為什么說(shuō)抖音電商對(duì)新人不友好，歸根結(jié)底是系統(tǒng)迭代速度快過(guò)認(rèn)知迭代速度。

和團(tuán)隊(duì)一起做直播，認(rèn)知要跟執(zhí)行力要統(tǒng)一，但在這二者之間有個(gè)橋梁，就是感知，而感知又包含了算法思想和算法路徑。

將用實(shí)操案例，一步步為大家拆解抖音電商的算法感知到底是什么。

前言

一、抖音商業(yè)化

1.產(chǎn)品即內(nèi)容；

2.人群即價(jià)值；

3.理解才萬(wàn)歲。

二、紅利階段

1.選手稀缺；

2.算法認(rèn)知；

3.人才儲(chǔ)備。

三、抖音電商里的新人

1.單一要素與多要素；

2.內(nèi)容創(chuàng)作能力與組織能力；

3.人才泡沫與人才排雷。

四、算法思想

1.直播帶貨的本質(zhì)；

2.直播間運(yùn)營(yíng)話術(shù)；

3.抖音電商的本質(zhì)。

五、算法路徑

1.抖音的流量推薦的邏輯；

2.周期性的排名校驗(yàn)。

六、經(jīng)驗(yàn)性結(jié)論

01

抖音商業(yè)化

1

第一階段：供應(yīng)鏈為王，產(chǎn)品即內(nèi)容

第一個(gè)階段就是從我 2018 年入局抖音開(kāi)始，然后開(kāi)始做牛肉哥那個(gè)號(hào)，做正向類品牌開(kāi)始。

其實(shí)前一階段我自己的個(gè)人所得，最終在 2019 年 6 月份。

我當(dāng)時(shí)做了一門(mén)課，主要講供應(yīng)鏈為王的底層邏輯，強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品跟內(nèi)容之間的關(guān)系，

到目前為止這套理論很多人也在實(shí)踐，我自己也一直覺(jué)得沒(méi)有什么太大的問(wèn)題。

2

第二階段：用戶畫(huà)像為王，人群即價(jià)值

第二個(gè)階段，大概起于 2020 年的年初，某音開(kāi)始重注直播賽道。

特別到 2020 年 6 月份，很多現(xiàn)象已經(jīng)沒(méi)有辦法用我當(dāng)時(shí)的理論解釋，這個(gè)現(xiàn)象我們當(dāng)時(shí)無(wú)法用供應(yīng)鏈這個(gè)事情解釋它成功的邏輯，

所以后來(lái)我們就想，是不是要挖到更底層，我們認(rèn)為更底層的東西可能是用戶畫(huà)像。

我們認(rèn)為重點(diǎn)不是你賣(mài)什么貨，重點(diǎn)是你把你的客戶鎖定為什么樣的人群，以及你這樣的人群是否精準(zhǔn)，這個(gè)就是人群即價(jià)值。

3

第三階段：算法感知為王，理解才萬(wàn)歲

第三個(gè)階段就是現(xiàn)在，去年 6 月份到今天，我們又發(fā)現(xiàn)其實(shí)用戶畫(huà)像這個(gè)事情，也無(wú)法去解釋抖音目前存在的各種現(xiàn)象，

然后我們最近的感悟，就是我們團(tuán)隊(duì)包括我本人，感覺(jué)到對(duì)于整個(gè)直播帶貨算法生態(tài)，對(duì)它的底層的理解，

之前一直有人說(shuō)我比較會(huì)給大家洗認(rèn)知，實(shí)際上我覺(jué)得認(rèn)知這個(gè)東西，還是對(duì)當(dāng)前的戰(zhàn)術(shù)體系的理解，

所以我現(xiàn)在把這個(gè)詞往上升一點(diǎn)，我稱之為感知，我們對(duì)于平臺(tái)算法的感知，很有可能是我們今天成敗的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，

我們只有足夠理解這個(gè)平臺(tái)，這個(gè)事才能搞成。

02

紅利階段

我們發(fā)現(xiàn)在公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，在人才方面，很難把算法認(rèn)知紅利直接輻射到人才儲(chǔ)備紅利，也就是說(shuō)大部分的公司不具備相應(yīng)的培訓(xùn)能力和人才孵化能力。

