最近后臺(tái)收到的問題太多了，各種各樣的都有。有新人伙伴留言：被客戶懟了好丟人，應(yīng)該怎么調(diào)節(jié)？也有人問：經(jīng)常被拒絕，心態(tài)都崩了，該怎么辦。
還有人討教：怎么做才能獲取客戶的信任；更有人把公司的開單賀報(bào)都給我發(fā)來了，問他們這種簽5萬、10萬大單的人，都是怎么做到的。
遇到問題求解是個(gè)好習(xí)慣。但上面提到的這些，其實(shí)算不上什么問題，屬于老生常談的話題了。給大家分享四個(gè)比較著名的效應(yīng)，希望大家通過這四個(gè)效應(yīng)，能找到自己想要的答案。小紅結(jié)束了崗前培訓(xùn)，第一天進(jìn)入公司職場(chǎng)，就被要求上臺(tái)做自我介紹。他們幾位新人無奈的走上講臺(tái)，面向無數(shù)張陌生面孔，挨個(gè)進(jìn)行講話。小紅覺得自己最丟人了。因?yàn)樗谂_(tái)上把家庭地址都說錯(cuò)了，講話磕磕巴巴，眼神飄忽不定，聲音有點(diǎn)小，手不知道往哪放，臺(tái)下的人肯定在笑話自己。懷著忐忑的心情回到座位上，過了一會(huì)她實(shí)在忍不住，就問同桌：我剛才在臺(tái)上講的是不是特別差？同桌把玩著手機(jī)，疑惑的問：啥？你上講臺(tái)講話了？
有時(shí)我們自己總不經(jīng)意地把問題放到無限大，當(dāng)我們覺得自己出丑了，總以為別人會(huì)注意到。其實(shí)人家或許當(dāng)時(shí)會(huì)注意，但事后馬上就忘了。只有自己才最在意自己的得失，別人則不會(huì)。聚光燈不可能隨時(shí)都照在你的身上，所以別糾結(jié)。別人都很忙，甚至沒空取笑你，別把自己太當(dāng)回事。保險(xiǎn)銷售過程中會(huì)有很多拒絕或糗態(tài)，如果太當(dāng)回事，在這個(gè)行業(yè)做不長(zhǎng)久。不把它當(dāng)回事，反而那些拒絕或出糗的事，都不算個(gè)事。
有片葡萄園正值豐收時(shí)節(jié)。葡萄飽滿誘人，把狐貍吸引過來。狐貍上躥下跳，就是吃不到葡萄。于是它恨恨的想：幸虧沒夠到，這些葡萄肯定都是些酸的！狐貍得不到葡萄就說它酸，以平衡自己的心理。人們也喜歡拿自己能夠接受的 “理由 ”來自我安慰，以避免心理上受到更重的傷害。心理防衛(wèi)功能的確能夠幫助我們更好地適應(yīng)生活；然而，角度的偏差，也有可能讓我們產(chǎn)生消極的想法。積極還是消極，正取決于思考的角度。小A和小B在同一天，倆人都遭到了客戶拒絕。小A恨恨的想：哼，你不買拉倒！你是買不起吧！老娘還不侍侯你了，你不配做我的客戶！去下一家。被拒絕的小B也是滿腹怒氣：這是什么狗屁工作，我從小到大沒被人這樣羞辱過呢，我受TM的這份氣？明天起我就不去公司了，哪個(gè)工作不比這個(gè)好？
保險(xiǎn)銷售這份工作，有時(shí)候就需要我們給自己打氣，所以心態(tài)很重要，心態(tài)的角度更重要。因?yàn)橥瑯釉庥鼍芙^，有人能更加堅(jiān)韌，也有人卻因此離開。小C剛剛簽單了，簽單的過程無比順利。經(jīng)理要他分享，他想了半天不知道該從哪說起。這位客戶比較難纏，剛認(rèn)識(shí)那時(shí)候，對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度不是很好。正是因?yàn)榭蛻綦y纏，所以為了讓客戶滿意，他只能多往客戶家跑幾次，變更交費(fèi)銀行卡去了1次，咨詢保單貸款去了2次，產(chǎn)說會(huì)邀請(qǐng)去了2次，保單整理去了2次，送了2次節(jié)日禮品...有項(xiàng)研究，專門研究人際交往的吸引力。研究結(jié)果表明：我們會(huì)偏好自己熟悉的事物，見到某個(gè)人的次數(shù)越多，就越覺得此人招人喜愛、令人愉快。若想增強(qiáng)人際吸引，就要刻意提高自己在別人面前的熟悉度。當(dāng)你不知道如何獲取某人的信任，不如某人面前混個(gè)臉熟，也能贏得好感。保險(xiǎn)銷售，最注重人與人的交往，而非保險(xiǎn)產(chǎn)品。所以我們經(jīng)常聽到這么一句話：在中國賣保險(xiǎn)，關(guān)系到了，推什么產(chǎn)品他都買。銷售是讀人，而非產(chǎn)品。
維護(hù)客戶應(yīng)該注重頻次，而非時(shí)長(zhǎng)。一次講50分鐘，不如多去幾次，每次講15分鐘。和客戶交往密切，多去他家?guī)滋耍瑒e說客戶，就連他家的狗都認(rèn)識(shí)你了。南風(fēng)和北風(fēng)相遇了，為了證明自己比對(duì)方強(qiáng)，他們進(jìn)行了一場(chǎng)比賽。比賽的目標(biāo)，是通過自己的能力，爭(zhēng)取讓行人把自己的大衣脫掉。北風(fēng)以寒冰著稱，它鼓足腮幫子，使勁地吹向行人。面對(duì)寒冷，行人卻把大衣包裹的更緊了；南風(fēng)溫暖，它徐徐吹動(dòng)，行人越來越熱，繼而脫掉大衣。
在處理人與人之間的關(guān)系時(shí)，溫暖勝于嚴(yán)寒。每個(gè)人認(rèn)知不同、觀點(diǎn)不同，產(chǎn)分歧很正常。你是針鋒相對(duì)的硬要分出勝負(fù)，還是換位思考的真正為對(duì)方著想，結(jié)局往往也不一樣。國人買保險(xiǎn)，多數(shù)是基于關(guān)系，最為核心的是獲取信任。獲取對(duì)方信任的最好辦法，就是用你的行動(dòng)去溫暖他，人心都是肉長(zhǎng)的，冰川也有融化的一刻。
所以做保險(xiǎn)，與其把事做的漂亮，不如把人做好。人品好的人，有利他思維的人，無論做哪一行，即使是賣狗屎，也會(huì)有人主動(dòng)給他捧場(chǎng)。
做保險(xiǎn)銷售，我們經(jīng)常接觸關(guān)于營銷技巧、銷售流程等相關(guān)的培訓(xùn)課程，但是觀念疏通、心理建設(shè)方面的內(nèi)容，卻是缺失的。
我們常說，觀念一變天地寬。有些事兒你能想通了，就能給你無限的動(dòng)力。如果這些事兒想不明白，即使有相應(yīng)的方法作為參考，也會(huì)做的不明不白。
今日話題
看完本文，你有何感想？ 
|
