作者 | 邵毛毛

近日，《新商業(yè)情報(bào)NBT》（微信公眾號(hào)ID：newbusinesstrend）獲悉，艾漫已與旗下子品牌潮玩星球完成合并，并整體完成了超過6000萬元的B+輪融資。本輪投資由米哈游領(lǐng)投，火山石資本、厚德前海跟投。

2017年年底，艾漫旗下的潮玩星球在上海開設(shè)了第一家線下IP衍生品零售門店。此前，成立于2010年的艾漫定位為IP衍生品綜合服務(wù)商，為IP方提供IP代理和衍生品開發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售等服務(wù)，截止目前，公司旗下IP接近300個(gè)，且擁有超過300多個(gè)銷售渠道。

但這些渠道主要集中在線上以及零散的線下專柜。考慮到線下門店不僅是銷售渠道，更能夠成為用戶日常聚集、交流的場所，艾漫正式推出了專注線下零售的品牌潮玩星球，并在去年獨(dú)立完成了兩輪融資。

過去的一段時(shí)間，潮玩星球先后在上海、北京、廣州等城市開設(shè)了多家線下門店，包括了IP主題特展店、IP主題茶飲店、IP主題快閃店、IP主題體驗(yàn)店四個(gè)業(yè)務(wù)板塊。

“原來，對于艾漫來說，線下門店是一種新業(yè)態(tài)的嘗試，所以我們單獨(dú)拆出來做了一個(gè)品牌。但在去年一年的嘗試中，我們發(fā)現(xiàn)，新零售需要實(shí)現(xiàn)線上和線下打通，而這也需要一個(gè)更大、更通透的整體?！眳莻フ\表示，在保留獨(dú)立品牌的基礎(chǔ)上，潮玩星球要和艾漫在業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、用戶等多個(gè)層面實(shí)現(xiàn)整合。

“現(xiàn)階段，這個(gè)大動(dòng)作已基本完成。接下來，線下會(huì)成為我們公司整體在未來主要關(guān)注的方向。在主題門店方面，我們還將嘗試更多跨界合作的新業(yè)態(tài)，讓用戶在購買之外，還能在線下體驗(yàn)到更多娛樂、消費(fèi)形式?！眳莻フ\告訴《新商業(yè)情報(bào)NBT》（微信公眾號(hào)ID：newbusinesstrend）。

測試

在8家長期門店之外，潮玩星球目前還開設(shè)了多個(gè)快閃店。在吳偉誠看來，對不清楚新城市、商圈具體情況的團(tuán)隊(duì)來說，通過快閃店進(jìn)行測試將是一種不錯(cuò)的方式。“快閃店對我們來說，是門店和IP在當(dāng)?shù)氐氖袌鰷y試?！眳莻フ\說。

首先，快閃店的商品一般是多IP的綜合衍生品，用戶的購買情況將直接表明該地人們的IP偏好。“有時(shí)，上海的用戶喜歡A IP，但北京的用戶則會(huì)對B IP更感興趣。這就會(huì)讓我們知道，后續(xù)是否適合在某地開設(shè)相關(guān)的IP主題店?！逼浯?，在靈活開設(shè)快閃店的過程中，關(guān)于選址的具體測試也在進(jìn)行。

此前，潮玩星球有意識(shí)地在臨街門店、不同商業(yè)中心開設(shè)門店，并測試每個(gè)類型地點(diǎn)在不同時(shí)間段、天氣情況下的人流量、銷售情況。據(jù)吳偉誠介紹，團(tuán)隊(duì)目前已經(jīng)有較為清晰的選址思路：首選城市的最繁華地段，例如潮玩星球互動(dòng)式集合零售門店“星球次元街”的地址分別為北京西單大悅城和上海外文書店（位于黃埔區(qū)），“基本上都是年輕人愛去，人流量大的地方”。

在門店的面積規(guī)劃上，一般來說，零售與甜品店、咖啡店等其它業(yè)態(tài)相結(jié)合的IP主題店面積大約在100平方米左右，而如果是集合零售式的快閃店，潮玩星球則傾向于選擇更大的場地?！按饲拔覀儑L試過350平方米的快閃店，“吳偉誠解釋說，在更大的場景中，團(tuán)隊(duì)將能展示的更多IP和產(chǎn)品。

但吳偉誠也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)門店面積越大時(shí)，坪效有時(shí)反而會(huì)被會(huì)被拉低，而且IP影響力和門店銷售額也并不一定成正比。要解決這些問題，考驗(yàn)的是團(tuán)隊(duì)的門店運(yùn)營和模塊設(shè)計(jì)能力，特別是涉及到業(yè)態(tài)更多樣的主題門店時(shí)，情況是更復(fù)雜的。