今天大家都知道，在杭州一個(gè)牛的主播，一個(gè)好的直播運(yùn)營(yíng)，一個(gè)好的操盤(pán)手，

這個(gè)操盤(pán)手不一定是公司操盤(pán)手，可能是 5-8 人直播間的操盤(pán)手，或者 2-4 人直播間的操盤(pán)手，都是很稀缺的。

我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)禮拜都會(huì)發(fā)生一次挖掘或者被挖掘，在這種情況下，大家都挺痛苦。

我認(rèn)為在這個(gè)紅利階段有兩件事情可以做，第一個(gè)就是提高我們企業(yè)識(shí)別人才的能力，第二個(gè)就是提高自己培養(yǎng)人才的能力。

關(guān)于培養(yǎng)這個(gè)事情，大家的痛點(diǎn)應(yīng)該跟我差不多，認(rèn)知到執(zhí)行之間的距離，是人世間最遠(yuǎn)的距離，知行合一的距離是最遠(yuǎn)的距離。

實(shí)際上我今天跟大家分享的是我們自己內(nèi)部的一套理論體系，叫算法感知。

今天對(duì)我來(lái)說(shuō)，我并沒(méi)有那么看重一個(gè)直播運(yùn)營(yíng)人才，除非他已經(jīng)證明了他的能力，

他原來(lái)的能力沒(méi)那么重要，但是他的感知能力很重要，而這種感知能力是需要高度同頻的。

03

抖音電商里的新人

今天很多人都說(shuō)，抖音電商對(duì)新手不友好，原因其實(shí)就三個(gè)：

1

單一要素博弈>多要素博弈

從短視頻時(shí)代進(jìn)入到達(dá)人直播時(shí)代，再到今天的店播時(shí)代，其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)特別是店播時(shí)代，最大的點(diǎn)是什么？

原來(lái)的要素比較單一，可能是多方博弈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，實(shí)際上博弈的要素很簡(jiǎn)單，無(wú)非是拼達(dá)人或者拼貨，

但是今天你會(huì)發(fā)現(xiàn)，抖音的整套體系，包括特別是口碑分，把店和人連在一起之后，它變成多要素博弈，

這對(duì)很多企業(yè)綜合素質(zhì)要求變得更高了，對(duì)主播的挑戰(zhàn)會(huì)更大，原來(lái)主播這個(gè)事，小團(tuán)隊(duì)大產(chǎn)出，其實(shí)就是因?yàn)樗菃我灰夭┺?，效率比較高。

2

內(nèi)容創(chuàng)作能力要求>組織能力要求

原來(lái)對(duì)抖音大部分商業(yè)化的對(duì)象來(lái)說(shuō)，內(nèi)容創(chuàng)造的是比較高的，但是今天來(lái)說(shuō)對(duì)組織能力要求更高，

這也是我們最大的感受，所以在我們公司內(nèi)部，這種感覺(jué)其實(shí)是痛并快樂(lè)著，就覺(jué)得自己在成長(zhǎng)，

但是不好意思，對(duì)組織能力要求其實(shí)遠(yuǎn)比內(nèi)容創(chuàng)作的要求要高，今天很多人聊流量的時(shí)候，已經(jīng)很少聊內(nèi)容了。

3

人才泡沫擠壓>人才排雷需求

在杭州這邊人才的泡沫擠壓很厲害，但是今天我們發(fā)現(xiàn)，可能不是說(shuō)人才的價(jià)值泡沫，而是人才現(xiàn)在需要排雷，

因?yàn)榇蠹叶贾勒绣e(cuò)了人，沉默成本是非常高的，可能一個(gè)口才特別好，但實(shí)踐能力不行的操盤(pán)手，會(huì)把公司虧的更厲害。

但這些事情都是表面現(xiàn)象，歸根到底就是系統(tǒng)迭代速度快過(guò)團(tuán)隊(duì)認(rèn)知迭代的速度。

我認(rèn)為能把這個(gè)事情做大了，根本不是靠認(rèn)知，認(rèn)知花兩萬(wàn)塊錢(qián)就能買(mǎi)到，關(guān)鍵是你的人才、組織能力能不能應(yīng)接這個(gè)東西。

而組織能力里面，絕對(duì)不是光招聘的事情，而是你跟你團(tuán)隊(duì)認(rèn)知能不能拉齊，是我們覺(jué)得現(xiàn)在最大的問(wèn)題，

