黃金銷(xiāo)售法則上冊(cè)

遺韻齋 2012-09-21

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黃金銷(xiāo)售法則
老公別太猛:霸上新妻
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　　第一章銷(xiāo)售進(jìn)行前(本章免費(fèi))
　　1.守信乃推銷(xiāo)之本
　　·黃金寓言·
　　從前，有個(gè)放羊娃趕著他的羊群到村外很遠(yuǎn)的地方去放牧。放久了，他覺(jué)得實(shí)在太無(wú)聊，于是就大聲向村里人呼救，謊稱(chēng)有狼來(lái)襲擊他的羊群。
　　開(kāi)始兩三回，村里人都趕緊拿著鋤頭、鐮刀等工具急急忙忙地跑來(lái)幫忙，被他作弄后，悻悻地走了回去。
　　后來(lái)，有一天，狼真的來(lái)了。牧羊娃對(duì)著村里拼命呼喊救命，村里人習(xí)以為常了，卻認(rèn)為他又在像往常一樣說(shuō)謊，沒(méi)有人再理他。結(jié)果，他的羊群全被狼吃掉了。
　　愛(ài)說(shuō)謊的人，即使是說(shuō)的真話，也沒(méi)人相信，因?yàn)樗欢檬匦诺闹匾饬x。
　　在推銷(xiāo)當(dāng)中，守信乃推銷(xiāo)之生命，如果錯(cuò)過(guò)了信用，也許一筆大買(mǎi)賣(mài)就會(huì)泡湯。
　　要知道生命的時(shí)間是寶貴的，而奉為上帝的顧客、尤其是巨戶(hù)老板的時(shí)間更是寶貴的。因此，與他們約見(jiàn)一定要信守承諾。
　　直擊銷(xiāo)售:早到總比遲到好
　　不管是約會(huì)時(shí)間、交貨時(shí)間還是完工時(shí)間，一定要守時(shí)。不守時(shí)就沒(méi)有任何信用可講，這對(duì)推銷(xiāo)工作非常重要。
　　A君推銷(xiāo)超級(jí)市場(chǎng)里擺的那種環(huán)保冷凍櫥窗。有家商店要改裝，想購(gòu)買(mǎi)這種冷凍櫥窗，A君便與店主約好時(shí)間面談。不料一見(jiàn)面，店主卻冷若冰霜，幾乎置之不理。
　　"你這人真不守信，說(shuō)好要來(lái)，卻不來(lái)，差點(diǎn)耽誤了我開(kāi)店。我等了你三天，看你還不來(lái)，就向別家公司訂貨了。"
　　原來(lái)在電話里約定時(shí)間時(shí)，A君把"一號(hào)"聽(tīng)成"七號(hào)"，一字之差，卻謬以千里，失去推銷(xiāo)的良機(jī)。
　　要做到守時(shí)、守信，應(yīng)注意以下七點(diǎn)：
　?。?）說(shuō)好了幾月幾日后，最好再確認(rèn)一下是星期幾，以避免口音之類(lèi)的誤會(huì)。
　　（2）要與對(duì)方商定好是幾時(shí)幾分，上午或下午，否則對(duì)方早晨在等你，你卻下午才去，誤會(huì)的結(jié)果可能會(huì)把事情搞砸了。
　?。?）約定地點(diǎn)一定要說(shuō)清楚，否則同樣是車(chē)站，對(duì)方以為在東站等你，你卻在西站等他，等到天黑也見(jiàn)不到面。那還能作成買(mǎi)賣(mài)嗎?
　　（4）按約定時(shí)間赴約，還應(yīng)遵守一個(gè)原則，就是提前幾分鐘到，寧可自己等人也不能讓對(duì)方等你。
　?。?）遲到的歉疚會(huì)使你與對(duì)方一見(jiàn)面就屈居劣勢(shì)，甚至?xí)艿铰裨?，因此無(wú)論如何不要遲到。
　　（6）遇到特殊事，萬(wàn)不得已非遲到不可，應(yīng)先打電話給對(duì)方說(shuō)明理由，這比遲到后再道歉容易得到對(duì)方諒解。
　?。?）特別時(shí)期要特別對(duì)待。有些推銷(xiāo)人員偶爾會(huì)耍點(diǎn)小花招，就是故意遲到幾分鐘。先打電話給對(duì)方："實(shí)在對(duì)不起，我因公司業(yè)務(wù)太忙，恐怕要遲到5分鐘，請(qǐng)?jiān)彙?于是正好遲了5分鐘到達(dá)，一分也不差。對(duì)方信以為真，"真是個(gè)守信的人，連遲到5分鐘都要打電話……"因而加深了良好的印象，為下一步開(kāi)展推銷(xiāo)工作鋪開(kāi)了道路。
　　銷(xiāo)售感言：
　　信用有小信用和大信用，大信固然重要，但也是由許多小信用累積而成。有時(shí)候，守了一輩子信用，只因失去一個(gè)小信用而使唾手可得的生意泡湯，好比柱子被白蟻蛀壞而使整個(gè)房子倒塌一樣。推銷(xiāo)高手們是最講信用的，有一說(shuō)一、實(shí)事求是、言必行、行必果，對(duì)顧客以信用為先，以品行為本，使顧客信賴(lài)，使用戶(hù)放心地同你做買(mǎi)賣(mài)。
　　失信就失去推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
　　2.目標(biāo)是推銷(xiāo)員的行動(dòng)指針
　　·黃金寓言·
　　一天，梭子魚(yú)、蝦和天鵝，同時(shí)發(fā)現(xiàn)路上有一輛車(chē)，車(chē)上有許多好吃的東西。于是就想把車(chē)子從大路上拖下來(lái)，三個(gè)家伙一齊負(fù)起沉重的擔(dān)子。它們鉚足狠勁，身上青筋根根暴露，使出了吃奶的力氣，可是，無(wú)論它們?cè)鯓油涎?、拉呀、推呀，小?chē)還是在老地方，一步也沒(méi)有移動(dòng)。為什么會(huì)這樣，車(chē)子太沉了嗎?
　　不！
　　要是你看它們?nèi)焕瓌?dòng)的方向就會(huì)明白：天鵝使勁兒往上向天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚(yú)又朝著池塘拉去。
　　究竟哪個(gè)對(duì)，哪個(gè)錯(cuò)，誰(shuí)不知道，只知道小車(chē)還是停在老地方。
　　梭子魚(yú)、蝦和天鵝在拉車(chē)的過(guò)程中雖然都用了力，但小車(chē)還停在老地方，其主要原因就是他們的目標(biāo)不一致。
　　為了一個(gè)共同的目標(biāo)，大家只有同心協(xié)力地去做才能把事情做好。
　　直擊銷(xiāo)售:設(shè)定目標(biāo),依次推進(jìn)
　　推銷(xiāo)馬自達(dá)汽車(chē)突破百萬(wàn)元的G先生為推銷(xiāo)忘我地工作了三年，盡管客戶(hù)時(shí)常光顧，工作成績(jī)還算不錯(cuò)，但他總覺(jué)得有一種強(qiáng)烈的不安之感時(shí)時(shí)襲來(lái)。
　　"難道我就這樣繼續(xù)生活嗎?推銷(xiāo)員的生涯能夠保障我的未來(lái)嗎?"這是對(duì)人生觀、職業(yè)觀的迷惘，是對(duì)未來(lái)的不安。
　　推銷(xiāo)員的實(shí)際成績(jī)是與其意志的強(qiáng)弱成正比的。如果總是認(rèn)為自己"不行"，那么，"不行"就會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。
　　"什么?!我就不信在今后兩個(gè)月中，推銷(xiāo)額達(dá)不到100萬(wàn)元!這個(gè)目標(biāo)也不是很多啊。"如果能下定這樣的決心，那也就一定能成為現(xiàn)實(shí)。
　　已經(jīng)是年終了，可是G先生在這些天的推銷(xiāo)額卻仍舊是零，就在這天回家途中，他在田間小路上指天發(fā)誓："堅(jiān)持，堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持到底!否則我的目標(biāo)就要泡湯了。"
　　正是出于這種對(duì)目標(biāo)的自我激勵(lì)和堅(jiān)定不移的信念，到最后的期限時(shí)，G先生竟一口氣推銷(xiāo)出5輛汽車(chē)。就此，有人向他詢(xún)問(wèn)："您能穩(wěn)定提高推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的竅門(mén)是什么?"
　　"用紅鉛筆把推銷(xiāo)目標(biāo)醒目地寫(xiě)在筆記本或紙條上，貼在廁所、枕邊、飯桌，使自己得以時(shí)時(shí)刻刻感受到它的壓力。"這是他的回答。
　　時(shí)時(shí)憧憬成功之時(shí)的情景，以使自己更加堅(jiān)信"精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)"這一格言。成功并不遙遠(yuǎn)，它就在我們周?chē)姆酱缰亍?BR>　　你要時(shí)時(shí)刻刻堅(jiān)信"我一定能完成自己的目標(biāo)"，"我一定能成為公司的推銷(xiāo)冠軍"，"我一定能成為全國(guó)推銷(xiāo)的一流高手"，"我一定能成為世界級(jí)的超級(jí)推銷(xiāo)大師"。以這個(gè)信念去行動(dòng)，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，你就能達(dá)到目標(biāo)!
　　如果推銷(xiāo)員自己感覺(jué)"不能成交"，這種念頭就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給買(mǎi)方，使他說(shuō)出"改天再說(shuō)吧!"予以拒絕。
　　推銷(xiāo)員設(shè)立目標(biāo)很重要，但以下幾點(diǎn)也必須注意：
　?。?）目標(biāo)不能定得太高，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)，就變成白日做夢(mèng)、癡心妄想，勢(shì)必影響斗志，情緒低落。
　?。?）制定目標(biāo)要先定下可行的目標(biāo)，然后分成若干具體步驟和階段，做好具體的行動(dòng)計(jì)劃，拾級(jí)而上，自然是步步高升。
　　（3）等計(jì)劃擬定好之后，接著就要依計(jì)劃去開(kāi)展工作。在開(kāi)展過(guò)程中，要不斷回頭驗(yàn)收成果，看自己的所作所為與計(jì)劃是否一致。
　?。?）推銷(xiāo)員要根據(jù)行動(dòng)計(jì)劃來(lái)核對(duì)自己的工作狀況，查看每天的銷(xiāo)售方向是否有誤。
　?。?）通常每月、每周、每日的計(jì)劃是固定的，行動(dòng)計(jì)劃卻會(huì)因公司各個(gè)時(shí)期的營(yíng)業(yè)方針或政策而有所改變。
　?。?）當(dāng)工作一件件接踵而來(lái)時(shí)，最好能即時(shí)處理掉。
　?。?）一定要堅(jiān)持，不能半途而廢，哪怕是完成不了也不能輕易放棄。
　　銷(xiāo)售感言：
　　推銷(xiāo)之前訂立目標(biāo)是推銷(xiāo)成功的方法之一。因?yàn)橛辛四繕?biāo)就有方向、動(dòng)力，有了方向、動(dòng)力就會(huì)加深自己對(duì)成功的渴望。
　　推銷(xiāo)高手需要"成功"來(lái)?yè)嵛克男撵`，做他修煉自我的基石。推銷(xiāo)高手需要成功的業(yè)績(jī)，那是他活力的源泉，最好每天都有，好讓他日漸壯大并能夠自豪地說(shuō)：我是成功的！
　　3.態(tài)度決定一切
　　·黃金寓言·
　　以前，鷹和雞生長(zhǎng)在同一個(gè)家庭，當(dāng)時(shí)群禽爭(zhēng)斗，鷹和雞備受外來(lái)欺負(fù)，他們找到了鳳凰，要求學(xué)藝。
　　鳳凰教道："學(xué)藝是一件很刻苦的事情，但萬(wàn)事開(kāi)頭難，只要端正你的心態(tài)，勤奮苦練，象我一樣在天空中飛翔也不是一件很難的事。"
　　鷹聽(tīng)了教導(dǎo)，暗下奮斗決心。
　　每天一大早鷹就起床，背馱幾十斤的重物騰空飛躍，用鷹爪和鷹嘴在巨石上來(lái)回磨擦，以致于血如柱也不顧。
　　雞聽(tīng)了教導(dǎo)，不以為然，認(rèn)為鳳凰自視清高，它的飛翔本領(lǐng)只是天生的，學(xué)會(huì)象它那樣飛翔成功是天方夜譚，但又擔(dān)心鳳凰說(shuō)自己吃不得苦偷懶。
　　怎么辦呢？
　　每天，當(dāng)鷹一大早去練功，它便呼呼地跑上山頭"嗚嗚"地叫幾聲，以示自己也起得早，當(dāng)鷹每次去練爪功，它也便用嘴啄著小石頭玩，以示自己在刻苦學(xué)藝。
　　三年過(guò)去了，鷹越來(lái)越強(qiáng)壯有力，扇動(dòng)翅膀能騰空飛翔，揮動(dòng)爪牙能抓起一只山羊，用其利嘴能啄死一頭蛇，而雞，只能在逼急時(shí)飛十來(lái)米遠(yuǎn)，其爪只能踩死螞蟻，其嘴只能啄死蚯蚓，當(dāng)然，鷹也脫離了雞群，而雞其瘦弱的身體也只能靠人類(lèi)保護(hù)。
　　心態(tài)決定一切；心態(tài)始于心靈又終于心靈。
　　鷹能夠?qū)W藝成功是它有一個(gè)端正的心態(tài)，勤奮刻苦，而雞從一開(kāi)始就認(rèn)為學(xué)藝是很難的事情，所以他整個(gè)學(xué)藝的過(guò)程只是在做形式。
　　一個(gè)擁有積極心態(tài)的人，也是一個(gè)對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望或需要的人。
　　心態(tài)實(shí)際上就是信念--相信你自己，相信你成功的能力。事實(shí)證明，只有先讓自己相信才能讓別人相信。
　　直擊銷(xiāo)售:積極的心態(tài)是成功推銷(xiāo)的第一步
　　有一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理同一個(gè)名叫華的推銷(xiāo)員出現(xiàn)了一點(diǎn)小磨擦。華很有能力，他在過(guò)去的日子里證明了自己的才干，是個(gè)很討人喜歡的小伙子，但在最近的幾個(gè)月里，他卻一直走下坡路。
　　這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理盡一切努力想把他拉起來(lái)，并認(rèn)真研究了他的推銷(xiāo)工作，對(duì)他進(jìn)行鼓勵(lì)，直到他聽(tīng)膩了。但這些都沒(méi)奏效，最后，銷(xiāo)售經(jīng)理不得不對(duì)他下了最后通牒，給他定下了一個(gè)最后目標(biāo)："在以下十個(gè)客戶(hù)中，至少要做成三筆交易，否則走人。"
　　他不想被開(kāi)除，銷(xiāo)售經(jīng)理也不想讓他走--因?yàn)樗浅Ｓ懭讼矚g。
　　銷(xiāo)售經(jīng)理給他一下午的時(shí)間，對(duì)他說(shuō)：
　　"華，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平時(shí)要做的事，到花園里去，放松一下一遍遍對(duì)自己說(shuō)，'我明天就能做成一筆買(mǎi)賣(mài)，我明天……'沖澡和吃晚飯的時(shí)候，一遍遍對(duì)自己說(shuō)，'我明天就能做成一筆買(mǎi)賣(mài)，我……'不要看電視，多散一會(huì)兒步，不斷地重復(fù)這句話，直到腦子里一片空白。"
　　"早點(diǎn)上床，不要看書(shū)，也不要數(shù)數(shù)，對(duì)自己說(shuō)，'我明天就能做成-筆買(mǎi)賣(mài)……'不斷地說(shuō)，直到你入睡，--要帶著感情說(shuō)，有信心地說(shuō)。"
　　一開(kāi)始，華懷疑這樣做是否會(huì)見(jiàn)效，當(dāng)他第一次談業(yè)務(wù)時(shí)，他的客戶(hù)帶有幾分消極和拒絕的姿態(tài)。華一點(diǎn)也不感到奇怪--他的疑慮得到了證實(shí)，這方法看來(lái)不見(jiàn)效。
　　接著，發(fā)生了一種奇怪的現(xiàn)象。盡管這個(gè)客戶(hù)仍然持消極態(tài)度，但他露出了一點(diǎn)積極的姿態(tài)和想購(gòu)買(mǎi)的愿望。華的潛意識(shí)被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，似乎有人擊了他一下，他下意識(shí)地對(duì)自己說(shuō)："堅(jiān)持一下，也許你今天就能做成一筆買(mǎi)賣(mài)。"他兩個(gè)月來(lái)第一次開(kāi)始尋找和傾聽(tīng)積極的回應(yīng)。
　　不用說(shuō)，他做成了這筆買(mǎi)賣(mài)，達(dá)到了他的目的。現(xiàn)在，他又成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員了。
　　如果你與客戶(hù)打交道時(shí)沒(méi)有一種積極的心態(tài)，在客戶(hù)面前你就會(huì)成為一個(gè)木頭人，以下是推銷(xiāo)員調(diào)整心態(tài)的幾個(gè)良方：
　　（1）每天起床早一點(diǎn)，做幾次深呼吸，給自已鼓鼓氣。
　　（2）在心中不斷對(duì)自己說(shuō)，我一定行，沒(méi)有我辦不到的事。
　?。?）想自己所擁有的優(yōu)點(diǎn)。
　　（4）推銷(xiāo)對(duì)象也是人，只要是人就有感情，不信你推銷(xiāo)的話不令他心動(dòng)。
　?。?）不要對(duì)自己失去信心，即使真的沒(méi)成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)的過(guò)程中，心態(tài)同樣很重要，積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。如果你與客戶(hù)打交道時(shí)沒(méi)有一種積極的心態(tài)，在客戶(hù)面前你就會(huì)成為一個(gè)木頭人。
　　在推銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，失敗者和成功者之間惟一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：我從來(lái)都不行，現(xiàn)在不行，將來(lái)也不行；而成功者的心態(tài)則是：我過(guò)去行，現(xiàn)在行，將來(lái)仍然行。
　　4.多方搜集情報(bào)，做到知己知彼
　　·黃金寓言·
　　獸類(lèi)與鳥(niǎo)類(lèi)交戰(zhàn)，獸類(lèi)屢戰(zhàn)屢敗，百思不得其解，每次都調(diào)整作戰(zhàn)計(jì)劃，更新作戰(zhàn)部署，但是每次都失敗。
　　過(guò)了幾天，獸類(lèi)與鳥(niǎo)類(lèi)又為爭(zhēng)一片水源展開(kāi)了戰(zhàn)爭(zhēng)，這次，百獸之王獅子花了三天三夜想好了完善的作戰(zhàn)計(jì)劃，信心百信地決定要拿下這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
　　戰(zhàn)爭(zhēng)打響了，獅子親自披掛，但事與愿違，還沒(méi)等獅子和眾獸把陣部好，鷹王就帶著一群飛兵以迅不掩耳之勢(shì)包圍了獅子，最終獅王也成了鳥(niǎo)類(lèi)的俘虜。
　　面對(duì)失敗，獅子不服氣地問(wèn)道："我的作戰(zhàn)計(jì)劃是最好的，為什么你們總是先我們一步就知道了。"
　　鳥(niǎo)類(lèi)的參謀笑道："你看在天上盤(pán)旋的鴿子，你們的一舉一動(dòng)，都在它的探視之下。"
　　自那以后，鴿子成了信鴿，也為人類(lèi)的戰(zhàn)爭(zhēng)做出了很大的貢獻(xiàn)。
　　獸類(lèi)之所以失敗，失敗在沒(méi)有自己的情報(bào)人員，不能夠知彼，而鳥(niǎo)類(lèi)既能夠知已又能夠知彼，所以取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。
　　直擊銷(xiāo)售:為準(zhǔn)客戶(hù)制作專(zhuān)門(mén)的卡片
　　有一位綽號(hào)"德先生"的推銷(xiāo)員極受大家的喜愛(ài)。他是汽車(chē)推銷(xiāo)員，每天早上開(kāi)完早會(huì)后，他就向課長(zhǎng)一五一十地報(bào)告當(dāng)日行程，然后立即展開(kāi)挨家訪問(wèn)。他的早課是中午以前會(huì)見(jiàn)十名用戶(hù)，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品使用后的情況如何，有時(shí)也會(huì)親自調(diào)整汽車(chē)的零件、檢查汽車(chē)機(jī)油是否無(wú)誤……等等。據(jù)說(shuō)，他的客戶(hù)都對(duì)這種關(guān)心表示好感，尤其女性用戶(hù)，更是欣賞之至。
　　"德先生"最厲害的招術(shù)是，若無(wú)其事地推動(dòng)新客戶(hù)進(jìn)入自己的推銷(xiāo)網(wǎng)中："太太，上次您提到一些朋友，目前情況如何?希望有機(jī)會(huì)幫我美言幾句。"對(duì)"德先生"來(lái)說(shuō)，售后訪問(wèn)變成了確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)的進(jìn)度，而當(dāng)前的客戶(hù)，便成為最有力的情報(bào)源。
　　有力的情報(bào)源該如何訓(xùn)練?情報(bào)源的摘取又該依照什么標(biāo)準(zhǔn)?"德先生"曾一一列舉：
　　第一，過(guò)去推銷(xiāo)成功的客戶(hù)，最適合擔(dān)任情報(bào)源。
　　第二，居于情報(bào)往來(lái)最頻繁的地區(qū)，如商店主人、米店老板，都是理想的情報(bào)源人選。
　　聽(tīng)說(shuō)"德先生"對(duì)這些老板十分親切，他們也樂(lè)于將情報(bào)提供給對(duì)方。其他角落其實(shí)也存在著情報(bào)源，像是村里村長(zhǎng)、商店街的干部、托兒所的保姆以及街頭巷尾的老太太們，也都是有份量的情報(bào)源。這些人在地區(qū)上都具有發(fā)言權(quán)，甚至還能影響當(dāng)?shù)剌浾摚虼艘瓟n他們，成為自己推銷(xiāo)的伙伴。
　　在公司方面，"德先生"是以私人關(guān)系建立人緣。首先，他會(huì)找同校畢業(yè)的學(xué)生為他鋪路；其次，再與同鄉(xiāng)會(huì)的人搭上關(guān)系，有勞他們?cè)诟鞴拘麄?。另外，如朋友聚?huì)與其他種種餐會(huì)，也是攻略要地，只是彼此陌生，必須隨時(shí)顧及對(duì)方感受與尊敬，不要忘記說(shuō)聲"請(qǐng)多關(guān)照"。
　　"德先生"的情報(bào)源中，不乏社會(huì)上的名流之士，也有不少是各界重量級(jí)人物。在與這些人聯(lián)絡(luò)情誼時(shí)，絕不能出現(xiàn)笨拙的小動(dòng)作，畢竟他們都深具看人的眼光，一旦被他們看不起，就沒(méi)有協(xié)助的可能。所以要以大方、誠(chéng)懇的態(tài)度去面對(duì)他們。
　　總之，情報(bào)源是建立在人與人之間的交往，由于是像蜘蛛網(wǎng)般的線路，故不能經(jīng)常地整理。最好是在某人生日時(shí)寄張小卡片或小禮物，隨著信物再附上一張名片即可。
　　作為推銷(xiāo)人員，必須與推銷(xiāo)融為一體，時(shí)刻都在想著如何進(jìn)行推銷(xiāo)，從不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)收集有助于他進(jìn)行推銷(xiāo)工作的信息。
　　一個(gè)杰出的推銷(xiāo)員，不但是一個(gè)好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的新聞?dòng)浾?。他在與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面之前，對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)一定要了如指掌，以便在見(jiàn)面時(shí)，能夠流利地述說(shuō)準(zhǔn)客戶(hù)的職業(yè)、子女、家庭狀況，甚至他本人的故事。由于句句逼真親切，很快就能拉近彼此的距離。
　　所以，在與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面之前，除非把對(duì)方調(diào)查得一清二楚，否則絕不與他見(jiàn)面。推銷(xiāo)成功與否與事前調(diào)查工作的好壞成正比。
　　與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候，就對(duì)方而言，是平生第一次見(jiàn)到你，但對(duì)你而言，已經(jīng)摸清了他的底細(xì)，猶如10年的老友了。
　　準(zhǔn)客戶(hù)卡是推銷(xiāo)作戰(zhàn)的最重要資料，所以被視為"機(jī)密"檔案。就是這么重要的資料，常因處理方式的好壞，或成為無(wú)比的瑰寶，或成為一無(wú)可取的廢紙。
　　日本著名的推銷(xiāo)專(zhuān)家原一平進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司，前后整整工作了50年。
　　原一平平均每個(gè)月用1000張名片，50年下來(lái)，他累積的準(zhǔn)客戶(hù)已達(dá)2．8萬(wàn)個(gè)以上。他把這些準(zhǔn)客戶(hù)依照成交的可能性，從A到F分級(jí)歸類(lèi)，建立了準(zhǔn)客戶(hù)卡。
　　"A"級(jí)是在投保邊緣的準(zhǔn)客戶(hù)。這一級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)，只要經(jīng)他奉勸，隨時(shí)都可能來(lái)投保。
　　一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)要從"F"級(jí)晉升到"A"級(jí)，雖然偶爾也有只見(jiàn)過(guò)一次面的，在原一平充分的事前調(diào)查工作基礎(chǔ)上，一拍即合，但大多數(shù)都還是歷經(jīng)數(shù)月或數(shù)年，一級(jí)一級(jí)爬升上來(lái)的。
　　"B"級(jí)是因某種因素而不能立刻投保的準(zhǔn)客戶(hù)。但是這一級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)，只要稍待時(shí)日，都會(huì)晉升至"A"級(jí)。
　　"C"級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)與"A"級(jí)的相同，只是原來(lái)都隨時(shí)會(huì)投保的準(zhǔn)客戶(hù)，但因健康關(guān)系，目前被公司拒保。
　　"D"級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)健康沒(méi)問(wèn)題，不過(guò)經(jīng)濟(jì)狀況不太穩(wěn)定。由于人壽保險(xiǎn)屬長(zhǎng)期性質(zhì)的契約，保費(fèi)須長(zhǎng)期繳納，若收入不穩(wěn)定，要長(zhǎng)期支付保費(fèi)就成問(wèn)題了。這類(lèi)準(zhǔn)客戶(hù)則有待他們的經(jīng)濟(jì)狀況改善后再行動(dòng)。
　　總而言之，從"A"級(jí)到"D"級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)的共同點(diǎn)是，對(duì)保險(xiǎn)制度有充分的了解，他們也都有投保的需要和意愿。原一平只不過(guò)就彼此間的不同點(diǎn)，加以分門(mén)別類(lèi)，以便于自己的分析與辨認(rèn)。
　　原一平從事了50年的保險(xiǎn)推銷(xiāo)工作，從來(lái)不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶(hù)投保。如果忽視了這一點(diǎn)，而用種種軟硬兼施的方法，勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶(hù)投保的話，將會(huì)產(chǎn)生許多中途解約的后遺癥，這是很得不償失的。
　　身為保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，最高興的事莫過(guò)于準(zhǔn)客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)：喂!你來(lái)得正好，我左思右想，還是決定投保了。
　　設(shè)法使準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)商品有正確認(rèn)識(shí)之后，再誘導(dǎo)他們自發(fā)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這是推銷(xiāo)員的任務(wù)。
　　"E"級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)還不夠。推銷(xiāo)員與準(zhǔn)客戶(hù)之間還有一段距離。這表示推銷(xiāo)員的努力不足，還須再下功夫進(jìn)行深入調(diào)查。
　　"F"級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)包括兩種：第一種是在1年之內(nèi)很難提升等級(jí)者；第二種是僅止于調(diào)查階段。
　　針對(duì)第一種"F"級(jí)準(zhǔn)客戶(hù)，需根據(jù)實(shí)際狀況，再做調(diào)查，或繼續(xù)拜訪，以求能逐漸晉升等級(jí)。
　　至于第一種"F"級(jí)準(zhǔn)客戶(hù)，他們很可能富有、健康，但由于還在進(jìn)行調(diào)查工作，所以尚未正式訪問(wèn)。這些人很可能在面談之后，立即晉升至"A"級(jí)。
　　上述"A"級(jí)至"F"級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)，不論哪一級(jí)，只要原一平與他們一接觸，就立即詳細(xì)記在準(zhǔn)客戶(hù)卡上。諸如：
　　與準(zhǔn)客戶(hù)交往的情況：時(shí)間、地點(diǎn)，談話內(nèi)容、感想等。
　　若不能見(jiàn)面，把原因詳細(xì)記下。
　　自己為準(zhǔn)客戶(hù)所做的服務(wù)工作要一一記下。
　　自己對(duì)這次訪問(wèn)的意見(jiàn)。
　　原一平通常會(huì)根據(jù)這些準(zhǔn)客戶(hù)卡上的記錄，回想當(dāng)時(shí)交談的情形，與對(duì)方的反應(yīng)，然后邊想邊反省，并做下列兩件事：
　　1.檢討錯(cuò)誤的內(nèi)容，加以修正或補(bǔ)充。
　　2．修改自己的姿態(tài)，以便于更能接近準(zhǔn)客戶(hù)。
　　從準(zhǔn)客戶(hù)卡上，不但要看到準(zhǔn)客戶(hù)的全部情況，也要看出自己在這次推銷(xiāo)中的全部記錄，然后反省、檢討、修正，再擬訂出下一次的推銷(xiāo)策略。
　　除了上述的"A"級(jí)至"F"級(jí)的準(zhǔn)客戶(hù)之外，還有一種原一平自己都無(wú)法掌握其未來(lái)動(dòng)向的準(zhǔn)客戶(hù)。原一平本打算將這些準(zhǔn)客戶(hù)歸入"F"級(jí)，但因?yàn)樽约旱呐Σ粔?，或是他們的條件不符，致使無(wú)法把他們歸類(lèi)到"A"級(jí)至"F"級(jí)上。
　　原一平把這些無(wú)法歸類(lèi)的準(zhǔn)客戶(hù)整理成一堆，暫時(shí)束之高閣，等待時(shí)機(jī)。不過(guò)，每逢閑暇時(shí)刻，他會(huì)取出這些準(zhǔn)客戶(hù)卡，一一仔細(xì)重新檢查，看看過(guò)去的做法是否有遺漏或疏忽之處，以便給這些卡片以新生命。
　　現(xiàn)代社會(huì)瞬息萬(wàn)變，而準(zhǔn)客戶(hù)的情況也隨時(shí)在變。所以我們要把握住每一個(gè)變化契機(jī)，然后進(jìn)行最有利的行動(dòng)。
　　原一平說(shuō)："我的每一張準(zhǔn)客戶(hù)卡都是有血有肉、有生命的。它經(jīng)過(guò)多次的記錄與檢查后，已成為我的知己，陪伴我度過(guò)無(wú)數(shù)的歲月。在一張張卡片上，我看到了自己成長(zhǎng)的足跡。"
　　銷(xiāo)售感言：
　　積極建立自己的情報(bào)站尋找潛在客戶(hù)。
　　在推銷(xiāo)行業(yè)當(dāng)中，所謂推銷(xiāo)情報(bào)，是指推銷(xiāo)信息，而情報(bào)來(lái)源，就是它的出處。能夠從各處建立的情報(bào)網(wǎng)中，捕捉推銷(xiāo)資訊，獲得輝煌的營(yíng)業(yè)成績(jī)，是每一位推銷(xiāo)員憧憬的目標(biāo)。談到情報(bào)搜集，往往被人視為輕松的工作，但要達(dá)成這一工作，卻隱藏著不為人知的努力，這就要求推銷(xiāo)員要有信鴿的本領(lǐng)。
　　5.學(xué)習(xí)怎樣接近客戶(hù)
　　·黃金寓言·
　　一天，火石感到有東西用力地敲打它。它又生氣又奇怪，一看是火鐮。
　　"你發(fā)瘋了!"火石對(duì)火鐮大喊，"你為什么這樣對(duì)待我?你到底想要干什么?我也不認(rèn)識(shí)你，你讓我安靜一會(huì)兒吧!"
