【原】客戶說價(jià)格貴怎么應(yīng)對？把客戶分6類，6個(gè)心理動機(jī)，13個(gè)應(yīng)對話術(shù)

天銷網(wǎng) 2020-02-13

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客戶為什么說價(jià)格貴？

我把說價(jià)格貴的客戶分為6類：

1、說價(jià)格貴只是口頭禪。屬于A類客戶。

2、沒有認(rèn)識到產(chǎn)品價(jià)值，內(nèi)心真的覺得價(jià)格貴（選錯(cuò)了參照系）。屬于B類客戶。

3、客戶想壓價(jià)（客戶認(rèn)同價(jià)值，就是想要便宜）。屬于C類客戶。

4、客戶有一個(gè)不愿意說的原因，故意說價(jià)格貴，掩飾其他原因。屬于D類客戶。

5、客戶錢不夠，或者超預(yù)算，或者不屬于這個(gè)消費(fèi)層次（沒錢）。屬于E類客戶。

6、不認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，內(nèi)心真的覺得價(jià)格貴（認(rèn)為賣高價(jià)）。屬于F類客戶。

客戶說價(jià)格貴的6個(gè)心理動機(jī)

1、A類客戶，說價(jià)格貴是口頭禪，是條件反射，沒有過多的心理動機(jī)。需要注意的是，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超出A類客戶能快速做決定付款買單的價(jià)格，所以在后面做異議處理時(shí)必須要放大和挖掘A類客戶的個(gè)性需求和價(jià)值。

2、B類客戶有的認(rèn)為產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢，有的B類客戶認(rèn)為產(chǎn)品的功能不值那么多錢，有的B類客戶認(rèn)為產(chǎn)品銷售的場地不值那么多錢。

3、C類客戶覺得價(jià)格比別人高，難以做決定，或者很喜歡，也愿意買，可是價(jià)格太高了，不愿意負(fù)擔(dān)，或者負(fù)擔(dān)不了。

4、D類客戶對產(chǎn)品有一些顧慮或原因，而銷售員說的這些不是客戶真正關(guān)心的，銷售員沒有弄清楚客戶真實(shí)的想法和需求。

5、E類客戶對產(chǎn)品不了解，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)很大，或者只是來看看，并不想購買，說價(jià)格高就是為了能脫身。

6、F類客戶不信任銷售人員或商家，認(rèn)為賣高價(jià)，不愿意被宰，他自己有比較強(qiáng)烈的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)（參照系）。

客戶說價(jià)格貴的應(yīng)對策略：

1、對于 A類客戶，首先帶給客戶，一定要放大產(chǎn)品對他的價(jià)值，并給于尊貴的身份和享受。

比如，可以說購買產(chǎn)品后如給客戶額外效益的訴求，也能促使客戶更接受您的價(jià)格，額外效益的含義可從下面一些方面思考。

節(jié)省費(fèi)用：例如：這件產(chǎn)品比原來的容量大了1倍，但價(jià)格不變。

無形效益：例如：擁有后可感覺精神充沛，讓您做任何事情都心情舒暢。

會員優(yōu)待：例如：購買后就會成為會員，以后再購買即可享受優(yōu)惠的折扣。

免費(fèi)信息：例如：您成為我們的會員后，以后有資訊和問題，我們都有專人負(fù)責(zé)替您解答。

2、對于B類客戶，找出愈多客戶認(rèn)同的利益，能將產(chǎn)品的價(jià)值提升，客戶就愈能接受您的價(jià)格。能增加利益的訴求項(xiàng)目有：產(chǎn)品獨(dú)特的特征及利益、良好的服務(wù)、免費(fèi)退款保證、公司良好的形象、安全認(rèn)證資格、品質(zhì)管理認(rèn)證資格。

3、對于C類客戶，有時(shí)候客戶確實(shí)嫌你的價(jià)格高，所以才難做決定。這時(shí)候客戶往往進(jìn)入了購買的評估選擇階段，銷售人員需要做的是摸清和影響客戶的評估準(zhǔn)則，弱化價(jià)格，把競爭對手比下去，最后贏得訂單。

4、對于D類客戶，當(dāng)客戶說價(jià)格太貴的時(shí)候，只是一個(gè)借口，真正的問題在于銷售人員沒有把握好需求認(rèn)知，忽視了客戶真正的想法，只一味地在那里自說自話。因此銷售人員要學(xué)會從客戶真正需求的角度說話。比如：排除客戶的疑慮或擔(dān)憂等。

5、對于E類客戶，客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)有顧慮，所以才以價(jià)格太貴為借口，選擇了拒絕。其實(shí)客戶心中真正想的是如果決定有錯(cuò)，會很被動，所以要銷售人員積極主動地消除客戶的顧慮。

6、對于F類客戶，客戶的不信任一旦產(chǎn)生，已經(jīng)很難處理了。解決這個(gè)問題的辦法是提前對場地，個(gè)人形象，產(chǎn)品包裝，宣傳介紹等進(jìn)行提升，增強(qiáng)客戶的信任。

客戶說價(jià)格貴的13個(gè)應(yīng)對話術(shù)：

一、價(jià)值法

1、價(jià)值>價(jià)格

2、價(jià)值=長期的最大利益

3、價(jià)格=暫時(shí)所花費(fèi)的金額

二、代價(jià)法

1、代價(jià)>價(jià)格　

2、代價(jià)=長期的持續(xù)損失