【原】平臺年GMV超1.5億元，果鄰居打造生鮮版“滴滴”

35斗 2020-09-24

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易觀數(shù)據(jù)顯示，目前過萬億的生鮮市場線上滲透率僅為7.9%，具有很大的提升空間。未來三年內(nèi)，生鮮電商市場復合增長率將達到49%，線上市場滲透率將繼續(xù)提升，到2020年達到21.7%。

在迅速發(fā)展的生鮮賽道上，如何玩出新意與花樣，形成自己的競爭優(yōu)勢，是各類生鮮企業(yè)突破的關鍵。果鄰居以代運營的模式切入生鮮新零售，成為了服務線下小B端（門店）的生鮮版“滴滴”，2018年平臺GMV達到1.5億元。35斗（微信號：vcearth）采訪了果鄰居的創(chuàng)始人王文峰，他為我們講述了果鄰居獨特的商業(yè)打法。

果鄰居創(chuàng)始人王文峰

圖源：企業(yè)供圖

優(yōu)勢來自京拍檔積累的經(jīng)驗

“在京拍檔的時候，我們就有做生鮮，一開始是B2C，后來才轉(zhuǎn)向O2O。生鮮的市場、品類、規(guī)模我們一直都很熟悉?！蓖跷姆灞硎荆蛨F隊一直都有做生鮮的夢想，果鄰居是2015年京拍檔的孵化項目，但由于生鮮的業(yè)務邏輯、底層架構(gòu)都不同。于是，2017年的時候，果鄰居開始作為獨立的公司發(fā)展。

從京拍檔走出來的果鄰居優(yōu)勢明顯，包括供應鏈、運營、系統(tǒng)搭建的經(jīng)驗，再加上原有的商家客戶資源、線下推廣渠道資源等，果鄰居都比一般生鮮零售品牌的起點要高。

圖片來源：果鄰居提供

但面對競爭日益激烈的生鮮市場，果鄰居仍需克服不少挑戰(zhàn)?！?strong style="box-sizing: border-box;">做生鮮最大的挑戰(zhàn)其實就是技術和供應鏈兩方面。”王文峰說，果鄰居的代運營模式，其實更多是線上平臺以及線下門店的選擇問題，從而降低了直接做生鮮運營涉及到的技術層面和供應鏈的風險。

獨特的業(yè)務模式：打造線上百果園

“在和現(xiàn)下門店的合作中，分成其實類似底價供貨模式，在他們給的底價上進行加價售賣，這樣就控制了價格，而線上整合又控制了品牌，這便形成了我們給他們提供的一套完整的系統(tǒng)?！闭劶皹I(yè)務模式，王文峰說果鄰居可以類比成線上的百果園。

果鄰居目前覆蓋了國內(nèi)50個城市，線上店超過3800家，線下店超過500家。除了果鄰居這個品牌，公司還打造了菜鄰居、農(nóng)鮮生、香果苑、瘋狂菜店、趣菜店、水果大王、京果食代等多個品牌，而多品牌運營的原因則是為了更好的引流效果。

在與線上平臺合作方面，各大平臺都十分支持。“他們本身就比較扶持這樣的企業(yè)，給予我們流量、系統(tǒng)、部分供應鏈的支持?！蓖跷姆逭f，新零售很大一特點是線下流量鮮有人關注，所以果鄰居這種可以將線上流量引入線上的創(chuàng)新模式，頗受大型平臺青睞。

目前，果鄰居已經(jīng)入駐京東到家、餓了么、美團，滴滴等多個線上O2O平臺。

總結(jié)下來，果鄰居采取的業(yè)務模式就是：線下整合優(yōu)質(zhì)的生鮮零售小店，線上作為一個有影響力的品牌入駐平臺，并基于LBS定位把線上的流量分配到線下的零售小店，用“流量+數(shù)據(jù)+運營”為其賦能。