　　火鐮非常耐心地微笑著回答："朋友，你忍耐一會(huì)兒，就能從你的身上創(chuàng)造出奇跡來(lái)。"
　　這些話使火石安靜下來(lái)。它平靜地忍受著火鐮快速地敲擊和有力的摩擦，經(jīng)過(guò)巨痛之后，果真從它的身上進(jìn)發(fā)出美麗的火焰、能夠創(chuàng)造奇跡的火焰?；鹗K于看到了自己的價(jià)值，覺(jué)得自己最初忍受的痛苦完全值得。
　　美好的東西，是在艱難中孕育的。
　　直擊銷(xiāo)售:首先推銷(xiāo)員推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品,而是他自己
　　法蘭克站在輪船的甲板上，看著船緩緩地向岸邊靠去。當(dāng)船靠近碼頭時(shí)，一個(gè)船員把一個(gè)系著細(xì)繩、棒球大小的東西拋向碼頭。岸上的人接住后一把一把地把繩往回拉。于是，與細(xì)繩連接的粗纜繩也就被拉向碼頭，不多會(huì)兒船就靠岸了。
　　法蘭克就此向船長(zhǎng)請(qǐng)教，船長(zhǎng)告訴他："那根細(xì)繩是拋接繩，棒球般大小的那東西叫猴子爪。沒(méi)它們我們就無(wú)法把粗纜繩拋到岸上。"
　　此時(shí)雖說(shuō)正在度假，但法蘭克心里卻想著什么是推銷(xiāo)。法蘭克忽然一下子明白了過(guò)去為什么失去了許多潛在的客戶(hù)。其原因就在于法蘭克總想把粗纜繩直接拋向岸邊。這也讓法蘭克想起一件事，幾天前一位面包批發(fā)商憤怒地把法蘭克轟出了他的面包房，原因只是因?yàn)樵跊](méi)和他預(yù)約的情況下，法蘭克喋喋不休地向他推銷(xiāo)保險(xiǎn)，而在此之前他對(duì)法蘭克的身份一無(wú)所知。當(dāng)然他會(huì)發(fā)火了，讓法蘭克吃驚的是，法蘭克自己當(dāng)時(shí)還沒(méi)意識(shí)到自己的愚蠢。
　　那次休假回來(lái)之后，法蘭克閱讀了所能找到的所有關(guān)于如何接近他人的書(shū)，并請(qǐng)教了那些閱歷豐富的推銷(xiāo)員。他們說(shuō)：怎樣接近客戶(hù)是推銷(xiāo)中最難的部分。
　　法蘭克開(kāi)始明白了為什么會(huì)在客戶(hù)門(mén)前雙手冒汗，猶豫不前，因?yàn)榉ㄌm克不知該如何接近他們，甚至害怕一進(jìn)門(mén)就會(huì)被轟出來(lái)。
　　猜猜法蘭克是怎樣學(xué)會(huì)如何接近客戶(hù)的?實(shí)際上他并不是從推銷(xiāo)員那兒而是從客戶(hù)那兒學(xué)會(huì)的。法蘭克從他們那里得到下面兩點(diǎn)有益的啟示：
　　--客戶(hù)不喜歡那些身份和所屬機(jī)構(gòu)令人不放心的推銷(xiāo)員。他們喜歡的是那些自然、真誠(chéng)以及身份和意圖明確的推銷(xiāo)員。
　　--如果事先沒(méi)有和客戶(hù)預(yù)約，推銷(xiāo)員就應(yīng)問(wèn)問(wèn)其來(lái)訪是否造成了不便，這樣做比那些一上門(mén)就推銷(xiāo)的人更容易被接受。
　　法蘭克曾聽(tīng)一個(gè)朋友對(duì)推銷(xiāo)員們介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)："接近那些第一次造訪的客戶(hù)，有個(gè)小竅門(mén)。用10秒鐘把你自己完整地介紹給客戶(hù)，這就是推銷(xiāo)前的推銷(xiāo)。"
　　如果沒(méi)有預(yù)約，要去造訪一個(gè)客戶(hù)，法蘭克會(huì)打電話說(shuō)："我是法蘭克·貝格，是保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員。我現(xiàn)在正在你鄰居家，你的朋友讓我下次再拜訪你，你現(xiàn)在能和我說(shuō)幾分鐘嗎？或是晚一點(diǎn)我再打電話。"
　　對(duì)方通常會(huì)說(shuō)："那你想和我說(shuō)些什么呢？"
　　法蘭克說(shuō)："就談?wù)勀约骸?他會(huì)問(wèn)："談我的什么事呢?"
　　此時(shí)就是接近客戶(hù)的好時(shí)機(jī)。但如果你此時(shí)還沒(méi)準(zhǔn)備好該怎么提問(wèn)，那么以后就不要再打電話了。
　　既然是你向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，你就直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他這會(huì)讓他破費(fèi)。另外，你要注意客戶(hù)的身份和他最關(guān)心的東西。家庭主婦是沒(méi)有興趣和推銷(xiāo)員談該買(mǎi)什么電器，她們關(guān)注的是肉類(lèi)、黃油、雞蛋、牛奶的價(jià)格，她們更樂(lè)于聽(tīng)到如何節(jié)約在食品方面開(kāi)銷(xiāo)的建議。而追求時(shí)尚的年青人對(duì)商會(huì)是不感興趣的，他們關(guān)心的是結(jié)交更多的朋友，怎樣更出人頭地，如何獲得他們社交圈子的認(rèn)可，以及怎樣獲得更多的收入。
　　有時(shí)與客戶(hù)接近并不需要什么客套話的，法蘭克的一個(gè)朋友給法蘭克講了下面的故事。
　　"我是第一次到紐約來(lái)推銷(xiāo)，而在此之前我甚至沒(méi)路過(guò)紐約。我走進(jìn)客戶(hù)的商店時(shí)，他正忙著招呼著顧客，他5歲的小女兒正在地板上玩耍。小姑娘很可愛(ài)，我很快就成了她的好朋友。她父親一忙完手中的事，我就趕快作自我介紹，他說(shuō)很久沒(méi)有買(mǎi)我們的產(chǎn)品了。我并沒(méi)有急于向他推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，而只是說(shuō)他可愛(ài)的小女兒。后來(lái)他對(duì)我說(shuō)看得出來(lái)你真是喜歡我女兒，那你就晚上來(lái)我家參加她的生日晚會(huì)吧，我們家就在這商店附近。"
　　"我在紐約逛了一大圈就回來(lái)參加那個(gè)小女孩的生日晚會(huì)。晚會(huì)上大家過(guò)得開(kāi)心極了，我一直到最后才離開(kāi)，當(dāng)然手里多了一筆訂單--那是一筆我從未有過(guò)的大訂單。我從沒(méi)有極力推銷(xiāo)什么，只不過(guò)對(duì)客戶(hù)的女兒表示友善而已，就和客戶(hù)建立了良好的關(guān)系并達(dá)到了自己的目的。"
　　后來(lái)這位推銷(xiāo)員做到了銷(xiāo)售部經(jīng)理，再后來(lái)就是總經(jīng)理、總裁。法蘭克的這位朋友最后總結(jié)說(shuō)："在這20多年的推銷(xiāo)工作中，我認(rèn)為接近客戶(hù)的最好方法是和他們談他們感興趣的事。"
　　實(shí)際上并不是總能有機(jī)會(huì)和客戶(hù)的小女兒玩，也并不能總知道客戶(hù)到底喜歡什么事，但還是有方法和客戶(hù)交上朋友。法蘭克的一個(gè)朋友--他是最成功的推銷(xiāo)員之一，和法蘭克一起吃飯的時(shí)候給他講了下面的故事。
　　"許多年前，我還很年輕的時(shí)候，我曾試著向一位大制造商推銷(xiāo)產(chǎn)品，但一直未能如愿。一天我又來(lái)到他的辦公室推銷(xiāo)，他滿(mǎn)臉不高興地說(shuō)：'現(xiàn)在我沒(méi)空，我正要出去吃午飯。'看來(lái)我不能墨守常規(guī)了，我大著膽子說(shuō)：'我能和您一起去嗎?'他似乎有點(diǎn)驚訝，但還是說(shuō)：'那好吧。'
　　"吃飯的時(shí)候，我只字未提推銷(xiāo)?；氐剿k公室后，他給了我第一張小訂單--這是我從未有過(guò)的。這還僅僅是一個(gè)開(kāi)始，以后我又得到了他源源不斷的訂單!"
　　1945年5月法蘭克在俄克拉荷馬聽(tīng)說(shuō)一個(gè)鞋店的推銷(xiāo)員在一天之內(nèi)推銷(xiāo)出105雙鞋，而且每一筆生意都是互相獨(dú)立的。于是法蘭克去那個(gè)鞋店找到他問(wèn)是如何做到這一點(diǎn)的，他說(shuō)："每一個(gè)顧客來(lái)到商店門(mén)前要么買(mǎi)，要么不買(mǎi)，關(guān)鍵在于你是如何招呼他們的。"
　　但是法蘭克很想知道他是如何做的。法蘭克看到他整天忙乎，以真誠(chéng)的微笑、輕柔的話語(yǔ)招呼每一個(gè)顧客，使顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)。實(shí)際上他在顧客停下來(lái)試鞋之前就已經(jīng)完成了推銷(xiāo)的第一步了。
　　以上三位推銷(xiāo)員能獲得成功，都把握了一條重要原則就是："首先推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)的不是產(chǎn)品，而是他自己。"對(duì)此，法蘭克完全贊同。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)過(guò)程中，最難的就是接近客戶(hù)，那么如何接近客戶(hù)呢？首先接近客戶(hù)要做的是，推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)你自己；其次對(duì)于客戶(hù)應(yīng)當(dāng)投其所好，才能贏得他們的好感；最后如果你成了客戶(hù)的朋友，推銷(xiāo)簡(jiǎn)直太簡(jiǎn)單了。
　　只要耐心地交上朋友，在關(guān)鍵口上忍耐一下，就能在客戶(hù)身上創(chuàng)造出推銷(xiāo)的奇跡來(lái)。
　　6.己所不欲，勿施于人
　　·黃金寓言·
　　一艘輪船出海，離開(kāi)了希臘海岸。有個(gè)水手為了在途中解悶，帶了一只猴子上船。途中天氣聚變，出現(xiàn)了暴風(fēng)雨，結(jié)果船在大海中沉沒(méi)，船上的人和猴子都在海水中游泳逃生。樂(lè)于助人的海豚發(fā)現(xiàn)了波濤中的猴子，把它馱在背上向海岸游去。
　　快到雅典時(shí)，海豚問(wèn)猴子是不是雅典人，猴子說(shuō)自己是城市中某一家族的后代，海豚接著問(wèn)它知不知道派雷亞斯(雅典著名海港)，猴子以為那是一個(gè)人，便說(shuō)認(rèn)識(shí)那是他最要好的朋友。海豚聽(tīng)猴子胡說(shuō)八道，一怒之下，將它掀到海中淹死了。
　　欺騙幫助你的人，這是最令人難以容忍的行為。因?yàn)樗麜?huì)感到自己被愚弄和上當(dāng)，付出的努力遭到了嘲笑。
　　人家真誠(chéng)地幫助你，你也應(yīng)真誠(chéng)相對(duì)才算對(duì)得起人家，即使有苦衷，也還是坦白為好，這樣即使他不愿幫你，也會(huì)因你的真誠(chéng)而感動(dòng)進(jìn)而幫忙到底。倘若利用人家的誠(chéng)實(shí)來(lái)求得幫助，那就太不道德了。
　　直擊銷(xiāo)售:相信自己的產(chǎn)品是同類(lèi)中最好的
　　喬·吉拉德推銷(xiāo)的是雪弗萊牌汽車(chē)，他當(dāng)然清楚還有比雪弗萊牌更好的汽車(chē)。他完全能夠意識(shí)到雪弗萊比不過(guò)梅塞德斯或BMW牌汽車(chē)，但他堅(jiān)信物有所值。他知道每一位客戶(hù)都會(huì)盡力讓他們的每一分錢(qián)花得值，若是他不信這一點(diǎn)，他可能根本推銷(xiāo)不了雪弗萊汽車(chē)。
　　"你也必須相信你的產(chǎn)品是同類(lèi)中最好的"。喬·吉拉德說(shuō)："我總是開(kāi)著一輛雪弗萊，然而我發(fā)現(xiàn)許多雪弗萊經(jīng)銷(xiāo)商卻坐著卡迪拉克和梅塞德斯去上班。每當(dāng)我看到他們這樣做，我就覺(jué)得惡心。誠(chéng)然，我也買(mǎi)得起其他任何牌子的車(chē)，但我還是堅(jiān)持開(kāi)我的雪弗萊。要是我換了車(chē)，我的客戶(hù)見(jiàn)了就會(huì)想：吉拉德是不是覺(jué)得不屑于坐他自己推銷(xiāo)的車(chē)?在我看來(lái)，向客戶(hù)傳達(dá)出這樣的信息真是愚蠢之極。"
　　所以說(shuō)，不管你推銷(xiāo)什么，你自己就應(yīng)當(dāng)買(mǎi)下一份。
　　曾經(jīng)有一位人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人想賣(mài)給吉拉德50萬(wàn)美元的保險(xiǎn)單，吉拉德就問(wèn)他自己買(mǎi)了多少。"嗯，我投了2．5萬(wàn)美元的保，喬。"他壓低了嗓子回答。自那以后，不管他說(shuō)些什么，吉拉德也不再相信他。或許他真能賣(mài)給吉拉德所需的東西，但他說(shuō)了謊話，吉拉德就不會(huì)原諒他。幾個(gè)星期之后，吉拉德對(duì)另一位人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提出同樣的問(wèn)題，他老老實(shí)實(shí)地告訴吉拉德，他買(mǎi)了100萬(wàn)美元的保險(xiǎn)單。因?yàn)樗脑捄苡姓f(shuō)服力，吉拉德決定從他手上買(mǎi)下一份大額保險(xiǎn)。
　　這就是兩種截然不同的方式。一種人向客戶(hù)傳達(dá)了正面積極的信息，而另一種人卻相反，因?yàn)樗麄內(nèi)胂筒偷臅r(shí)候，卻不愿使用自己極力推銷(xiāo)的刀叉!
　　展示你對(duì)所推銷(xiāo)的東西信心十足是一項(xiàng)基本的內(nèi)容，這一點(diǎn)適用于所有產(chǎn)品，而不僅僅局限于汽車(chē)。想象一下，當(dāng)你走進(jìn)一家高級(jí)男士服裝店的時(shí)候，接待你的營(yíng)業(yè)員卻穿著一身極差的便宜貨!或者發(fā)現(xiàn)化妝品柜臺(tái)后面的女人根本就未施粉黛!或者遇上一家健美中心的推銷(xiāo)員要你購(gòu)買(mǎi)終身會(huì)員證，而他自己卻體態(tài)雍腫!面對(duì)這些情況，你還會(huì)相信他推銷(xiāo)的東西嗎?
　　銷(xiāo)售感言：
　　在你準(zhǔn)備向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，你必須百分之百地先把自己說(shuō)服，否則，你就無(wú)法去打動(dòng)別人，不管你偽裝得如何巧妙，人們遲早會(huì)把你一眼看穿。
　　當(dāng)推銷(xiāo)員堅(jiān)信自己的產(chǎn)品很有價(jià)值，并且他們的行動(dòng)目的就是要向客戶(hù)提供這些產(chǎn)品的時(shí)候，說(shuō)服力就出現(xiàn)了。世界上真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是在盡力向他們的客戶(hù)提供好處，而不是急于拿到大筆傭金。要是讓金錢(qián)成了你主要的驅(qū)動(dòng)力，那你就很少能成功?？蛻?hù)們能夠從推銷(xiāo)員的眼睛里讀懂金錢(qián)欲望，這種欲望的確在某些人的臉上或多或少地表現(xiàn)了出來(lái)。你必須優(yōu)先考慮客戶(hù)的利益，而你自己的利益只能排在其次。把賺錢(qián)的念頭拋在腦后吧!當(dāng)你留心守候、找到滿(mǎn)意的客戶(hù)時(shí)，大筆的傭金自然就會(huì)落入你的口袋。
　　7.熱愛(ài)你的職業(yè)，做快樂(lè)的銷(xiāo)售人員
　　·黃金寓言·
　　駱駝很羨慕牛頭上的兩只角，自己也想得到一對(duì)，于是去神那里請(qǐng)求賜予。神認(rèn)為駱駝?chuàng)碛袕?qiáng)壯的身體，巨大的力量。這一切已經(jīng)足夠，所以對(duì)它的過(guò)份要求很生氣，不但沒(méi)給它角，還奪去了駱駝耳朵的一部分。
　　世界上常常是"魚(yú)與熊掌"不可兼得，知足常樂(lè)是明智的。
　　直擊銷(xiāo)售:讓每次銷(xiāo)售活動(dòng)都有收獲
　　"喬，你做了這么多年的汽車(chē)推銷(xiāo)，難道不覺(jué)得厭倦嗎?"
　　"從來(lái)不，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有兩次推銷(xiāo)是一模一樣的。除了推銷(xiāo)的汽車(chē)各式各樣外，每年還有大量新款的車(chē)被投放市場(chǎng)，而且，從來(lái)不會(huì)有兩位顧客一模一樣!"
　　喬·吉拉德認(rèn)為，正因?yàn)槊看瓮其N(xiāo)都不相同，才使得推銷(xiāo)工作既有挑戰(zhàn)性，又有刺激性。這一點(diǎn)在那些滿(mǎn)腹疑慮的顧客心滿(mǎn)意足地離開(kāi)推銷(xiāo)店時(shí)尤為明顯。同時(shí)，喬從推銷(xiāo)中能夠獲得瞬間的滿(mǎn)足感。每一次推銷(xiāo)結(jié)束后，喬都會(huì)去反省自己做得好還是不好。如果做得好，他的時(shí)間與精力就沒(méi)有白費(fèi)，而且可以得到一筆傭金。沒(méi)有什么能像直接提取傭金這樣更令他欣喜若狂的了。一天工作之后，他也知道自己這一天過(guò)得怎么樣，這一點(diǎn)從支票本上的傭金數(shù)目就能看出來(lái)。而要掙到傭金，對(duì)喬來(lái)說(shuō)，惟一的辦法就是使推銷(xiāo)成功。
　　"我無(wú)法想象一個(gè)不具有各種推銷(xiāo)技巧的人能把推銷(xiāo)做得像模像樣，而這些技巧又在實(shí)踐中不斷發(fā)展或產(chǎn)生。只需運(yùn)用一種推銷(xiāo)技巧的年代早已離我們遠(yuǎn)去，我們必須人人懂得多種技巧。只會(huì)一種成交技巧就像是次輕量級(jí)拳擊手站在臺(tái)上與世界重量級(jí)拳王交鋒時(shí)，只會(huì)打一種拳法，或者像棒球投手只會(huì)扔快球一樣。要想獲勝，棒球投手必須會(huì)幾種有效的投法--曲線球、滑行曲線球、慢球以及快球。"
　　正如優(yōu)秀的投手一樣，當(dāng)他站在投球區(qū)時(shí)，他得根據(jù)不同的形勢(shì)和情況來(lái)確定投什么樣的球，比如是誰(shuí)拿著球棒，誰(shuí)占?jí)?，得分多少等等。你也必須預(yù)備好一套成交技巧，以便應(yīng)付任何具體的推銷(xiāo)實(shí)踐。
　　例如，有的顧客會(huì)報(bào)怨標(biāo)價(jià)太高，有的說(shuō)需要和太太商量商量，有的只想隨便看看，等等。再譬如，要是顧客拿不定注意，推銷(xiāo)員的第一次嘗試不起作用，就繼續(xù)努力去推銷(xiāo)，直到顧客能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定，畢竟推銷(xiāo)不像棒球比賽，投手被限制只能投4個(gè)球，而推銷(xiāo)卻不受規(guī)則約束，沒(méi)有什么規(guī)定只許推銷(xiāo)員做4次成交嘗試。
　　要是喬只靠一種技巧推銷(xiāo)汽車(chē)的話，那真不敢想象他的推銷(xiāo)生涯會(huì)是多么糟糕。實(shí)際上，喬的大多數(shù)推銷(xiāo)都是在他的首次努力失敗之后完成的。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)當(dāng)中，如果推銷(xiāo)員本人都不熱愛(ài)自己的工作，那么他在推銷(xiāo)中就很難使自己的工作進(jìn)行得很順利。
　　如果一個(gè)銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售工作樂(lè)趣無(wú)窮，而不是苦海無(wú)邊式的痛苦，那么他的潛能就一定能有所突破業(yè)績(jī)就能不斷提高。銷(xiāo)售人員必須從內(nèi)心認(rèn)同這個(gè)崗位。如果能連做夢(mèng)都在思考如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，能夠確實(shí)的銷(xiāo)售為核心，半銷(xiāo)售業(yè)務(wù)作為自己生命的一部分，就一定能廢寢忘食地投入全部精力，以極大的激情，積極、主動(dòng)、創(chuàng)造性地從事銷(xiāo)售工作。
　　8.得體的穿著能夠增加信心，贏得好感
　　·黃金寓言·
　　狐貍和狼去給獅子祝壽，狐貍身披著虎皮衣，炫耀自己的身份，而狼身穿一件羊皮為了保溫暖。
　　獅子瞧了瞧他倆，想獸類(lèi)都稱(chēng)我為山中之王，狐貍怎么穿虎皮衣，分明是稱(chēng)老虎為王，便把狐貍列為最下等客，把狼列為貴賓。
　　狐貍在穿著上的不得體，大失身份，還好那日子是獅子的壽辰，沒(méi)發(fā)威，否則獅子就把狐貍給宰了。
　　有人說(shuō)："著裝打扮不是萬(wàn)能的，但打扮不好是萬(wàn)萬(wàn)不行的。"這話真有道理。如果你穿著得體，自會(huì)信心大增。
　　直擊銷(xiāo)售:著裝打扮并非可有無(wú)
　　剛?cè)胄懈阃其N(xiāo)時(shí)，法蘭克的著裝打扮非常不得體，他公司一位最成功人士對(duì)法蘭克說(shuō)：
　　"你看你，頭發(fā)長(zhǎng)得不像個(gè)推銷(xiāo)員，倒像個(gè)以前的橄欖球運(yùn)動(dòng)員。你該理發(fā)了，每周都得理一次，這樣看上去才有精神。你連領(lǐng)帶都不會(huì)系，真該找個(gè)人好好學(xué)學(xué)。你的衣服搭配得多好笑，顏色看上去極不協(xié)調(diào)。不管怎么說(shuō)吧，你得找個(gè)行家好好地教你一番。"
　　"可你知道我根本打扮不起!"法蘭克猶自辯解。
　　"你這話是什么意思?"他反問(wèn)道，"我是在幫你省錢(qián)。你不會(huì)多花一分錢(qián)的。我跟你講，你去找一個(gè)專(zhuān)營(yíng)男裝的老板，如果你一個(gè)也不認(rèn)識(shí)，干脆找我的朋友斯哥特，就說(shuō)是我介紹的。見(jiàn)了他，你就明白地告訴他你想穿得體面些卻沒(méi)錢(qián)買(mǎi)衣服，如果他愿意幫你，你就把所有的錢(qián)都花在他的店里。這樣一來(lái)，他就會(huì)告訴你如何打扮，包你滿(mǎn)意。你這么做又省時(shí)間又省錢(qián)，干嘛不去呢?這樣更易贏得別人的信任，賺錢(qián)也就更容易了。"
　　聽(tīng)起來(lái)真新鮮。要知道，他這些頭頭是道的話，法蘭克可是聞所未聞的。
　　法蘭克去一家高級(jí)的美發(fā)廳，特別理了個(gè)生意人的發(fā)型，還告訴人家以后每周都來(lái)。這樣做雖然多花些錢(qián)，但是很值，因?yàn)檫@種投資馬上就賺回來(lái)了。
　　法蘭克又去了那位朋友所說(shuō)的男裝店，請(qǐng)斯哥特先生幫他打扮一下。斯哥特先生認(rèn)認(rèn)真真地教法蘭克打領(lǐng)帶，又幫法蘭克挑了西服，以及與之相配的襯衫、襪子、領(lǐng)帶。他每挑一樣，就評(píng)論一番，解說(shuō)為什么挑選這種顏色、式樣，還特別送法蘭克一本教人著裝打扮的書(shū)。不光如此，他又對(duì)法蘭克講一年中什么時(shí)候買(mǎi)什么衣服，買(mǎi)哪種最劃算，這可幫法蘭克省錢(qián)不少。法蘭克以前老是一套衣服穿得皺巴巴的才知道換，后來(lái)注意到還得經(jīng)常洗熨。斯哥特先生告訴法蘭克："沒(méi)有人會(huì)好幾天穿一套衣服。即使你只有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來(lái)掛好，褲腿拉直，西服送到干洗店前就要經(jīng)常熨。"
　　過(guò)了不久，法蘭克就有足夠的錢(qián)來(lái)買(mǎi)衣服了。法蘭克又知道斯哥特所講的省錢(qián)的竅門(mén)，便有好幾套可以輪換著穿了。
　　還有一位鞋店的朋友告訴法蘭克要經(jīng)常換鞋，這跟穿衣一樣。勤換可以延長(zhǎng)鞋子的壽命，還能長(zhǎng)久地保持外形。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)當(dāng)中，你要想贏得別人的信任，就得在穿著上使自己看上去很得體，外表的魅力可以讓你處處受歡迎。如果是一個(gè)不修邊幅的推銷(xiāo)員，他在第一印象上就失去了主動(dòng)，還談何推銷(xiāo)成功。
　　9.理清人脈關(guān)系，生意自然來(lái)
　　·黃金寓言·
　　有一匹自由的馬，在草原上獨(dú)享一方水草。有一天一只鹿闖進(jìn)它的領(lǐng)地，啃了它的肥美嫩草，飽餐了一頓。馬想報(bào)復(fù)，就請(qǐng)求人去對(duì)付那只鹿。人對(duì)它說(shuō)："我跑不過(guò)它，我怎么能夠做到這一點(diǎn)呢？"
　　馬說(shuō)："我可以馱著你去追趕它。"
　　人被馬的言行所感動(dòng)，終于答應(yīng)幫助馬向鹿展開(kāi)報(bào)復(fù)，從此鹿成了人類(lèi)捕獵的對(duì)象。
　　人之所以答應(yīng)馬的要求，是馬用自己的行動(dòng)和言語(yǔ)令人感動(dòng)，人對(duì)馬感覺(jué)良好。
　　直擊銷(xiāo)售:頂尖的銷(xiāo)售員首先是一名人際關(guān)系專(zhuān)家
　　喬·吉拉德曾說(shuō)推銷(xiāo)員最重要的工作之一就是，常設(shè)法讓人們知道他對(duì)客戶(hù)真的很感興趣。
　　譬如，當(dāng)一位滿(mǎn)身塵土、頭戴安全帽的顧客走進(jìn)來(lái)的時(shí)候，喬就會(huì)說(shuō)："嗨，你一定在建筑行業(yè)工作吧。"很多人都喜歡談?wù)撟约?，于是喬盡量讓他無(wú)拘無(wú)束地打開(kāi)話匣子。
　　"您說(shuō)得對(duì)。"他回答道。
　　"那您負(fù)責(zé)什么?鋼材還是混凝土?"喬又提了一個(gè)問(wèn)題想讓他談下去。
　　喬記得有一次，當(dāng)他問(wèn)一位顧客做什么工作時(shí)，他回答說(shuō)："我在一家螺絲機(jī)械廠上班。"
　　"別開(kāi)玩笑……那您每天都做些什么?"
