和同事溝通工作產(chǎn)生誤解，雙方僵持不下；和老板談加薪，不知道如何表達訴求；向潛在客戶推薦產(chǎn)品，總是遭到拒絕。

這些問題在職場中很普遍，如果你遇到這些問題不知道如何解決，我建議你看看暢銷書作者王達的這本《學(xué)會談判》，書中介紹的談判思維，會對你有所幫助。

本篇文章分為三個部分，分別是：什么是談判思維，談判的策略，如何打破僵局。

01

什么是談判思維？

說到談判，很多人腦海里都會浮現(xiàn)商務(wù)，專業(yè)等字眼。實際上，生活中到處都充滿了談判。

談判，是雙方通過對話的形式，達到一個都能接受的結(jié)果。

一個孩子想要新書包，他跟爸爸說：“爸爸，這個假期學(xué)校要組織戶外活動。參加活動的小朋友的爸爸都給他們買了新書包，我也想去戶外活動。”于是，爸爸就給小朋友買了新書包。

孩子想要書包，其他小朋友的爸爸都買了，你是我爸爸，你也應(yīng)該給我買。這是孩子的潛在意思。最終他得到了書包，爸爸也覺得是應(yīng)該的，而不是孩子纏著爸爸。

這就是一個簡單常見的談判。談判不都是復(fù)雜、難上手的，多了解、學(xué)習(xí)、實踐，每個人都可以掌握。

有一次，作者王達去參加展會，他很想要展臺上的禮物。按照規(guī)定，禮物只送給VIP用戶，而他只是參展人員，沒有權(quán)利拿到。

這時，王達陷入思考：對方想要什么呢？是要宣傳公司品牌。那可以獲得什么呢？能獲取更多的商務(wù)合作機會。

于是，他上前去，讓項目經(jīng)理介紹一下他們的產(chǎn)品。這個過程中，王達對產(chǎn)品進行了點評，提出一些建議，并且還說可以與公司合作。后來，他如愿以償?shù)玫搅硕Y物。

經(jīng)過觀察分析，王達知道公司最終目的是希望達成商務(wù)合作。經(jīng)過談判，他得到了想要的禮物。只有知道對方想要什么，你才能得到你想要的。

有些人可能會問，我怎么知道對方想要什么？事情有時可能很復(fù)雜，不能立即知道對方想要什么。

還有一個例子，說的是有個企業(yè)想收購一家西班牙小企業(yè)，老先生不同意，雙方一直僵持不下。王達經(jīng)過了解，發(fā)現(xiàn)老先生是因為不舍得才不同意。

大企業(yè)負責(zé)人跟老先生說，雖然公司要收購，但是他可以繼續(xù)當(dāng)老板。這樣一來，老先生就答應(yīng)了。大企業(yè)看出老先生核心訴求，是想要和企業(yè)繼續(xù)保持聯(lián)系，最終才得以收購。

當(dāng)你不知道對方想要什么時，可以多了解對方的信息，滿足他的需求，才能實現(xiàn)雙方的共贏。

如果你在和人力資源人員談?wù)撔剿?，你的預(yù)期是10000元，那么你可以加50%。經(jīng)過多次的回合和讓步，如果對方砍掉了20%，你還可以拿到12000元。

假設(shè)你直接開口要10000元，談判后可能只能拿到7000元。在談薪前，自己要有一個心理預(yù)期，然后談判時把薪水調(diào)高一些。

經(jīng)過多次的讓步，你最終很有可能拿到預(yù)設(shè)的錢。這是“貪婪要價”。

02

談判的策略

談判前，要搜集足夠多的信息，梳理清楚，分析明白。

比如你在和一家咖啡店商討給自己的公司供應(yīng)咖啡。一家咖啡店服務(wù)人員說，他們家的咖啡價格高于同行，原因是采用了進口的牛奶。

如果你查牛奶的成本，會發(fā)現(xiàn)進口牛奶的價格比國產(chǎn)的還要低。進口牛奶生產(chǎn)規(guī)模大，高度商業(yè)化，價格自然就低了。再加上關(guān)稅率不高，價格自然比國產(chǎn)便宜。

