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當(dāng)前，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于拿地方式的理解，主要分為三類：招拍掛、收并購、勾地。相對(duì)于招拍掛和并購而言，勾地的理解是最為混亂的，不同的人對(duì)勾地的理解都不一樣。當(dāng)然共識(shí)也是有的，就是要找政府勾兌。筆者認(rèn)為，勾地的精髓就會(huì)是等價(jià)交換，想要問政府拿便宜的土地，先要算算自己的籌碼夠不夠。 產(chǎn)業(yè)勾地的價(jià)值，在于臨界地價(jià)與獲得地價(jià)之間取得一個(gè)平衡點(diǎn)。市場(chǎng)地價(jià)，即正常的公開市場(chǎng)土地出讓的均價(jià)；臨界地價(jià)，即滿足公司開發(fā)項(xiàng)目測(cè)算中關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)的地價(jià)；獲得地價(jià)，即公司通過勾地方式獲取土地的理想地價(jià)。臨界地價(jià)與獲得地價(jià)之間如果存在較大的差價(jià)空間，從財(cái)務(wù)指標(biāo)來講，就是一個(gè)比較好的勾地項(xiàng)目。
產(chǎn)業(yè)勾地發(fā)展主要經(jīng)歷了四個(gè)階段，從早期的產(chǎn)業(yè)園模式道后期的小鎮(zhèn)模式，本質(zhì)上順應(yīng)了城市發(fā)展的進(jìn)程。 1.0 階段，當(dāng)?shù)卣\求在區(qū)域中導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，以電子城為代表的企業(yè)首先與政府合作，通過產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入，在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)產(chǎn)業(yè)園，低價(jià)獲取土地。后期衍生出北科建模式，將工業(yè)用地改性為住宅用地，獲取大筆收益。2.0 階段，政府謀求片區(qū)開發(fā)，要求商住產(chǎn)聯(lián)合開發(fā)。在此背景下，萬達(dá)模式崛起，利用萬達(dá)商業(yè)綜合體勾地，在各個(gè)城市快速復(fù)制。后期萬達(dá)轉(zhuǎn)戰(zhàn)輕資產(chǎn)，新城吾悅廣場(chǎng)模式崛起，新城的第一個(gè)商業(yè)綜合體項(xiàng)目常州的吾悅廣場(chǎng)，拿地成本極低，議價(jià)能力強(qiáng)。衍生出華夏幸福城市模式，做城市運(yùn)營商，服務(wù)城市的發(fā)展。2.5 階段，隨著新型城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，當(dāng)?shù)卣枰氘a(chǎn)業(yè)，助力鄉(xiāng)村振興，遠(yuǎn)郊大盤逐漸進(jìn)入人們的視野。政府對(duì)教育、文旅、康養(yǎng)、農(nóng)業(yè)等的需求強(qiáng)烈，通過片區(qū)開發(fā)，享受片區(qū)開發(fā)帶來的收益。如依園的天使小鎮(zhèn)、恒大的養(yǎng)生谷、甌鵬教育的巴蜀中學(xué)、協(xié)信多利的農(nóng)業(yè)綜合體等，通過IP植入，帶動(dòng)區(qū)域的發(fā)展，但是筆者認(rèn)為，這本質(zhì)上不能稱之為勾地，隨著配套的逐漸成熟，當(dāng)?shù)赝恋厥袃r(jià)也隨之上漲，不能保證給開發(fā)商的土地是低于市價(jià)的。但是這種模式可以與區(qū)域政府共享片區(qū)發(fā)展的收益，賺取片區(qū)熟化的價(jià)值。3.0 階段，隨著政府不出讓大面積土地，不限制土地召開掛的條件，萬畝土地出讓越來越少等，以上模式將不具備可持續(xù)性，企業(yè)都在探索新的發(fā)展路徑。其中TOD模式，參與到城市規(guī)劃中，根據(jù)城市規(guī)劃進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局，但是這種模式對(duì)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)要求極高，需要在不同的區(qū)域匹配不同的產(chǎn)業(yè)，發(fā)展瓶頸明顯。農(nóng)業(yè)用地可以實(shí)現(xiàn)大面積拿地，但是其中規(guī)劃給住宅的用地占比很低很低，對(duì)企業(yè)開發(fā)要求、成本控制要求極高，而且面臨大小產(chǎn)證的問題。最后，跟著基建走沒錯(cuò)的，比如機(jī)場(chǎng)，機(jī)場(chǎng)邊上有大量的建設(shè)用地，本身指標(biāo)無憂，而且中國的機(jī)場(chǎng)多、開發(fā)滯后，未來幾乎每個(gè)地級(jí)市都會(huì)搞個(gè)機(jī)場(chǎng)，但是地段偏遠(yuǎn)開發(fā)強(qiáng)度普遍較低，但地方政府的預(yù)期卻很高，畢竟有虹橋樞紐那么一個(gè)非常強(qiáng)悍的對(duì)標(biāo)存在。所以，如果有適合空港新城的大IP，鋪開勾地不是啥難事，不管是什么模式，能匹配到住宅就是最好的模式。 