　　"造螺絲釘。"
　　"真的嗎?我還從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)怎么造螺絲釘。哪一天方便的話，我真想上你們！"
　　"看看，您歡迎嗎?"
　　喬只想讓他知道喬重視他的工作?；蛟S在這之前，從未有誰(shuí)懷著濃厚的興趣問(wèn)過(guò)他這些問(wèn)題。相反，一個(gè)糟糕的汽車(chē)推銷(xiāo)員可能嘲弄他說(shuō)："你在造螺絲釘?--你大概把自己也擰壞了吧，瞧你那身皺皺巴巴的臟衣服。"
　　等到有一天喬特意去工廠拜訪他的時(shí)候，看得出他真是喜出望外。他把喬介紹給年輕的工友們，并且自豪地說(shuō)："我就是從這位先生那兒買(mǎi)的車(chē)。"喬呢，趁機(jī)送給每人一張名片，正是通過(guò)這種策略，喬獲得了更多的生意。
　　當(dāng)喬的一位客戶(hù)光顧他的生意時(shí)，即使他們已有5年沒(méi)有打過(guò)交道，喬也要讓他感到他們似乎昨天剛見(jiàn)過(guò)面，而且喬真的很想念他。
　　"哎呀，比爾，好久不見(jiàn)。你都躲到哪兒去了?"喬微笑著，熱情地招呼他。
　　"嗯，你看，我現(xiàn)在才來(lái)買(mǎi)你的車(chē)。"他抱歉地對(duì)喬說(shuō)道。
　　"難道你不買(mǎi)車(chē)，就不愿順道進(jìn)來(lái)看看，打聲招呼?我還以為我們是朋友呢。"
　　"是的，我一直把你當(dāng)朋友，喬。"
　　"你每天上下班都經(jīng)過(guò)我的展銷(xiāo)室，比爾，從現(xiàn)在起，我請(qǐng)你每天都進(jìn)來(lái)坐坐，哪怕是一小會(huì)兒也好?，F(xiàn)在請(qǐng)跟我到辦公室去，告訴我最近你在忙些什么。"
　　或許當(dāng)你走出一家飯店的時(shí)候，你會(huì)對(duì)身邊的同伴說(shuō)："我再也不上這兒吃飯了。"那你知道飯店的名氣是怎樣建立起來(lái)的嗎?答案正是客人們的那張嘴，因?yàn)橐粋€(gè)人會(huì)對(duì)另一個(gè)人說(shuō)這家飯店的服務(wù)如何如何好。這個(gè)國(guó)家的著名飯店會(huì)提供熱情周到的服務(wù)，甚至連那些在廚房里忙碌的員工也會(huì)注意讓用餐的客人吃得滿(mǎn)意。
　　喬也想讓他的客人心滿(mǎn)意足地離開(kāi)他的辦公室，就像客人心滿(mǎn)意足地離開(kāi)那些大飯店一樣。
　　喬記得曾經(jīng)有一位中年婦女走進(jìn)他的展銷(xiāo)室，說(shuō)她只想在這兒看看車(chē)，打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。她說(shuō)她想買(mǎi)一輛福特車(chē)，可大街上那位推銷(xiāo)員卻讓她一小時(shí)以后再去找他。另外，她告訴喬她已經(jīng)打定主意買(mǎi)一輛白色的雙門(mén)箱式福特轎車(chē)，就像她表姐的那輛。她還說(shuō)："這是給我自己的生日禮物，今天是我55歲生日!"
　　"生日快樂(lè)!夫人。"喬說(shuō)，然后，喬找了一個(gè)借口說(shuō)要出去一下。等喬返回的時(shí)候，喬對(duì)她說(shuō)："夫人，既然您有空，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一種我們的雙門(mén)箱式轎車(chē)--也是白色的。"
　　大約15分鐘后，一位女秘書(shū)走了進(jìn)來(lái)，遞給喬一打玫瑰花。"這不是給我的，"喬說(shuō)，"今天不是我生日。"他把花送給了那位婦女。"祝您福壽無(wú)疆!尊敬的夫人。"
　　顯然，她很受感動(dòng)，眼眶都濕潤(rùn)了。"已經(jīng)很久沒(méi)有人給我送花了。"她告訴喬。
　　閑談中，她對(duì)喬講起她想買(mǎi)的福特車(chē)。"那個(gè)推銷(xiāo)員真是差勁!我猜想他一定是因?yàn)榭吹轿议_(kāi)著一輛舊車(chē)，就以為我買(mǎi)不起新車(chē)。我正在看車(chē)的時(shí)候，那個(gè)推銷(xiāo)員卻突然說(shuō)他要出去收一筆欠款，叫我等他回來(lái)。所以，我就上你這兒來(lái)了。"
　　你一定猜得到她最終并沒(méi)有去買(mǎi)福特，而是從喬這里買(mǎi)了一輛雪弗萊，并且寫(xiě)了一張全額支票。這些事例是不是給了你一些啟發(fā)呢?當(dāng)你讓客戶(hù)感到他很受重視的時(shí)候，他們甚至愿意放棄原來(lái)的選擇，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)當(dāng)中，我們每個(gè)人都會(huì)自我感覺(jué)良好，但是最重要的是能讓顧客也這么想。
　　要達(dá)到此目的，推銷(xiāo)員就要成為一個(gè)人脈專(zhuān)家，把各種人情關(guān)系都理順理通，成功的推銷(xiāo)就會(huì)在眼前了。
　　10.不用為你的安全擔(dān)心
　　·黃金寓言·
　　古時(shí)候，泰國(guó)有一個(gè)國(guó)王整天愁眉苦臉，悶悶不樂(lè)。一些老百姓很替他擔(dān)憂，以為國(guó)王生病了。但宮廷大夫說(shuō)，國(guó)王像水牛一般強(qiáng)壯。另一些老百姓又擔(dān)心，怕是國(guó)王沒(méi)錢(qián)花了。但宮廷司庫(kù)說(shuō)："國(guó)王擁有的財(cái)寶和糧食比中國(guó)還多得多。"舉國(guó)上下傳說(shuō)不一，議論紛紛，都希望找到真正的原因，揭開(kāi)這個(gè)秘密。
　　但是，真正知道這個(gè)秘密的，全國(guó)只有一個(gè)人，那就是國(guó)王的理發(fā)師。有一天，正當(dāng)他給國(guó)王理發(fā)時(shí)，偷偷對(duì)國(guó)王說(shuō)："陛下，臣明白你為什么不高興。"
　　"可不許對(duì)任何人講。"國(guó)王神色嚴(yán)峻地說(shuō)。
　　世上往往發(fā)生一些事與愿違的事，這位理發(fā)師不善于保守秘密，凡是他知道的事，他總會(huì)脫口而出。然而這一次，他下最大決心不把這件事泄漏出去，甚至連老婆追問(wèn)他，他堅(jiān)決回答："請(qǐng)?jiān)徫?，這一次我絕不泄漏秘密。"
　　當(dāng)老百姓探聽(tīng)到他知道國(guó)王的秘密時(shí)，大家就不約而同地?fù)磉M(jìn)他的家，他走到哪里，大家就跟到哪里，希望從他身上打聽(tīng)一些消息。因此，他成了全國(guó)注目的中心人物。有一次，理發(fā)師帶著妻子在太湖上游玩，立刻有許多小船圍攏來(lái)，差點(diǎn)將他的船撞翻。此番過(guò)后，理發(fā)師為逃避人們的糾纏，遠(yuǎn)離城市到了鄉(xiāng)間。沒(méi)想到，當(dāng)即他又被周?chē)霓r(nóng)夫包圍住了。他到寺廟燒香拜佛，也被熙熙攘攘的香客圍得水泄不通。理發(fā)師被弄得不得安寧，痛苦極了。
　　妻子很為理發(fā)師的處境擔(dān)憂。但同時(shí)也勾起了她強(qiáng)烈的好奇心，她多么想知道這其中的奧妙。有一次，家里又是里三層、外三層地圍滿(mǎn)了人。妻子實(shí)在憋不住了，跑到丈夫面前懇求道："告訴我吧，我決不轉(zhuǎn)告任何人。"此刻理發(fā)師實(shí)在忍受不住了，他飛快地跑出家，沖進(jìn)國(guó)王的御花園；數(shù)百名群眾在后面追趕著他。他鉆進(jìn)一個(gè)樹(shù)洞里，不顧一切地、嘶裂著嗓門(mén)大聲喊道：
　　"陛下的頭頂全禿了!頭禿頂啦!"
　　由于太緊張了，他的聲音在顫抖，以致誰(shuí)也聽(tīng)不清他嚷了些什么。然而這樣做以后，理發(fā)師感到如釋重負(fù)，輕松多了。他長(zhǎng)長(zhǎng)地吁出一口氣，鉆出樹(shù)洞往家里走去。沿路上，他感到今天的空氣格外清新，心情特別舒暢。
　　回到家里，當(dāng)妻子懇求他將秘密和盤(pán)托出時(shí)，他非常輕松地說(shuō)："我再也沒(méi)有什么秘密啦，因此也沒(méi)什么可說(shuō)的了。"
　　"可是你什么也沒(méi)說(shuō)呀。"妻子驚訝地反駁道。
　　理發(fā)師笑了笑，什么話也不再說(shuō)了。
　　事也湊巧，皇家樂(lè)師要為國(guó)王造一個(gè)大鼓。國(guó)王十分喜愛(ài)打鼓，而且有精湛的打鼓技藝。于是，樂(lè)師們來(lái)到御花園選擇優(yōu)質(zhì)木材，恰好選中理發(fā)師藏身的那棵有樹(shù)洞的大樹(shù)。
　　他們鋸下大樹(shù)，由大象把它拖回王宮，用它制成了一個(gè)大鼓。當(dāng)鼓制成后，國(guó)王舉槌擊鼓。"咚!咚!咚!"大鼓發(fā)出鏗鏘的隆聲。
　　國(guó)王滿(mǎn)心歡喜，決定要在下一個(gè)盛大節(jié)日里，在宮內(nèi)表演一番。節(jié)日到了，數(shù)百名文武官員和百姓，前來(lái)聽(tīng)鼓。國(guó)王舉槌猛擊大鼓。大家聚精會(huì)神地聆聽(tīng)："咚--達(dá)達(dá)---咚。"但是除了鼓聲以外，還伴有一個(gè)巨大的聲音："陛下的頭禿頂啦，頭禿頂啦。"
　　聽(tīng)眾們哭笑不得。有的人用手捂住嘴巴，生怕笑出聲來(lái)。國(guó)王臉色陰森森的，他惱羞成怒地喝道："宮廷理發(fā)師在哪兒?"
　　理發(fā)師被帶到殿前。國(guó)王訓(xùn)斥著："你為什么把我的秘密告訴大樹(shù)?"
　　理發(fā)師驚恐萬(wàn)狀，把事情前前后后的經(jīng)過(guò)統(tǒng)統(tǒng)照直對(duì)國(guó)王說(shuō)了一遍。
　　"放了他!"國(guó)王見(jiàn)他忠誠(chéng)老實(shí)，就命令道，"這不是他的過(guò)錯(cuò)，他不了解那棵樹(shù)能重述人的話。"
　　百姓們焦慮地等待著，看著國(guó)王將如何處置理發(fā)師。就在這時(shí)，大鼓重又嚷起來(lái)："陛下的頭禿頂啦，頭禿頂啦!"大家面面相覷，不知如何是好，氣氛顯得異常緊張。
　　這時(shí)，國(guó)王打破了寂靜，從容不迫地對(duì)眾人說(shuō)道："是的，我承認(rèn)這個(gè)事實(shí)。因?yàn)?，沒(méi)有任何人可以隱瞞自己的缺陷，也沒(méi)有一個(gè)人是完美無(wú)缺的。"說(shuō)著，國(guó)王坦然地笑了。這是多年來(lái)國(guó)王第一次笑了。他心情如此愉快，是因?yàn)樗僖矝](méi)什么可隱瞞的了。
　　國(guó)王的憂愁最后變成不憂愁了，因?yàn)樗拐\(chéng)地承認(rèn)自己的缺陷，不再為自己的缺陷隱瞞，同時(shí)，理發(fā)師更不用為自己的安全擔(dān)心，因?yàn)閲?guó)王的秘密大家也知道了。
　　直擊銷(xiāo)售:顧及對(duì)方臉面,不會(huì)受到攻擊
　　"不論潛在主顧是多么氣惱憤怒，也不會(huì)真的對(duì)一名推銷(xiāo)員進(jìn)行身體攻擊。"基于這樣的想法，羅勃·舒克勇往直前，毫不懼怕。
　　舒克二十幾歲時(shí)，就從事推銷(xiāo)保險(xiǎn)工作，經(jīng)常往來(lái)于哥倫布市與俄亥俄州其他的城市之間，他通常選擇行駛舊高速公路--希望碰到有興趣買(mǎi)保險(xiǎn)的主顧。在那時(shí)，他觀察到那些大農(nóng)田的主人是一群相當(dāng)不錯(cuò)的潛在客戶(hù)，并認(rèn)為拜訪他們的最好時(shí)間就是每天的中午。
　　在烈日炎炎的一天，他駕車(chē)來(lái)到了一座壯麗的田園上。農(nóng)地徐緩地起伏著，而大型的農(nóng)舍才剛剛涂上新漆。太棒了，這看來(lái)會(huì)是一個(gè)最好的客戶(hù)，舒克心想。他望眼尋去，看到一名農(nóng)夫在一片廣闊的麥田中央上駕著牽引車(chē)，打算遠(yuǎn)離毒辣的太陽(yáng)好好休息片刻。他將他的車(chē)子?？吭卩l(xiāng)間小路旁，而且特別注意了一下郵箱上的姓名，然后穿越農(nóng)地朝著他的方向走去。
　　"嘿，杰金先生，"舒克大聲喊著，以便農(nóng)夫聽(tīng)到他的聲音："請(qǐng)到這里來(lái)。"
　　"做啥?"農(nóng)夫也大聲喊回來(lái)。
　　"我有很重要的事要說(shuō)，"舒克扯開(kāi)喉嚨叫著："你是威廉·杰金先生吧?"
　　農(nóng)夫駕著牽引車(chē)越過(guò)麥田，將車(chē)子停放好，關(guān)掉引擎，爬了下來(lái)然后踱步走向舒克。在農(nóng)夫邁開(kāi)步伐時(shí)，整片農(nóng)田好像受到震撼似地?fù)u晃不已。他身高一米八以上，體重大概在兩百斤以上。
　　"最好是很重要的事!"農(nóng)夫大聲咆哮著。
　　在舒克表明身份之后，農(nóng)夫的臉龐轉(zhuǎn)為了紅蘿卜色。"我發(fā)誓我一定要把下一個(gè)向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)的搗蛋鬼，狠狠地?cái)S出我的土地。"農(nóng)夫怒吼著。
　　舒克直視著他："讓我告訴你一件事，在你對(duì)我采取行動(dòng)前，你最好已經(jīng)保了所有的險(xiǎn)。因?yàn)槟銜?huì)很需要。"
　　他們之間有了一陣短暫的沉默，舒克甚至不敢眨眼，農(nóng)夫竟然也和舒克一樣。接著，他爆出了爽朗的笑聲："算了吧，這樣一個(gè)大熱天，我是需要休息一下。到我的房子里來(lái)，讓我聽(tīng)聽(tīng)看你要說(shuō)什么。"農(nóng)夫?qū)⑹汁h(huán)繞在舒克肩膀上，和舒克一起往他的房子走去。
　　他們走進(jìn)了廚房，農(nóng)夫?qū)λ钠拮诱f(shuō)："嘿，甜心，來(lái)見(jiàn)見(jiàn)羅勃·舒克。這小子以為他可以說(shuō)服我。"然后這對(duì)夫婦便雙雙大笑起來(lái)。但隨后舒克也放聲大笑了起來(lái)。當(dāng)笑聲終于停止時(shí)，舒克賣(mài)出了有生以來(lái)最容易的一個(gè)保險(xiǎn)。
　　杰金先生并不是在舒克表明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的身份后，第一個(gè)對(duì)舒克作出恐嚇威脅的人，但他也許是體積最龐大的一個(gè)。
　　"當(dāng)一名潛在主顧以恐嚇姿態(tài)對(duì)我咆哮時(shí)，我絕對(duì)不可退縮逃走。我了解到'不論潛在主顧是多么氣惱憤怒，也不會(huì)真的對(duì)一名推銷(xiāo)員進(jìn)行身體攻擊。'因此在我還是一個(gè)年輕的推銷(xiāo)員時(shí)，我便體會(huì)出挨打的幾率是如此微小，所以根本不需要擔(dān)憂這點(diǎn)。即使有人真的對(duì)我揮出一拳，我的身體還是承受得住?；谶@樣的想法，我勇往直前，毫不懼怕。我充滿(mǎn)自信地向所有潛在主顧推銷(xiāo)保險(xiǎn)，而他們也都感受到我那份自信。因此，在我每次發(fā)出這般猝不及防的推銷(xiāo)攻勢(shì)時(shí)，我很少遭遇別人的排斥抗拒--有時(shí)甚至銷(xiāo)出了我的保險(xiǎn)!"
　　這就是舒克成功的秘訣之一：不用為你的安全擔(dān)心。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)當(dāng)中，推銷(xiāo)員有很多時(shí)候會(huì)為自己的安全擔(dān)心，這是多余的，因?yàn)椴徽摑撛谥黝櫴嵌嗝礆鈵缿嵟?，也不?huì)真的對(duì)一名推銷(xiāo)員進(jìn)行身體攻擊。
　　只要不傷害顧客的自尊，顧客是不會(huì)攻擊推銷(xiāo)員。
　　11.銷(xiāo)售需要耐心，淺嘗輒止不可取
　　·黃金寓言·
　　為了改變懶惰的習(xí)性，熊就想去學(xué)一樣本領(lǐng)。它看見(jiàn)農(nóng)夫做了許多馬軛賣(mài)給人家，而且很賺錢(qián)，于是它也想學(xué)這種本領(lǐng)來(lái)掙錢(qián)。
　　說(shuō)做就做，森林中傳出了砍樹(shù)聲和樹(shù)木倒地的聲音，這是熊開(kāi)始干活了。但是，它砍了無(wú)數(shù)的榛樹(shù)、白樺樹(shù)和榆樹(shù)，做馬軛的手藝仍舊沒(méi)有學(xué)會(huì)。
　　百思不得其解的熊就去請(qǐng)教農(nóng)夫："朋友，這是什么緣故?我能砍倒這么多樹(shù)木，可是一個(gè)馬軛也做不成。請(qǐng)問(wèn)，做馬軛主要的訣竅在哪兒?"
　　農(nóng)夫深知熊的本性，說(shuō)："你花了那么多時(shí)間去砍樹(shù)，你又用了多少時(shí)間來(lái)制作馬軛呢?做任何事都是要有恒心與耐心的。你能做到嗎?"
　　熊沒(méi)有學(xué)到本領(lǐng)的原因是因?yàn)樗鼪](méi)有耐心，而耐心對(duì)推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)又是多么的重要。
　　直擊銷(xiāo)售:沒(méi)有耐心的銷(xiāo)售是走過(guò)場(chǎng)
　　B君，蟬聯(lián)縫紉機(jī)10個(gè)年度銷(xiāo)售冠軍。中學(xué)畢業(yè)后，原本繼承父業(yè)從事鑄工一途，不料數(shù)年后經(jīng)濟(jì)不景氣，訂單大銳減，一個(gè)星期中實(shí)際工作沒(méi)幾天，但此時(shí)的他已經(jīng)結(jié)婚生子了，經(jīng)濟(jì)愈來(lái)愈拮據(jù)，直到有一天偶然看到一張"征募推銷(xiāo)員，專(zhuān)職、兼職均可"的傳單，當(dāng)時(shí)他心想既然可以兼職，便可利用星期六、日去跑客戶(hù)，也不考慮自己從無(wú)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)縫紉機(jī)更是一無(wú)所知，便跑到店長(zhǎng)那兒去應(yīng)征。
　　更有趣的是當(dāng)他簡(jiǎn)短地說(shuō)完自己的目的，也不管店長(zhǎng)是否錄取，便一把抓起一旁的廣告宣傳單，說(shuō)聲"我走了!"只留下店長(zhǎng)在后面大叫"你到底懂不懂什么叫縫紉機(jī)?"
　　盡管他根本不懂怎么操作縫紉機(jī)，也不懂得什么是推銷(xiāo)技巧，只憑著自己的耐心與熱忱，逢人便訴說(shuō)擁有一部縫紉機(jī)可以自己做衣裳、繡花，等等，可享有數(shù)不盡的樂(lè)趣。很快一個(gè)月兼職的時(shí)間就過(guò)去了，他以一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新人身份，實(shí)際工作才8天，創(chuàng)下37臺(tái)的佳績(jī)，勇奪整個(gè)分店之冠，遠(yuǎn)超過(guò)所有專(zhuān)職的老推銷(xiāo)員。
　　他的成功要訣只有兩個(gè)字：耐心。他每天6點(diǎn)鐘出門(mén)(而一般推銷(xiāo)員這個(gè)時(shí)刻都還在被窩里睡覺(jué))，一直工作到晚上10點(diǎn)、1l點(diǎn)，不達(dá)到自己滿(mǎn)意的成績(jī)絕不停止拜訪。
　　以下是推銷(xiāo)員培養(yǎng)耐心的一些方法：
　?。?）一定要充滿(mǎn)自信，別人能成功我也能成功。
　　（2）時(shí)時(shí)提醒自己，只要再堅(jiān)持一會(huì)兒也就成功了。
　?。?）每天早上早點(diǎn)起床，多做一些深呼吸，在做深呼吸期間，什么也不要想，久而久之，耐心就練出來(lái)了。
　　（4）面對(duì)失敗永遠(yuǎn)不要灰心，認(rèn)為那只不過(guò)是自己走向成功的一個(gè)小小的挫折。
　　銷(xiāo)售感言：
　　一個(gè)沒(méi)有耐心的推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)成功是很難的，因?yàn)闆](méi)有耐心的推銷(xiāo)員一遇到困難就會(huì)想到放棄，而放棄正是推銷(xiāo)的大敵。
　　有一句話講得非常好："成功者決不放棄，放棄者決不成功"。
　　推銷(xiāo)是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要時(shí)時(shí)保持十足的沖勁，更要秉持著一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能堅(jiān)持面對(duì)重重難關(guān)。在陷入低潮時(shí)期，若無(wú)法適時(shí)做好自我調(diào)節(jié)，推銷(xiāo)這一條路勢(shì)必將劃上永遠(yuǎn)的休止符。有很多頗有前途的推銷(xiāo)員，就是因?yàn)殚_(kāi)始沖勁十足，但卻無(wú)法保持巔峰狀態(tài)，而悄然引退。
　　12.尊重他人，才能贏得尊重
　　·黃金寓言·
　　鷹和狐貍為鄰居，鷹住在樹(shù)上，狐貍住在樹(shù)下。
　　白天，鷹出去外面尋找食物，狐貍就爬上樹(shù)把鷹的一個(gè)孩子吃了。鷹回來(lái)后，發(fā)現(xiàn)少了一個(gè)孩子，非常傷心，他知道是狐貍干的，也不去找它評(píng)理，晚上，當(dāng)狐貍睡熟了，鷹立刻把狐貍的所有孩子都吃了。
　　第二天，當(dāng)狐貍醒來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)孩子一個(gè)也不見(jiàn)了，知道是鷹干的，想找鷹去評(píng)理，可鷹帶著孩子早已不見(jiàn)了，僅剩下一個(gè)空窩。
　　朋友之間要建立真誠(chéng)的友誼，鷹和狐貍就是互相坑害對(duì)方，最終使自己都失去了心愛(ài)的孩子。
　　直擊銷(xiāo)售:與客戶(hù)建立真誠(chéng)的友誼
　　A公司要添置300萬(wàn)元的辦公家具，公司總經(jīng)理決定向B公司購(gòu)買(mǎi)。
　　一天，B公司的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人打來(lái)電話，要來(lái)拜訪這位總經(jīng)理?？偨?jīng)理心想，當(dāng)對(duì)方來(lái)時(shí)就可以在訂單上蓋章了。
　　不料對(duì)方提前來(lái)訪，原來(lái)是因?yàn)閷?duì)方打聽(tīng)到A公司職工宿舍樓即將落成，希望職工宿舍需要的設(shè)備也能向B公司購(gòu)買(mǎi)，所以帶著一大堆資料，擺滿(mǎn)了桌子。當(dāng)時(shí)總經(jīng)理正好有事，便讓秘書(shū)請(qǐng)對(duì)方等一下。對(duì)方等了一會(huì)，不耐煩地收起資料說(shuō)："那么我改天再來(lái)打擾吧。"
　　突然，總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)對(duì)方在收拾資料準(zhǔn)備離去時(shí)，不小心把總經(jīng)理的名片掉在地上，并在走時(shí)又不小心踩了一腳。就因?yàn)檫@一看似小小的失誤，使他永遠(yuǎn)失去了與這家公司做生意的機(jī)會(huì)，使得煮熟的鴨子飛跑了。
　　其實(shí)，這一失誤是一個(gè)巨大的、不可原諒的失誤，因?yàn)槊且环N"自我的延伸"。
　　具有"自我延伸"屬性的事物很多，你的一切用具都可以說(shuō)是你的自我延伸。你的衣著、你的書(shū)本、你的相片等等，可以說(shuō)，都在某種意義上代表著你，他人對(duì)這些東西的不敬就等于是對(duì)你的不敬，對(duì)此恐怕沒(méi)有人會(huì)持反對(duì)意見(jiàn)。名片更是一個(gè)人的化身，把他人的名片弄丟了已是對(duì)他人的不尊重，況且在名片上再踩上一腳，這簡(jiǎn)直就是對(duì)他人的最大的蔑視!如果你的名片遭此噩運(yùn)，你也斷然不會(huì)同對(duì)方做生意的。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都不希望被別人小視，都希望別人認(rèn)為我們重要。
　　一次，原一平的朋友替他寫(xiě)了封介紹信，介紹他拜見(jiàn)一家建筑公司的年輕經(jīng)理。
　　這位年輕的經(jīng)理瞄一眼他帶來(lái)的介紹信，說(shuō)："如果你想談的是保險(xiǎn)，我可沒(méi)興趣，一個(gè)月前我才又投保了一家保險(xiǎn)公司。"
　　經(jīng)理斷然拒絕的態(tài)度，原一平很想進(jìn)一步了解，所以大膽問(wèn)了這個(gè)問(wèn)題："山田先生，你是怎樣開(kāi)始投身于建筑界的?"山田望著謙誠(chéng)地看著他的原一平談起了自己的創(chuàng)業(yè)史。原一平整整聽(tīng)了三個(gè)多小時(shí)。后來(lái)他的女秘書(shū)進(jìn)辦公室請(qǐng)他簽份文件，女秘書(shū)走后，山田看了原一平一眼，沒(méi)說(shuō)什么，原一平也回敬他一眼，沒(méi)有開(kāi)口，過(guò)了一會(huì)，山田說(shuō)："你希望我做什么?"
