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下面列出部分互聯(lián)網(wǎng)用戶網(wǎng)上消費(fèi)的慣常心理，更多的心理現(xiàn)象可以在實(shí)踐中不斷去發(fā)現(xiàn)和積累。 1．怕買貴了 大家買東西時(shí)都喜歡物美價(jià)廉的商品，對(duì)新商品尤其會(huì)擔(dān)心買貴了。應(yīng)該注意的是，用戶下單購(gòu)買的意愿，并不是商品價(jià)格越便宜，意愿越強(qiáng)，而是希望商品的價(jià)值要達(dá)到或者高于自己要付出的錢。這種情況，最好的解決方法是給出一個(gè)用戶熟悉其價(jià)格的產(chǎn)品做比較，讓他能夠具象感覺物有所值。 2．喜歡看到“大”優(yōu)惠 優(yōu)惠的價(jià)格和優(yōu)惠的幅度，用戶對(duì)哪個(gè)更敏感?答案是對(duì)優(yōu)惠力度“大”的那個(gè)。 一包38元的新疆大棗，半價(jià)銷售和優(yōu)惠19元，用戶通常會(huì)覺得半價(jià)銷售更便宜；但對(duì)一部2000元的手機(jī)，說打9折就不如說減價(jià)200元更實(shí)惠。 3．購(gòu)買時(shí)希望選擇更簡(jiǎn)單 一臺(tái)電腦3999元，送無線鼠標(biāo)、原廠電腦包。一臺(tái)電腦3749元，推薦購(gòu)買無線鼠標(biāo)100元，原廠電腦包150元。你會(huì)選哪個(gè)? 如果憑直覺，多數(shù)用戶會(huì)選3999元的電腦，因?yàn)槭髽?biāo)和電腦包也是需要配的，選了3999元的電腦、這個(gè)選項(xiàng)會(huì)更簡(jiǎn)單。 4．拆開價(jià)格可以感覺更便宜 健身1天只需要1元錢！ 1天只需要1元錢，水楊酸棉片就能給你嬰兒般肌膚！ 一天只需要1元錢，是不是覺得很便宜，便宜到可以不假思索就買了? 再如，“每天幾元錢豪車開回家”都是通過強(qiáng)調(diào)商品的日均價(jià)格，讓用戶感覺消費(fèi)很便宜，從而更容易下定決心購(gòu)買。 5．選擇中間價(jià)格的那個(gè) 你去咖啡廳點(diǎn)一杯咖啡，小杯、中杯、大杯，會(huì)選哪一個(gè)?多數(shù)人會(huì)選擇中杯。 因?yàn)楦杏X小杯不夠劃算，而大杯花錢會(huì)稍微多一點(diǎn)，所以選擇中杯正合適。至于將容量和價(jià)格結(jié)合起來對(duì)比哪個(gè)更劃算，恐怕就很少有人會(huì)想了。這種選擇是習(xí)慣性心理。 用戶在網(wǎng)上購(gòu)物的時(shí)候也會(huì)如此。當(dāng)對(duì)一個(gè)商品的性價(jià)比無法掌握，而又沒有對(duì)比參照的時(shí)候，用戶習(xí)慣不選最貴的，但也不選最便宜的，而是選擇中間價(jià)格。 6．“以貌取貨” “以價(jià)取貨”對(duì)一組不了解的商品，用戶習(xí)慣以包裝來推測(cè)質(zhì)量，主觀認(rèn)為包裝形式和設(shè)計(jì)好的商品，質(zhì)量會(huì)比包裝形式和設(shè)計(jì)差的商品好。 同樣，用戶還會(huì)以價(jià)格來推測(cè)質(zhì)量。即使是同品類、同質(zhì)量的商品，用戶也會(huì)認(rèn)為標(biāo)價(jià)低的那個(gè)商品的質(zhì)量會(huì)比標(biāo)價(jià)高的差。 7．大家都在買的東西更靠譜 用戶有從眾跟風(fēng)的習(xí)慣。如果很多人選擇買同一個(gè)商品，即使它的價(jià)格比同類商品的高，用戶也會(huì)認(rèn)定它的性價(jià)比是最高的。