這個(gè)認(rèn)知如果拉不齊，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所有的認(rèn)知培訓(xùn)，每次都要重啟，因?yàn)槎兑舾囊淮文憔鸵匦聛?lái)一遍。

04

算法思想

什么是算法思維？

假如我的團(tuán)隊(duì)，我們一起做直播這個(gè)事，我覺(jué)得認(rèn)知也是很重要的。

不能說(shuō)沒(méi)有用，但是我覺(jué)得執(zhí)行力跟認(rèn)知要統(tǒng)一，中間有個(gè)橋梁，我認(rèn)為是感知。

而這個(gè)東西的第一部分，其實(shí)就是算法思想。

這個(gè)不完全是知覺(jué)，可能還是能提煉出量化指標(biāo)的，我認(rèn)為算法是如何理解一個(gè)事物的本質(zhì)，

今天大家陪著某音、某手去玩，包括今天我們的視頻號(hào)，本質(zhì)上他們都是算法驅(qū)動(dòng)的，

你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果你跟你的團(tuán)隊(duì)的成員，對(duì)于你們所做的事情的本質(zhì)的理解不是同頻的，

那么你就很可能你跟算法本身也不是同頻的，因?yàn)樗惴ㄒ欢ㄊ腔谏虡I(yè)的本質(zhì)去做調(diào)整的，它不是一個(gè)死的東西。

比如說(shuō)很多人對(duì)直播這件事情的本質(zhì)的理解是不一樣的，比如對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)，直播的本質(zhì)就是四個(gè)字，打發(fā)時(shí)間。

你用打發(fā)時(shí)間這個(gè)東西理解，你就理解了某音算法所有的底層邏輯，為什么用戶留存在早期特別重要？

因?yàn)樗枰銐虻挠脩魰r(shí)長(zhǎng)，不管短視頻時(shí)代還是直播時(shí)代，足夠的用戶時(shí)長(zhǎng)才能證明抖音是家有價(jià)值的廣告媒介公司。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多直播間搞的特別高大上，但是它不適合打發(fā)時(shí)間，因?yàn)樗鼪](méi)有煙火氣。

1

直播帶貨的本質(zhì)

比如說(shuō)現(xiàn)在在線 1000 人，如果直播間只有 20 人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很大的問(wèn)題，你忽悠消費(fèi)者去點(diǎn)贊的時(shí)候你忽悠不動(dòng)。

消費(fèi)者會(huì)算帳，你有 20 個(gè)人在線，點(diǎn)到 5000 贊發(fā)一波福利，很多人會(huì)想到 20 個(gè)人，每個(gè)人得點(diǎn) 250 次，那效率太低了，

這時(shí)候如果你跟他講，每個(gè)人只要點(diǎn) 50 下，我就告訴你我們的今天的福利是什么。

其實(shí)他做了兩次修改，第一他把消費(fèi)者交付的顆粒度變小了，第二他也把對(duì)應(yīng)的交付的內(nèi)容價(jià)值也縮小了，

沒(méi)有真的發(fā)福利，他只是把福利的內(nèi)容告訴你，正常人都覺(jué)得你這不是耍人嗎，

但這都有一個(gè)核心目的，是降低自己的管理成本。

其實(shí)用這種類游戲化的方法，在游戲里面就是打怪升級(jí)，前 5 級(jí)打一個(gè)怪能升 5 級(jí)，但是到 100 級(jí)卻很難。

這個(gè)事的邏輯跟游戲特別像，把一些服從性更強(qiáng)的用戶留在直播間，

直播賣(mài)貨本質(zhì)上不是服務(wù)所有人，其實(shí)就是服務(wù)那些符合游戲化購(gòu)物的邏輯，并且有一定的社交服從性的用戶。

2

直播間運(yùn)營(yíng)話術(shù)

現(xiàn)在的很多直播間運(yùn)營(yíng)在寫(xiě)話術(shù)的時(shí)候比較痛苦，痛苦的點(diǎn)主要原因在于，在話術(shù)組織過(guò)程中，找不到根本方法論。

每次都是公司領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)修改一點(diǎn)，那個(gè)修改一點(diǎn)，然后一堆的修改點(diǎn)變成了一招整體的策略，但這個(gè)策略本質(zhì)上是不具備發(fā)散性的。

很簡(jiǎn)單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的直播間話術(shù)，都符合在傳播學(xué)里最著名的理論，