在選擇經(jīng)典IP和受女性歡迎IP的思路下，潮玩星球陸續(xù)開設(shè)了霹靂布袋戲主題店、柯南主題咖啡店、《破云》廣播劇主題甜品店等門店。相較于純零售店，這些門店都結(jié)合了其它消費(fèi)業(yè)態(tài)。例如，在柯南主題咖啡店，除了零售區(qū)域的周邊產(chǎn)品，門店還提供柯南相關(guān)的主題餐飲。

“這樣的門店，在餐飲和零售的規(guī)劃上是很講究的。比如商品和餐飲的比例問題，以及餐飲的質(zhì)量、品類都要反復(fù)打磨。“吳偉誠表示，雖然日本原版的柯南主題餐飲已經(jīng)有一套體系化的菜單，但在潮玩星球獲得授權(quán)將其引進(jìn)后還必須進(jìn)行本地化處理。而為了保證餐飲品質(zhì)，潮玩星球找到了一個(gè)日式意大利餐廳，委托對方進(jìn)行菜品研發(fā)、制作。

此前，吳偉誠甚至有自建廚師團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃，但考慮暫時(shí)無法快速掌握餐飲行業(yè)的運(yùn)營規(guī)律，便先采用合作的方式推進(jìn)。在他看來，無論是結(jié)合哪種業(yè)態(tài)，都必須做到足夠?qū)I(yè)。所以選擇的合作對象也需要在相關(guān)行業(yè)中有豐富經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。在他看來，如果嵌入業(yè)態(tài)足夠優(yōu)質(zhì)，便能夠和零售部分相互促進(jìn)。此外，這也讓主題門店有機(jī)會(huì)吸引到更多的用戶。

以潮玩星球推出的伊藤潤二沉浸式驚悚體驗(yàn)展為例，在零售區(qū)之外，吳偉誠找來了有策劃經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)專門打造了主題鬼屋。“因?yàn)槲覀兊墓砦荼旧砭秃芎猛?，所以來這里的用戶不僅是伊藤潤二作品的核心粉絲，也會(huì)有大量的鬼屋愛好者們?！币虼?，在后續(xù)的宣傳推廣中，除了二次元社區(qū)、媒體等垂直渠道，潮玩星球也嘗試了微信、微博等更加大眾的平臺(tái)推廣這些項(xiàng)目，“效果比我們想象的好很多”。

擴(kuò)張

在這些主題店的跨界合作中，雙方有著明確的分工，“各自負(fù)責(zé)彼此領(lǐng)域?qū)I(yè)的部分”。潮玩星球的具體分工便是獲取IP授權(quán)，并以此為起點(diǎn)，完成整個(gè)主題店服務(wù)、運(yùn)營、商品等全部方案的設(shè)計(jì)，以及過程中涉及的所有培訓(xùn)、考核工作。

作為公司所在地，上海一直是潮玩星球首個(gè)試驗(yàn)地。所有門店業(yè)態(tài)都將在這里首先投入測試，然后被總結(jié)成模板向外地推廣。吳偉誠表示，目前，通過不同類型門店的運(yùn)營，潮玩星球已經(jīng)總結(jié)出了相應(yīng)的人員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、商品配貨模型、甚至是道具采購等一系列方法論。其中，因?yàn)樯婕暗絀P主題店、快閃店的周期性更換問題，對道具進(jìn)行梳理將是控制成本的重要方式之一。

“根據(jù)不同的開店周期，我們將測算出對應(yīng)的搭建成本，并清晰區(qū)分出長期道具和一次性道具的投入，其中前者比例一定是更高的。如果大量道具能夠反復(fù)使用，那么分?jǐn)偟矫繄龌顒?dòng)后，成本就會(huì)降低。例如，一個(gè)45天的快閃店搭建成本基本為10萬，一次性投入的軟裝道具會(huì)被控制在2~3萬?！眳莻フ\說。這些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在向外拓張過程中還會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行調(diào)整。

目前，在上海之外，潮玩星球已在北京、廣州、重慶等多地開設(shè)門店，平均單店月收入為30萬。而除了自營，團(tuán)隊(duì)正以加盟形式推進(jìn)門店的擴(kuò)張。如《破云》廣播劇主題甜品店廣州店便是與廣州源子文化進(jìn)行合作，后者是動(dòng)漫文化策劃公司，有多年的漫展、演唱會(huì)等活動(dòng)的組織、策劃經(jīng)驗(yàn)。