圖：產(chǎn)業(yè)勾地發(fā)展歷程 1.0 階段：房地產(chǎn)企業(yè)前期通過產(chǎn)業(yè)拿到相對(duì)便宜的住宅用地，通過住宅的溢價(jià)補(bǔ)貼產(chǎn)業(yè)的投入。真金白銀的補(bǔ)貼投入，對(duì)住宅開發(fā)的盈利能力具有很高的要求，如果前期土地產(chǎn)業(yè)做好了，但是后期住宅配套沒跟上，對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流的影響極大。 
圖：產(chǎn)業(yè)勾地1.0模式 2.0階段：房地產(chǎn)企業(yè)前期通過產(chǎn)業(yè)勾地，并完成產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)工作。引入中小型產(chǎn)業(yè)資源方，以成本價(jià)轉(zhuǎn)讓給產(chǎn)業(yè)資源方，企業(yè)經(jīng)營壓力壓力，政府獲取稅收收入，中小產(chǎn)業(yè)資源方可以以低于市場(chǎng)價(jià)的方式獲取產(chǎn)業(yè)園區(qū)。典型案例是碧桂園的科技小鎮(zhèn)。碧桂園通過引入中城新產(chǎn)業(yè)這類專業(yè)的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營機(jī)構(gòu)，百富東方、清華科技園、優(yōu)客工場(chǎng)等輕資產(chǎn)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商，以及和思科這類巨型產(chǎn)業(yè)企業(yè)簽訂深度的戰(zhàn)略合作協(xié)議。通過大型產(chǎn)業(yè)資源的加持，增加與地方政府的談判籌碼，從而獲得土地稅收返還。通過與產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和收益共享保證長期的運(yùn)營。 
圖：產(chǎn)業(yè)勾地2.0模式 3.0階段：資本運(yùn)作模式，地產(chǎn)旗下子公司產(chǎn)業(yè)公司拿地，地產(chǎn)公司收購建設(shè)，持續(xù)做大產(chǎn)業(yè)公司規(guī)模，最終助力產(chǎn)業(yè)公司IPO，反哺地產(chǎn)公司發(fā)展。產(chǎn)業(yè)公司必須具備強(qiáng)IP和產(chǎn)業(yè)運(yùn)營能力，用產(chǎn)業(yè)的思維做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，不斷強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)運(yùn)營能力，最終線產(chǎn)業(yè)公司上市，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)良性循環(huán)發(fā)展。如果只是把產(chǎn)業(yè)當(dāng)作勾地的工具，后期不注重運(yùn)營服務(wù)，IP強(qiáng)化，這種模式將不具備可持續(xù)性。
圖：產(chǎn)業(yè)勾地3.0模式 未來隨著國家日益重視高科技科創(chuàng)新知識(shí)產(chǎn)權(quán)、一二線土地資源緊缺、一二線大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施完成、土地財(cái)政不再那么依賴，未來傳統(tǒng)地產(chǎn)在融資、獲取土地資源將面臨重重阻力。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)必將服務(wù)于產(chǎn)業(yè)發(fā)展，作為產(chǎn)業(yè)的服務(wù)商為核心要點(diǎn)，必須具備產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力、圍繞產(chǎn)業(yè)鏈及企業(yè)生命周期的不同成長階段提供全方位的服務(wù)、通過產(chǎn)業(yè)服務(wù)增長、增強(qiáng)吸引力，為產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)做大盈利空間提供良好支持。
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