文|涂料經(jīng) 巴莫

　　立邦的中國(guó)戰(zhàn)略是一套非常系統(tǒng)、細(xì)膩的組合拳，任何簡(jiǎn)單的、教條的模仿都很難得其精髓。將一系列看似簡(jiǎn)單的策略進(jìn)行戰(zhàn)略組合便形成了立邦在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

　　1、 宏大的目標(biāo)與縝密、變化的組織結(jié)構(gòu)。與國(guó)內(nèi)部分涂料企業(yè)小富即安，偏安一隅或占據(jù)某區(qū)域、某市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)就粘粘自喜不同，立邦在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是打造百年品牌，創(chuàng)造百年夢(mèng)想。相反，國(guó)內(nèi)的一些涂料企業(yè)在目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上有點(diǎn)土財(cái)主形態(tài)，生怕自己的財(cái)富變成了公眾財(cái)產(chǎn)，缺乏放眼百年的偉大夢(mèng)想。即使喊出百年企業(yè)的口號(hào)，在目標(biāo)上的縮手縮腳束縛了國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)動(dòng)搖立邦根基的根本動(dòng)力。所以，我們見到立邦在經(jīng)營(yíng)上多前瞻性思考，而國(guó)內(nèi)企業(yè)卻顯得小家氣十足。為適應(yīng)立邦公司戰(zhàn)略需要，格式化的立邦對(duì)自己組織結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，使立邦不僅在目標(biāo)上具備戰(zhàn)略性思考，而且在組織結(jié)構(gòu)上迅速變革，實(shí)現(xiàn)了本土化市場(chǎng)本土化操作。

　　2、 科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略。立邦在新產(chǎn)品研發(fā)、品牌管理、通路戰(zhàn)略、人力資源管理、等等，反應(yīng)了立邦面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)迅速準(zhǔn)確的判斷。

　　立邦的幾乎每一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作都展示了自己嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略思想。以業(yè)內(nèi)頗受關(guān)注的立邦刷新為例。早在10年前,立邦就根據(jù)不同地區(qū)的人口基本情況和消費(fèi)形態(tài),在中國(guó)約960萬平方公里的土地上劃分出一個(gè)個(gè)片區(qū),并交由各經(jīng)銷商分管,深耕該區(qū)域的銷售和服務(wù),把經(jīng)銷商打造成一片區(qū)域的投資人。同時(shí),從片區(qū)經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任到人、精耕細(xì)作四個(gè)原則出發(fā),規(guī)范經(jīng)銷商的銷售與服務(wù)。

　　而這也是立邦刷新的前身，2007年立邦開始研究并引導(dǎo)涂料行業(yè)涉足重涂市場(chǎng)，并在2011年推出“刷新服務(wù)”；刷新項(xiàng)目部在2013年正式成立；2014年，啟動(dòng)品牌升級(jí)計(jì)劃，宣告向“全方位涂裝服務(wù)商”邁進(jìn)；2016年3月，與天貓家裝簽署獨(dú)家戰(zhàn)略合作，宣布將加速“刷新服務(wù)”的全國(guó)布局。

　　關(guān)于刷新，于消費(fèi)者來說，并不只是涂刷墻面的需求，它更是對(duì)生活品質(zhì)的追求，代表一種全新的生活理念；而于企業(yè)來說，刷新也不單是銷售產(chǎn)品，更是增值品牌的表現(xiàn)，是為客戶提供的又一種服務(wù)，而這種服務(wù)比新房裝修更為感性、更為人性化。

　　以立邦刷新服務(wù)為例，它不僅為消費(fèi)者定制專屬的涂刷方案，還通過各種環(huán)保涂料產(chǎn)品的研發(fā)和搭配專業(yè)的輔料與工具，搭建起“專業(yè)涂裝體系”。據(jù)悉，截止目前，立邦的刷新服務(wù)已覆蓋76個(gè)城市，累計(jì)全國(guó)已超過10萬戶家庭使用了立邦刷新服務(wù)。所以那些還在為立邦暫沒介入藝術(shù)涂料而粘粘自喜的同行們，以立邦龐大的刷新資源，一介入，就沒目前我們藝術(shù)涂料企業(yè)的份額了，他沒目前沒介入，只是覺得市場(chǎng)容量太小，但前期的布局已經(jīng)完成。這也就是立邦的市場(chǎng)布局策略！

