作為銷售，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)在談判中守住自己的底線，把客戶視為結(jié)婚對(duì)象，而不是一夜情對(duì)象。最近一位朋友向我描述了一個(gè)銷售普遍都會(huì)遇到的難題：他有位合作了蠻多年的老客戶，之前一直是對(duì)方的老板跟自己對(duì)接，多年來(lái)，洽談?dòng)淇?，一切安好?/p>

可自從最近換了一位新上任的采購(gòu)經(jīng)理跟他談判后，彼此的合作開(kāi)始變得不太安寧。

從第一個(gè)訂單開(kāi)始，這位采購(gòu)經(jīng)理就嫌價(jià)格太高了，要求他降價(jià)。他念著跟對(duì)方是第一次合作，也算了算利潤(rùn)還在自己的接受范圍，于是便答應(yīng)降了一點(diǎn)價(jià)格，以免日后合作的不愉快?？伤麤](méi)想到的是，打從這次后，對(duì)方竟然會(huì)變本加厲起來(lái)：

幾乎每次下單前，都會(huì)跟他在價(jià)格上兜圈，從來(lái)不管產(chǎn)品的品質(zhì)是好是壞。

在產(chǎn)品的售后方面出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，無(wú)論是誰(shuí)的責(zé)任，都要他獨(dú)自承擔(dān)。

如果拒絕承擔(dān)，那好，以后想要訂單就沒(méi)門了。...

這樣的情況愈發(fā)嚴(yán)重，令他感覺(jué)如今與其說(shuō)是在合作，不如說(shuō)是在跪舔客戶。但不給對(duì)方降價(jià)，不答應(yīng)承擔(dān)產(chǎn)品問(wèn)題的責(zé)任，又怕客戶真的不下單了。在這種騎虎難下的困境中，他完全不知道該怎么破局。面對(duì)這位朋友提出的問(wèn)題，我想先讓大家知道，客戶在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，根據(jù)不同的行為，可以分為兩種模式：獵人模式和牧人模式。

什么是獵人模式呢？

獵人沒(méi)食物吃了，沒(méi)衣服穿了，好，背上弓箭往森林繞幾圈，逮到什么獵物就殺什么。萬(wàn)一哪天整個(gè)森林的獵物都被他殺光了，獵人也不擔(dān)心，反正用心找，還是能夠找到下一片森林。這就是傳統(tǒng)采購(gòu)中最常用的采購(gòu)模式。

什么是牧人模式呢？

牧人也要薅羊毛織衣服穿的，也要割羊肉來(lái)吃的，但他不會(huì)像獵人那樣趕盡殺絕。他會(huì)給供應(yīng)商休養(yǎng)生息的時(shí)間，在實(shí)在有更低成本需要的時(shí)候，也不會(huì)玩利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的零和游戲，而是會(huì)和供應(yīng)商一起去尋找降成本的方案。

在這種模式之下采購(gòu)和供應(yīng)就不再是對(duì)立的雙方，而是站在同一戰(zhàn)線共同尋找解決方案的雙方。

那么，毫無(wú)疑問(wèn)，圓桌的這位朋友遇到的就是奉行獵人模式的低級(jí)采購(gòu)了。但遇到這樣的采購(gòu)，純粹就是因?yàn)樗\(yùn)氣不好，只能認(rèn)倒霉，問(wèn)題全出在客戶身上嗎？

不，至少有一半問(wèn)題出在他自己身上。換位思考一下，假設(shè)他的身份變成了坐在談判桌另一端的采購(gòu)，面對(duì)每次提什么要求都爽快答應(yīng)地供應(yīng)商時(shí)，是不是也會(huì)養(yǎng)成每次下單前壓一壓價(jià)的習(xí)慣？爾后，每次談判基本上就會(huì)演變成：“你價(jià)格有點(diǎn)高，給我降一點(diǎn)吧。”“沒(méi)問(wèn)題，我給了個(gè)新的價(jià)格?！边@樣久而久之，是個(gè)客戶都會(huì)懷疑，眼前的這位供應(yīng)商不會(huì)每次報(bào)價(jià)時(shí)，都給我來(lái)個(gè)煙霧彈吧，其實(shí)價(jià)格的底線，遠(yuǎn)比我想象中的低。

這種與客戶做生意的方式，想不被對(duì)方壓價(jià)都難。

那么，該怎么談呢？

正式一點(diǎn)，大家來(lái)開(kāi)個(gè)電話討論會(huì)議，主題就是新訂單的成本情況。請(qǐng)客戶詳細(xì)闡述其他廠家的價(jià)格情況，他期望中的降價(jià)幅度，市場(chǎng)的價(jià)格趨勢(shì)，他當(dāng)前的銷售情況...這些都是屬于需求的一部分，然后雙方一起討論出一個(gè)降本目標(biāo)來(lái)：除了直接降價(jià)之后，是否還有其他的方法（例如做產(chǎn)品降成本）；假如是要直接降價(jià)，能夠怎么來(lái)降（例如分時(shí)間分階段分型號(hào)）....

所以，從一開(kāi)始，這位朋友就不應(yīng)該輕易降價(jià)給對(duì)方。

因?yàn)?，價(jià)格在談判中就像流水一樣，只能往低處流，不能往高處走，本就該是銷售應(yīng)該堅(jiān)守到底的東西。等下對(duì)方只想挑逗一下，連褲子都沒(méi)有脫，身為銷售就直接把衣服全部扒光了，對(duì)方怎么可能不覺(jué)得Cheap 。而唯一補(bǔ)救現(xiàn)有局面的做法是，學(xué)會(huì)和客戶Say No ,學(xué)會(huì)跟對(duì)方尋求交換：降價(jià)可以，那你能給我些什么？

也不用去擔(dān)心對(duì)方的取消訂單威脅，畢竟B2B和B2C不一樣，換一個(gè)供應(yīng)商并不是一件容易的事情（當(dāng)然假如同質(zhì)化非常嚴(yán)重，客戶跟誰(shuí)買都一樣這種情況另當(dāng)別論）。作為C端用戶假如你不喜歡某個(gè)商家，你隨時(shí)都可以更換一個(gè)。可是作為B端客戶，由于“交易成本”的存在，一旦出現(xiàn)不得不更換供應(yīng)商的情況。

都意味著過(guò)往大量投入成為“沉沒(méi)成本”（評(píng)估一個(gè)供應(yīng)商是否合格這個(gè)動(dòng)作往往意味著大量的時(shí)間、精力和資源），且必須投入新的資源去開(kāi)拓新供應(yīng)商。

綜上所述，作為銷售，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)在談判中守住自己的底線，把客戶視為結(jié)婚對(duì)象，而不是一夜情對(duì)象。假如對(duì)方動(dòng)不動(dòng)就以離婚來(lái)威脅，那么這種客戶，不要也罷，互相尊重，適可來(lái)日方長(zhǎng)。