高質(zhì)量不一定是高價格，如果善于搜集梳理信息，會有更多的主動權(quán)。

談判之前梳理清楚五個問題。

事件的背景情況。比如有一天你突然接到合作伙伴的信函，他說你們公司欠了一大筆錢，還要起訴你們公司，并且一定可以勝訴。

聽到這個消息，你可能會陷入自責(zé)和焦慮。這時，你冷靜下來思考，如果真的到那種程度，為什么他們不直接起訴呢？你知道其實他們不一定會勝訴，只是想多要一些賠償金罷了。

弄清楚事件的真實情況，才能更好地做決策。

對方的核心訴求。回到剛才提到的收購問題，老先生不想被收購不是因為錢少，而是想繼續(xù)和公司保持聯(lián)系。清楚對方的核心訴求，才能更好地達到目的。

對方的位勢。星巴克的咖啡定價是溢價的，一個顧客要求降價他們是不會降的。星巴克的顧客來自全球，多一個人少一個人沒什么影響。

對于這個顧客，在市場上很難找到和星巴克一樣的替代品。這就是雙方位勢不同，談判無法進行。談判的對象應(yīng)該是相當(dāng)?shù)模皇遣罹鄳沂獾摹?/p>

對方的底線。如果你想和老板談加薪，那么你應(yīng)該對比市場上同行業(yè)的薪資水平，還要知道老板找一個人替代你的成本有多高。

知乎上有一個人談到自己的經(jīng)歷，他和人力資源經(jīng)理要求月薪15000。人力資源經(jīng)理說，“索性我給你16000吧！”他低估了自己的能力。不僅要對比同行業(yè)，還要了解自己的價值。

你的底線。在談判前，對自己能承受的范圍有心理預(yù)期。買商品時，你的最高可承受范圍是多少？在和人力資源談薪前，你的預(yù)期是多少？如果沒有預(yù)期，很容易事后后悔。

03

如何應(yīng)對對方的施壓？

生活中難免會碰到一些比較強勢的人，面對這類人有兩種方式應(yīng)對。

給出自己的理由。一些人在態(tài)度上看上去很強勢，但可能也只是在態(tài)度上。有一次王達談合作，對方說價格太高了，要求給一個更低的價格。王達首先是慌張的，認為對方是不是知道自己的底線。

經(jīng)過理性分析，發(fā)現(xiàn)自己可能只是被對方強硬的態(tài)度所影響。于是，王達列舉了幾家公司的價格，說價格已經(jīng)比同行低了，運輸條款也很優(yōu)厚。再加上有儲存現(xiàn)貨，交付周期上也有優(yōu)勢。

面對強硬的要求，給出有說服力的理由，不僅避免了直接沖突，還做到了防守反擊。

用幽默的形式回應(yīng)。王達和對方談款項支付問題，有一個款項是按10%的年利息對尚未支付的款項進行計息。

他覺得這個款項十分不合理，說：“10%，天哪！你們把錢存在哪個銀行可以獲得這個級別的收益啊？你告訴我，我也去存錢。一年增值10%，你要知道這比90%的基金和股票業(yè)績都好！”

這番調(diào)侃的話讓對方知道自己的要求是多么荒謬。第二天，對方將這條款項刪除了。如果和對方直接說，甭在這忽悠，你當(dāng)我是傻子嗎?；蛟S結(jié)局就是另一個結(jié)果了。

減少對方施壓和避免踩雷，這里介紹六個新手生存法則。

守住你的底線。談判時不要告訴對方自己的底線，運用“貪婪要價”。

時刻關(guān)注自己得到了什么。有的人會因為別人的話語干擾做錯誤的決定。

讓步幅度要遞減。整場談判的節(jié)奏是先大后小的，反過來則容易失敗。

堅持立場把問題拋給對方。如果你遇到棘手的事情，不妨試著把問題拋給對方。

敢于提條件。提條件并遵守條件，是有原則的人。

明確自己在談判中的角色。團隊協(xié)作，如果朋友因為事情離開，不要慌，把自己的角色做好。

生活中充滿了談判，每個人都可以學(xué)會談判。不斷練習(xí)“對方想要什么”，會更容易得到我們想要的。

談薪資時，知道自己的價值，心理有預(yù)期，運用“貪婪要價”。

遇到強勢的人不要慌張，給出合理的理由或者用幽默的語言調(diào)侃。

談判前理清楚五個問題，遵守新手生存法則，談判會更順利、更成功。

希望談判可以為你爭取到更多。

作者：萱桐，精讀讀友會會員。這是一個自由的靈魂。