　　1、 尋找品類占位

　　1992年，立邦正式進(jìn)入中國(guó)，見證了中國(guó)涂料工業(yè)的蓬勃發(fā)展以及中國(guó)改革開放20多年經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的飛躍成長(zhǎng)，成長(zhǎng)茁壯至中國(guó)涂料行業(yè)的著名品牌。業(yè)務(wù)范圍廣泛，涉及到多種領(lǐng)域，其中的建筑涂料、汽車涂料、一般工業(yè)涂料、卷材涂料、防護(hù)涂料、粉末涂料等更是在行業(yè)里名列前茅。

　　從立邦的近年一系列產(chǎn)品戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略來看，立邦越來越重視對(duì)品類占位以及品牌占位的經(jīng)營(yíng)。通過概念占位實(shí)現(xiàn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的一網(wǎng)打盡。同時(shí)，在實(shí)施品類占位的過程中，立邦會(huì)動(dòng)用一切可能的創(chuàng)意資源，戰(zhàn)略上建構(gòu)品類進(jìn)入壁壘。

　　在中國(guó)涂料企業(yè)中，形成品類占位或品牌占位的企業(yè)往往都有一個(gè)不錯(cuò)的可持續(xù)發(fā)展階段。如匯龍涂料通過對(duì)木門涂料的占位獲得了一個(gè)獨(dú)一無二的發(fā)展，并且影響了該品牌在延伸產(chǎn)品中的市場(chǎng)表現(xiàn)，因而，在差異化的市場(chǎng)戰(zhàn)略引導(dǎo)下，匯龍獲得了前所未有的成功。對(duì)于中國(guó)涂料企業(yè)來說，尋找品類占位是動(dòng)搖立邦市場(chǎng)戰(zhàn)略的根本性的策略。

　　2、 創(chuàng)造市場(chǎng)差異

　　創(chuàng)造差異化市場(chǎng)策略不是簡(jiǎn)單的一招一式，更不是對(duì)基礎(chǔ)市場(chǎng)策略的否定，關(guān)鍵是基于企業(yè)的市場(chǎng)資源不斷創(chuàng)造系統(tǒng)的差異化市場(chǎng)策略。

　　以國(guó)內(nèi)近年火爆的晨陽為例。河北晨陽工貿(mào)集團(tuán)有限公司成立于1998年，位于保定市徐水區(qū) ，是集水漆生產(chǎn)、建材貿(mào)易、工程施工等為一體的現(xiàn)代化集團(tuán)公司。正是精準(zhǔn)定位在水漆這一市場(chǎng)領(lǐng)域，用這樣一個(gè)差異化市場(chǎng)手段才獲得了宣戰(zhàn)立邦品牌的機(jī)會(huì)。

　　近10年來，雖然我國(guó)涂料總產(chǎn)量從2004年的298萬噸增至2015年1711萬噸，但增速由23.45%下降到3.8%。與此相反，中國(guó)水性涂料市場(chǎng)的份額卻在逐年遞增，而且增速明顯加快，據(jù)了解，2011年中國(guó)水性涂料市場(chǎng)規(guī)模約353.1億元, 2012年約383.1億元,2013年約419.8億元,2014年約464.8億元，2015年約550億元左右。

　　從2005年國(guó)家規(guī)定，不再審批新的溶劑型涂料生產(chǎn)企業(yè)，因此，政府對(duì)于水性漆等環(huán)境友好型產(chǎn)品的引導(dǎo)就是成為一種主要的趨勢(shì)，在整個(gè)油改水的大形勢(shì)下，這是對(duì)民族企業(yè)千載難逢的機(jī)會(huì)，特別是水性漆領(lǐng)域，民族品牌有機(jī)會(huì)趕超外資品牌。掌握好了，可以扭轉(zhuǎn)外資強(qiáng)勢(shì)地位，掌握不好民族品牌地位將更加低。