　　"想請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題。"
　　當(dāng)原一平離開(kāi)他的辦公室之前，已很了解山田先生--他的希望、野心和目標(biāo)。在訪問(wèn)他的過(guò)程中，山田曾說(shuō)："真搞不懂!我怎么會(huì)告訴你那么多有關(guān)我自己的事，我從來(lái)沒(méi)有對(duì)任何人說(shuō)得這么多，包括我的妻子。"
　　原一平向他道謝，并告訴他自己要對(duì)他所說(shuō)的話做點(diǎn)回饋。兩周之后，原一平替他擬了份計(jì)劃書(shū)，其中包括其事業(yè)、公司的未來(lái)發(fā)展。原一平離開(kāi)山田的辦公室時(shí)，這位經(jīng)理保了100萬(wàn)元人壽險(xiǎn)，他公司的副經(jīng)理也保了100萬(wàn)元的險(xiǎn)，財(cái)務(wù)秘書(shū)也保25萬(wàn)元的人壽險(xiǎn)。
　　這是原一平和他們建立友誼的第一步，往后10年，他們的保險(xiǎn)金額高達(dá)750萬(wàn)元。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)當(dāng)中，推銷(xiāo)員經(jīng)常注意真誠(chéng)地推銷(xiāo)是非常必要的，這樣能得到客戶(hù)的信任。
　　13.話不要多，但要一語(yǔ)中的
　　·黃金寓言·
　　森林王國(guó)獅子大王決定選一個(gè)大臣當(dāng)自己的親信，狐貍和狼成為最佳的候選者。
　　狼首先毛遂自薦道："大王，您的親信一定非常勇敢才能保護(hù)您的安全，在這一點(diǎn)上我可比狐貍厲害得多。"
　　獅子卻回答道："你覺(jué)得我還需要狼的保護(hù)嗎?我需要的應(yīng)是謀略能力，而狐貍更聰明。"
　　結(jié)果自然是狐貍當(dāng)上了親信大臣。
　　狼競(jìng)選的失敗在于它說(shuō)話沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)子上，而狐貍卻善于捕捉住獅子的內(nèi)心，一語(yǔ)中的，令獅子自己說(shuō)服了自己，狐貍當(dāng)選就不足為奇了。
　　會(huì)不會(huì)說(shuō)話，關(guān)鍵就是看你說(shuō)出來(lái)的話，是不是對(duì)方喜歡聽(tīng)的話，需要聽(tīng)的話。這就需要你掌握一定的心理學(xué)知識(shí)，理解人，才能說(shuō)出人喜歡聽(tīng)的話。
　　直擊銷(xiāo)售:循循善誘，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲
　　一位電子產(chǎn)品推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，與顧客進(jìn)行了這樣一番對(duì)話：
　　推銷(xiāo)員："您孩子快上中學(xué)了吧?"
　　顧客愣了一下："對(duì)呀。"
　　推銷(xiāo)員："中學(xué)是最需要開(kāi)啟智力的時(shí)候我這兒有一些游戲軟盤(pán)，對(duì)您孩子的智力提高一定有益。"
　　顧客："我們不需要什么游戲軟盤(pán)，都快上中學(xué)了，誰(shuí)還讓他玩這些破玩意兒。"
　　推銷(xiāo)員："我的這個(gè)游戲卡是專(zhuān)門(mén)為中學(xué)生設(shè)計(jì)的，它是將數(shù)學(xué)、英語(yǔ)結(jié)合在一塊兒的智力游戲，絕不是一般的游戲卡。"
　　顧客開(kāi)始猶豫。
　　推銷(xiāo)員接著說(shuō)："現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再像我們以前那樣一味從書(shū)本上學(xué)知識(shí)了?，F(xiàn)代的知識(shí)是要通過(guò)現(xiàn)代的方式學(xué)的。您不要固執(zhí)地以為游戲卡是害孩子的，游戲卡現(xiàn)在已經(jīng)成了孩子的重要學(xué)習(xí)工具了。"
　　接著，推銷(xiāo)員從包里取出一張磁卡遞給顧客，說(shuō)："這就是新式的游戲卡，來(lái)，咱們?cè)囍幌隆?
　　果然，顧客被吸引住了。
　　推銷(xiāo)員趁熱打鐵："現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來(lái)就處在一個(gè)良好的環(huán)境中，家長(zhǎng)們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往在所不惜。我去過(guò)的好幾家都買(mǎi)了這種游戲卡，家長(zhǎng)們都很高興能有這樣有助于孩子的產(chǎn)品，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品呢。"
　　顧客已明顯地動(dòng)了購(gòu)買(mǎi)心。
　　結(jié)果是，顧客心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)了幾張游戲軟盤(pán)。
　　在這里，推銷(xiāo)員巧妙地運(yùn)用了口才藝術(shù)，一步一步，循循善誘，激發(fā)了顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生了擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取了購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)過(guò)程中，口才很重要，但也不能毫無(wú)顧忌的亂發(fā)揮，若沒(méi)有把話說(shuō)到點(diǎn)子上，也等于白說(shuō)，說(shuō)得再多也沒(méi)用。
　　口才出色的推銷(xiāo)員就善于在推銷(xiāo)時(shí)安排好講解的順序，把話說(shuō)到點(diǎn)子上，不僅科學(xué)合理，起伏有致，而且言語(yǔ)的邏輯性也強(qiáng)，能充分地反映出思路的清晰，其結(jié)果是顧客自己說(shuō)服了自己，而根本就不用推銷(xiāo)員去吹噓自己的產(chǎn)品多么的優(yōu)質(zhì)有用。蹩腳推銷(xiāo)員的講解卻讓人不得要領(lǐng)，給人以凌亂無(wú)序的印象。
　　14.欲通經(jīng)理關(guān)，先過(guò)秘書(shū)坎
　　·黃金寓言·
　　在森林之中，進(jìn)貢給獅子物品是天經(jīng)地義的事情，只要誰(shuí)敢說(shuō)"不"，那么它的家族都要遭滅頂之災(zāi)。
　　然而狼卻獨(dú)有一套，它每次上貢的物品最少，而得到表?yè)P(yáng)卻最多。羊進(jìn)貢最多卻屢屢加罰。羊想不透，就去問(wèn)狼什么原因。
　　狼陰笑道："這一切你去問(wèn)獅子的參謀狐貍就知道，因?yàn)槊看挝疫M(jìn)貢之前都先送一只雞給他，它就每次都在獅子面前說(shuō)我的好話，而你每次進(jìn)貢時(shí)，你都沒(méi)給狐貍帶一點(diǎn)東西，他就在獅子面前說(shuō)你的壞話。"
　　在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，參謀有時(shí)比主權(quán)人還重要，他是萬(wàn)萬(wàn)得罪不得。在推銷(xiāo)過(guò)程中，要見(jiàn)經(jīng)理就必須首先過(guò)秘書(shū)這道關(guān)，有時(shí)秘書(shū)比經(jīng)理都重要，如果推銷(xiāo)員見(jiàn)不到經(jīng)理，任何推銷(xiāo)都等于白說(shuō)。
　　直擊銷(xiāo)售:秘書(shū)頂半個(gè)經(jīng)理
　　有個(gè)日本人辭職去美國(guó)作生意，他穿上日本傳統(tǒng)服裝，來(lái)到紐約，打著"東洋神秘"的招牌，到處為人看相算卦，以此糊口，然而在紐約總是見(jiàn)不到任何一家公司的總經(jīng)理，因?yàn)槊看味急幻貢?shū)小姐擋住。
　　"事先打招呼了嗎?"
　　"沒(méi)有。"
　　"沒(méi)有預(yù)約不能見(jiàn)總經(jīng)理。"
　　每次就這樣被拒絕。他絞盡腦汁，思索討好秘書(shū)小姐的方法。因?yàn)槿绻俨怀晒?，他的生活就將成?wèn)題。
　　這一天他又被秘書(shū)小姐拒絕了，可是他并不灰心。
　　"小姐，我給你帶來(lái)了東方的神秘，我可以立刻算出你的煩惱，我今天免費(fèi)為你看相。我想你現(xiàn)在正為男友而煩惱是不是？……"
　　就這么一句話，使她大為驚異，立刻對(duì)這位知曉她命運(yùn)的人肅然起敬。她的心情也隨之好多了。
　　"哦!請(qǐng)等一下。"說(shuō)著，便馬上告知總經(jīng)理，造就了他的面談機(jī)會(huì)。
　　事后別人問(wèn)他怎么知道那位小姐的苦惱，他笑著說(shuō)："像她這個(gè)老小姐樣子，八九不離十。怎不為異性煩惱呢?"
　　給各公司的秘書(shū)小姐送去好心情，往往帶來(lái)意想不到的推銷(xiāo)成果。
　　另一位推銷(xiāo)人員也有一絕。
　　總經(jīng)理在不在?秘書(shū)小姐說(shuō)在就好辦，若說(shuō)不在，不管對(duì)方是否撒謊，他都一聲長(zhǎng)嘆："真不巧。吃一片口香糖吧!這種口香糖可以潤(rùn)喉、清嗓，使人的聲音更甜美。"聊了一會(huì)兒，留下一包口香糖離去。這樣一來(lái)自然引起小姐的好感。向秘書(shū)小姐施小恩小惠，即實(shí)際，又不失禮，還能解決問(wèn)題，這是一流推銷(xiāo)高手的共識(shí)。
　　為此，以下知識(shí)，推銷(xiāo)員一定要知道：
　　(1)了解女性的弱點(diǎn)
　　常理大多數(shù)女人比男人忠于職守，安分守己，堅(jiān)守崗位，而且聽(tīng)話，你教她做什么她就做什么，適合做秘書(shū)工作。但女人的心理卻非常不穩(wěn)定，情緒變化莫測(cè)，易怒、易憂，多愁善感，更容易受到誘惑，容易相信別人而受騙上當(dāng)，一點(diǎn)小恩小惠就能讓其改變"初衷"。這是女人本性的弱點(diǎn)。掌握這一點(diǎn)對(duì)推銷(xiāo)工作非常有益。
　　(2)討好女人方法多
　　只要掌握女人的弱點(diǎn)，那么討女人的歡心是不難的，比如你獨(dú)出心裁做出一個(gè)出人意料的舉動(dòng)，做了別人做不到的事情，言語(yǔ)正中其懷，就很容易得到她的信服和傾倒。一旦對(duì)你產(chǎn)生好感，她就會(huì)忘了上司的命令，甘心為你做出違抗命令的事。
　　銷(xiāo)售感言：
　　一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)理的秘書(shū)都是女性，這就需要推銷(xiāo)員了解女性的弱點(diǎn)，懂得討好女性的方法，為秘書(shū)小姐送上一片心情。
　　15.給客戶(hù)提供他們所缺少的東西
　　·黃金寓言·
　　獅子生病了，它不愿出去撲食物，想了一個(gè)辦法，在洞口放一些雞毛和青草。
　　每次貪吃的狐貍和好吃的羊都會(huì)自找上門(mén)來(lái)給獅子當(dāng)點(diǎn)心。
　　獅子的計(jì)劃之所以能夠得逞，就在于它知道狐貍愛(ài)吃雞，羊愛(ài)吃青草，以最大的需要給狐貍和羊提供著，引它們上鉤。
　　直擊銷(xiāo)售:請(qǐng)將不如激將
　　日本旭光電腦公司推銷(xiāo)員大村博信苦悶極了，自己推銷(xiāo)電腦時(shí)口若懸河，談?wù)摦a(chǎn)品的性能如何如何好，客戶(hù)們反而一個(gè)個(gè)都不吭聲。
　　電腦推銷(xiāo)不出去，這日子怎么過(guò)?他垂頭喪氣地走進(jìn)一家餐廳，悶悶不樂(lè)地取過(guò)酒自斟自飲。突然，鄰桌上發(fā)生的一件趣事，把他吸引住了。
　　鄰桌的一位太太正帶著兩個(gè)孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，長(zhǎng)得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的，那瘦瘦的女孩皺著眉頭，舉著雙筷子將盤(pán)子里菜翻來(lái)?yè)苋?，看?lái)是個(gè)挑食的孩子。
　　那位太太有些不開(kāi)心，輕聲開(kāi)導(dǎo)小女孩："別挑食，要多吃些菠菜，不注意營(yíng)養(yǎng)怎么行呢?"連說(shuō)了三遍，小女孩偏將嘴巴撅得老高。這位太太漸漸滿(mǎn)臉怒容，反反復(fù)復(fù)以手指叩桌面，一點(diǎn)辦法也沒(méi)有。
　　大村博信喃喃自語(yǔ)："這位太太的菠菜跟我的電腦一樣，'推銷(xiāo)'不了嘍。"正說(shuō)話間，一位年輕服務(wù)員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說(shuō)了幾句話。一會(huì)兒那女孩馬上大口大口地吃起菠菜來(lái)，邊吃邊斜視著哥哥。
　　那太太很納悶，把服務(wù)員拉到一邊問(wèn)："您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽(tīng)話?"
　　服務(wù)員滿(mǎn)面春風(fēng)地說(shuō)："馬不想喝水的時(shí)候，得先讓它吃些鹽，它口渴了再牽去喝水。我剛才激妹妹的將：'哥哥不是老欺侮你嗎?吃了菠菜，長(zhǎng)得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎?"
　　旁觀的大村博信暗暗稱(chēng)絕："太妙了，自己的電腦推銷(xiāo)不用愁啦!"他馬上舉起酒瓶，咕嘟咕嘟一口氣喝干了一瓶啤酒。
　　第二天他叩開(kāi)一家紡織公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人辦公室的門(mén)。
　　大村博信不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問(wèn)："先生，貴公司目前最關(guān)心的是什么?貴公司目前為什么事而煩惱?"
　　對(duì)方嘆了口氣："承蒙先生這么關(guān)心，我就直說(shuō)了吧，我們最頭痛的問(wèn)題，是如何減少存貨，如何提高利率。"
　　大村博信馬上回到電腦公司，請(qǐng)專(zhuān)家設(shè)計(jì)了一整套方案：如何使用自己公司的電腦，使紡織公司存貨減少，利率增加。
　　第二天，大村博信再度去拜訪紡織公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人，邊出示那套方案資料，邊熱情地介紹："先生，真的，這么做了，你的苦惱就沒(méi)了。"
　　那采購(gòu)部負(fù)責(zé)人忙翻開(kāi)那些資料，立刻喜上眉梢："先生，太感謝您啦。資料留下，我要向上級(jí)報(bào)告，我們肯定要購(gòu)買(mǎi)您的電腦。"
　　后來(lái)，他果真買(mǎi)下了大村博信的一大批貨。
　　如果客戶(hù)承認(rèn)他們的確缺少這種商品時(shí)，你完全可以借題發(fā)揮，促使他與你達(dá)成交易。這樣一個(gè)開(kāi)頭，至少可以為自己贏得一次商談的機(jī)會(huì)，避免客戶(hù)一句"不要"就把你擋在門(mén)外。
　　以下是給客戶(hù)需求應(yīng)該注意的幾點(diǎn)：
　　（1）在推銷(xiāo)之前一定要做好調(diào)查工作，做到知已知彼。
　?。?）先別急于推銷(xiāo)，要以對(duì)方的需求為重。
　　（3）推銷(xiāo)的產(chǎn)品一定要跟對(duì)方的需求聯(lián)系起來(lái)，否則滿(mǎn)足再多的需求也達(dá)不到推銷(xiāo)的目的。
　?。?）要把滿(mǎn)足對(duì)方需求當(dāng)作是自然而然的事，不要給客戶(hù)以為了報(bào)答你的幫助才購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的感覺(jué)。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)當(dāng)中，我們也要給客戶(hù)提供最大的需要，滿(mǎn)足他們的需求，然后再去進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)，這樣推銷(xiāo)也就會(huì)容易多了。
　　16.不斷進(jìn)取是銷(xiāo)售成功的翅膀
　　·黃金寓言·
　　瘸腿的人憑借拐杖，走遍萬(wàn)水千山，成為舉世聞名的旅行家。
　　當(dāng)他老了，回顧起自己愉快的一生，便情不自禁抱起拐杖，深情地說(shuō)道："多謝您，忠誠(chéng)的伙伴!如果沒(méi)有您的扶持，我這一生，就會(huì)坐井觀天!"
　　拐杖偎依在老人的懷里，同樣十分激動(dòng)："朋友，我也該感謝您!如果沒(méi)有您的提攜，我這一輩子，必定寸步難行!"
　　老人又說(shuō)："我們的合作，使我們的生命始終充滿(mǎn)了快樂(lè)。"
　　他們講得很對(duì)，在生命的旅途中，幫助和扶持，本來(lái)就是相互的，拐杖只有在瘸腿的人旅行的途中才能實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，而瘸腿的人只有進(jìn)取之心才能成為周游世界的旅行家。
　　直擊銷(xiāo)售:頂尖推銷(xiāo)員永遠(yuǎn)不停止學(xué)習(xí)
　　一個(gè)星期六的早晨法蘭克到了達(dá)拉斯，不巧嗓子發(fā)炎，連話都說(shuō)不了。但按日程安排，下周連續(xù)5個(gè)晚上都得做演講。不得已，找來(lái)大夫，忙活半天病情反而更重?？礃幼舆@演講是做不成了。
　　所幸，后來(lái)找到了馬茨曼大夫。他一邊給法蘭克治療，一邊問(wèn)法蘭克家住何方。聽(tīng)說(shuō)法蘭克來(lái)自費(fèi)城，他的眼睛一亮："好地方啊，那兒可是全世界的醫(yī)生中心。每年夏天，我都會(huì)跑到費(fèi)城，花上一個(gè)半月聽(tīng)講、出診。"
　　法蘭克聽(tīng)了他的話，很吃驚。他已經(jīng)66歲了，仍然孜孜不倦地追求自己的事業(yè)，難怪能夠成為達(dá)拉斯最好的耳鼻喉科專(zhuān)家。
　　從事采購(gòu)工作的法蘭克·泰勒說(shuō)："那些有活力、能夠確切說(shuō)出自己經(jīng)營(yíng)商品中哪些是我需要的，談起生意來(lái)干干脆脆的人，我愿意跟他們做買(mǎi)賣(mài)。那些能夠提供好點(diǎn)子，用同樣的錢(qián)可以買(mǎi)到更多更好東西的人，我愿意與他們交往。他們會(huì)使我干起工作來(lái)順心順手，獲得上司的賞識(shí)。那些坦然地介紹自己產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，我對(duì)他們從不懷疑。"
　　初干保險(xiǎn)這一行，法蘭克辦公室共有6人。其中兩位包攬了70％的工作。常有許多推銷(xiāo)員向他們請(qǐng)教，法蘭克也被他們的工作熱情打動(dòng)。有一次，法蘭克問(wèn)他們?nèi)绾蔚玫侥敲炊嗟耐其N(xiāo)信息。他們說(shuō)："你得多參加公共活動(dòng)，多看書(shū)報(bào)雜志，多動(dòng)腦子，這樣就能獲取大量信息。"法蘭克問(wèn)："你們從哪兒弄來(lái)時(shí)間去讀書(shū)報(bào)雜志并琢磨不停呢?"他們回答："要學(xué)會(huì)利用時(shí)間。"
　　聽(tīng)完他們的話，法蘭克感到很慚愧。他們的時(shí)間價(jià)值是法蘭克的10倍，他們可以利用時(shí)間，法蘭克為什么不可以?于是，法蘭克也開(kāi)始積極地參加公共服務(wù)之類(lèi)的活動(dòng)，果然大有效果。當(dāng)然，從事公共服務(wù)也得全身心地投入。法蘭克把自己的體會(huì)告訴了辦公室的另一個(gè)人，讓他和法蘭克一起做。可他卻拒不參加，推托說(shuō)擠不出時(shí)間。
　　第二天，法蘭克過(guò)馬路時(shí)差點(diǎn)兒被一輛豪華轎車(chē)撞倒。抬頭看時(shí)，開(kāi)車(chē)的正是那位自稱(chēng)擠不出時(shí)間的老兄。沒(méi)過(guò)多久，他就再也養(yǎng)不起那輛豪華車(chē)了。
　　法蘭克經(jīng)常走遍美國(guó)，參加多種多樣的推銷(xiāo)會(huì)議，進(jìn)行各種各樣的演講宣傳。在各種場(chǎng)合，法蘭克發(fā)現(xiàn)那些功成名就的人士都是非常熟悉自己事業(yè)的人。
　　有人說(shuō)："這是一個(gè)專(zhuān)家的年代。魅力與教養(yǎng)能使你每周獲得30美元的收入，而超出的部分都?xì)w那些熟知自己事業(yè)的人獲得。"
　　學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)。到什么時(shí)候才能停下來(lái)呢?66歲的馬茨曼先生可從沒(méi)想過(guò)何時(shí)停止學(xué)習(xí)。有人說(shuō)："生活中最重要的事就是心靈永遠(yuǎn)年輕。只有不斷地學(xué)習(xí)才能青春永駐。一旦停止學(xué)習(xí)，即便只有20歲，也是未老先衰了。"
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)當(dāng)中，做為一個(gè)推銷(xiāo)員，如果沒(méi)有進(jìn)取之心，他的賣(mài)單就會(huì)十分有限。
　　做為一個(gè)推銷(xiāo)員，要想獲得自信，想贏得他人的信任，只有一條路可走：不斷地了解自己的事業(yè)，不停地追求，才能不斷成功。
　　17.對(duì)待客戶(hù)要有一顆感恩的心
　　·黃金寓言·
　　一只鹿正在樹(shù)林里行走，忽然聽(tīng)見(jiàn)呼救聲。鹿朝聲音傳來(lái)的方向跑去，看見(jiàn)一只狼被一棵倒下的樹(shù)壓著。鹿問(wèn)："親愛(ài)的狼，你這是怎么啦?"
　　"別問(wèn)了，快用你的角把樹(shù)抬起來(lái)，讓我爬出來(lái)吧!"狼說(shuō)。
　　"我不知道是否抬得動(dòng)它!"鹿說(shuō)，它試著用角去抬樹(shù)，費(fèi)了好大的勁才把樹(shù)抬起來(lái)。
　　狼從樹(shù)下爬出來(lái)，先查看是否傷了皮骨，接著它高興地跳起來(lái)，對(duì)鹿說(shuō)："朋友，現(xiàn)在我要吃掉你!"
　　"什么?"鹿嚇了一跳，它說(shuō)："難道你不知羞恥嗎?我救了你的命，你反而要吃我。"
　　"是的，你救了我的命，我很感謝你。但是，現(xiàn)在我餓了，所以得吃掉你。"
　　它們爭(zhēng)論了很長(zhǎng)時(shí)間，最后決定請(qǐng)熊來(lái)評(píng)理。它們到了熊那兒，把事情的經(jīng)過(guò)詳細(xì)地告訴了熊。熊想了一下，對(duì)鹿說(shuō)："你救了狼的命，它反而要吃掉你，狼是不對(duì)的。但是從另一方面來(lái)說(shuō)，狼也是有理的，因?yàn)樗I了，才要吃掉你。這樣吧，讓我到樹(shù)那兒，看看你是怎么救它的，然后我再來(lái)裁決。"
　　鹿和狼都同意了，大家一起來(lái)到那棵倒下的樹(shù)旁。鹿用盡力氣把樹(shù)抬起來(lái)，把狼重新壓到樹(shù)下。這時(shí)，熊說(shuō)："現(xiàn)在你用角把樹(shù)抬起來(lái)，讓狼從樹(shù)下爬出來(lái)。"
　　鹿回答說(shuō)："今天我已經(jīng)把這棵樹(shù)抬起過(guò)兩次了，現(xiàn)在我已筋疲力盡了。"
　　熊說(shuō)："你要是沒(méi)有力氣抬樹(shù)，那就別抬了。但是，這種情況讓我怎么裁決呢?鹿，你也別生氣，我并不袒護(hù)你，我是沒(méi)辦法了。"
　　說(shuō)完，熊走了。
　　"確實(shí)是沒(méi)辦法了。"鹿說(shuō)完，也走了。
　　狼一直被壓在樹(shù)下，最后終于被壓死了。
　　滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)。如果受人之恩不能給予回報(bào)，以至于恩將仇報(bào)，必然不會(huì)贏得他人的善待，最終會(huì)自取滅亡。
　　直擊銷(xiāo)售:寧可沒(méi)生意做，也不可做斷生意
　　為了自身利益，一些人不擇手段，到頭來(lái)其實(shí)失去的比得到的要多，特別是這樣做就會(huì)失去大家的信任。
　　在工業(yè)社會(huì)中，那些前途遠(yuǎn)大的人所面臨的競(jìng)爭(zhēng)是嚴(yán)峻的。一年接著一年，實(shí)業(yè)家們苦心研究年輕人在學(xué)校里的成績(jī)，審查他們的申請(qǐng)，為符合理想的人們提供特殊的優(yōu)越條件。然而，他們實(shí)際上尋求的是什么呢?大腦?精力?實(shí)際能力?這一切都是需要的。但這些只能使一個(gè)人獲得某種程度的成功，如果他要攀上高峰，擔(dān)當(dāng)起指揮決策的重任，那么還必須加上一條因素；有了它，一個(gè)人的能量才可以發(fā)揮出雙倍、三倍的效力。這一奇跡般的品格就是：善良。
　　在一個(gè)人的推銷(xiāo)生涯中，善良是不可或缺的品格。不要以為推銷(xiāo)就是騙人，如果沒(méi)有這種善良的品格，你就不會(huì)得到人們的信任，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)你的推銷(xiāo)。
　　在英語(yǔ)中，"善良"一詞的基本詞義指的是完整。在數(shù)字中，整數(shù)的概念表示一個(gè)數(shù)不能被分開(kāi)。同樣，一個(gè)善良的人也不能把自己分成兩半，他不會(huì)心口不一，想一套，說(shuō)一套--因?yàn)閷?shí)際上他不可能撒謊；他也不會(huì)表里不一，怎么說(shuō)怎么干--這樣他才不會(huì)違背自己的原則。我堅(jiān)信，正是由于沒(méi)有內(nèi)心的矛盾，才給了一個(gè)人額外的精力和清晰的頭腦，使他必然地獲得成功。
　　善良的人，實(shí)際上意味著他有某種內(nèi)在原則。幾個(gè)例子可以說(shuō)明善良意味著高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己--許多年前，一位作家在一次倒霉的投資中，損失了一大筆財(cái)產(chǎn)，趨于破產(chǎn)。他打算用他所賺取的每一分錢(qián)來(lái)還債。三年后，他仍在為此目標(biāo)而不懈地努力。為了幫助他，一家報(bào)紙組織了一次募捐，許多要人都慷慨解囊，這是一個(gè)誘惑--接受這筆捐款將意味著結(jié)束這種折磨人的負(fù)債生活。然而，作家卻拒絕了。他把這些錢(qián)退還給了捐助人。幾個(gè)月之后，隨著他的一本轟動(dòng)一時(shí)的新書(shū)的問(wèn)世，他償付了所有剩余的債務(wù)。這位作家就是馬克·吐溫。
　　善良意味著有高度的名譽(yù)感--提醒你，這里指的不是聲譽(yù)，而是名譽(yù)。偉大的弗蘭克·勞埃德·賴(lài)特曾經(jīng)對(duì)美國(guó)建筑學(xué)院的師生們發(fā)表講話，他說(shuō)："這種名譽(yù)感指的是什么呢?那好，什么是一塊磚頭的名譽(yù)感呢?那就是一塊實(shí)實(shí)在在的磚頭；什么是一塊板材的名譽(yù)呢?那就是一塊地地道道的、名副其實(shí)的板材；什么是人的名譽(yù)呢?這就是要做一個(gè)善良的人。"弗蘭克。勞埃特·賴(lài)特恰恰如此，他不愧為一個(gè)忠實(shí)于自己做人標(biāo)準(zhǔn)的人。
　　善良意味著具有道德感并且遵從自己的良知。馬丁·路德在他被判死刑的的城市里，對(duì)著他的敵人說(shuō)："去做任何違背良知的事，既談不上安全穩(wěn)妥，也談不上謹(jǐn)慎明智。我堅(jiān)持自己的立場(chǎng)；上帝會(huì)幫助我，我不能做其他的選擇。"
　　善良意味著有勇氣堅(jiān)持自己的信念。這一點(diǎn)包括有能力去堅(jiān)持你認(rèn)為是正確的東西，在需要的時(shí)候義無(wú)反顧，并能公開(kāi)反對(duì)你確認(rèn)是錯(cuò)誤的東西。在一所大醫(yī)院的手術(shù)室里，一位年輕的護(hù)士第一次擔(dān)任責(zé)任護(hù)士。"大夫，你已經(jīng)取了十一塊紗布，"她對(duì)外科大夫說(shuō)，"我們用的是十二塊。"
　　"我已經(jīng)都取出來(lái)了，"醫(yī)生斷言道，"我們現(xiàn)在就開(kāi)始縫合傷口。"
　　"不行"護(hù)士抗議說(shuō)，"我們用了十二塊。"
　　"由我負(fù)責(zé)好了!"外科大夫嚴(yán)厲地說(shuō)，"縫合。"
　　"你不能這樣做！"護(hù)士激烈地喊道，"你要為病人想想!"