影響力六原則：互惠性、稀缺性、權(quán)威性、一致性、偏好性、共識(shí)性。

互惠性就是發(fā)福袋；稀缺性就是秒殺；權(quán)威性就是給大家看證書(shū)，看一些強(qiáng)權(quán)威的東西；

一致性就是來(lái)一波 666；偏好性就是給消費(fèi)者套近乎；共識(shí)性就是說(shuō)讓大家都覺(jué)得買(mǎi)很多人買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，包括歷史銷量。

把這些東西用話術(shù)的方式表達(dá)出來(lái)就可以了，每一點(diǎn)都是話術(shù)的邏輯。

3

抖音電商的本質(zhì)

抖音電商的本質(zhì)還是來(lái)源于內(nèi)容，其實(shí)是內(nèi)容在尋找人。

這件事情，回過(guò)頭來(lái)我們站在消費(fèi)者的角度看，王振曾經(jīng)在有一次早期分享里面提到過(guò)一個(gè)概念，

古代人做生意其實(shí)就是行商到坐商，公域流量就是坐商，就是坐在集市里面等你來(lái)買(mǎi)，行商就是私域流量，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸跟你溝通。

今天來(lái)看抖音其實(shí)也是，我把消費(fèi)者當(dāng)成客人，從行客到坐客，原來(lái)我們傳統(tǒng)電商服務(wù)的是什么？

商家是坐著的，但是客人是在行走，今天反過(guò)來(lái)了，今天是客人是坐著的，商家不停的在奔走。

這不是私域流量，這是公域流量，是用這種方法去做，所以我們從兩個(gè)維度來(lái)說(shuō)，抖音上我們看兩個(gè)品類，一個(gè)是賣(mài)酒，還有賣(mài)房。

給大家分享兩個(gè)數(shù)據(jù)，今年抖音酒水的 GMV，已經(jīng)接近我覺(jué)得很有可能超過(guò)天貓，明年抖音的直播電商的酒水的 GMV 會(huì)超過(guò)某貓和某東加起來(lái)。

大家知道在很多品類上，某貓還是很強(qiáng)勢(shì)，不是所有的品類都可以在新的平臺(tái)上煥發(fā)出非常大的動(dòng)力，

這里面其實(shí)最重要的一點(diǎn)是因?yàn)槟骋衄F(xiàn)在是一個(gè)貨找人的邏輯。

所以它特別適合沖動(dòng)性消費(fèi)品，而且酒水相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高頻，有復(fù)購(gòu)，更加如虎添翼。

為什么珠寶服裝這些東西一樣它起量很快？也是因?yàn)樗菦_動(dòng)性消費(fèi)品。

在貨找人的過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)就天然適合沖動(dòng)性消費(fèi)品。

現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)不僅僅是貨，包括房子，最近我們調(diào)研了某音上面的一些房產(chǎn)的銷售的賬號(hào)，

大概 500 多的賬號(hào)，里面我們?cè)L談涉及到賬號(hào)有 30 多個(gè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)月能推銷出 20 套房子以上的賬號(hào)，現(xiàn)在并不罕見(jiàn)，

其實(shí)它的邏輯就是房找人，用精準(zhǔn)種草的方式去做，但是它并不是通過(guò)直播，是通過(guò)短視頻。

你問(wèn)我說(shuō)什么樣的品類是適合抖音，其實(shí)就是符合貨找人的邏輯的沖動(dòng)性消費(fèi)品我覺(jué)得比較適合。

如果是剛需比如說(shuō)像油鹽醬醋，有些人也會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的需求，但是從大盤(pán)角度它的趨勢(shì)性不夠強(qiáng)。

05

算法路徑

因?yàn)槲冶旧硎歉慵夹g(shù)出身的，我看流量的方法跟一般做內(nèi)容的人不太一樣，

我更愿意說(shuō)把抖音理解成一個(gè)算法驅(qū)動(dòng)的 APP，它的流量分發(fā)是有邏輯的。

1

抖音的流量推薦的邏輯

抖音的流量推薦的邏輯，它的發(fā)源地是什么？它的算法本質(zhì)是什么？

我覺(jué)得就是上頭條，實(shí)際上它是個(gè)新聞推薦系統(tǒng)，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)不管是推薦商品、推薦店鋪還是推薦直播間，

