美妝行業(yè)中，“國貨之光”正排隊登頂。如果說，2020年屬于完美日記，那2021年或?qū)儆诨ㄎ髯印?/span>

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年一季度，在國貨化妝品類目中，花西子銷售額居首位，單月GMV分別為2.85億、2.88億和2.77億，在銷售額和增速上都已超過完美日記。

知情人士稱，花西子正在尋求融資，團隊已和高瓴資本、紅杉資本等接觸。盡管IPO消息還未落定，但不難看出，花西子想要擠掉完美日記，登上“國貨美妝第一”的決心非常強烈。

年銷量超30億

花西子或成國貨美妝第一

2017年，花西子攜“東方彩妝，以花養(yǎng)妝”理念誕生于杭州西子湖畔。

與市面上其他國貨彩妝的定位不同，花西子從一開始就瞄準了東方美，從包裝到設(shè)計再到宣傳，花西子把中國風與彩妝的融合做到了極致。用4年時間，把自己和“東方美學”標簽牢牢的黏在了一起。

2019年，花西子營收大爆發(fā)，銷售額達11.3億元，同比2018年暴漲25倍；2020年天貓雙11前三天位列國貨美妝出海品牌TOP1，年銷售額更是突破了30億，走出了一條近乎垂直的增長曲線。

2021年花西子更是“來勢洶洶”，銷售額居國貨化妝品類目第一，其中2月份銷售額同比增長高達89.83%，而“老對手”完美日記屈居第二，自身增長乏力，特別是3月份，同比增幅-33.93%。

從數(shù)據(jù)來看，花西子仍保持著較好的增長勢態(tài)，而完美日記則增速緩慢，甚至有所下降。

完美日記同樣成立于2017年，頭頂“國貨之光”的稱號，已于2020年11月率先完成IPO，成為“國貨美妝第一股”，但上市后的完美日記并沒有交出令投資者滿意的答卷。據(jù)財報數(shù)據(jù)顯示，2020財年歸屬于母公司普通股股東凈利潤為-39.84億人民幣元，同比下降8738.15%。

從2020年花西子和完美日記的銷售額與增速來看，花西子極有可能擠掉完美日記，成功搶占“國貨美妝第一”的寶座。

曾“靠李佳琦出圈”

終“為李佳琦打工”

從“查無此人”到國貨美妝第一，花西子的成功離不開李佳琦的推動。

2018年，KOL帶貨剛剛興起，花西子看中了李佳琦的人氣與流量，希望通過與其合作實現(xiàn)品牌破圈；

2019年，李佳琦成為花西子首席推薦官，在李佳琦的推薦下，花西子散粉和雕花口紅成為爆款；

2019年雙11，李佳琦力薦的花西子單品散粉創(chuàng)下單日賣出70萬盒的記錄，牢牢霸榜天貓“蜜粉榜第一”，至今沒有一個品牌單品可以超越。

凡是在李佳琦直播間出現(xiàn)過的花西子產(chǎn)品，都有1萬-35萬不等的銷售數(shù)量，而沒有在直播間出現(xiàn)過的產(chǎn)品，就像被打入冷宮，鮮少有人問津，累計銷量也僅有1000件左右。

可以說，正是因為李佳琦，花西子才能從一個默默無聞的小品牌成長為新國貨美妝品牌巨頭。發(fā)展至今，曾“靠李佳琦出圈”的花西子，正在“為李佳琦打工?！?/span>

有傳聞稱，花西子給李佳琦的傭金抽成高達100%甚至120%，相當于花西子給李佳琦打工。

此外，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年雙11花西子GMV達到2.2億元，其中64%的交易額都源自李佳琦直播間；2020年2月份花西子超過80%的銷售額來自天貓，而它在天貓的銷售額又有40%來自李佳琦。

毫無疑問，花西子極度依賴李佳琦，而“直播帶貨”的單一線上銷售渠道也正在成為花西子面臨的發(fā)展困境。

拓寬線上銷售渠道

去除自身“李佳琦化”

事實上，如果花西子想打敗昔日對手完美日記，就必須去除自身的“李佳琦化”，努力拓寬銷售渠道，擺脫目前單一銷售渠道的發(fā)展窘境。

2020年，花西子減少了在李佳琦直播間的出現(xiàn)頻率。相較于前期的每日或隔日出現(xiàn)，現(xiàn)在花西子通常只在新品上市或購物節(jié)時才會在李佳琦直播間進行產(chǎn)品投放。與此同時，花西子啟用了更多的專業(yè)美妝KOL帶貨達人。

此外，花西子開始發(fā)力社交電商，進軍短視頻領(lǐng)域與社區(qū)分享領(lǐng)域。2020年，花西子抖音品牌號粉絲達188萬+，品牌共達成25億+GMV；小紅書上花西子累計發(fā)布4萬+篇筆記，官方賬號14萬粉絲。

在代言人方面，花西子選擇了與產(chǎn)品定位相似的杜鵑作為彩妝產(chǎn)品代言人，并邀請時代少年團、周深、阿朵等明星作為品牌大使，不斷提升品牌知名度，打造國民度美妝產(chǎn)品。

從花西子的一系列動作來看，其正在全力鋪設(shè)線上多方面銷售渠道，擺脫品牌對李佳琦的過度依賴，為實現(xiàn)“國貨美妝第一”目標發(fā)力。

結(jié) 語

乘坐電商順風車，花西子僅用五年便成為國貨美妝頭部品牌。無論上市與否，花西子想要扛起“國貨之光”的頭銜，就必須鋪設(shè)線上線下全方位銷售渠道。

此外，只有高質(zhì)量產(chǎn)品才能使品牌立于不敗之地，花西子在注重營銷策略的同時，也應更加注重產(chǎn)品本身的創(chuàng)新研發(fā)與技術(shù)革新。