　　大夫微微一笑，舉起他的手讓護(hù)士看了看這第十二塊紗布："你是合格的護(hù)士。"他說(shuō)道。他在考驗(yàn)她是否善良--而她具備了這一點(diǎn)。
　　善良意味著自覺(jué)自愿地服從。從某種意義上說(shuō)，這是善良的核心，沒(méi)有誰(shuí)能迫使你按高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，也沒(méi)有誰(shuí)能強(qiáng)迫你獻(xiàn)身。同樣，沒(méi)有誰(shuí)能勉強(qiáng)你服從自己的良知。然而，不管怎樣，一位善良的人是會(huì)做到這些的。
　　這一點(diǎn)很難做到嗎?的確很難。這就是為什么真正善良的人是難能可貴的、是值得欽佩的，但是從根本上說(shuō)，善良所具有的無(wú)以倫比的價(jià)值，是值得人們?yōu)榇硕Φ摹Ｏ旅孢@些品質(zhì)就是善良帶給你的。
　　勇敢：善良使人具備了冒險(xiǎn)的勇氣和力量，他們歡迎生活的挑戰(zhàn)，絕不會(huì)茍且偷安，畏縮不前。一個(gè)善良的人是有把握、并能相信自己的--因?yàn)樗麤](méi)有理由不信任自己。
　　堅(jiān)定不移：善良經(jīng)常表現(xiàn)為堅(jiān)持不懈、一心一意地追求自己的目標(biāo)，拒絕放棄自己努力的堅(jiān)韌不拔的精神。"我們決不屈從!決不，決不，決不!無(wú)論事物的大小巨細(xì)--永遠(yuǎn)不要屈從，惟有屈從于對(duì)榮譽(yù)和良知的信念。"溫斯頓·邱吉爾是這樣說(shuō)的，也是這樣做的。
　　心地坦然：我注意到，善良的人都是抗震的，他們似乎有一種內(nèi)在的平靜，使他們能夠經(jīng)受住挫折甚至是不公平的待遇。哈利·愛(ài)默森·福斯迪克曾講過(guò)亞伯拉罕·林肯在1858年參加參議院競(jìng)選活動(dòng)時(shí)，他的朋友警告他不要發(fā)表某一次演講時(shí)，但是林肯答道："如果命里注定我會(huì)因?yàn)檫@次講話而落選的話，那么就讓我伴隨著真理落選吧!"他是坦然的。他確實(shí)落了選，但是兩年之后，他就任了美國(guó)的總統(tǒng)。
　　善良還會(huì)給一個(gè)人帶來(lái)許多好處：友誼、信任、欽佩和尊重。人類(lèi)之所以充滿(mǎn)希望，其原因之一就在于人們似乎對(duì)善良具有一種近于本能的識(shí)別能力--而且不可抗拒地被它所吸引。
　　怎樣才能做一個(gè)善良的人呢?找不到一個(gè)現(xiàn)成答案的。我想也許第一步就是要鍛煉自己在小事上做到完全誠(chéng)實(shí)。當(dāng)你不便于講真話的時(shí)候，不要編造小小的謊言，不要去重復(fù)那些不真實(shí)的流言蜚語(yǔ)，不要把個(gè)人的電話費(fèi)用記在辦公室的賬上，等等。
　　這些戒律聽(tīng)起來(lái)可能是微不足道的，但是當(dāng)你真正在尋求善良并且開(kāi)始發(fā)現(xiàn)它的時(shí)候，它本身所具有的力量就會(huì)令你折服，使你在所不辭。最終，你會(huì)明白，幾乎任何一件有價(jià)值的事，都包含有它自身的不容違背的善良的內(nèi)涵。
　　這就是萬(wàn)無(wú)一失成功的秘方嗎?是的。它之所以是百靈百驗(yàn)的，正是因?yàn)樗c人的聲望、金錢(qián)、權(quán)力以及任何世俗的衡量標(biāo)準(zhǔn)毫不相干--如果你追求它并已發(fā)現(xiàn)了它的真諦，你就一定是一個(gè)成功者。
　　銷(xiāo)售感言：
　　懷著一顆善良的心，一種感恩的態(tài)度去做銷(xiāo)售，別讓一時(shí)的利益沖昏了自己的頭腦，你就會(huì)獲得許多不同尋常的客戶(hù)。"寧可沒(méi)生意做，也不可做斷生意"，讓坑蒙拐騙遠(yuǎn)離銷(xiāo)售行業(yè)吧！在凈化行業(yè)環(huán)境的過(guò)程中，需要所有人的共同行動(dòng)。要知道客戶(hù)才是你吃穿的來(lái)源，沒(méi)有了客戶(hù)，你就沒(méi)有了生活。
　　18.樹(shù)立志在必得的自我形象
　　·黃金寓言·
　　下面是斯蒂芬·阿爾法講述的自身的一段特殊經(jīng)歷：
　　"5年前，我經(jīng)營(yíng)的是小本農(nóng)具買(mǎi)賣(mài)。我過(guò)著平凡而又體面的生活，但并不理想。我們的房子太小，也沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)我們想要的東西。我的妻子并沒(méi)有抱怨，很顯然，她只是安于天命而并不幸福。
　　我的內(nèi)心深處變得越來(lái)越不滿(mǎn)。當(dāng)我意識(shí)到愛(ài)妻和我的兩個(gè)孩子并沒(méi)有過(guò)上好日子的時(shí)候，感到了深深地刺痛。
　　但是今天，一切都有了極大的變化?，F(xiàn)在，我有了一所占地2英畝的漂亮新家。我們?cè)僖膊挥脫?dān)心能否送我們的孩子上一所好的大學(xué)了，我的妻子在花錢(qián)買(mǎi)衣服的時(shí)候也不再有那種犯罪的感覺(jué)了。明年夏天，全家都將去歐洲度假。我們過(guò)上了真正的幸福生活。
　　這一切的發(fā)生，是因?yàn)槲依昧诵拍畹牧α俊?年以前，我聽(tīng)說(shuō)在底特律有一個(gè)經(jīng)營(yíng)農(nóng)具的工作。那時(shí)，我們還住在克利夫蘭。我決定試試，希望能多掙一點(diǎn)錢(qián)。我到達(dá)底特律的時(shí)間是星期天的早晨，但公司與我面談還得等到星期一。晚飯后，我坐在旅館里靜思默想，突然覺(jué)得自己是多么的可憎。'這到底是為什么!'我問(wèn)自己'失敗為什么總屬于我呢?'"我不知道那天是什么促使我做了這樣一件事：我取了一張旅館的信箋，寫(xiě)下幾個(gè)我非常熟悉的、在近幾年內(nèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我的人的名字。他們?nèi)〉昧烁嗟臋?quán)力和工作職責(zé)。其中兩個(gè)原是鄰近的農(nóng)場(chǎng)主，現(xiàn)已搬到更好的邊遠(yuǎn)地區(qū)去了，其他兩位我曾經(jīng)為他們工作過(guò)，最后一位則是我的妹夫。
　　我問(wèn)自己，什么是這5位朋友擁有了優(yōu)勢(shì)呢?我把自己的智力與他們作了一個(gè)比較，但我并不認(rèn)為他們比我更聰明；而他們所受的教育，他們的正直，個(gè)人習(xí)性等，也并不擁有任何優(yōu)勢(shì)。終于，我想到了另一個(gè)成功的因素，即主動(dòng)性。我不得不承認(rèn)，我的朋友們?cè)谶@點(diǎn)上勝我一籌。
　　當(dāng)時(shí)已快深夜3點(diǎn)鐘了，但我的腦子卻還十分清醒。我第一次發(fā)現(xiàn)了自己的弱點(diǎn)。深深地挖掘自己，發(fā)現(xiàn)缺少主動(dòng)性是我的致命弱點(diǎn)，在我的內(nèi)心深處我并不看重自己。我坐著度過(guò)了殘夜，回憶著過(guò)去的一切。從我記事起，我便缺乏自信心，我發(fā)現(xiàn)過(guò)去的我總是在自尋煩惱，自己總對(duì)自己說(shuō)不行，不行，不行!我總在表現(xiàn)自己的短處，幾乎我所做的一切都表現(xiàn)出了這種自我貶值。我終于明白了：如果自己都不信任自己的話，那么將沒(méi)有人信任你!
　　于是我做出了決定，'我一直都是把自己當(dāng)成一個(gè)二等公民，從今后，我再也不這樣想了。'
　　"第二天上午，我仍保持著那種自信心。我暗暗以這次與公司的面談作為對(duì)我自信心的第一次考驗(yàn)。在這次面談以前，我希望自己有勇氣提出比原來(lái)工資高750甚至1000美元的要求，但經(jīng)過(guò)這次自我反省后，我認(rèn)識(shí)到了我的自我價(jià)值，因而把這個(gè)目標(biāo)提到了3500美元。結(jié)果我達(dá)到了目的。我獲得成功，是因?yàn)榻?jīng)過(guò)整整一個(gè)夜晚的自我分析以后，我終于認(rèn)識(shí)到了自己的價(jià)值。"
　　直擊銷(xiāo)售:自己才是頂尖高手
　　在推銷(xiāo)過(guò)程中，當(dāng)你出現(xiàn)在對(duì)方面前時(shí)，你的自我形象決定你能否成功。美國(guó)前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經(jīng)說(shuō)過(guò)："沒(méi)有得到你的同意，任何人也無(wú)法讓你感到自慚形穢。"我完全贊同她的觀點(diǎn)。如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也是如此。我想在推銷(xiāo)這一行尤其如此。
　　股票經(jīng)紀(jì)人沙菲羅弗幾乎全是通過(guò)電話來(lái)做推銷(xiāo)生意。他就相信一個(gè)人的自我形象是成功的一個(gè)重要因素，特別是在電話推銷(xiāo)方面更是如此。他說(shuō)他看到在培訓(xùn)中，推銷(xiāo)員都是在做同樣的電話推銷(xiāo)；然而一段時(shí)間之后，那些志在必得的推銷(xiāo)員就在成交數(shù)額上大大超過(guò)了其他人。"這就叫有什么樣的形象，就有什么樣的結(jié)果，"沙菲羅弗解釋說(shuō)，"如果你把自己看作重要人物，別人也會(huì)那么看。"
　　他指出許多頂尖的推銷(xiāo)員說(shuō)話都帶口音，聲音沙啞，而且有時(shí)還會(huì)發(fā)錯(cuò)音；盡管如此，這些自我形象頗佳的推銷(xiāo)員仍然能夠始終比那些缺乏自尊自重形象的同行賣(mài)出更多的產(chǎn)品。"總而言之，你對(duì)自己的態(tài)度將決定在電話的另一端，顧客能否對(duì)你形成積極的良好印象，"沙菲羅弗說(shuō)。他認(rèn)為，在當(dāng)面會(huì)談中，如果你衣著華貴，外形出眾，或許能給人一種重要人士的感覺(jué)。但在電話里，顧客并沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)到你，他只能通過(guò)你的言談勾畫(huà)出你的形象。你怎么看自己，他們往往也會(huì)那么看你。你在他們心中的形象卻又常常與實(shí)際的你差得老遠(yuǎn)!譬如說(shuō)，你只是通過(guò)電話認(rèn)識(shí)了某個(gè)人，等有一天兩人碰面的時(shí)候，你會(huì)大吃一驚：
　　這人怎么跟我想像的不一樣呢?他應(yīng)該更老、更高或更胖一些才對(duì)呀!
　　他的衣著打扮可能也出乎你的意料之外。這時(shí)候，你往往會(huì)覺(jué)得在電話里得出的形象是錯(cuò)的，但是，我們所看見(jiàn)的也許只是一種假象，而電話形象卻是真的--它更準(zhǔn)確地代表了一個(gè)人的本質(zhì)。我們都知道，外表可能帶有欺騙性。
　　沙菲羅弗提出了強(qiáng)有力的觀點(diǎn)，但我相信我們也可以從推銷(xiāo)員的肢體語(yǔ)言和面部表情中看出他們的自身形象來(lái)，而這些在電話會(huì)議中卻做不到。例如，一個(gè)形象欠佳的推銷(xiāo)員有可能拖拖沓沓地跨進(jìn)顧客的辦公室。你一定看到過(guò)這種人--劇作家阿瑟·米勒的《推銷(xiāo)員之死》中的威利·羅曼式的推銷(xiāo)員。另一類(lèi)推銷(xiāo)員卻精力充沛、大步流星--就像《音樂(lè)家》中的哈羅德·希爾教授，每個(gè)人的自我形象都能通過(guò)言談舉止、音容笑貌表現(xiàn)出來(lái)。所以，即使你自己沒(méi)想過(guò)要向顧客傳達(dá)這些信號(hào)，但你在不知不覺(jué)中已經(jīng)做了，你的臉上寫(xiě)滿(mǎn)了你的形象。
　　當(dāng)生意進(jìn)展緩慢，你自己情緒低落的時(shí)候，我建議你給你滿(mǎn)意的幾位客戶(hù)打電話隨便聊一聊，但是要有目的地去做這件事。也許你可以為他們提供一些有用的最新信息或者只是問(wèn)一問(wèn)他們對(duì)你的服務(wù)質(zhì)量有什么看法，然后就讓他們講，你只管洗耳恭聽(tīng)。吸收一些好的建議，或許你會(huì)增強(qiáng)信心，產(chǎn)生積極的自我形象。你這樣做，說(shuō)不定還有意外的收獲，就是老主顧會(huì)再給你一份訂單或者愿意把你推薦給別人，所以，你想推銷(xiāo)自己，就要提高自己的形象。
　　志在必得的自我形象首先就在于有充分的自信，在你的語(yǔ)言聲音中表現(xiàn)出肯定的信息，不能有一絲一毫的猶豫或遲疑，這樣才能讓人信服。
　　其次，自信又是建立在誠(chéng)實(shí)基礎(chǔ)上，只要你自己為人誠(chéng)實(shí)，不想欺騙別人，你就會(huì)信心百倍，俗話說(shuō)：肚子沒(méi)冷病，不怕吃西瓜。誠(chéng)實(shí)的人最能得到大家的信任，因而也才能在大家面前樹(shù)立其良好自我形象。
　　銷(xiāo)售感言：
　　人們總是習(xí)慣于在失敗后說(shuō)："如果再給我一次機(jī)會(huì)……。"那么，為什么不從現(xiàn)在就開(kāi)始呢？只要你愿意，任何時(shí)候都是你再給自己一次機(jī)會(huì)的佳時(shí)，在銷(xiāo)售過(guò)程中堅(jiān)守一個(gè)信念，鴻運(yùn)自然會(huì)來(lái)。
　　19.關(guān)愛(ài)和尊重能感動(dòng)"上帝"
　　·黃金寓言·
　　森林里來(lái)了一個(gè)乞丐。他形容枯槁，渾身還散發(fā)著一股異味，人人見(jiàn)而厭之，惟恐避之不及。實(shí)在躲避不及的，只好給他一點(diǎn)錢(qián)，快快打發(fā)他走。
　　當(dāng)乞丐走到袋鼠面前，袋鼠翻遍身上的口袋，抱歉地說(shuō)："朋友，對(duì)不起，我跟你一樣地窮呢。"
　　沒(méi)想到乞丐卻緊緊握著他的手，連聲稱(chēng)謝。袋鼠不解地問(wèn)造物主："奇怪，我什么都沒(méi)給他，他為什么要謝我?"
　　"不，孩子，"造物主說(shuō)，"你給了他最好的--友誼和尊嚴(yán)。"
　　人的一生，無(wú)論是在追求什么，不管是金錢(qián)、權(quán)勢(shì)或是感情，都不可不尊重他人。
　　人無(wú)論富貴與否，人格與尊嚴(yán)都是自身最為自珍的，尊重對(duì)方，給人友誼和尊嚴(yán)有時(shí)比金銀財(cái)富更讓人感動(dòng)。因?yàn)槲覀兌夹枰降认啻?，都需要受到尊重與重視。
　　直擊銷(xiāo)售:愛(ài)心是溝通彼此感情的橋梁
　　?？怂拐f(shuō)的好，只要你有足夠的愛(ài)心，就可以成為全世界最有影響力的人。任何負(fù)面的情緒在與愛(ài)接觸后，就如冰雪遇上了陽(yáng)光，很容易就消融了。如果現(xiàn)在有個(gè)人跟你發(fā)脾氣，你只要始終對(duì)他施以愛(ài)心及溫情，最后他可能會(huì)改變先前的情緒。
　　一切情緒之中最有威力的便是愛(ài)心，但它以不同的面貌呈現(xiàn)出來(lái)。感恩也是一種愛(ài)，因而安東尼·羅賓喜歡通過(guò)思想或行動(dòng)，主動(dòng)表達(dá)出自己的感恩之情，同時(shí)也好好珍惜上天賜給他的、人們給予他的愛(ài)。如果我們常心存感恩，人生就會(huì)過(guò)得再快樂(lè)不過(guò)了，因此請(qǐng)好好經(jīng)營(yíng)你那值得經(jīng)營(yíng)的人生，讓它充滿(mǎn)芬芳。
　　有一位推銷(xiāo)員經(jīng)常去拜訪一位老太太，打算以養(yǎng)老為理由說(shuō)服老太太購(gòu)買(mǎi)股票或者債券，為此，他就常常與老太太聊天，陪老太太散步。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，老太太就離不開(kāi)他了，常常請(qǐng)他喝茶，或者和他談些投資的事項(xiàng)。然而不幸的是，老太太突然死了，這位先生雖覺(jué)生意泡湯，但仍然前往參加了老太太的喪禮。當(dāng)他抵達(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手另一家證券公司竟也送來(lái)兩只花圈，他很納悶："究竟是怎么一回事呢?"
　　一個(gè)月后，那位老太太的女兒到這位先生服務(wù)的公司拜訪他。據(jù)她表示，她就是另一家證券某分支單位(機(jī)構(gòu))的經(jīng)理夫人。她告訴這位先生："我在整理母親遺物時(shí)，發(fā)現(xiàn)好幾張您的名片，上面還寫(xiě)一些十分關(guān)懷的話，我母親很小心地保存著。而且，我以前也曾聽(tīng)母親談起過(guò)您，仿佛與您聊天是生活的快事，因此今天特地前來(lái)向您致謝，感謝您曾如此鼓勵(lì)我的母親。"
　　夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，又說(shuō)："為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購(gòu)買(mǎi)貴公司的債券……"然后拿出40萬(wàn)現(xiàn)金，請(qǐng)求簽約。對(duì)于這種突如其來(lái)的舉動(dòng)，這位先生大為驚訝，一時(shí)之間，無(wú)言以對(duì)。
　　這個(gè)例子猶如神話一般，卻是發(fā)生在推銷(xiāo)界千真萬(wàn)確的事情，只是來(lái)的太意外。
　　然而不可否認(rèn)地，這位先生關(guān)心年長(zhǎng)者的態(tài)度是可取的，他希望老年人能靠?jī)?chǔ)蓄愉快地享受余生，也愿意與他們討論這方面的事情。這等于是帶著"參與推銷(xiāo)"的心情去拜訪他們的。老太太的女兒之所以會(huì)這樣做，就是因?yàn)楸凰膼?ài)心所感動(dòng)，才買(mǎi)下該公司的債券。
　　銷(xiāo)售感言：
　　我們這個(gè)社會(huì)需要愛(ài)心，給人以溫暖，你才能得到回報(bào)。
　　推銷(xiāo)員是人，顧客也是人，愛(ài)心是溝通彼此感情的橋梁，所以，推銷(xiāo)自己就需要足夠的愛(ài)心。對(duì)別人付出愛(ài)心就是撒下幸福的種子，你的好運(yùn)才會(huì)跟著來(lái)到。
　　20.學(xué)會(huì)冷靜思考，抓住可用信號(hào)
　　·黃金寓言·
　　從前在蒙古國(guó)，有一個(gè)快活、機(jī)智的游僧。一次，他路過(guò)草原，碰見(jiàn)一個(gè)牧民無(wú)精打采地走著，手里拿著一條馬尾巴。
　　"你出什么事了，為什么這樣悲傷?"游僧關(guān)心地問(wèn)他。
　　"我遭到了不幸!"牧民傷心地說(shuō)，"一群狼把我的最后一匹馬吃掉了，只剩下一條尾巴。你想想看，沒(méi)有馬我可怎么活啊?"
　　游僧聽(tīng)了很同情，說(shuō)："把馬尾巴給我，你在這兒等著，我保證給你換回一匹比原先還好的馬。"
　　牧民把馬尾巴遞給了游僧，就地等候。
　　游僧拿著馬尾巴來(lái)到一個(gè)村子，那里住著一個(gè)貪婪奸詐的王爺。游僧在他的帳篷附近找了一個(gè)狐貍洞，使勁把馬尾巴塞進(jìn)洞里，用兩只手抓著馬尾巴。
　　過(guò)了一會(huì)兒，王爺騎著一匹快馬疾馳而來(lái)，他看見(jiàn)游僧的樣子很蹊蹺，便停下，好奇地問(wèn)道：
　　"你在這兒干什么?干嘛揪著馬尾巴?"
　　游僧回答說(shuō)：
　　"我在這兒放馬，一不留心，它鉆進(jìn)洞里去了。幸虧我跑得快，總算抓住了馬的尾巴，否則就要失去一匹好馬了。我先休息一下，就把它拽出來(lái)。"
　　"是匹什么馬，跑得快不快?"貪婪的王爺問(wèn)道。
　　"它跑起來(lái)像風(fēng)馳電掣一樣，腳蹬子都磨壞了。我駕著它一天能繞地球跑七圈。它的鬃毛像高山頂上的白雪，兩耳之間可以放置十頭駱駝，它始起前蹄往上一躥，鬃毛能觸到云霄。"
　　世上哪有這樣的好馬!王爺聽(tīng)了垂涎三尺，撲通一聲從馬背上跳了下來(lái)，推開(kāi)游僧，就去抓馬尾巴，還翻臉訓(xùn)斥游僧；"誰(shuí)允許你在我?guī)づ裰車(chē)篷R的?立刻給我滾開(kāi)!"
　　"唉喲，我的腳磨出血了，走不動(dòng)路，請(qǐng)你給我想個(gè)辦法吧!"游僧裝著可憐巴巴的樣子哀求道。
　　"你騎我的馬走吧!把馬尾巴給我。你給我滾遠(yuǎn)一點(diǎn)，我不愿意在我的帳篷周?chē)?jiàn)到你了。"王爺吼叫著。
　　游僧悻悻然騎上王爺?shù)哪瞧タ祚R，一溜煙向草原跑去，跑到那個(gè)牧民跟前，把馬交給了他，自己又到各地漫游去了。
　　《孫子兵法》說(shuō)"利而誘之"，機(jī)智的游僧利用王爺貪婪好利的心理，以一匹只露出馬尾巴的莫須有的好馬誘他上鉤，結(jié)果換得了對(duì)方一匹好馬。
　　這就是智者的"玩笑"，他靠的是智慧而不是撞大運(yùn)。
　　直擊銷(xiāo)售:思索中創(chuàng)造成就
　　如何才能提高你的觀察能力呢?
　　答案是：好奇心！
　　好奇心--推銷(xiāo)高手特有的一種厲害本質(zhì)。對(duì)人，對(duì)事，對(duì)一切能讓這個(gè)世界運(yùn)轉(zhuǎn)的東西都好奇。
　　好奇是出自?xún)?nèi)心的一種疑問(wèn)，要是有足夠的好奇心，一個(gè)月之間學(xué)到的知識(shí)會(huì)比別人一年學(xué)的還多!所謂好奇，就是善于觀察、發(fā)問(wèn)、學(xué)習(xí)。
　　讓我們來(lái)設(shè)想一個(gè)情況，一位推銷(xiāo)員去參加在職進(jìn)修研討會(huì)，他會(huì)秉持什么態(tài)度?也許到那里，參加了每一場(chǎng)演講，覺(jué)得有些很不錯(cuò)，有些卻無(wú)聊得讓人睡著了。結(jié)束后，也許認(rèn)為自己學(xué)到了一些經(jīng)營(yíng)法寶，也許會(huì)懊惱自己浪費(fèi)了時(shí)間和金錢(qián)。
　　有好奇心的推銷(xiāo)員如何呢?他也和其他人一樣，希望聽(tīng)些專(zhuān)家之言?？墒?，他會(huì)同時(shí)睜大眼睛觀察周?chē)磺袪顩r和每一個(gè)人，重要的事物和一些看起來(lái)毫無(wú)關(guān)系的細(xì)枝末節(jié)。正因?yàn)樗麑?duì)任何新事物都好奇，他會(huì)注意：
　　會(huì)場(chǎng)上其他同仁如何穿著打扮，是打領(lǐng)帶，穿運(yùn)動(dòng)鞋，還是手上帶了戒指，為什么?他們開(kāi)哪一種車(chē)子？
　　留小胡子是不是已過(guò)時(shí)了?現(xiàn)在流行看哪些書(shū)?
　　哪些同事讓人有鶴立雞群的感覺(jué)?為什么?他們有什么特質(zhì)和表現(xiàn)?
　　中場(chǎng)休息時(shí)同事談的是什么?有沒(méi)有什么新趨勢(shì)或新的市場(chǎng)契機(jī)?
　　有沒(méi)有誰(shuí)做了什么可觀的推銷(xiāo)演說(shuō)，厲害到連沉睡了的客戶(hù)都能被說(shuō)服?
　　那些講師上臺(tái)時(shí)的氣勢(shì)如何?看得出他們花了什么工夫在自己的外觀打扮上嗎?他們是不是真的像自己說(shuō)的那么有權(quán)威，有成就?他們是如何掌握觀眾的?
　　這樣的推銷(xiāo)員與眾不同之處，在于他抱著不同的心態(tài)，所以能從研討會(huì)上除了聽(tīng)講之外，還能獲得滿(mǎn)籮筐的寶貴經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。
　　缺乏好奇心的推銷(xiāo)員卻只曉得大肆批評(píng)講師差勁，抱怨什么都沒(méi)有學(xué)到，言下之意當(dāng)然是錯(cuò)不在己……
　　請(qǐng)把這種狀況推而廣之，應(yīng)用到生活的其它方面上去，不論是在事業(yè)上還是在私人生活上。
　　只要擁有想觀察，發(fā)問(wèn)，外加學(xué)習(xí)的那股動(dòng)力，只要你對(duì)事情好奇，就等于對(duì)這世界，對(duì)周?chē)娜?、事、物張開(kāi)了另一對(duì)眼睛，有了完全不同的正面觀點(diǎn)，你的經(jīng)驗(yàn)寶庫(kù)就會(huì)迅速充實(shí)。
　　看看那些超強(qiáng)推銷(xiāo)高手，他們是那種每天早上懷著極強(qiáng)的好奇心起床的人，為的就是睜大眼睛，敞開(kāi)心胸去過(guò)每一天。
　　決心要事事好奇的人才會(huì)有新視野!