某音的底層其實(shí)就是找爆款的邏輯，今天你能不能成為爆款，就決定了你自然流量。

但凡沒(méi)有任何爆款的潛質(zhì)，你就不可能吃到自然流量。

但是很多人說(shuō)，我看很多直播間廣場(chǎng)卡的很牛，我沒(méi)覺(jué)得它有任何爆款的潛質(zhì)，怎么他就卡到了？

這里面就涉及到算法層面上的現(xiàn)象，叫過(guò)渡擬合，非線性增長(zhǎng)率那里有四個(gè)字過(guò)渡擬合。

什么叫過(guò)渡擬合？

算法這個(gè)東西在沒(méi)有完全成熟的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)很被動(dòng)的地方，它的算法是可被預(yù)判的，它要求大家符合它的算法才能滿足對(duì)應(yīng)的假設(shè)，給出流量。

但是這也證明這個(gè)算法目前是有僵化的情況的，這種僵化本質(zhì)上它既是一個(gè)麻煩，

它不能把人群中所有優(yōu)秀的賬號(hào)都選出來(lái)，就像高考沒(méi)有辦法把所有優(yōu)秀的孩子選出來(lái)一樣。

今天的某音是有打法的，是屬于在算法上有固定的套路的。

某音的算法它是除了安全策略，一些安全性策略的直接干預(yù)，以及一些核心需求以外，它大體比較公平公正的算法還是基于排名，

排名決定了想象力，但是今天的某音我認(rèn)為其實(shí)是一個(gè)心智年輕在七歲半的小男孩，大家知道八歲的小男孩很討打，某音顯然還沒(méi)到這個(gè)地步，

但是它確實(shí)還是個(gè)小男孩，心智還不是很成熟，它有很多心智不成熟的小朋友的特征。

在某音上面，我覺(jué)得最終不是只有某音，某手在推薦算法層面上，他的推薦算法跟某音一樣，只是一個(gè)在七歲半，一個(gè)在三歲半，只是早晚的問(wèn)題。

我們現(xiàn)在還是說(shuō)某音流量，第一從技術(shù)角度，所有的機(jī)器學(xué)習(xí)或者深度學(xué)習(xí)的理論，

都是通過(guò)分類器的理論來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選，里面會(huì)有幾種數(shù)據(jù)集成，訓(xùn)練集、驗(yàn)證集。

首先很多人會(huì)覺(jué)得做直播其實(shí)你只要表現(xiàn)的好，平臺(tái)就會(huì)給你流量紅利。

但對(duì)于表現(xiàn)好這個(gè)事情的理解是千差萬(wàn)別的，平臺(tái)內(nèi)部的算法也是，我認(rèn)為首先第一個(gè)就是相對(duì)正反排名要大過(guò)絕對(duì)正反排名。

很多人說(shuō)我前 5 分鐘刷單刷 100 萬(wàn)，是不是表現(xiàn)就好？不是。

但如果你的增長(zhǎng)率表現(xiàn)很好，比如前 5 分鐘做 5 萬(wàn)，第二個(gè) 5 分鐘做 10 萬(wàn)，第三個(gè) 5 分鐘做 15 萬(wàn)，

這是線性增長(zhǎng)，正常情況你做不到了，這種增長(zhǎng)率會(huì)讓系統(tǒng)覺(jué)得可以。

就像一個(gè)小男孩給他糖吃，他會(huì)覺(jué)得你是好人嗎？不一定，但是你天天給他糖吃，他就覺(jué)得你是好人。

這個(gè)事情從算法層面上是存在過(guò)渡擬合的，因?yàn)樗麤](méi)有辦法預(yù)測(cè)到異常情況。

前面講到增長(zhǎng)率，給大家一個(gè)形象的比喻。

大家小時(shí)候有沒(méi)有顛過(guò)乒乓球？我們現(xiàn)在的邏輯就是顛乒乓球。

每顛一次 5 分鐘，5 分鐘一次為顆粒度，然后顛五次、八次，顛到手抬不上去了，這個(gè)時(shí)候你有兩種選擇，第一保持那個(gè)高位，手不放下來(lái)；

第二種手放下來(lái)重顛一次，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你不放下來(lái)，你永遠(yuǎn)再也拿不到自然流量了，為什么？

邏輯很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟銢](méi)有增長(zhǎng)，你只有絕對(duì)正反饋，沒(méi)有相對(duì)正反饋。

