聽到很多人都在講底薪+提成過(guò)時(shí)了，首先底薪+提成針對(duì)的是銷售額，它只強(qiáng)化了在整個(gè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的一個(gè)維度，就是銷售業(yè)績(jī)，可是我們忽略獲客成本、營(yíng)銷費(fèi)用、人才培育、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客戶價(jià)值。

比如業(yè)務(wù)經(jīng)理自己賺到了錢，但企業(yè)沒有賺錢，因?yàn)橥度氪罅?。業(yè)務(wù)經(jīng)理要獲得更好的業(yè)績(jī)，要投廣告，增加人手和各種費(fèi)用。

第二、企業(yè)當(dāng)下賺到錢，但是以后賺不到錢，我們的業(yè)務(wù)人員為了馬上賺到錢，從而輸?shù)袅丝蛻魞r(jià)值和公司口碑，公司也僅僅賺到了短期的利益，損失掉了未來(lái)。

第三、業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)人很厲害，但是團(tuán)隊(duì)做不起來(lái)，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理都是個(gè)人底薪+團(tuán)隊(duì)提成+個(gè)人提成，于是就是要公司增加各種投入把業(yè)績(jī)做好，最后業(yè)務(wù)經(jīng)理個(gè)人很厲害，但是人才梯隊(duì)沒有構(gòu)建起來(lái)。

我們看到底薪+提成設(shè)計(jì)過(guò)于簡(jiǎn)單和粗糙，企業(yè)不僅現(xiàn)在賺到錢，也要以后賺錢，不光員工賺到錢，也要團(tuán)隊(duì)賺到錢，底薪+提成不符合共贏的邏輯，我們講互利和共贏是一個(gè)動(dòng)態(tài)的，不是靜態(tài)，不是短期，而是從短期到長(zhǎng)期的一種平衡。

要解決這個(gè)問(wèn)題就要有用BSC，BSC叫平衡計(jì)分卡，最大的價(jià)值有兩個(gè)，一是平衡，二是量化。

平衡加上量化是它最重要的價(jià)值，績(jī)效考核指標(biāo)為什么是6~8個(gè)？如果指標(biāo)數(shù)量太少，你的考核就會(huì)失去平衡，比如一兩個(gè)指標(biāo)，底薪+提成就有一個(gè)指標(biāo)叫銷售額。

但是指標(biāo)太多也會(huì)失去重點(diǎn)，比如20個(gè)指標(biāo)，我有一次去某制造型企業(yè)輔導(dǎo)，當(dāng)時(shí)他們?cè)谧隹?jī)效，然后打開指標(biāo)圖，我一看那個(gè)表差不多16~18個(gè)指標(biāo)，很多指標(biāo)，一個(gè)橫版A4紙顯示不完整，要打兩張A4紙才行，這么多指標(biāo)肯定有問(wèn)題，會(huì)沒有重點(diǎn)，迷失了焦點(diǎn)，然后指標(biāo)很分散，激勵(lì)力度就會(huì)變得很小，所以指標(biāo)又不能太多，太多力度重點(diǎn)都會(huì)迷失。

設(shè)計(jì)的核心原理就是短期利益和長(zhǎng)期利益要平衡，還有全局和局部利益也要平衡，我講員工賺到錢，公司沒賺錢都不行，個(gè)體利益和整體利益也要平衡，另外就是經(jīng)營(yíng)價(jià)值跟客戶價(jià)值要平衡，公司賺了錢，客戶那邊卻沒了口碑輸?shù)袅宋磥?lái)肯定不行，所以經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益也有一個(gè)平衡，不能為了企業(yè)賺錢而輸?shù)舻纳鐣?huì)責(zé)任。

BSC的核心邏輯就是全方位的平衡，這是它最重要的價(jià)值。

BSC有4個(gè)維度，財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)、員工成長(zhǎng)。

有人講員工維度最重要，因?yàn)樗械幕疃际菃T工干出來(lái)的，但很奇怪，如果績(jī)效指標(biāo)選定完，然后定權(quán)重的時(shí)候，員工維度通常是最低的。

那么客戶總是重要的吧？我們經(jīng)常講客戶第一，所以就要考核客戶滿意度、客戶投訴、客戶重購(gòu)率等等，把這些指標(biāo)放在最重要的位置，但實(shí)際上呢，很多時(shí)候客戶維護(hù)的權(quán)重在倒數(shù)排第二。

其實(shí)權(quán)重最高，最重要的指標(biāo)，一般都是財(cái)務(wù)維度的，因?yàn)樨?cái)務(wù)維度反映出企業(yè)終極的經(jīng)營(yíng)成果，比如從年度看利潤(rùn)，從月度看毛利、銷售，還有一項(xiàng)成本率、費(fèi)用率、回款率這些指標(biāo)都是反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的。

對(duì)于老板來(lái)講肯定是愿意為效果和成果付費(fèi)，所以這4個(gè)維度的指標(biāo)當(dāng)中，通常財(cái)務(wù)的指標(biāo)是排第一。

有人說(shuō)員工維度怎么排在最后？因?yàn)閱T工的價(jià)值都是從財(cái)務(wù)的維度反饋而來(lái)的。

再看客戶，如果客戶對(duì)你很滿意，他就會(huì)重復(fù)購(gòu)買，轉(zhuǎn)介紹朋友買你的產(chǎn)品，一定反應(yīng)在銷售額，所以財(cái)務(wù)維度對(duì)于經(jīng)營(yíng)性崗位的權(quán)重一定是最高的。

這4個(gè)維度反映出滿意的股東，愉悅的客戶，有效率的流程和士氣高昂的團(tuán)隊(duì)，第一財(cái)務(wù)指標(biāo)做得好，股東很滿意，投資是有價(jià)值的，客戶買你的產(chǎn)品，得到很好的服務(wù)他很認(rèn)可，我們整個(gè)內(nèi)控效率很高，高效的運(yùn)行，另外團(tuán)隊(duì)得到了激勵(lì)，認(rèn)可自己的公司。