當(dāng)你的商品在銷售數(shù)量上有優(yōu)勢(shì)時(shí)，寫文案時(shí)一定要作為重要信息傳達(dá)給用戶。 尤其需要注意的是，要避免借助時(shí)政類熱點(diǎn)事件進(jìn)行產(chǎn)品的推廣傳播。對(duì)災(zāi)難性熱點(diǎn)事件，也要慎之又慎。 例如某地發(fā)生地震，你的產(chǎn)品是食品，在向?yàn)?zāi)區(qū)捐獻(xiàn)之后，可以對(duì)外傳播公司的善舉，但最好不要做產(chǎn)品的介紹，避免被指是借災(zāi)難營(yíng)銷。 據(jù)《大連日?qǐng)?bào)》報(bào)道，2019年4月2日晚，微博及朋友圈大量轉(zhuǎn)發(fā)了一則某銀行信用卡中心免除烈士欠款并向烈士捐款的文案。 文案中寫道：“在四川涼山森林火災(zāi)中犧牲的烈士×××（筆者在此隱去烈士名字）為某銀行信用卡持卡人，信用卡中心決定免除逆火英雄的所有未清款項(xiàng)?！?br style="font-family: system-ui, -apple-system, "Segoe UI", Roboto, Ubuntu, Cantarell, "Noto Sans", sans-serif;font-size: 14px;text-align: start;white-space: normal;background-color: rgb(255, 255, 255);"> 此舉受到網(wǎng)友質(zhì)疑：在民眾都向烈士默哀之際，該銀行蹭了一波熱點(diǎn)。事前，消防員作為高危職業(yè)，想辦一張信用卡都非常困難，事后反而用免除一個(gè)人的債務(wù)和“捐款”來宣傳自己。 這家銀行或許本以為這個(gè)熱點(diǎn)蹭得很巧妙，卻不料突破了社會(huì)的底線，傷到了公眾情感與社會(huì)道德。 此外，有爭(zhēng)議的熱點(diǎn)在沒有定論之前也一定不要蹭，如果觀點(diǎn)不對(duì)，容易弄巧成拙。一些社會(huì)惡性事件或者群體性事件類的熱點(diǎn)，更要注意不要觸及，一旦處理不好，會(huì)對(duì)品牌造成巨大傷害。 過去白居易寫詩(shī)力求老嫗?zāi)芙?，現(xiàn)在脫不花提出能讓10歲的孩子聽懂的寫作才是合格的。 什么是通俗化寫作？專家講話能讓小白外行人聽懂，盡量具象化，不要抽象化。 舉個(gè)例子，某一天，小費(fèi)曼坐在爸爸的腿上讀《大英百科全書》，讀到書中描述恐龍有25英尺高，頭有6英尺寬，這個(gè)時(shí)候爸爸讓他停下，想了一下說，這個(gè)恐龍如果站在院子里，它的頭應(yīng)該可以碰到我們二層樓的窗戶…… 這個(gè)小費(fèi)曼就是后來的費(fèi)曼學(xué)習(xí)法創(chuàng)始人。 這個(gè)故事就很直觀地告訴我們，你寫科學(xué)論文可以使用數(shù)據(jù)，但是對(duì)于一個(gè)孩子來說，這個(gè)數(shù)據(jù)是抽象的， 他還是不知道恐龍到底有多大，但是你打個(gè)比方，他就懂了，描述畫面比描述尺寸靠譜多了。 同樣的知識(shí)擺在我們的面前，學(xué)習(xí)算法不同，學(xué)習(xí)的結(jié)果也大相徑庭。在我們的工作、生活乃至社交的任何場(chǎng)合中，一旦遇到新的信息和知識(shí)，我們就可以立刻觸發(fā)這套算法機(jī)制，使每個(gè)學(xué)習(xí)步驟都在前一個(gè)步驟的基礎(chǔ)上產(chǎn)生學(xué)習(xí)的復(fù)利效應(yīng)，層層疊加。 |
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