　　客戶(hù)每一種表情和動(dòng)作都有一種潛在的含義，那些明顯的生理變化，相信你能夠從人們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。
　　譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的顧客走進(jìn)汽車(chē)展銷(xiāo)大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買(mǎi)那種刺激、新潮的車(chē)。或者，如果在客戶(hù)的辦公室或家里看到擺放著許多小玩意兒的話，你就知道他會(huì)樂(lè)意買(mǎi)一輛掛有藝術(shù)品的車(chē)，總之，無(wú)論是墻上的工藝品，還是桌上的照片，都能告訴你一些有關(guān)客戶(hù)的信息。簡(jiǎn)單樸實(shí)的梳妝臺(tái)、不加裝飾的辦公室則意味著客戶(hù)可能偏愛(ài)簡(jiǎn)練實(shí)用的車(chē)型。當(dāng)然，這一切都僅僅是你心底隱隱約約的預(yù)感。在實(shí)際推銷(xiāo)中，你要保持靈活，只有在更多更深地了解了客戶(hù)之后，才會(huì)嘗試使生意成交。
　　有些人喜歡追求高檔豪華，而另一些人則選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。雖然有時(shí)候這是由人們錢(qián)多錢(qián)少?zèng)Q定的，但在另一方面，這只是一種生活方式的不同。你必須正確判斷，以免上當(dāng)受騙。很多人看起來(lái)沒(méi)有幾個(gè)錢(qián)，但他們卻能用現(xiàn)金買(mǎi)下最昂貴的車(chē)。所以，提醒你不要抱有成見(jiàn)。
　　有時(shí)候，在客戶(hù)的地盤(pán)上做推銷(xiāo)也有一些對(duì)你有利的地方因?yàn)樗o了你機(jī)會(huì)去更多地讀懂對(duì)方，他的工作、生活環(huán)境可能為你提供很多有用的信息。當(dāng)然，這得看你推銷(xiāo)什么。
　　如果你做的是汽車(chē)生意，你會(huì)很自然地留心觀察別人的車(chē)。有些人開(kāi)著破破爛爛的舊車(chē)跑來(lái)跑去，而家中的車(chē)庫(kù)里卻停放著好幾輛昂貴的新車(chē)。你關(guān)心的不是他們車(chē)的新舊或型號(hào)，而是要觀察車(chē)的保養(yǎng)狀況。譬如，一輛帶著裸線、碎玻璃和其他不安全因素的車(chē)會(huì)告訴你，車(chē)主很可能正在艱難度日。如果他是位有家的人，這一點(diǎn)就更為真實(shí)可信，因?yàn)楹苌儆腥饲樵缸屪约旱募胰藭r(shí)時(shí)處于不必要的危險(xiǎn)之中。當(dāng)然，你用不著一定要靠推銷(xiāo)汽車(chē)才能得出這樣的結(jié)論。不管你推銷(xiāo)什么，你都可以做同樣的觀察。
　　如果你準(zhǔn)備賣(mài)商品給零售商，建議你做推銷(xiāo)之前先到他的店里"轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)"。比如，男士服裝推銷(xiāo)員可以上零售店看看貨架上的西服和運(yùn)動(dòng)裝，觀察都有些什么類(lèi)型的顧客以及價(jià)格幅度和暢銷(xiāo)款式，因?yàn)橥瑯拥姆b可能在一家商店供不應(yīng)求，而在另一家卻嚴(yán)重滯銷(xiāo)--注意，出色的零售行為都有一個(gè)主題，你的產(chǎn)品必須和擺在同一家店里的其他商品相協(xié)調(diào)。
　　另一個(gè)很重要而又常被忽視的信息來(lái)源就是業(yè)已存在的推銷(xiāo)記錄。在你開(kāi)始推銷(xiāo)之前，你得做好充分準(zhǔn)備，了解客戶(hù)曾經(jīng)向你買(mǎi)過(guò)什么，有過(guò)什么樣的愿望和要求。只有在課前搞好預(yù)習(xí)，你才能比顧客更懂得如何去推銷(xiāo)產(chǎn)品。
　　銷(xiāo)售感言：
　　銷(xiāo)售處處皆學(xué)問(wèn)。銷(xiāo)售過(guò)程中的每個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作、語(yǔ)言以及針對(duì)對(duì)象等都需要銷(xiāo)售人員認(rèn)真了解，深入研究的。要想真正地將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)做大，做強(qiáng)，必須使自己成為一個(gè)對(duì)事務(wù)充滿(mǎn)好奇心，遇事冷靜思索的人。做個(gè)有心人，諸事不用愁。
　　21.把握說(shuō)話分寸，千萬(wàn)別推銷(xiāo)過(guò)分
　　·黃金寓言·
　　有這么一個(gè)故事，講的是一位虔誠(chéng)的天主教母親急于把她35歲的女兒嫁出去，可是她又不喜歡未來(lái)的女婿是-個(gè)新教徒。"他是一位不錯(cuò)的小伙子，但你必須說(shuō)服他改信天主教。"母親對(duì)女兒囑咐說(shuō)，"你要設(shè)法讓他跟你一起去做彌撒，然后再找牧師和他談話。"
　　"是的，媽媽。"女兒順從地回答。
　　幾個(gè)月以后，女兒滿(mǎn)面是淚地回到家里嚎啕大哭起來(lái)："他跟我談吹了。"
　　"這是怎么啦?"母親也嗚咽起來(lái)，"一切都進(jìn)展順利呀!我還以為你已經(jīng)說(shuō)服他變成虔誠(chéng)的天主教徒了呢。"
　　"是的，我說(shuō)服了他，可我說(shuō)服得過(guò)了火，他現(xiàn)在決定要做牧師了。"
　　過(guò)分的推銷(xiāo)是一種自拆臺(tái)腳的做法，因?yàn)樗鼤?huì)逐漸損害本來(lái)很有成效的推銷(xiāo)。
　　直擊銷(xiāo)售：學(xué)會(huì)判斷什么時(shí)候閉上嘴巴
　　還是讓我們先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)著名推銷(xiāo)專(zhuān)家喬·吉拉德是怎么說(shuō)的吧！
　　推銷(xiāo)員之所以會(huì)推銷(xiāo)過(guò)分，就是因?yàn)樗麄兒ε略獾筋櫩偷木芙^。并非只有天才人物才能意識(shí)到顧客何時(shí)對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，實(shí)際上，一般推銷(xiāo)員都能夠看出這一點(diǎn)。但遺憾的是，這些推銷(xiāo)員太害怕被拒絕以至于使推銷(xiāo)失敗，或許是因?yàn)樗麄儞?dān)心破壞好不容易才建立起來(lái)的良好關(guān)系吧！
　　這類(lèi)推銷(xiāo)員有一種典型的錯(cuò)誤看法，他們認(rèn)為大膽地嘗試成交會(huì)使顧客當(dāng)場(chǎng)表示拒絕，甚至?xí)`以為受到強(qiáng)迫而惱羞成怒。所以，他們不愿冒險(xiǎn)面對(duì)面成交，反而在本該閉嘴的時(shí)候畫(huà)蛇添足地繼續(xù)推銷(xiāo)下去。
　　推銷(xiāo)員對(duì)自己缺乏信心，從而感染了顧客，使顧客也變得疑慮重重、猶豫不決。這些顧客會(huì)在心里想："當(dāng)我準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，他為什么還要繼續(xù)介紹下去呢?他一定有什么事瞞著我。"結(jié)果，推銷(xiāo)員說(shuō)得越多，成交的機(jī)會(huì)就越小。
　　你不必去展示你所了解的所有產(chǎn)品知識(shí)，同樣，在做出購(gòu)買(mǎi)決定前，你也沒(méi)有必要讓顧客成為相關(guān)的專(zhuān)家。有些推銷(xiāo)員認(rèn)為他們必須解釋有關(guān)產(chǎn)品的一切細(xì)節(jié)--我的老天!他們簡(jiǎn)直是在阻止任何人買(mǎi)自己的產(chǎn)品。一些推銷(xiāo)員做了完整的推銷(xiāo)介紹，顧客也快表示同意購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，他們卻又浮夸起產(chǎn)品的瑣碎細(xì)節(jié)來(lái)，結(jié)果可想而知!
　　另一些推銷(xiāo)員則認(rèn)為，如果他們沒(méi)有能夠向顧客展示出自己廣博的產(chǎn)品知識(shí)的話，那么推銷(xiāo)就算不上是完整的推銷(xiāo)。而實(shí)際上，他們不停賣(mài)弄的結(jié)果卻是讓顧客哈欠連天。也許這種推銷(xiāo)員最終能獲得一種優(yōu)越感，但他們卻只能兩手空空地離開(kāi)。
　　這兩種人都是因?yàn)檎f(shuō)得過(guò)多而失去了交易。舉例來(lái)說(shuō)，計(jì)算機(jī)推銷(xiāo)員如果對(duì)顧客講一大通二進(jìn)制之類(lèi)的技術(shù)行話，而顧客只對(duì)應(yīng)用操作感興趣的話，這筆生意又怎么做得下去呢?推銷(xiāo)員過(guò)分的表演不僅減弱了自身的推銷(xiāo)努力，而且失去了顧客。
　　并不是說(shuō)你不應(yīng)該成為本行業(yè)的專(zhuān)家，你完全應(yīng)該!但是你必須正確地判斷和把握到底該對(duì)顧客提供多少產(chǎn)品信息。這主要看推銷(xiāo)對(duì)象!懂得了這一點(diǎn)，計(jì)算機(jī)推銷(xiāo)員就應(yīng)當(dāng)對(duì)工程師和財(cái)政官員提及不同的推銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)。需要強(qiáng)調(diào)的是，主要看推銷(xiāo)對(duì)象!當(dāng)然，事情總有例外的時(shí)候。有些表面看起來(lái)不懂技術(shù)的人卻偏偏會(huì)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)非常感興趣，要是這樣的話，你就必須根據(jù)他們的要求做出滿(mǎn)意的答復(fù)。
　　在當(dāng)今的社會(huì)，很多婦女都很懂技術(shù)，如果推銷(xiāo)員對(duì)男士講到一些信息，而對(duì)女士卻省略不提的話，這種婦女會(huì)覺(jué)得受了侮辱。然而，很多顧客--不管是男的還是女的--都沒(méi)有興趣去了解齒輪轉(zhuǎn)速、馬力或催化轉(zhuǎn)化器之類(lèi)的東西。所以，對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，不僅沒(méi)有必要向每一位顧客解釋發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)罩下面的東西，而且往往會(huì)起到反作用。你必須正確估計(jì)你的顧客，因人而異地做一些他們感興趣的介紹。
　　但是，在某些情況下，推銷(xiāo)員卻負(fù)有法律義務(wù)去向顧客解釋產(chǎn)品的某些具體細(xì)節(jié)，比如房地產(chǎn)有限責(zé)任合作協(xié)議中的股票推銷(xiāo)，新上市的高風(fēng)險(xiǎn)證券報(bào)價(jià)等等。在這里，運(yùn)用良好的判斷力看準(zhǔn)你應(yīng)該對(duì)顧客說(shuō)什么，說(shuō)多少。毫無(wú)疑問(wèn)，你可以說(shuō)出一些重要的細(xì)節(jié)，但在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)該成交就成交，切不可再說(shuō)一些顧客不感興趣的、毫無(wú)必要的、甚至?xí)鸹煜臇|西。當(dāng)然，在你拿到訂單之后，你可以說(shuō)："哦，我想順便再說(shuō)一點(diǎn)我認(rèn)為對(duì)您很重要的東西。"然后，你就可以告訴顧客一些必要的細(xì)節(jié)性問(wèn)題。
　　銷(xiāo)售感言：
　　過(guò)分的推銷(xiāo)是那些本可以成交的推銷(xiāo)最終前功盡棄的主要原因之一。太多的推銷(xiāo)員都忙于夸夸其談，企圖壓倒對(duì)方，卻沒(méi)有意識(shí)到說(shuō)得過(guò)多反而失去了顧客。不錯(cuò)，他們是在向顧客做推銷(xiāo)，可最后又把本該賣(mài)出去的東西買(mǎi)了回來(lái)!做一名好聽(tīng)眾--要學(xué)會(huì)正確判斷什么時(shí)候閉上自己的嘴!管不住自己的嘴正是縮短推銷(xiāo)生涯的癥結(jié)之一。
　　22.親身示范比簡(jiǎn)單說(shuō)服更有效
　　·黃金寓言·
　　春秋時(shí)期，齊景公自從宰相晏嬰死了之后，一直沒(méi)有人當(dāng)面指出他的過(guò)失，因此心中感到很苦悶。有一天，齊景公歡宴文武百官，席散后，一起到廣場(chǎng)上射箭取樂(lè)。每當(dāng)齊景公射一支箭，即使沒(méi)有射中靶子的中心，文武百管也都高聲喝彩：'好呀！妙呀！""真是箭法如神，舉世無(wú)雙。"
　　事后，齊景公把這件事情對(duì)他的臣子弦章說(shuō)了一番。弦章對(duì)景公說(shuō)："這件事情不能全怪那些臣子，古人有話說(shuō)："上行而下效，大王喜歡什么，臣子就喜歡什么；大王喜歡人家奉承，自然群臣也就常向大王奉承了。"
　　景公聽(tīng)了弦章的話，認(rèn)為很有道理，就派侍從賞給弦章許多珍貴的東西。弦章?lián)u了搖頭說(shuō)："那些奉承大王的人，正是為了要多得一點(diǎn)賞賜。如果我受了這些賞賜，豈不是自己打自己臉巴嗎？"說(shuō)什么他也不接受這些珍貴的東西。
　　"正人先正己"，連自己都辦不到的事情，要求別人去做，未免不近情理。俗話說(shuō)，近朱者赤，近墨者黑，有什么樣的榜樣，就有什么樣的效仿者。所以你若要求別人什么事，最好自己也能做到。
　　直擊銷(xiāo)售:先讓產(chǎn)品的概念深入人心
　　菲利浦公司幾年來(lái)想推銷(xiāo)教室黑板的照明設(shè)備給一所小學(xué)校。可聯(lián)系了無(wú)數(shù)次，說(shuō)了無(wú)數(shù)的好話均無(wú)結(jié)果。這時(shí)一位推銷(xiāo)員想出了一個(gè)主意，使問(wèn)題迎刃而解。他拿了根細(xì)鋼棍出現(xiàn)在教室黑板前，兩手各持鋼棍的端部，說(shuō)："先生們，你們看我用力彎這根鋼棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超過(guò)了這根鋼棍最大能承受的力，它就會(huì)斷。同樣，孩子們的眼睛就像這彎曲的鋼棍，如果超過(guò)了孩子們所能承受的最大限度，視力就會(huì)受到無(wú)法恢復(fù)的損壞，那將是花多少錢(qián)也無(wú)法彌補(bǔ)的了。"
　　沒(méi)過(guò)多久，菲利浦公司終于如愿以?xún)斄恕?BR>　　推銷(xiāo)全國(guó)著名品牌電冰箱時(shí)甚至可以用上簡(jiǎn)單如火柴這樣的小物體。推銷(xiāo)員擦燃了一根火柴說(shuō)："您聽(tīng)，我們的冰箱工作時(shí)無(wú)聲無(wú)息，就像這火柴燃燒時(shí)一樣安靜。"
　　說(shuō)服顧客時(shí)，數(shù)字的運(yùn)用是非常重要的。如果能讓顧客自己來(lái)計(jì)算數(shù)字那就更好了。因?yàn)檫@樣做給他們的印象更深，理解也更透徹。最重要的是讓顧客有一種自我認(rèn)同感。
　　弗蘭克的一個(gè)牙醫(yī)朋友做得更絕，他把患者的光片放在墻上，使患者一坐下就可以看到自己牙齒損壞的情況。然后，牙醫(yī)就會(huì)說(shuō)："不要等牙壞到不能用的程度才來(lái)看病。"
　　示范具有很大的說(shuō)服力，懂得了人人都想實(shí)際操縱，親眼看見(jiàn)實(shí)際結(jié)果的心理，你就會(huì)實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)成功的目的。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)的過(guò)程中，雖然產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)很重要，但產(chǎn)品的概念更重要，它能告訴人們獲得產(chǎn)品本身會(huì)擁有什么好處。
　　如果推銷(xiāo)員能讓顧客懂得這些道理，推銷(xiāo)就容易多了。當(dāng)然最好在推銷(xiāo)的同時(shí)，要讓顧客做親自示范，把他們置身于情景當(dāng)中，或者說(shuō)讓顧客來(lái)幫你推銷(xiāo)，這是更好的辦法。
　　23.克服膽怯心理，增強(qiáng)成功的勇氣
　　·黃金寓言·
　　有兩兄弟，哥哥很老實(shí)、膽小，弟弟很好強(qiáng)也勇敢，每次哥哥都教訓(xùn)弟弟：做人要老實(shí)點(diǎn)，做什么事膽小點(diǎn)絕不會(huì)吃虧，太勇敢了會(huì)因?yàn)槌鲲L(fēng)頭惹人厭。
　　一天，他們走過(guò)一片森林，突然，一只老虎竄了出來(lái)，膽小的哥哥看見(jiàn)了兇狠的老虎，全身發(fā)抖，把眼睛一閉，等待著死亡。弟弟膽大，眼疾手快，用身上的刀把老虎砍死了。
　　哥哥獲救后非常感謝弟弟，弟弟說(shuō)："膽小的人是老實(shí)但會(huì)失去一切。"
　　不僅僅在面對(duì)惡獸要勇敢，就是在銷(xiāo)售當(dāng)中，膽怯和害羞也會(huì)使銷(xiāo)售員失去一切，因?yàn)橐坏┊?dāng)銷(xiāo)售員害怕的時(shí)候，機(jī)會(huì)就會(huì)從他眼前溜走。
　　直擊銷(xiāo)售:膽怯和害羞會(huì)讓你失去一切
　　貝格干推銷(xiāo)的第一年，因?yàn)槭杖氩粔蚋?，又兼職一份工作，給斯古斯摩學(xué)院的棒球隊(duì)當(dāng)教練。
　　工作期間，他接到賓夕法尼亞州切特斯里基督教男青年會(huì)的一份邀請(qǐng)函，讓他參加他們舉辦的一個(gè)名為"清潔語(yǔ)言、清潔電話、清潔體育活動(dòng)"的講演會(huì)，并要求他講演。哎喲!這個(gè)可難了。要知道，他根本沒(méi)有在大庭廣眾之下說(shuō)話的勇氣，有時(shí)連對(duì)一個(gè)陌生人說(shuō)話也會(huì)臉紅。他深知這種性格在許多情況下會(huì)阻礙自己獲得更大的成功，但又不知如何改變；而眼下，那個(gè)講演太重要了，他根本無(wú)法推脫。
　　第二天，他去了費(fèi)城的基督教男青年會(huì)，向他們打聽(tīng)有沒(méi)有公眾演講訓(xùn)練班。出乎意料，該會(huì)的教育主管說(shuō)："啊，我們正好有一個(gè)，你隨我來(lái)。"他跟著他穿過(guò)長(zhǎng)廊，到了一間坐滿(mǎn)了人的屋子里。當(dāng)時(shí)一個(gè)人剛做完演講，還有一個(gè)人對(duì)他的演講評(píng)論。坐下來(lái)，教育主管小聲說(shuō)："這就是公眾演講訓(xùn)練班。"正說(shuō)著，又一個(gè)人起身演講。那個(gè)人緊張得不得了，不過(guò)，這鼓勵(lì)了法蘭克。他心想："可別跟他似的，我的演講定會(huì)洪亮、流利。"
　　又過(guò)了一會(huì)，原來(lái)評(píng)論演講的那個(gè)人走了過(guò)來(lái)。教育主管告訴他，此人名叫戴爾·卡耐基。法蘭克對(duì)卡耐基說(shuō)："我想?yún)⒓优嘤?xùn)班。"卡耐基說(shuō)："那倒不錯(cuò)，但這個(gè)班已過(guò)了一半了。"法蘭克說(shuō)："不，我要馬上加入。"戴爾笑了笑，握住法蘭克的手說(shuō)："沒(méi)問(wèn)題!下一個(gè)就由你來(lái)講。"當(dāng)時(shí)，法蘭克緊張得要命，結(jié)結(jié)巴巴地連一句"你好"都說(shuō)不出來(lái)。
　　幸運(yùn)的是，他后來(lái)參加了一系列訓(xùn)練，還有每周的例會(huì)。兩個(gè)月后，他去切斯特里基督教男青年會(huì)做了一次講演。這時(shí)，他已克服膽怯，可以輕松地對(duì)公眾講述自己的經(jīng)歷。法蘭克講了他在棒球隊(duì)的經(jīng)歷以及為何中途退出棒球生涯，甚至還講了他的隊(duì)友米勒·霍金斯的事兒。這次演講持續(xù)了一個(gè)半小時(shí)，講完之后，有二三十人跑上來(lái)和他握手，告訴他他們?nèi)绾渭?dòng)。他高興壞了，對(duì)自己的演講取得如此好的效果感到驚訝。
　　這簡(jiǎn)直是個(gè)奇跡!兩個(gè)月前，他還不敢到公眾場(chǎng)合講話，而現(xiàn)在能使上百人聚在一起全神貫注地聽(tīng)他講述自己的人生經(jīng)歷。演講的成功帶給他巨大的快樂(lè)和無(wú)比的自信。他知道這是兩個(gè)月的培訓(xùn)成果，25分鐘一次的演講訓(xùn)練讓他獲得巨大進(jìn)步，比那些整天呆坐靜聽(tīng)一言不發(fā)的人好多了。
　　他還有另一個(gè)驚喜：結(jié)識(shí)了布賴(lài)·衛(wèi)克斯先生。布賴(lài)·衛(wèi)克斯先生是德拉威爾縣著名的律師，當(dāng)時(shí)擔(dān)當(dāng)演講會(huì)的主持人。演講結(jié)束后，衛(wèi)克斯先生親自送他上火車(chē)。登車(chē)之時(shí)，他說(shuō)了些贊美的話，還邀他有空再來(lái)。最后，他告訴法蘭克："我和一個(gè)同事最近正議論買(mǎi)保險(xiǎn)的事。"
　　那次訓(xùn)練給他的最大益處就是讓他獲得了自信與勇氣。他所見(jiàn)過(guò)的成功人士都是富有勇氣和充滿(mǎn)自信的，可以輕松自如地表達(dá)自己。這次演講訓(xùn)練激發(fā)了他內(nèi)心的熱情，使他更加能夠?qū)e人表達(dá)自己的看法。從此，他徹底摧毀了自我的最大敵人--膽怯。
　　你可以參加培訓(xùn)班，使自己獲得進(jìn)步。如果沒(méi)有訓(xùn)練班，你可以干脆學(xué)本杰明·富蘭克林。他的法子是自己組織一個(gè)小團(tuán)體，然后就地訓(xùn)練。參加者每周碰一次面。大家輪流坐莊，互相交流。早在200年前就有了這樣的團(tuán)體。那些把訓(xùn)練的內(nèi)容應(yīng)用到實(shí)際生活中的學(xué)員進(jìn)步最大。
　　怎樣才能克服膽怯，增強(qiáng)勇氣和自信?最好的方法是當(dāng)眾講話。如果在眾人面前講話自如，那么與人私下交談就是小菜一碟了。訓(xùn)練班使他發(fā)現(xiàn)了自己的潛能，突破原有極限，進(jìn)入廣闊天地。
　　銷(xiāo)售感言：
　　良好的心理素質(zhì)是成功干一番事業(yè)的必要條件。銷(xiāo)售更是如此，有時(shí)銷(xiāo)售過(guò)程并不是你在滔滔不絕地說(shuō)個(gè)不停，更主要的是你的良好心態(tài)和不卑不亢的講話方式。
　　客戶(hù)接受你更多的是因?yàn)槟愕膫€(gè)性和語(yǔ)言中的內(nèi)容，而不是你的說(shuō)話多少。但這一切的前提是你必須要說(shuō)話、會(huì)說(shuō)話。
　　24.行動(dòng)，就有可能成功
　　·黃金寓言·
　　這是一個(gè)真實(shí)的故事。
　　出生于巴黎近郊一個(gè)小城鎮(zhèn)的普瑞爾，小時(shí)候很聰明，而且活潑好動(dòng)。普瑞爾的父親開(kāi)了一間皮革店，他常常帶普瑞爾到店里，給他小塊皮革玩耍。
　　一天，父親因有事離開(kāi)，只留下3歲的普瑞爾一個(gè)人在店里。淘氣的普瑞爾學(xué)著父親平日工作的模樣，拿起小刀要割皮革，說(shuō)時(shí)遲、那時(shí)快，一不小心沒(méi)拿緊皮革，皮革和小刀掉在地上，刀子反彈上來(lái)，正好插入普瑞爾的左眼里。
　　普瑞爾的左眼就這樣失明了。真是禍不單行，普瑞爾的左眼后來(lái)發(fā)炎，蔓延到右眼去。結(jié)果才3歲的普瑞爾便失去了用眼看世界的能力。
　　對(duì)于一個(gè)3歲的孩子來(lái)說(shuō)，失明或許意味著一切的完結(jié)，但普瑞爾并未因此就讓自己的生命失去色彩，他讓自己像以前一樣快樂(lè)。他常常問(wèn)別人天空的顏色，別人總會(huì)說(shuō)："非常非常藍(lán)。"可是，藍(lán)色的印象漸漸在普瑞爾腦里模糊了。雖然普瑞爾失明了，他卻依然開(kāi)朗，常常到父親的皮革店，幫父親一些小忙。
　　當(dāng)普瑞爾10歲時(shí)，老師告訴他在巴黎有一所國(guó)立啟明青年學(xué)院。普瑞爾非常興奮，請(qǐng)求父親讓他到巴黎去讀書(shū)。
　　父親答應(yīng)了，于是普瑞爾第一次離開(kāi)父母。在巴黎啟明青年學(xué)院里，普瑞爾開(kāi)始讀凸字(當(dāng)時(shí)專(zhuān)為盲人設(shè)計(jì)的閱讀方式，將字母放大同時(shí)凸出紙面，方便盲人以手觸摸)寫(xiě)的書(shū)。不過(guò)，由于字母非常大且凸出紙面，一本小書(shū)往往要用幾寸的紙來(lái)印；書(shū)雖然十分厚重，內(nèi)容卻不多。一段努力之后，普瑞爾適應(yīng)了學(xué)院生活，學(xué)習(xí)成績(jī)也很好。在學(xué)院各門(mén)科目中，普瑞爾特別喜歡鋼琴和大提琴課。他渴望學(xué)會(huì)音樂(lè)、學(xué)懂音符。
　　他常常堅(jiān)定地對(duì)自己說(shuō)："一定有方法可以令盲人像正常人一樣學(xué)習(xí)，一定有方法讓盲人更方便地閱讀。我一定要找出一個(gè)方法來(lái)，一定要!"這個(gè)想法常常在普瑞爾的腦海中盤(pán)旋，逐漸變成了他的人生使命。
　　在他15歲的時(shí)候，有一天聽(tīng)說(shuō)一個(gè)陸軍上尉巴比業(yè)發(fā)明了一種方法，讓軍人在晚上也能讀軍令。這個(gè)信息引起了普瑞爾很大的好奇，普瑞爾心想："人在黑暗中怎么能見(jiàn)物體，怎能讀軍令呢?這不是像盲人能看書(shū)一樣嗎?"于是普瑞爾決心請(qǐng)教巴比業(yè)上尉。
　　在經(jīng)過(guò)種種努力之后普瑞爾終于見(jiàn)到了巴比業(yè)。巴比業(yè)對(duì)普瑞爾的遭遇十分同情，對(duì)他的決心更是肅然起敬。他把發(fā)明的方法詳細(xì)地告訴普瑞爾。原來(lái)是他利用尖刀刻出點(diǎn)和線，并通過(guò)點(diǎn)線之間的不同排列、組合，組成了軍令的暗碼。這個(gè)方法給普瑞爾帶來(lái)很大的啟發(fā)和鼓勵(lì)，深信這個(gè)方法便是他一直在找尋能讓盲人讀、寫(xiě)的方法。
　　自從那次拜訪之后，普瑞爾經(jīng)常思索如何讓點(diǎn)和線在紙上凸出排列。他經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的研究和組合，終于將字母以不同的點(diǎn)和位置組合表示出來(lái)(只要6個(gè)固定位置，每個(gè)位置可以有點(diǎn)或無(wú)點(diǎn)[因此可以有26=64個(gè)可能組合]，所有西方字母、數(shù)字和符號(hào)就可由這不同的組合來(lái)表示)；盲人只需用手指觸摸這些不同點(diǎn)、位的組合，就可以讀出字母甚至文章，后來(lái)被人們稱(chēng)為凸點(diǎn)系統(tǒng)。另外，他又發(fā)明了一些工具，令打點(diǎn)的方法更加快捷順暢。
　　當(dāng)他在巴黎啟明青年學(xué)院公布這個(gè)新方法時(shí)，很多人認(rèn)為這是個(gè)無(wú)聊的發(fā)明，甚至認(rèn)為這會(huì)使盲人脫離正常社會(huì)。雖然別人冷嘲熱諷，普瑞爾卻沒(méi)有氣餒，因他對(duì)這個(gè)方法充滿(mǎn)信心。他繼續(xù)不斷改良打凸點(diǎn)的方法。
　　當(dāng)他17歲時(shí)，從學(xué)院畢業(yè)，并且開(kāi)始在那里教書(shū)。白天時(shí)他會(huì)用大凸字的書(shū)本授課，晚上回家后則全心全力地投入改良凸點(diǎn)系統(tǒng)。
　　1929年，當(dāng)普瑞爾20歲時(shí)，他的普瑞爾凸點(diǎn)系統(tǒng)正式完成了。他又設(shè)計(jì)了一些工具，可以只用凸點(diǎn)打字來(lái)書(shū)寫(xiě)，速度幾乎和一般講話一樣快；他的凸點(diǎn)系統(tǒng)也能寫(xiě)音符和樂(lè)章，因此盲人也能讀音樂(lè)。普瑞爾甚至把莎士比亞及其他古典名著用凸點(diǎn)系統(tǒng)打出來(lái)。
　　正如很多先進(jìn)的發(fā)明誕生之時(shí)一樣。當(dāng)這個(gè)系統(tǒng)問(wèn)世時(shí)，一般大眾都不知它的價(jià)值，因此對(duì)它毫不重視；有人更報(bào)以極度埋怨的態(tài)度，因?yàn)樗麄兩略瓉?lái)的大凸字系統(tǒng)會(huì)被他的凸點(diǎn)系統(tǒng)所取代。但普瑞爾是堅(jiān)定的，他從未因此而困擾，他總是繼續(xù)熱心地工作。不管他到哪個(gè)地方去，他都努力宣傳他的凸點(diǎn)系統(tǒng)，并教導(dǎo)學(xué)生使用。
　　普瑞爾夜以繼日地奔波，終于積勞成疾，以致在43歲就去世了；當(dāng)時(shí)歐洲很多地方已開(kāi)始使用普瑞爾凸點(diǎn)系統(tǒng)。時(shí)至今日，這個(gè)系統(tǒng)在世界已經(jīng)為盲人普遍使用。
　　普瑞爾在他臨終時(shí)說(shuō)："人心是非常難了解的，但我相信我在地球上的使命已經(jīng)完成了。"說(shuō)完不久，便含笑而終。
　　命運(yùn)給任何人都是不公平的，命運(yùn)給任何人都是公平的，一味的怨恨命運(yùn)的不垂青是難以把銷(xiāo)售工作做好，應(yīng)該有一個(gè)好的心態(tài)，我選擇了這一行業(yè)，我就要向命運(yùn)挑戰(zhàn)。
　　直擊銷(xiāo)售:突破思維定勢(shì)，戰(zhàn)勝命運(yùn)挑戰(zhàn)
　　一位留學(xué)法國(guó)的中國(guó)留學(xué)生，由于家里的生活突然遭遇不測(cè)，父母沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力來(lái)供他完成剩下的一年半學(xué)業(yè)。他一時(shí)籌不到錢(qián)，交不起房租，只好從獨(dú)居公寓里搬到七八個(gè)人合租的宿舍，并決定像他的室友們一樣，走上打工掙錢(qián)維持學(xué)業(yè)的道路。
　　為了找工作，這位留學(xué)生翻開(kāi)了以前從來(lái)不看的報(bào)紙廣告頁(yè)。突然，一則登在不起眼的角落里的廣告吸引住了他：
　　"豪華別墅，只售1法郎。"
　　室友們聽(tīng)他念出這則廣告后，都嗤之以鼻，甚至覺(jué)得有些可笑，有的說(shuō)："今天不是愚人節(jié)吧!"有的說(shuō)："哪有天上掉餡餅的好事。"還有人半帶嘲弄地問(wèn)他："你該不是想去試一試吧?"好心人則提醒道："可千萬(wàn)別上當(dāng)，這是個(gè)陷阱，我看，騙子總是有不可告人的圖謀!"
