的差距與視角的差距。若我們的視野能拓寬一點(diǎn)，思路能打開一點(diǎn)，行動(dòng)能積極一點(diǎn)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)、自我提升，相信我們同樣能將私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)做得紅紅火火。

奶酪是永遠(yuǎn)存在的，而機(jī)會往往只留給有準(zhǔn)備有行動(dòng)的人。改變才有進(jìn)步，合作才能共贏，希望我們都能牢牢掌握住這塊奶酪。

編排/李玉瑩

責(zé)編/張潔  微信號：zhengbeiqing0726