第678天

銷售就是陪著客戶買(mǎi)東西，那么回憶起當(dāng)我們陪朋友買(mǎi)東西是什么心理呢？那就是一心幫他找出好產(chǎn)品，而且是性價(jià)比高的產(chǎn)品，甚至是在選好一個(gè)產(chǎn)品之后能免費(fèi)得到或者是送一大堆東西，總之就是要物超所值。

當(dāng)然作為銷售低價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是最優(yōu)策略，獨(dú)特價(jià)值才是。而且是滿足客戶剛需的價(jià)值，或者是我們的產(chǎn)品激發(fā)了他的需求。

在銷售工作中最重要的品質(zhì)就是臉皮厚，當(dāng)然是有策略的臉皮厚。僅靠一腔熱情也是走不遠(yuǎn)的，銷售的基本能力是對(duì)自己產(chǎn)品的了解，然后是對(duì)客戶的了解即知彼知彼，百戰(zhàn)不殆。

首先是對(duì)自己業(yè)務(wù)的修煉，也不僅僅是熟悉自己的產(chǎn)品，很多銷售對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，跟客戶總能侃侃而談。但他并沒(méi)有了解的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，他也沒(méi)有總結(jié)出我們產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，也就是在銷售中沒(méi)有重點(diǎn)沒(méi)有主題。

在對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有了深入的了解之后還要有計(jì)劃，這種計(jì)劃要每天都有，從天到周又到月。只要有計(jì)劃才能讓自己的路走起來(lái)不那么坎坷，計(jì)劃也是對(duì)過(guò)往錯(cuò)誤路線的調(diào)整，特別是每天的銷售計(jì)劃。比如每天要主動(dòng)和多少人打招呼，有多少個(gè)有效交談，又有幾個(gè)成交的，列出詳細(xì)的計(jì)劃。并且每達(dá)成一個(gè)階段目標(biāo)，還要給自己不斷提高工作難度，防止在舒適區(qū)迷失自我。

在和客戶交談的時(shí)候，我們還要給客戶一套計(jì)劃，讓客戶也有一種掌控感、目標(biāo)感。

比如一套好的銷售方案，從外在的設(shè)計(jì)上，就要讓客戶打心底里認(rèn)同，可以從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等感覺(jué)上入手，達(dá)到引人入勝的目的。還有這個(gè)方案幫到的客戶案例，以及為客戶帶來(lái)的什么價(jià)值，進(jìn)一步證明自己的產(chǎn)品。

其實(shí)在知己和知彼的過(guò)程中，也就是自己的產(chǎn)品和客戶是相互交織的。當(dāng)我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，想的也是如何滿足客戶。所以知彼更重要，它是中心，知己是圍繞知彼而實(shí)時(shí)調(diào)整的。

產(chǎn)品的價(jià)值要定位于客戶的剛需，而且還要有獨(dú)特的核心價(jià)值，特別是我們有但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的一些價(jià)值。

但是我們不是客戶，很難了解到客戶的需求，即使了解需求之后，客戶對(duì)產(chǎn)品顧慮時(shí)才是我們最頭痛的。我以為我懂你，但我并不懂。人的心理是最難琢磨的，除了有經(jīng)驗(yàn)的銷售能一眼洞察出本質(zhì)之外，普通的銷售如何指導(dǎo)客戶的顧慮呢？

最簡(jiǎn)單的就是直接問(wèn)，在我所在的瑜伽行業(yè)中，客戶大部分都會(huì)把顧慮說(shuō)出來(lái)，最常見(jiàn)的就是價(jià)格高，擔(dān)心不能堅(jiān)持下去，沒(méi)有效果等等。其實(shí)這一切都有應(yīng)對(duì)機(jī)制，但客戶的決定是瞬息萬(wàn)變的，如果能真正的打消他的顧慮，洞察的眼睛必不可少。還要和客戶溝通讓他多分享體會(huì)、注意她的情緒變化，通過(guò)這些方法都能挖掘到客戶的需求。

當(dāng)然有一種實(shí)在沒(méi)有計(jì)劃成交的，還是要果斷放棄，不能因?yàn)閷?duì)方有實(shí)力就認(rèn)為他對(duì)我們的產(chǎn)品有需求。

銷售說(shuō)到底圍繞的還是人，一切方法都是在說(shuō)服對(duì)方，就像一場(chǎng)博弈一樣，只不過(guò)我們的局面是共贏。