　　留學(xué)生雖然是半信半疑，但他覺(jué)得看看也無(wú)妨，于是按照?qǐng)?bào)紙上提供的聯(lián)系方式，找到了那個(gè)登廣告的人。
　　門(mén)打開(kāi)后，他看見(jiàn)一個(gè)衣著華貴的中年婦女。問(wèn)清楚留學(xué)生的來(lái)意后，她指著她正站著的屋子的地板說(shuō)："喏，就是這里。"
　　留學(xué)生不禁大吃一驚：這里是巴黎近郊最著名的別墅區(qū)，富人云集，地價(jià)之昂貴可謂寸土寸金；再看身處的這幢房屋，設(shè)計(jì)高貴精妙，裝潢富麗豪華，如果要售出，價(jià)格應(yīng)該是天文數(shù)字，他可是無(wú)論如何也不可能出那樣一大筆錢(qián)的。
　　"太太，能看看房子的有關(guān)手續(xù)嗎?您知道……"留學(xué)生不知道說(shuō)什么好，他搜腸刮肚想為自己找個(gè)理由去相信，但還是不由自主地問(wèn)出了一句。
　　貴婦人微微一怔，撥了一個(gè)電話，仿佛是叫什么人來(lái)，然后自己轉(zhuǎn)身上樓，一會(huì)兒回來(lái)，交給留學(xué)生一個(gè)文件袋。
　　留學(xué)生瞪大了眼睛，辨別著房契的真?zhèn)危凶x著文書(shū)中那些拗口的條文句子。正在這時(shí)，一位戴著眼鏡、夾著公文包的男士走了進(jìn)來(lái)，他跟婦人嘟囔了兩句后，走到留學(xué)生面前："先生，您好。我是律師，如果您沒(méi)有什么異議，我可以為您辦理買(mǎi)賣(mài)房屋的手續(xù)了嗎?"
　　"你是說(shuō)1法郎……這幢房子……"留學(xué)生不敢相信這一切是真的，甚至有些語(yǔ)無(wú)倫次了。
　　"是的，先生，如果可能的話，請(qǐng)您交現(xiàn)款。"律師一本正經(jīng)地回答。
　　三天之后，留學(xué)生帶著他向法院求證后確認(rèn)無(wú)疑的文件，到豪華別墅去辦理移交。當(dāng)他接過(guò)沉甸甸的鑰匙的時(shí)候，仍難以相信他已是這所房子的主人。他叫住正要離去的房主："太太，您能告訴我這是為什么嗎?"
　　婦人嘆了一口氣："唉，實(shí)話跟你說(shuō)吧，這是我丈夫的遺產(chǎn)。他把所有的遺產(chǎn)都留給了我，但只有這幢別墅。他遺囑里說(shuō)賣(mài)了以后把所有的款項(xiàng)交給一個(gè)我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的女人。前兩天見(jiàn)到那個(gè)女人后我才知道，我丈夫瞞著我和她偷偷幽會(huì)了12年……所以我才做出這一個(gè)決定--我遵守我丈夫的遺囑，但我也不能讓她輕易得到過(guò)多好處。"
　　有時(shí)候，我們憑自己對(duì)生活的經(jīng)歷，形成了一種思維的定式，認(rèn)為一些事情是一定不可能發(fā)生的。但事實(shí)上，一切都在改變，我們又怎能確定地說(shuō)一些事情不可能發(fā)生呢?有了機(jī)會(huì)，為什么不嘗試一下。
　　銷(xiāo)售感言：
　　在推銷(xiāo)的過(guò)程中，有許多事看似不可能，但只要推銷(xiāo)員盡力去做了，一切努力都會(huì)隨著峰回路轉(zhuǎn)，成為良好業(yè)績(jī)的可能。
　　25.自信人生二百年，會(huì)當(dāng)擊水三千里
　　·黃金寓言·
　　從前，有一個(gè)孤兒，生活無(wú)依無(wú)靠，既沒(méi)田地可以種，也沒(méi)有錢(qián)可用來(lái)經(jīng)商，他十分迷惘和彷徨，整天過(guò)著流浪與乞討的日子，沒(méi)有人能看得起。有一天，他感覺(jué)再也不能這樣生活下去，便去拜見(jiàn)一位高僧，向他求教。
　　高僧把他帶到一處雜草叢生的亂石旁，指著一塊石頭說(shuō)："明天早晨，你把它拿到集市去賣(mài)。但要記住，無(wú)論多少人出多少錢(qián)要買(mǎi)這塊石頭，你都不要賣(mài)。"
　　孤兒滿(mǎn)腹狐疑，心想這塊石頭雖然不錯(cuò)，但怎么會(huì)有人肯花錢(qián)買(mǎi)呢?但是，他還是抱著石頭來(lái)到集市內(nèi)，在一個(gè)不起眼兒的地方蹲下來(lái)叫賣(mài)石頭。
　　可是，那畢竟是一塊石頭啊，根本沒(méi)有人把它放在眼里。第一天過(guò)去了，第二天又過(guò)去了，依然無(wú)人問(wèn)津。直到第三天，才有人來(lái)詢(xún)問(wèn)。第四天，真的有人想要買(mǎi)這塊石頭了。第五天，那塊石頭已經(jīng)能賣(mài)到一個(gè)很好的價(jià)錢(qián)了。
　　孤兒回到寺廟里，興奮地向高僧報(bào)告："想不到一塊石頭值那么多錢(qián)。"
　　高僧笑笑說(shuō)："明天你拿到黃金市場(chǎng)去，記住，無(wú)論人家出多少錢(qián)都不能賣(mài)。"
　　孤兒又把石頭拿到黃金市場(chǎng)去，一天、兩天過(guò)去了，第三天，又有人圍過(guò)來(lái)問(wèn)。幾天以后，問(wèn)價(jià)的人越來(lái)越多，價(jià)格也已被抬得高出了黃金的價(jià)格，而孤兒依然不賣(mài)。但是越是這樣，人們的好奇心就越大，石頭的價(jià)格被抬得越來(lái)越高。
　　孤兒又去找高僧，高僧說(shuō)："你再把石頭拿到珠寶市場(chǎng)去賣(mài)，記住，無(wú)論別人出多少錢(qián)你都不能賣(mài)。"
　　孤兒把石頭拿到珠寶市場(chǎng)，又出現(xiàn)了同樣的情況，到了最后，石頭的價(jià)格已被炒得比珠寶的價(jià)格還要高了。由于孤兒無(wú)論如何都不賣(mài)，以致于后來(lái)石頭被傳揚(yáng)為"稀世珍寶"。
　　對(duì)此，孤兒大惑不解，去請(qǐng)教高僧。
　　高僧說(shuō)："世上人與物都是這樣，如果你認(rèn)定自己是塊陋石，那么你可能永遠(yuǎn)只是一塊陋石；如果你堅(jiān)信自己是一個(gè)無(wú)價(jià)的寶石，那么你就是無(wú)價(jià)的寶石。"
　　直擊銷(xiāo)售:堅(jiān)信自己是塊寶石
　　推銷(xiāo)工作是艱難枯燥的工作，但只要充滿(mǎn)信心，里面也有很大的樂(lè)趣。相信自己能成功，你就會(huì)不懼艱險(xiǎn)走向勝利，如果連自己都不相信，我們又有何理由要求別人相信我們呢？
　　"當(dāng)別人向你建議不能做這個(gè)，或者不能做那個(gè)時(shí)，你不要管他們。"
　　"如果你相信自己的夢(mèng)想會(huì)實(shí)現(xiàn)，你就會(huì)取得成功。"
　　這是一個(gè)"從零到1500萬(wàn)美元"的女人說(shuō)的話，她就是瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦涅斯。她的成功經(jīng)歷告訴我們，別人的話再好也不屬于你，不要去相信它們，即使是專(zhuān)家說(shuō)的也不行。
　　在哥倫比亞，當(dāng)瑪麗亞·艾倫娜·伊瓦涅斯只是個(gè)十幾歲的孩子的時(shí)候，她的父親就讓她參加了一個(gè)電腦的學(xué)習(xí)班。
　　雖然在拉丁美洲電腦的標(biāo)價(jià)是10萬(wàn)美元，非常昂貴，但是電腦還是越來(lái)越普及了?，旣悂啞ぐ瑐惸锐R上就投入到這種革命性的技術(shù)中來(lái)。1973年，她到美國(guó)上大學(xué)，學(xué)習(xí)電腦科學(xué)。
　　畢業(yè)后，瑪麗亞·艾倫娜產(chǎn)生了一個(gè)念頭。在當(dāng)時(shí)，美國(guó)個(gè)人電腦的價(jià)格在8000美元左右，而拉丁美洲的個(gè)人電腦價(jià)格卻要昂貴得多。她想，為什么不在拉美銷(xiāo)售個(gè)人電腦，來(lái)開(kāi)發(fā)這個(gè)非常有前景的市場(chǎng)呢?1980年，她將自己的想法和許多主要的電腦公司交流過(guò)，并請(qǐng)求給她一個(gè)機(jī)會(huì)，在自己的國(guó)家銷(xiāo)售他們的電腦。
　　"他們告訴我不要提這事，"瑪麗亞·艾倫娜回憶說(shuō)。"電腦銷(xiāo)售執(zhí)行經(jīng)理們說(shuō)，拉丁美洲正處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，許多國(guó)家都十分貧窮，那兒的人們沒(méi)有錢(qián)來(lái)買(mǎi)電腦。因此他們認(rèn)為拉丁美洲的市場(chǎng)太小了，根本不值得他們?nèi)ネ度?、去開(kāi)發(fā)。"
　　但瑪麗亞·艾倫娜卻不這么認(rèn)為。因?yàn)樗吹降氖菣C(jī)會(huì)，"我想，即使這個(gè)市場(chǎng)只有1000萬(wàn)美元的承受能力，對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)足夠了，我能從中掙到錢(qián)。而且由于它很小，所以就不會(huì)有什么人為它去競(jìng)爭(zhēng)。"
　　當(dāng)時(shí)她只有23歲，是個(gè)女人，沒(méi)有任何銷(xiāo)售和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這些是被她見(jiàn)過(guò)的經(jīng)理們稱(chēng)為對(duì)她的三個(gè)不利因素。但是她卻清楚地知道兩件事：一是在美國(guó)電腦比較便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的個(gè)人電腦。為達(dá)到目的，瑪麗亞·艾倫娜不得不答應(yīng)所有訂貨必須預(yù)先付款。就這樣，Altos電腦公司在沒(méi)有承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下，給了她9個(gè)月的境外代理商資格。
　　她接下來(lái)要做的就是與旅行社聯(lián)系。瑪麗亞·艾倫娜的要求非常簡(jiǎn)單："為我在邁阿密飛往阿根廷的班機(jī)上訂個(gè)座位，在每個(gè)我不必支付額外停靠費(fèi)用的主要城市?？?。"這就是瑪麗亞·艾倫娜設(shè)計(jì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃。她又說(shuō)："無(wú)知有時(shí)是值得慶幸的，或許能帶來(lái)意想不到的結(jié)果，我真的不知道自己會(huì)碰到些什么。"
　　由于沒(méi)有任何的銷(xiāo)售推廣經(jīng)驗(yàn)，瑪麗亞·艾倫娜所有行動(dòng)的向?qū)Ь褪菆?jiān)信自己的目標(biāo)和信念。她在哥倫比亞下了飛機(jī)，住進(jìn)了一家賓館，拿起了當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼本，開(kāi)始給當(dāng)?shù)氐碾娔X零售商們打電話。"當(dāng)時(shí)我想，廣告做得越大的公司，它們的規(guī)模和業(yè)務(wù)量一定也非常大。所以我打電話時(shí)首選那些做廣告最大的公司。"第二天瑪麗亞·艾倫娜被約會(huì)塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的，她飛奔著趕赴一個(gè)個(gè)約會(huì)。在20世紀(jì)80年代，女工程師非常少，而且拉丁美洲的許多商人還很不習(xí)慣與女人做交易--尤其與一個(gè)看上去只有18歲、嬌小而年輕的金發(fā)女郎。但她用自己年輕人特有的熱情和自己的教育背景以及對(duì)電腦的豐富知識(shí)，將可能產(chǎn)生的不利因素轉(zhuǎn)化成了優(yōu)勢(shì)?，旣悂啞ぐ瑐惸冗@樣描述了她后來(lái)的客戶(hù)當(dāng)時(shí)對(duì)她的反應(yīng)；"他們對(duì)一個(gè)女人談?wù)撍麄儾恢赖摹?dāng)時(shí)最新的技術(shù)和事物非常著迷。他們的反應(yīng)令人非常滿(mǎn)意，因?yàn)槲矣泻馨舻漠a(chǎn)品，而且我提供的價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，將使他們可以和一些大的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)了。"
　　在3個(gè)星期的行程中，瑪麗亞·艾倫娜旋風(fēng)般地穿行于厄瓜多爾、智利、秘魯和阿根廷。在每個(gè)國(guó)家，她都用同樣的辦法來(lái)推銷(xiāo)她手上的產(chǎn)品。"我原本計(jì)劃銷(xiāo)售1萬(wàn)美元的產(chǎn)品要1年后才能返回美國(guó)，出乎意料的是，我僅僅用3個(gè)星期的時(shí)間就接到了價(jià)值10萬(wàn)美元的定單和預(yù)先付款的現(xiàn)金支票。"這對(duì)于在大學(xué)計(jì)算機(jī)實(shí)驗(yàn)室教課每小時(shí)掙6美元的人來(lái)說(shuō)，這簡(jiǎn)直是個(gè)天文數(shù)字。
　　漸漸地，瑪麗亞·艾倫娜的銷(xiāo)售額超過(guò)了百萬(wàn)美元，后來(lái)是數(shù)百萬(wàn)美元。在其后的5年里，瑪麗亞·艾倫娜的銷(xiāo)售額達(dá)到了令人震驚的1500萬(wàn)美元。1987年，在《公司》雜志登載的500家發(fā)展最快的公司的排行榜上，瑪麗亞·艾倫娜的"國(guó)際微系統(tǒng)公司"排在了第55位。1988年，瑪麗亞·艾倫娜賣(mài)掉了公司，繼續(xù)開(kāi)展這方面的業(yè)務(wù)，3年后銷(xiāo)售額達(dá)到7000萬(wàn)。
　　后來(lái)，瑪麗亞·艾倫娜又組建了一個(gè)新公司開(kāi)始向非洲銷(xiāo)售電腦，市場(chǎng)專(zhuān)家們又一次告訴她說(shuō)非洲太窮了，根本就不適合個(gè)人電腦銷(xiāo)售，尤其是在那樣一個(gè)男人占統(tǒng)治地位的社會(huì)里，一個(gè)外國(guó)女性在非洲銷(xiāo)售電腦就更不可能了。那時(shí)的瑪麗亞·艾倫娜早已經(jīng)習(xí)慣這些消極的反應(yīng)了，她認(rèn)為這些專(zhuān)家們的目光非常短淺。她相信自己對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)。1991年，她僅僅帶了一份產(chǎn)品目錄和一張地圖就乘飛機(jī)到了肯尼亞首都內(nèi)羅畢，開(kāi)始了她的銷(xiāo)售活動(dòng)。她住進(jìn)賓館后，就又拿起電話號(hào)碼本開(kāi)始聯(lián)系當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商。兩個(gè)星期后，她帶著價(jià)值15萬(wàn)美元的定單飛了回來(lái)。
　　瑪麗亞·艾倫娜先是從自己的汽車(chē)房，然后又從一間小貨倉(cāng)里開(kāi)始海運(yùn)她的產(chǎn)品。雖然規(guī)模非常小，但是越來(lái)越多的定單卻紛紛而至。在4個(gè)月的時(shí)間里，她用海運(yùn)方式銷(xiāo)售了價(jià)值70萬(wàn)美元的產(chǎn)品。第二年瑪麗亞·艾倫娜公司的銷(xiāo)售額增加到了240萬(wàn)美元，第三年翻了一番，第四年又翻了一番。由于在20世紀(jì)90年代前幾年中，瑪麗亞·艾倫娜的"國(guó)際高科技銷(xiāo)售公司"的平均銷(xiāo)售額為1300萬(wàn)美元，所以它才登上了《公司》雜志當(dāng)年的500家發(fā)展最快的公司的排行榜。而瑪麗亞·艾倫娜本人也成了本雜志歷史上惟一一個(gè)白手起家，并使兩個(gè)不同的公司分別登上著名排行榜的人。
　　銷(xiāo)售感言：
　　瑪麗亞·艾倫娜成功的一個(gè)首要因素是有好的產(chǎn)品可以進(jìn)行銷(xiāo)售，但更重要的是，她的成功是建立在她對(duì)自己的信心和矢志不移的實(shí)踐之上的。她不相信專(zhuān)家的建議，而相信自己的眼光，最終在非洲和拉美創(chuàng)造了令人刮目相看、拍手稱(chēng)奇的業(yè)績(jī)。
　　每個(gè)人的命運(yùn)是由自己掌握的，路也是自己走的，無(wú)論你做什么工作，成功與否，失敗與否，大部分原因都在自己身上。記?。耗氵€大有潛力可挖，自身的資源是無(wú)窮的。
　　只要自己看重自己，熱愛(ài)自己，推銷(xiāo)工作就有意義。
　　26.置之死地而后生，舍掉顧慮上陣
　　·黃金寓言·
　　哥倫布年輕的時(shí)候，曾經(jīng)過(guò)著海盜生活。這在當(dāng)時(shí)不是值得驚奇的事，因?yàn)楫?dāng)時(shí)一些良好的家庭，都愿意把孩子送到海盜船上去工作，使孩子可以增長(zhǎng)一點(diǎn)見(jiàn)聞，品嘗人生，而且還可以賺一點(diǎn)錢(qián)。
　　在他們看來(lái)，只要這種事情不被官方捉住，也就無(wú)所謂羞恥與卑賤，要是不幸被逮著了，也只好自嘆命運(yùn)不濟(jì)了。
　　還在求學(xué)的時(shí)候，哥倫布偶然讀到一本畢達(dá)哥拉斯的著作，知道地球是圓的，他就牢記在腦子里。經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的思考和研究后，他大膽地提出，如果地球真是圓的，他便可以經(jīng)過(guò)極短的路而到達(dá)印度。許多有常識(shí)的大學(xué)教授和哲學(xué)家們都取笑他的想法。因?yàn)?，他想向西方行駛而達(dá)到東方的印度，豈不是是癡人說(shuō)夢(mèng)話嗎?
　　他們告訴他：地球不是圓的，而是平的，然后又警告道，你要是一直向西航行，你的船將駛到地球的邊緣而掉下去……這不是等于走上自殺之途嗎?
　　然而，哥倫布對(duì)這個(gè)問(wèn)題很有自信，只可惜他家境貧寒，沒(méi)有錢(qián)讓他實(shí)現(xiàn)這個(gè)冒險(xiǎn)的理想，他想從別人那兒得到一點(diǎn)錢(qián)，助他成功，但一連空等17年，還是失望，所以他決定不再向這個(gè)"理想"努力了。
　　由于他憂慮和失望的事太多了，竟使他的紅頭發(fā)完全變白了--當(dāng)時(shí)他還不到50歲。灰心的哥倫布，這時(shí)只想進(jìn)西班牙的修道院，去度過(guò)后半生。正在這時(shí)候，羅馬教皇卻慫恿西班牙皇后伊莎貝露幫助哥倫布。教皇先送給哥倫布65元，算是路費(fèi)。但他自覺(jué)衣服過(guò)于襤褸，便用這些錢(qián)買(mǎi)了一套新裝和一匹驢子，然后啟程去見(jiàn)伊莎貝露，沿途窮得竟以乞討糊口。皇后贊賞他的理想，并答應(yīng)賜給他船只，讓他去從事這項(xiàng)冒險(xiǎn)的活動(dòng)。
　　麻煩的是，水手們都怕死，沒(méi)有人愿意跟隨他去，于是哥倫布鼓起勇氣跑到海濱，捉住了幾位水手，先向他們哀求，接著是勸告，最后用恫嚇手段逼迫他們?nèi)ァ?BR>　　另一方面他又請(qǐng)求女皇釋放了獄中的多名死囚，答應(yīng)這些死囚如果冒險(xiǎn)成功，就免罪恢復(fù)他們自由。一切準(zhǔn)備妥當(dāng)，1492年8月，哥倫布率領(lǐng)三艘帆船，開(kāi)始了一個(gè)劃時(shí)代的航行。
　　航行沒(méi)幾天，就有兩艘船壞了，接著剩下的一艘船又在幾百平方公里的海藻中陷入了進(jìn)退兩難的險(xiǎn)境。哥倫布親自撥開(kāi)海藻，才使船得以為繼續(xù)航行。
　　在浩瀚無(wú)垠的大西洋中航行了67天，也不見(jiàn)大陸的蹤影，水手們都失望了，他們要求返航，否則就要把哥倫布?xì)⑺?。哥倫布用鼓?lì)和強(qiáng)壓手法，總算說(shuō)服了船員。
　　天無(wú)絕人之路，在繼續(xù)前進(jìn)中，哥倫布忽然看見(jiàn)有一群飛鳥(niǎo)向西南方向飛去，他立即命令改變航向，緊跟這群飛鳥(niǎo)。因?yàn)樗篮ｘB(niǎo)總是飛向有食物和適應(yīng)它們生活的地方，所以他預(yù)料到附近可能有陸地。果然哥倫布很快發(fā)現(xiàn)了美洲新大陸。
　　當(dāng)他們返回歐洲報(bào)喜的時(shí)候，又遇上了四天四夜的大風(fēng)暴，船只面臨沉沒(méi)的危險(xiǎn)。在十分危急的時(shí)候，哥倫布想到的是如何使世界知道他的新發(fā)現(xiàn)，于是他將航行中所見(jiàn)到的一切寫(xiě)在羊皮紙上，用臘布密封后放在桶內(nèi)，準(zhǔn)備在船毀人亡后，使自己的發(fā)現(xiàn)能夠留在人間。哥倫布他們總算很幸運(yùn)，終于脫離危險(xiǎn)，勝利返航了。
　　哥倫布的探險(xiǎn)成功了。
　　雖然哥倫布甚至不知道自己發(fā)現(xiàn)的是美洲新大陸，他還以為，自己是發(fā)現(xiàn)了一條到達(dá)印度的新航路而已，而把美洲紅皮膚的土人，也稱(chēng)呼為"印度"，但他那種無(wú)畏、勇敢和堅(jiān)持到最后一秒鐘的精神，卻值得作為我們的模范。
　　直擊銷(xiāo)售:不想當(dāng)元帥的兵不是好兵
　　在松下幸之助輝煌的一生中，最具決定性的日子是1917年5月15日。這一天，他做出了一個(gè)令人震驚的決定--辭掉了令人羨慕，還沒(méi)干滿(mǎn)兩個(gè)月的電燈公司檢查員工作。從此踏上了一條充滿(mǎn)艱難險(xiǎn)阻而又波瀾壯闊的人生旅途。
　　當(dāng)天，松下幸之助起得很早，把辭職的理由在心里念了一遍又一遍："不要猶豫，男子漢要有決斷的勇氣!"
　　這天，主任原本打算派他去執(zhí)行一項(xiàng)重要任務(wù)，還沒(méi)開(kāi)口，松下幸之助就將寫(xiě)好的辭呈交給了主任。
　　主任接過(guò)他的辭呈，非常吃驚，疑惑不解地問(wèn)道："松下君，我并不想挽留你。但是，你今年開(kāi)春才升任檢查員，辭職不是太可惜了嗎?公司對(duì)你這樣器重，你是前途無(wú)量呀，你辭職后能做什么呢?坦率地說(shuō)，我不是潑你的冷水，而是認(rèn)為這根本行不通，你可得三思而后行啊!"
　　松下幸之助聽(tīng)完主任這番話，信心有點(diǎn)動(dòng)搖了，覺(jué)得自己的辭職確實(shí)是太冒失了，但他很快鎮(zhèn)靜下來(lái)了，用果斷的口氣說(shuō)："謝謝主任的關(guān)心，我已經(jīng)下定決心了，還是讓我辭職吧。"
　　松下幸之助辭職的決定確實(shí)使人費(fèi)解。他十五歲入電燈公司，由于技術(shù)精湛，二十二歲就當(dāng)上了檢查員，該公司還沒(méi)有過(guò)像他這樣年輕的檢查員。公司對(duì)松下寄以厚望，誰(shuí)想得到，他竟然放棄金飯碗，執(zhí)意要去開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)。
　　其實(shí)，松下幸之助從見(jiàn)習(xí)生涯開(kāi)始，就有了創(chuàng)業(yè)念頭。
　　松下幸之助十五歲進(jìn)入電燈公司做見(jiàn)習(xí)生，這里的見(jiàn)習(xí)期通常要半年至一年，松下因?yàn)楹脤W(xué)上進(jìn)，只三個(gè)月就被提升為內(nèi)線員。他的脫穎而出，令眾人不敢小覷。
　　松下幸之助認(rèn)定電氣是個(gè)極具發(fā)展前景的行業(yè)，因而在技術(shù)上更加精益求精，并且立下"要以此發(fā)跡"的野心。
　　那時(shí)的電氣工都以求知為新潮，他也下決心讀夜校，經(jīng)過(guò)一年的努力拿到了預(yù)科文憑。接著，他又進(jìn)了電機(jī)科就讀。
　　這種學(xué)習(xí)跟他從事的職業(yè)密切相關(guān)，但松下幸之助卻感到極為困難，因?yàn)?，他只接受過(guò)四年正規(guī)的小學(xué)教育。
　　于是，他知難而退，中途輟學(xué)了。
　　他的父親松下正楠安慰他："只要做成大生意，你就可以雇用許許多多有學(xué)問(wèn)的人為你服務(wù)，因此，不要在乎你有多少知識(shí)。"
　　后來(lái)，松下幸之助確實(shí)做到了這一點(diǎn)。
　　松下幸之助的內(nèi)弟井植薰，曾任日本三洋電機(jī)株式會(huì)社的社長(zhǎng)，他是這樣評(píng)價(jià)當(dāng)時(shí)松下的行為的："在常人看來(lái)，電燈公司的檢查員是個(gè)穩(wěn)定的鐵飯碗，而松下卻感到寄人籬下，壓制了自己的能力。這種思想，實(shí)際上已經(jīng)奠定了松下幸之助創(chuàng)建巨大事業(yè)的基礎(chǔ)。"
　　的確如此，松下幸之助認(rèn)定自己決不是小河溝里的泥鰍，創(chuàng)業(yè)的野心一直在他的腦海里翻騰，為了自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，他選擇了自己熟悉的行業(yè)，一步一步從頭做起。
　　生產(chǎn)電氣器材必須設(shè)立廠房，但松下幸之助的自有資金還不到一百日元，又從朋友和原來(lái)的同事那里借到一百日元，這才勉強(qiáng)解決了辦廠的資金，廠房就設(shè)在自己一家人居住的簡(jiǎn)陋平房里。但是，松下由此起步，終于創(chuàng)造了舉世聞名的松下電器，使他成為一位偉大的企業(yè)家。
　　能取得后來(lái)的成就，按松下自己的說(shuō)法是因?yàn)樗倪\(yùn)氣特別好。
　　但是，日本的電器商是如此之多，運(yùn)氣為什么獨(dú)獨(dú)鐘愛(ài)松下幸之助，而不降臨別人身上?