牛的直播間流量曲線是波形，比較差一點(diǎn)的沒(méi)有打法的直播間，流量曲線是波動(dòng)的，

你會(huì)發(fā)現(xiàn)在第一個(gè)概念的情況下，顛乒乓球適當(dāng)要放松下。

現(xiàn)在抖音為了提高數(shù)據(jù)樣本利用率和迭代的層級(jí)。

原來(lái)可能只有小時(shí)榜，現(xiàn)在還有天榜、小時(shí)榜、周榜，15 分鐘榜等等，原來(lái)顆粒度 15 分鐘，現(xiàn)在可能 5 分鐘。

為什么老羅現(xiàn)在直播福袋要擴(kuò)容？

他現(xiàn)在的直播情況是 5 分鐘發(fā)一個(gè)福袋，人家正常只能發(fā) 10 個(gè)，他擴(kuò)容了，這樣子他天然就可以不停的做顛乒乓球運(yùn)動(dòng)。

同時(shí)這里面還有一個(gè)概念，就是說(shuō)在我們機(jī)器學(xué)習(xí)算法里面，分類計(jì)算法一般都是有監(jiān)督的，

有監(jiān)督的分類算法，就是某音會(huì)給每個(gè)用戶打上用戶標(biāo)簽，根據(jù)不同的標(biāo)簽它的商業(yè)邏輯，不同的水平的用戶它會(huì)有不同的權(quán)重的用戶池。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)新號(hào)和老號(hào)是不一樣的，新號(hào)進(jìn)來(lái)的秒殺產(chǎn)品，新號(hào)對(duì)于 9.9 和 1 塊錢(qián)的東西就能秒殺，

在成熟的賬號(hào)里面 39.9、59.9 甚至 99 元，秒殺的轉(zhuǎn)化率也非常高，

并不是因?yàn)樗欣峡蛻?，他也是新客戶，直播間的平均留存時(shí)長(zhǎng)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，但是池子不一樣。

2

周期性的排名校驗(yàn)

驗(yàn)證集，就是提供更多的迭代次數(shù)。

你也別覺(jué)得把直播間整牛了就可以躺贏，不可能，它給你不管是外面說(shuō) S 級(jí)、A 級(jí)的流量層級(jí)的扶持，可能最多就 15 天，然后會(huì)不停的看你迭代次數(shù)，

但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)上去的人確實(shí)很難下來(lái)，這跟前面講的邏輯有關(guān)系，就是直播電商分權(quán)重用戶池，

因?yàn)檫@個(gè)機(jī)制的存在會(huì)讓周期性的校驗(yàn)，對(duì)于原來(lái)做的比較好的，沖到高位的直播間得到更好的優(yōu)待，

即使打法一樣，但是你的用戶質(zhì)量變高了，所以 UV 價(jià)值，GPM 都變高了。

所以你會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，以為這個(gè)周期很漫長(zhǎng)，其實(shí)不是周期漫長(zhǎng)，是因?yàn)樾ｒ?yàn)對(duì)象，你的樣本質(zhì)量更高。

這個(gè)就像生活中小朋友要做課后練習(xí)，好學(xué)生越做越好，但是偶爾也會(huì)犯錯(cuò)。

測(cè)試集，負(fù)反饋喚醒需要多次異常的正反饋刺激。

你需要一次大考，所以今天我們有些直播間半年都沒(méi)起來(lái)，突然之間出現(xiàn)一次異?，F(xiàn)象，

比如短視頻爆了，或者找了一個(gè)明星，現(xiàn)在在藍(lán) V 直播間這個(gè)打法很流行的，特別在我們珠寶的圈子里面，就請(qǐng)一個(gè)明星到你直播間，

通過(guò)明星的肖像覆蓋率導(dǎo)致 CTR 的爆增，付費(fèi)流量的灌入和平臺(tái)流量的一些額外扶持，拉起一個(gè)幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的大場(chǎng)，這個(gè)事情絕對(duì)有意義。

因?yàn)樗怯靡淮螐?qiáng)大的正反饋，把之前的所有負(fù)反饋沖擊起來(lái)，讓系統(tǒng)重算，其實(shí)是一種異常檢測(cè)的機(jī)制。