吳偉誠表示，雖然憑借更新的娛樂業(yè)態(tài)，潮玩星球?qū)ι虡I(yè)地產(chǎn)具有較強(qiáng)的吸引力，但為了在全國發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的點(diǎn)位，與在當(dāng)?shù)鼐哂胸S富資源的合作方進(jìn)行合作將是更快速的方式，并且后者還能夠階段性的解決潮玩星球在多個(gè)城市“鞭長莫及”的管理問題。但他強(qiáng)調(diào)，合作期間，為保證落地質(zhì)量，潮玩星球也必須掌握主控權(quán)。“一定要是這樣的，至少在我經(jīng)營這個(gè)IP期間，所有不適合的因素或人，都不應(yīng)該出現(xiàn)?！?/p>

近期，潮玩星球推出的IP主題茶飲店系列“小柯菊”將在青島落地首家加盟店。在吳偉誠的規(guī)劃中，今年潮玩星球四個(gè)業(yè)務(wù)板塊將開設(shè)至少20家門店，其中加盟店和直營店比例將接近1：1。

在拓張過程中，潮玩星球還將在大本營上海進(jìn)行新的跨界嘗試，吳偉誠透露，包括VR游戲在內(nèi)，新的項(xiàng)目正在準(zhǔn)備中。值得一提的是，潮玩星球也在于自動(dòng)販賣機(jī)運(yùn)營商合作，對地鐵區(qū)域的傳統(tǒng)零售販賣機(jī)進(jìn)行改造。

在一段時(shí)間的觀察后，吳偉誠發(fā)現(xiàn)，潮玩販賣機(jī)的毛利較高，但因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)不夠密集導(dǎo)致運(yùn)維成本過高。但地鐵附近的飲料販賣機(jī)確有著系統(tǒng)的補(bǔ)貨機(jī)制，能夠有效降低運(yùn)輸、維護(hù)成本，但問題在于飲料售賣的利潤太低。于是，他嘗試將兩者進(jìn)行結(jié)合。

團(tuán)隊(duì)首先在上海人民廣場嘗試改造五臺(tái)自動(dòng)販賣機(jī)，將其中商品更換為IP衍生品。根據(jù)后續(xù)的反饋數(shù)據(jù)，平均每臺(tái)機(jī)器的銷售額從此前的120元增加至300元。這個(gè)數(shù)據(jù)讓潮玩星球和這家自動(dòng)販賣機(jī)運(yùn)營商都很驚喜。雙方又簽訂了上海260個(gè)站點(diǎn)的600臺(tái)機(jī)器的合作，潮玩星球?qū)碛衅湮磥韮赡甑腎P商品獨(dú)家運(yùn)營權(quán)。

吳偉誠在考慮如何繼續(xù)優(yōu)化自動(dòng)販賣機(jī)的運(yùn)營工作，以及推進(jìn)這樣的合作向多個(gè)城市拓展。與此同時(shí)，今年擺在潮玩星球面前更大的命題是，如何與艾漫的業(yè)務(wù)打通，以實(shí)現(xiàn)更好的線上線下結(jié)合。目前，潮玩星球正在嘗試通過數(shù)據(jù)分析和會(huì)員體系建設(shè)，在保證用戶隱私的情況下，進(jìn)一步明確用戶畫像，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行運(yùn)營轉(zhuǎn)化。

“這是為了更好的用戶服務(wù)，但更重要的是為了刺激復(fù)購的產(chǎn)生。我們需要抓住一批明確的人群，不斷提供他想要的東西。要做到這一點(diǎn)，我們需要保持對IP、對用戶足夠的敏銳度。同時(shí)在大的公司架構(gòu)上，我們也要做到線上、線下，各個(gè)關(guān)節(jié)的穿透。”吳偉誠說。

因此，吳偉誠在今年的一個(gè)重點(diǎn)工作是，推動(dòng)艾漫和潮玩星球完成合并。他表示，目前整合工作已基本完成。而全新的業(yè)務(wù)和組織架構(gòu)也吸引了投資方的關(guān)注，并讓公司順利完成了B+輪融資。

本輪融資領(lǐng)投方米哈游總裁劉偉表示，“我們十分看好潮玩星球＋艾漫合并后，從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到線下銷售的針對IP的變現(xiàn)解決方案。同時(shí)隨著線下渠道的做強(qiáng)，可以期待線下對整體取得IP授權(quán)能力及線上銷售能力的反哺，并且實(shí)現(xiàn)用戶沉淀與品牌推廣。”

厚德前海合伙人陳昱川表示：“我們投資潮玩星球的初衷一方面是看好場景化、沉浸式的IP衍生品和潮玩銷售方式，另一方面是希望消費(fèi)者通過主流的線下渠道接觸到衍生品、降低門檻，目前看來收到了市場的熱烈反饋。我們長期看好這個(gè)方向，也相信潮玩星球和艾漫合并后的發(fā)展具有巨大潛力。”