　　著名企業(yè)家井植薰對(duì)松下的"運(yùn)氣說(shuō)"有這樣一段精彩的詮釋?zhuān)?人生(對(duì)于男人來(lái)說(shuō)，實(shí)際就是工作)只有依靠一些重大的轉(zhuǎn)折機(jī)遇，才能實(shí)現(xiàn)固有的價(jià)值，而轉(zhuǎn)折機(jī)遇不是上天恩賜的，它來(lái)自于像松下幸之助這樣孜孜不倦的追求。"
　　松下幸之助在漫長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)路途上，當(dāng)然也碰到過(guò)許多艱難和曲折，但在他人生的每一個(gè)緊要關(guān)頭，都能逢兇化吉，即使有時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤的判斷，最后也能做出正確的抉擇。
　　事實(shí)上，松下電器王國(guó)不是憑運(yùn)氣締造的。作為這個(gè)王國(guó)的決策者，松下幸之助有許多過(guò)人之處。他除了擁有商人的精明，還潛藏戰(zhàn)士的斗志、軍師的謀略、政治家的遠(yuǎn)見(jiàn)和將軍的果敢。
　　享譽(yù)世界的"松下電器王國(guó)"，實(shí)際上是由松下幸之助所具備的許多優(yōu)秀的素質(zhì)構(gòu)建而成的。
　　松下幸之助成功的實(shí)例告訴了推銷(xiāo)們這樣一個(gè)道理，工作除了要有限定的目標(biāo)外，還要有非凡的野心。因?yàn)槿松非蟮哪繕?biāo)越高，人生之路才會(huì)出現(xiàn)超越前人的非凡風(fēng)景。
　　銷(xiāo)售感言：
　　任何一次推銷(xiāo)工作，推銷(xiāo)員都應(yīng)具備一種悲壯的犧牲精神，"不成功，則成仁"，當(dāng)然這樣說(shuō)有點(diǎn)嚴(yán)重，但有些人往往會(huì)這樣想：這個(gè)不成功就罷了，反正還有下一個(gè)客戶(hù)。這種想法有了，就減小了成功的機(jī)率，可見(jiàn)，切斷一條退路，就相應(yīng)地多了一份機(jī)會(huì)。
　　野心是邁向成功必不可少的動(dòng)力。一個(gè)處處都為自己設(shè)想好了各種斷路和失敗的借口的人，是不可能成就一番事業(yè)的。同樣一個(gè)目光短淺、缺乏冒險(xiǎn)精神的推銷(xiāo)員是不可能把工作做好的。
　　27.不要總是說(shuō)服別人，而要為顧客提供服務(wù)
　　·黃金寓言·
　　有一位學(xué)生在讀大學(xué)的時(shí)候，由于學(xué)校離家很遠(yuǎn)，交通也不方便，只好在學(xué)校附近租了一間小屋子。那地方很好，低矮的鐵柵欄使院落顯得非常別致和整潔，四周的景色也很優(yōu)美，而且安靜極了，正是讀書(shū)學(xué)習(xí)的好場(chǎng)所。然而，那并不算貴的房租，對(duì)于這樣的寒酸學(xué)生，仍是負(fù)擔(dān)不起，很自然地他就想到了減租。然而，幾位算得上"過(guò)來(lái)人"的師兄堅(jiān)決地勸他不要那樣做，并告誡他"這位房東可不是一個(gè)好對(duì)付的家伙，頑固得在當(dāng)?shù)爻隽嗣?。既然這樣用一般的辦法肯定不行，必須另謀它徑，他想。于是，這位學(xué)生構(gòu)思著地給房東寫(xiě)了封信，大意是說(shuō)住滿(mǎn)整月后準(zhǔn)備遷出，希望月底之前他抽空來(lái)處理此事，當(dāng)然他的語(yǔ)氣十分客氣委婉。實(shí)際上他根本不想搬走，只希望減少租金。
　　幾天后，房東果然來(lái)到學(xué)生的屋子。他熱情地讓座為房東泡茶，充滿(mǎn)和善地同他聊了起來(lái)。這位學(xué)生沒(méi)有開(kāi)口提房租過(guò)高的事情，而是談?wù)撊绾螡M(mǎn)意這里周?chē)沫h(huán)境，贊揚(yáng)他眼光獨(dú)到，欣賞他管理房子的方法，并告訴他自己非常愿意繼續(xù)住下去，只是限于經(jīng)濟(jì)能力不能負(fù)擔(dān)。
　　也許這位房東從沒(méi)受到過(guò)房客如此的贊揚(yáng)和恭維，面對(duì)學(xué)生的友善有點(diǎn)不知所措，他開(kāi)始向?qū)W生述說(shuō)他的難處，學(xué)生靜靜地聆聽(tīng)并不時(shí)表示出理解和同情。他們談得很投機(jī)，他甚至拿學(xué)生與以前的幾位房客作比較，稱(chēng)贊學(xué)生是講禮貌有修養(yǎng)的人，他樂(lè)于有這樣的房客。沒(méi)等學(xué)生提出請(qǐng)求，他就主動(dòng)減低了一點(diǎn)租金，學(xué)生希望再減一點(diǎn)，就說(shuō)出自己能夠負(fù)擔(dān)的數(shù)目，房東毫無(wú)難色地就答應(yīng)下來(lái)。當(dāng)他離開(kāi)時(shí)，還問(wèn)是否需要其他幫助--這位學(xué)生成功了，而且可以說(shuō)成功得還有一點(diǎn)漂亮。
　　有一句諺語(yǔ)"一滴蜂蜜比一桶毒藥捉住的蒼蠅還多"。同樣道理，一丁點(diǎn)友善可以達(dá)到一大堆責(zé)難達(dá)不到的目的，更重要的是它能在人與人之間架起一座愛(ài)的橋梁。推銷(xiāo)員與顧客之間，無(wú)論熟與不熟，友善都是開(kāi)啟溝通的鑰匙。
　　直擊銷(xiāo)售:隨時(shí)流露出你的友善之心
　　賴(lài)特是紐約的一位成衣制造商，他給保險(xiǎn)公司打電話說(shuō)，自己的10000美元保險(xiǎn)立即停保，要求保險(xiǎn)公司退款。如果這樣的話，這張保單只值5000美元。有好幾位業(yè)務(wù)員都跟賴(lài)特說(shuō)，你現(xiàn)在這樣做很不上算。他們這樣想，這樣說(shuō)，也是為客戶(hù)考慮，似乎并沒(méi)有什么問(wèn)題。但是賴(lài)特還是堅(jiān)決要求退保："不必羅嗦，把5000美元還給我就是啦!"
　　高登--公司的業(yè)務(wù)高手之一正在跟該區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理聊天，這時(shí)，一個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)請(qǐng)經(jīng)理簽支票，好支付給紐約的賴(lài)特。
　　經(jīng)理簽了支票，他搖頭說(shuō)："這個(gè)紐約保戶(hù)，真拿他沒(méi)辦法，既頑固又不講理。"
　　高登問(wèn)："我很有興趣知道到底出了什么事?"
　　"這位老兄，一定要把保單退掉，堅(jiān)持收回現(xiàn)金。即使這樣做損失5000美元。"
　　高登一聽(tīng)，來(lái)了興趣，說(shuō)："我恰好明天要去紐約，我順便幫你們送去這張支票如何?"
　　"那太感謝了，我們是求之不得。但是，老兄，您這是在給自己找麻煩呀!他在電話里口氣就好像要?dú)⒌粑也帕T休似的，這個(gè)人好像恨極了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。我只給您一句忠告：不必浪費(fèi)時(shí)間去說(shuō)服他。"
　　高登當(dāng)即打電話給賴(lài)特，賴(lài)特要高登把支票寄過(guò)去。但高登堅(jiān)持把支票親自送過(guò)去，賴(lài)特也就同意了。雙方談妥了見(jiàn)面的時(shí)間。
　　高登的前腳剛踏進(jìn)賴(lài)特的客廳，賴(lài)特就開(kāi)口要支票。高登說(shuō)："您能不能給我五分鐘的時(shí)間，咱們談一談?"賴(lài)特一聽(tīng)就大聲說(shuō)："你們這些人都是這個(gè)樣子，談、談、談，不停地談。你知道我等這一筆錢(qián)，等得有多急嗎?我告訴你，我已經(jīng)等了三個(gè)禮拜啦!現(xiàn)在還要耽擱我五分鐘!告訴你，我沒(méi)有時(shí)間跟你磨蹭。"
　　從這里開(kāi)始，賴(lài)特大罵以前所有聯(lián)系過(guò)的業(yè)務(wù)員，連高登也罵了進(jìn)去。高登仔細(xì)地聽(tīng)著他的高聲辱罵，有時(shí)還附和他幾句。他這樣的態(tài)度讓賴(lài)特倒感覺(jué)不好意思，漸漸地，他停了下來(lái)。
　　在賴(lài)特口不擇言時(shí)，高登已經(jīng)知道，他肯定是遇到什么急事，急著用現(xiàn)金。因?yàn)?，作為商人的?lài)特，不會(huì)不知道放棄保單意味著多大的損失，但他還這樣強(qiáng)烈地要求，必定有他的原因。
　　等賴(lài)特安靜下來(lái)的時(shí)候，高登說(shuō)："賴(lài)特先生，我完全同意您的看法，實(shí)在抱歉，我們沒(méi)能提供最好的服務(wù)，敝公司實(shí)在應(yīng)該在接到您的電話后24小時(shí)內(nèi)，就把支票送來(lái)。我把支票帶來(lái)了，有一點(diǎn)我不得不說(shuō)明，您在這時(shí)候停保，損失很大。這是您要的錢(qián)，請(qǐng)收下!"
　　賴(lài)特收下支票，說(shuō)：
　　"你說(shuō)的不錯(cuò)，我要退保，就是為了要拿到這5000美元，好周轉(zhuǎn)我的資金，你們公司就是不能爽快地把欠我的還我，哼!既然支票已經(jīng)拿來(lái)了，現(xiàn)在你可以走了。"
　　高登沒(méi)有就走，他說(shuō)出來(lái)一番話，讓賴(lài)特大吃一驚：
　　"您只要給我五分鐘的時(shí)間，我就告訴您如何不必退保，而且還能拿到5000美元。"
　　"別騙我!"賴(lài)特雖然不相信，但是還是忍不住想知道，"說(shuō)吧，我看你還有什么把戲。"
　　"如果您把保單做抵押向本公司借5000美元的話，只需要付出5％的利息，而保單繼續(xù)有效。并且，在這種情況下，如果發(fā)生什么意外的話，本公司仍然付5000美元賠償金給您。這樣您不但可以拿到救急的錢(qián)，還可以擁有您的保險(xiǎn)"
　　賴(lài)特一聽(tīng)這個(gè)辦法，立即就對(duì)高登說(shuō)："謝謝您，這是支票，麻煩您幫我辦理這個(gè)業(yè)務(wù)。"
　　就這樣，高登挽救了10000美元的保單。原因在于，他是抱著服務(wù)客戶(hù)的準(zhǔn)則來(lái)處理這事情的。一般的業(yè)務(wù)員，只是告訴賴(lài)特，"你放棄保單會(huì)遭受損失"，賴(lài)特也知道這個(gè)，難道他錢(qián)多得要給保險(xiǎn)公司送錢(qián)嗎?這個(gè)信息是無(wú)用的信息。而高登的辦法是要找到賴(lài)特放棄保單的真正原因，找到原因之后，想辦法幫他解決，這就是服務(wù)的精神。
　　半年以后，高登又去拜訪賴(lài)特，賴(lài)特的財(cái)務(wù)危機(jī)已經(jīng)過(guò)去。高登為賴(lài)特詳細(xì)規(guī)劃了一下他的保險(xiǎn)問(wèn)題，贏得了賴(lài)特的認(rèn)同，賴(lài)特欣然買(mǎi)下一張20萬(wàn)美元的保單。
　　銷(xiāo)售感言：
　　友善之心是人的本性，光有是不夠的，聰明的推銷(xiāo)員會(huì)不失時(shí)機(jī)地把它流露出來(lái)。
　　當(dāng)你用長(zhǎng)期友善的態(tài)度將顧客團(tuán)團(tuán)包圍時(shí),就等于是讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)也別想踏進(jìn)你顧客的大門(mén)。你應(yīng)當(dāng)記?。簯B(tài)度決定一切！成功的推銷(xiāo)生涯正是建立在這種態(tài)度的基礎(chǔ)上，你可以走回去與你的老主顧們一次又一次地順利合作，以至于他們對(duì)想一想與別人合作都會(huì)感到內(nèi)疚不已。
　　28.銷(xiāo)售有學(xué)問(wèn)，關(guān)鍵靠智慧
　　·黃金寓言·
　　有一位瑞典青年，家境很不好，窮困得連肚子都填不飽，更別提入學(xué)受教育了。青年雖然在這種環(huán)境之下成長(zhǎng)，但是絲毫不氣餒，一有多余的時(shí)間就自學(xué)，因此學(xué)習(xí)了許多關(guān)于建筑和化工方面的知識(shí)。他決心要用自己的所學(xué)改變自己的命運(yùn)。
　　后來(lái)，青年憑著所學(xué)的一些知識(shí)，開(kāi)始進(jìn)入建筑公司做起了小助理。他積極努力地工作，因?yàn)楸憩F(xiàn)出色，先后協(xié)助了一些著名建筑師的工作，在這段時(shí)間里，他累積了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，再加上潛在的天分，逐漸在建筑界小有名氣，為許多人所肯定。但是，由于他沒(méi)有好的學(xué)歷和出身背景，所以不管他再怎么努力，也無(wú)法打入上流社會(huì)，成為地位崇高、有名望的建筑師?？吹綗o(wú)法實(shí)現(xiàn)愿望，青年因此郁郁終日。
　　有一天，他在街上遠(yuǎn)遠(yuǎn)地見(jiàn)到一群侍衛(wèi)，簇?fù)碇鸬鋰?guó)王查理四世出訪，他情不自禁地想："如果我有國(guó)王這樣的機(jī)遇就好了。"
　　查理四世原來(lái)是個(gè)法國(guó)人，曾是拿破侖身邊的元帥，由于他的卓越才能為老瑞典國(guó)王所賞識(shí)。因此在臨終之前收他為義子，要他統(tǒng)治瑞典。
　　查理四世不負(fù)老瑞典王的厚望，將瑞典治理得井井有條。
　　但是，要怎么樣才能引起國(guó)王的注意呢?青年動(dòng)起了腦筋。
　　"如果我能建造一個(gè)很特殊的建筑物，來(lái)吸引國(guó)王，那就好了!"青年的眼睛一亮，"對(duì)呀!國(guó)王原來(lái)是法國(guó)人，如果我在瑞典建造一座類(lèi)似法國(guó)凱旋門(mén)的建筑物，一定能引起他的注意。"
　　有了這個(gè)想法，于是青年四處奔走，爭(zhēng)取到幾位過(guò)去有生意往來(lái)的企業(yè)家的支持，不久之后就在一座瑞典小城內(nèi)，蓋起了一座抓住了法國(guó)凱旋門(mén)神韻的建筑物。一天，國(guó)王經(jīng)過(guò)小城，看到這個(gè)建筑物時(shí)，驚訝得說(shuō)不出話來(lái)，睹物思情，緬懷過(guò)往，引發(fā)了他許多的感慨。
　　事后國(guó)王特別召見(jiàn)青年，夸贊他的建筑技術(shù)。
　　受到國(guó)王贊賞的青年，一夜之間聲名大噪，各種媒體爭(zhēng)相報(bào)道有關(guān)他和他的建筑作品，他被大家奉為天才。這樣，他不但擠進(jìn)了上流社會(huì)，更一躍成為瑞典建筑界大師，身價(jià)百倍。
　　天時(shí)不如地利，地利不如人合。這是一條取勝的道理，強(qiáng)調(diào)了智慧的重要性。在任何事業(yè)中取得成功，必須要會(huì)運(yùn)用智慧。
　　直擊銷(xiāo)售:誘之以利，巧妙推銷(xiāo)
　　在超市里最常見(jiàn)，有的顧客為了一件漂亮的贈(zèng)品就買(mǎi)了一個(gè)它本不需要的東西，這就是銷(xiāo)售的智慧。應(yīng)用到其他方面也非常有效。
　　某城郊新開(kāi)了一家飲食店，掛牌"味正小吃店"，店主是一對(duì)從農(nóng)村來(lái)的小夫妻。開(kāi)張這天，小兩口把店面裝修得體體面面，包子饅頭做得實(shí)實(shí)在在，開(kāi)門(mén)儀式也搞得像模像樣?？墒?，這新來(lái)乍到的，既無(wú)熟人又沒(méi)有老顧客，連夜趕做出來(lái)的雪白噴香的包子饅頭，擺出來(lái)時(shí)，堆得像一座小山，過(guò)了一個(gè)時(shí)辰，仍然是小山一座。
　　這可急煞了店老板，愁壞了老板娘。俗話說(shuō)："開(kāi)業(yè)大吉。"沒(méi)想到開(kāi)業(yè)第一天，就熱心腸遇了個(gè)冷面孔。
　　就在老板和老板娘坐立不安的時(shí)候，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地走來(lái)了一個(gè)小伙子，一看就是個(gè)白面書(shū)生。但見(jiàn)小伙子一只手拿著幾張鈔票，一只手舉著一本書(shū)，邊走邊讀，正向他們這個(gè)小吃店慢慢走來(lái)。
　　小兩口看見(jiàn)來(lái)了位顧客，仿佛喜從天降，不約而同起身相迎，一個(gè)笑容可掬，一個(gè)面若桃花，齊聲道："你是我們開(kāi)張以來(lái)的第一個(gè)顧客，為了圖個(gè)吉利，我們對(duì)你免費(fèi)供應(yīng)，你盡管吃個(gè)飽。"說(shuō)完，老板娘泡了一杯茶遞過(guò)來(lái)，先供小伙子享受。
　　小伙子也不多說(shuō)話，邊吃邊喝，吃飽了，喝足了，起身付錢(qián)要走。小兩口死活不肯收，推推搡搡，拉拉扯扯，弄得小伙子耳根通紅，怪不好意思的。小伙子沒(méi)辦法，只好收起錢(qián)，掃了一眼店容，誠(chéng)懇地說(shuō)："老板和老板娘如此熱情，我也就不客氣了。不過(guò)，常言道'無(wú)功不受祿'，你們看，我能幫你們做點(diǎn)什么呢?"
　　小兩口一聽(tīng)，不禁覺(jué)得好笑--你這個(gè)肩不能挑、手不能提、小麥當(dāng)韭菜、稗子當(dāng)秧苗的窮酸書(shū)生，還能幫我們做什么呢?但轉(zhuǎn)念一想，對(duì)啊，俗話說(shuō)："有智吃智，無(wú)智吃力。"不可小看人家，興許他還真能助我們一臂之力哩!
　　老板瞅瞅像山似的包子饅頭，對(duì)老板娘眨了眨眼。老板娘立即心領(lǐng)神會(huì)，便對(duì)小伙子開(kāi)口道："小哥哥，你這么熱心腸，我們就不怕在你面前獻(xiàn)丑了。我們剛來(lái)城里開(kāi)店，人生地不熟，沒(méi)有人捧場(chǎng)……"老板緊接過(guò)話頭說(shuō)："貨真價(jià)實(shí)，薄利多銷(xiāo)，是本店立足的宗旨?？墒悄憧矗裉扉_(kāi)張以來(lái)，你是我們獨(dú)一無(wú)二的顧客。你是城里人，人熟路廣，能幫我們招徠幾位顧客，撐撐門(mén)面嗎?今天有了顧客，吃了我們的包子饅頭，明天我們就不愁沒(méi)人替我們張揚(yáng)了。"
　　"小哥哥，拜托你了。"說(shuō)到動(dòng)情處，小兩口差點(diǎn)給書(shū)生下跪。
　　小伙子聽(tīng)罷此話，皺起眉頭想了想，然后笑道："這不過(guò)小事一樁，我答應(yīng)了。請(qǐng)拿紙和筆來(lái)，我替你們寫(xiě)張告示。"
　　小兩口見(jiàn)小伙子答應(yīng)幫忙，高興得眉飛色舞，等到知道這小伙子只不過(guò)是幫忙寫(xiě)一張告示，頓時(shí)又像臘月天落進(jìn)了冰窟窿。心想：開(kāi)業(yè)廣告我們貼了，開(kāi)門(mén)鞭炮我們放了，過(guò)路人都視而不見(jiàn)，充耳不聞，你再寫(xiě)一張什么告示，還不是貓幫狗咬月亮--白費(fèi)了口舌?不過(guò)，既然開(kāi)口求人家，人家好心答應(yīng)幫忙，總不好改口反悔吧。于是，老板備好了紅紙和筆墨，心里嘀咕道：死馬全當(dāng)活馬醫(yī)吧。
　　小兩口見(jiàn)小伙子正埋著頭呢，也就忙自己的事去了。小伙子寫(xiě)好告示，將告示貼在店門(mén)旁邊，悄悄地離去了。
　　不料，小伙子才走一會(huì)兒，顧客便一個(gè)接著一個(gè)地來(lái)了。起初，還像小魚(yú)上水，后來(lái)，簡(jiǎn)直就如螞蟻搬骨頭，成群結(jié)隊(duì)了。
　　兩個(gè)時(shí)辰不到，那座包子饅頭山就被搬得個(gè)一干二凈。小兩口樂(lè)得合不攏嘴，疑神疑鬼地說(shuō)是遇上了神仙。
　　小兩口賣(mài)完了包子饅頭，閑著無(wú)事，就好奇地來(lái)到門(mén)口，想看看那小伙子究竟寫(xiě)的是啥告示。他倆像個(gè)小學(xué)生似的一字一句地讀完了，忍不住地"撲哧"笑了起來(lái)。原來(lái)，告示上面寫(xiě)道--
　　各位顧客：
　　本店今日逢吉張業(yè)，昨夜由于緊張忙亂，老板娘不慎將一枚14K金戒指揉進(jìn)了面粉，找了好久，沒(méi)有找出來(lái)。敬請(qǐng)各位顧客食用本店包子饅頭時(shí)務(wù)必小心注意。如果顧客吃進(jìn)肚子造成事故，本店負(fù)責(zé)承擔(dān)一切費(fèi)用；如果哪位顧客發(fā)現(xiàn)了戒指，沒(méi)有食下造成麻煩，此枚戒指權(quán)當(dāng)禮物相送，不必歸還，以圖開(kāi)張大吉。特此告示。
　　味正小吃店店主
　　老板娘看完告示，忽然嘆道："今天的包子饅頭是賣(mài)完了，可這是'騙'來(lái)的，日后人家還會(huì)來(lái)咱店買(mǎi)嗎?"
　　老板自信地說(shuō)："酒香不怕巷子深，咱們的包子饅頭貨真價(jià)實(shí)味道好，不愁沒(méi)人吃!這世界，好貨也得先行想辦法讓大家知道才行……"
　　"噢……"老板娘若有所思地望著老公，像品味著包子餡似的。
　　銷(xiāo)售感言：
　　推銷(xiāo)的世界是臥虎藏龍的世界，要想做一個(gè)佼佼者，沒(méi)有智慧的眼光是不行的。不努力，單在那里待價(jià)而沽，成功只能是一種偶然。在競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)多多思考，用智慧，標(biāo)出自己的與眾不同之處，才能抓住別人的眼光。
　　29.先啃硬骨頭，才能越吃越香
　　·黃金寓言·
　　一位音樂(lè)系的學(xué)生走進(jìn)練琴房。在鋼琴上，擺著一份全新的樂(lè)譜。
　　"超高難度……"他翻動(dòng)著樂(lè)譜，喃喃自語(yǔ)，感覺(jué)自己對(duì)彈奏鋼琴的信心似乎跌到了谷底，他甚至不敢再?gòu)棥?BR>　　已經(jīng)三個(gè)月了!自從跟了這位新的指導(dǎo)教授之后，不知道為什么教授要以這種方式整人。
　　勉強(qiáng)打起精神。他開(kāi)始用十指奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)……琴音蓋住了練琴房外教授走來(lái)的腳步聲。
　　指導(dǎo)教授是個(gè)極有名的鋼琴大師。授課第一天，他給自己的新學(xué)生一份樂(lè)譜。"試試看吧!"他說(shuō)。樂(lè)譜難度頗高，學(xué)生彈得生澀僵滯、錯(cuò)誤百出。"還不熟，回去好好練習(xí)!"教授在下課時(shí)，如此叮囑學(xué)生。
　　學(xué)生練了一個(gè)星期，第二周上課時(shí)正準(zhǔn)備讓教授驗(yàn)收，沒(méi)想到教授又給了他一份難度更高的樂(lè)譜，"試試看吧!"上星期的課，教授提也沒(méi)提。學(xué)生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。
　　第三周，更難的樂(lè)譜又出現(xiàn)了。同樣的情形持續(xù)著，學(xué)生每次在課堂上都被一份新的樂(lè)譜所困擾，然后把它帶回去練習(xí)，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂(lè)譜，卻怎么樣都追不上進(jìn)度，一點(diǎn)也沒(méi)有因?yàn)樯现艿木毩?xí)而有駕輕就熟的感覺(jué)，學(xué)生感到越來(lái)越不安，越來(lái)越沮喪。
　　教授走進(jìn)練琴房。學(xué)生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個(gè)月來(lái)何以不斷折磨自己的質(zhì)疑。
　　教授沒(méi)開(kāi)口，他抽出了最早的那份樂(lè)譜，交給學(xué)生。"彈奏吧!"他以堅(jiān)定的目光望著學(xué)生。
　　不可思議的結(jié)果發(fā)生了，連學(xué)生自己都驚訝萬(wàn)分，他居然可以將這首曲子彈奏得如此美妙、如此精湛!教授又讓學(xué)生試了第二堂課的樂(lè)譜，學(xué)生依然呈現(xiàn)超高水準(zhǔn)的表現(xiàn)……演奏結(jié)束，學(xué)生怔怔地看著老師，說(shuō)不出話來(lái)。
　　"如果，我任由你表現(xiàn)最擅長(zhǎng)的部分，可能你還在練習(xí)最早的那份樂(lè)譜，就不會(huì)有現(xiàn)在這樣的程度……"鋼琴大師緩緩地說(shuō)。
　　直擊銷(xiāo)售:從最難的事情做起
　　座落在東京虎之門(mén)地區(qū)的大尺飯店(Okuka Hotel)，如今不但已是日本第一的大飯店，在國(guó)際上的評(píng)價(jià)也是有口皆碑。
　　大尺飯店的總經(jīng)理橋本保雄，是從最基層的接待員做起，因?yàn)樗钕し?wù)業(yè)的性質(zhì)，又勤于動(dòng)腦思考各種能令顧客感動(dòng)的服務(wù)，所以一路晉升，經(jīng)過(guò)28年，終于坐上總經(jīng)理的職位。
　　在進(jìn)人大尺飯店之前，橋本曾在東京郊區(qū)的小飯店任職。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)的工作是從最骯臟的掃廁所和最苦的拉客做起。
　　就以掃廁所來(lái)說(shuō)，當(dāng)年的日本，包括飯店在內(nèi)的公共場(chǎng)所，都尚未有抽水馬桶的設(shè)備，所以廁所的臟臭自不待言。可是橋本卻像找到寶藏似地說(shuō)：
　　"對(duì)又臟又臭的廁所，我是抱著'復(fù)仇者'的心態(tài)去對(duì)付，也就是說(shuō)，不管如何都要戰(zhàn)勝它。無(wú)論馬桶、地板、洗臉臺(tái)一直到照明用具，我都擦拭得很徹底，讓它們隨時(shí)保持干凈、發(fā)亮。奇怪的是，廁所卻愈來(lái)愈不臟了。為什么呢?因?yàn)槿嗽诟蓛舻膱?chǎng)所，會(huì)不知不覺(jué)地約束自己不要弄臟東西。換句話說(shuō)，愈干凈的地方就愈不容易臟。"
　　再說(shuō)拉客，因?yàn)樾★埖甑母?jìng)爭(zhēng)激烈，房間租不出去就是損失，而且是無(wú)法事后彌補(bǔ)的。
　　所以橋本就利用下班之后，跑到北玄關(guān)或上野車(chē)站去招攬客人。他說(shuō)：
　　"我嘴巴不停地說(shuō)著歡迎的話，手中捧著旅館的簡(jiǎn)介小冊(cè)，好說(shuō)歹說(shuō)地爭(zhēng)取顧客，好不容易說(shuō)動(dòng)一位客人，再同乘計(jì)程車(chē)回旅館。這樣的過(guò)程必須一再重復(fù)，直到房間住滿(mǎn)為止，有時(shí)甚至等到最后一班車(chē)，最后一位乘客。"
　　進(jìn)入大尺飯店后，橋本大多數(shù)的時(shí)間都在宴席、餐飲部門(mén)服務(wù)。由于肯動(dòng)腦筋，為飯店開(kāi)發(fā)了許多前所未有的業(yè)務(wù)。譬如：謝師宴、外燴、百貨公司外帶食品、琉球美食節(jié)、IMF會(huì)議、服裝秀表演、和醫(yī)院合作"住飯店做健康檢查"等等。
　　橋本以誠(chéng)懇的語(yǔ)氣，謙恭地說(shuō)：
　　"每個(gè)人的腦子里，有140億個(gè)腦細(xì)胞，可是多數(shù)人都用不到1％。而服務(wù)業(yè)是個(gè)需要用心、用腦才能讓顧客感動(dòng)的行業(yè)。"
　　橋本保雄說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。只有讓顧客感動(dòng)了服務(wù)業(yè)才算是成功的服務(wù)業(yè)，而這就要處處為顧客著想。把顧客需要的部分一個(gè)個(gè)全都克服掉，讓顧客在一個(gè)舒適的環(huán)境看到的都是脫目的景色，這樣才能真正地抓住客源。
　　銷(xiāo)售感言：
　　用心去服務(wù)，就要把難事易事一并解決掉。在沒(méi)真正接觸推銷(xiāo)之前，你能做得到嗎？
　　推銷(xiāo)如同爬山，爬上最高的山，才知道別的山有多矮--當(dāng)你再去爬這些山時(shí)，也就不覺(jué)得難了。所以平時(shí)不要給自己的目標(biāo)定得太低，設(shè)計(jì)一些高難度的動(dòng)作，以勇士的風(fēng)貌去完成它，那么接下來(lái)的困難簡(jiǎn)直就是小菜一碟。
　　從難的做起你將會(huì)發(fā)現(xiàn)世上無(wú)難事，推銷(xiāo)員不防提高目標(biāo)，把起點(diǎn)的位置定得越高越好

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來(lái)自：遺韻齋 > 《勵(lì)志人生》

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