所以當(dāng)你明白這些邏輯之后，你就知道其實(shí)當(dāng)目前的賬號(hào)遇到困境的時(shí)候，應(yīng)該怎么處理。

比如藍(lán) V 自播號(hào)，這個(gè)概念是 90% 以上，藍(lán) V 起不了量：

第一從算法來(lái)說(shuō)，你適不適合這個(gè)品類，有可能你的品類就不適合干這個(gè)事情。

從算法路徑的角度，我也做珠寶的，珠寶大家都賣(mài)的很好，為什么我不行？你得考慮是不是我之前的很多打法不對(duì)？

其實(shí)在我看來(lái)根本沒(méi)有賬號(hào)做廢掉這么一說(shuō)，關(guān)鍵看你對(duì)這個(gè)賬號(hào)所處的算法生命周期處于哪個(gè)階段是有判斷力的，

是對(duì)它做一次異常的測(cè)試，或者是激活系統(tǒng)對(duì)它進(jìn)行異常檢測(cè)，還是說(shuō)提高它的迭代能力，或者說(shuō)重新在小顆粒度的分類其里面進(jìn)行拔高。

06

經(jīng)驗(yàn)性結(jié)論

第一、人貨場(chǎng)里面貨是最重要的。

今天我發(fā)現(xiàn)有很多主播會(huì)測(cè)試性的把一些在精選聯(lián)盟里面的爆款，拿到自己的直播間上架，

但是不一定賣(mài)，也會(huì)帶來(lái)一些所謂的直播流量，這是事實(shí)，貨現(xiàn)在還是在抖音扮演貨帶人的角色，主播人設(shè)還是很重要的。

第二、大部分人低估了抖音店鋪運(yùn)營(yíng)的事情的價(jià)值。

我發(fā)現(xiàn)今天你去問(wèn)大部分抖音小店的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，他們很少會(huì)跟你說(shuō)他們對(duì)于后臺(tái)服務(wù)商軟件系統(tǒng)有多少了解。

大家記得在阿里系，我們的應(yīng)用是各種，在頭條系里面我們很少會(huì)講這些，實(shí)際上完全不是，

今天很多人說(shuō)抖音小店沒(méi)有復(fù)購(gòu)可言，其實(shí)你根本沒(méi)有好好的把后面那些軟件給用起來(lái)。

第三、運(yùn)營(yíng)人才比主播更重要。

吳曉波老師說(shuō)，接下來(lái)一年我們國(guó)家人才需求是2500 萬(wàn)，直播電商人才需求，我目前不說(shuō)這個(gè)數(shù)字有沒(méi)有泡沫，

但是有一個(gè)結(jié)論，現(xiàn)在相比缺主播，這個(gè)市場(chǎng)上真正缺的是運(yùn)營(yíng)人才，一個(gè)主播配四個(gè)運(yùn)營(yíng)是少不了的，這四個(gè)人比主播更重要。

第四、品類比品牌更重要。

從選品角度目前還是認(rèn)為做品類的賬號(hào)會(huì)比做品牌的賬號(hào)更輕松一些，

我認(rèn)為整個(gè)平臺(tái)還是向渠道品牌延伸的機(jī)會(huì)更大，向品牌轉(zhuǎn)型可能所謂的抖品牌或者快品牌，我覺(jué)得這個(gè)窗口期還沒(méi)有到來(lái)，

我 2018 年就開(kāi)始做抖品牌的事，感受是很強(qiáng)烈的，我認(rèn)為在 2022 年之前不會(huì)到來(lái)，當(dāng)然每個(gè)人也對(duì)抖品牌的理解不一樣。

第五、人設(shè)也是很重要的。

最近觀察明星直播開(kāi)始出現(xiàn)復(fù)蘇的現(xiàn)象，這個(gè)事情也刷新了我的認(rèn)知，

我們發(fā)現(xiàn)在絕對(duì)的人設(shè)面前，名氣和影響力不值一提。

總結(jié)

1.紅利階段可以做的兩件事：第一、提高企業(yè)識(shí)別人才的能力；第二、提高自己培養(yǎng)人才的能力。

2.直播賣(mài)貨本質(zhì)上不是服務(wù)所有人，而是服務(wù)那些符合游戲化購(gòu)物的邏輯，并且有一定的社交服從性的用戶。

3.影響力六原則：互惠性、稀缺性、權(quán)威性、一致性、偏好性、共識(shí)性。