“簡單來說，我們的業(yè)務價值就是流量運營切入，用SaaS系統(tǒng)、品牌、供應鏈整合中小實體店?！蓖跷姆甯嬖V35斗記者。

通過SaaS服務平臺整合，社群、供應鏈、品牌持續(xù)賦能

從果鄰居的發(fā)展歷程來看，主要經(jīng)歷了以下三個重要階段：

數(shù)據(jù)來源：果鄰居，35斗制圖

果鄰居通過SaaS服務平臺整合流量、實體店、供應鏈資源等相關數(shù)據(jù)，已經(jīng)形成了自己新的技術優(yōu)勢。目前，該系統(tǒng)已經(jīng)切入500多家生鮮實體店，日均訂單6000單，峰值近20000單，累計用戶數(shù)500多萬，會員數(shù)量達到30萬。

在社群、供應鏈、品牌方面，果鄰居更是將持續(xù)發(fā)揮三者的賦能作用。

社群賦能可以實現(xiàn)社群運營的發(fā)展，從而提升用戶的觸達率和復購率。在平臺之外，可以跳過終端運作模式，直接經(jīng)營消費者。在微信群等平臺上進行品牌傳播、消費群拓展、賣貨、服務等整合。果鄰居依托實體店已整合500多個社群，去年社群產(chǎn)生的交易額達200萬。

供應鏈賦能則體現(xiàn)在云店模式創(chuàng)新、區(qū)域配送、縣域經(jīng)濟和基地直采等方面。品牌賦能將會通過推廣品牌、提供形象支持，從而改變傳統(tǒng)門店印象。果鄰居這種自營體驗店和加盟的模式得到了很好的驗證，今年將預計加盟500多家線下店。

果鄰居線下的農(nóng)鮮生西二旗店商家接受了35斗的采訪。

店主阿姨開心地說到：“我是做蔬菜的，運營方（果鄰居）到店里找的我，叫我線上線下一起做。剛開始只是抱著試試的心態(tài)，結(jié)果一試還真行。之前線下的客戶都是周邊的，而現(xiàn)在4公里以外的線上客戶都能來我家買菜。店里的客戶也越來越多，特別是到了周末，線上線下都忙得不行?！?/p>

據(jù)艾瑞咨詢顯示，線下生鮮零售的普遍痛點是缺少用戶分析，只能通過傳統(tǒng)模式進行管理和營銷。受線下地理位置、店鋪大小等物理局限，SKU數(shù)據(jù)有限，只能覆蓋周邊3-5公里的1-2萬用戶。線上生鮮零售的痛點是缺少體驗環(huán)節(jié)，用戶無法對線上生鮮產(chǎn)品進行直接的觀察，而生鮮產(chǎn)品作為食品，用戶對其品質(zhì)和安全的要求極其嚴格。用戶對線上供應鏈、倉儲、物流等缺少感知，無法產(chǎn)生足夠的信任。

所以，只有通過線上和線下的融合發(fā)展，才能使用戶既可以享受線上的豐富玩法，又可以獲得實際的用戶體驗?！拔覀儚姆涨腥?，資產(chǎn)沒那么重，跑得會更快一些?！蓖跷姆逭f，果鄰居現(xiàn)在的日均訂單已經(jīng)突破了1萬單。

果鄰居想要讓門店承擔倉庫和零售中心的角色。這種門店的打造既可以作為線上店的實體展示，也可以成為購買區(qū)、倉庫區(qū)，完成線上訂單的經(jīng)營配送。線上預售則有效擴大了SKU，降低了損耗的風險，不失為一種精準營銷的手段。兩者疊加，創(chuàng)造了一種低成本、高效率、廣覆蓋的生鮮新零售模式，獲得了資本和市場的青睞。

王文峰還告訴35斗記者，果鄰居目前正在洽談融資，將用于SaaS服務平臺的構(gòu)建和規(guī)模擴張。