　　3、 建立戰(zhàn)略模型

　　在與部分國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)溝通交流過程中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的思考往往呈現(xiàn)單向的特點(diǎn)。就是只考慮企業(yè)發(fā)展中正面的因素，很少考慮可能面臨的競(jìng)爭(zhēng)以及可能形成的變化的市場(chǎng)環(huán)境，將企業(yè)的市場(chǎng)行為設(shè)計(jì)成超真空狀況。企業(yè)在策劃中始終將發(fā)展的戰(zhàn)略模型建立在自己心中，始終不斷地根據(jù)自己的需要建立模型調(diào)整系統(tǒng)，是中國(guó)涂料企業(yè)建立戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的必由之路！

　　科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)范，減少盲目的市場(chǎng)行為。中國(guó)智慧中非常講究謀定而后動(dòng)，但中國(guó)涂料企業(yè)總是有許多市場(chǎng)動(dòng)作讓人乍舌！中國(guó)涂料企業(yè)不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗，往往是被自己的粗俗的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略打敗。中國(guó)涂料企業(yè)其實(shí)非常需要接受向行業(yè)外的先進(jìn)企業(yè)交流學(xué)習(xí)，一人智慧打敗千軍萬馬的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了！

　　針對(duì)性應(yīng)變市場(chǎng)的戰(zhàn)略修正。中國(guó)涂料企業(yè)也許在最初的戰(zhàn)略中充滿了理想主義的色彩，但在面對(duì)現(xiàn)實(shí)已經(jīng)發(fā)生重大變化的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，往往缺少即時(shí)修正戰(zhàn)略的應(yīng)變能力。

　　4、 樹立品牌典范

　　品牌是立邦在20世紀(jì)對(duì)中國(guó)涂料行業(yè)最大的貢獻(xiàn)之一，正因?yàn)榱畹膶?shí)踐與堅(jiān)持，正因?yàn)榱畛晒εc示范，品牌這種先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段被推向了極致！國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)其實(shí)最難突破的就是立邦在品牌塑造上達(dá)到的市場(chǎng)高度。樹立成功的品牌典范是中國(guó)涂料企業(yè)從根本上打破立邦壟斷地位的根本目標(biāo)所在！

　　對(duì)于中國(guó)涂料企業(yè)來說，品牌是我們必須要過的一道門檻。從技術(shù)上講，品牌本身的普遍規(guī)律在理論和實(shí)踐上中國(guó)涂料企業(yè)均有積累。但是，嚴(yán)格講，中國(guó)涂料品牌管理能力十分弱小，中國(guó)涂料企業(yè)對(duì)于品牌認(rèn)知還是比較膚淺。我們?cè)诮窈笠幌盗形恼轮袑?duì)中國(guó)涂料品牌在市場(chǎng)中表現(xiàn)進(jìn)行更加細(xì)膩的解讀，同時(shí)，我們也將建立更加規(guī)范的品牌管理格式服務(wù)于中國(guó)涂料企業(yè)。

　　我們對(duì)中國(guó)涂料企業(yè)在戰(zhàn)略方向上的點(diǎn)式思考并不代表立邦戰(zhàn)略就是簡(jiǎn)單的幾條，我們始終認(rèn)為立邦的戰(zhàn)略勝在系統(tǒng)，強(qiáng)在執(zhí)行，任何簡(jiǎn)單的解讀都難以窮盡。只不過在實(shí)際操作中，我們感受比較深的是在上述幾個(gè)方面。面對(duì)一個(gè)征戰(zhàn)市場(chǎng)一百多年的涂料巨頭，我們更多的是在學(xué)習(xí)中挑戰(zhàn)，在堅(jiān)持中超越。而戰(zhàn)略就是我們未來競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)航燈，希望中國(guó)涂料企業(yè)在面向全球市場(chǎng)中有一個(gè)清晰、準(zhǔn)確的戰(zhàn)略思考，為更高層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

　　如果說立邦對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)早期采取培育式開發(fā)，兼容性競(jìng)爭(zhēng)，那么隨著中國(guó)市場(chǎng)的越來越成熟，今后立邦在戰(zhàn)略上對(duì)中國(guó)涂料市場(chǎng)有可能采取扼殺式競(jìng)爭(zhēng)！對(duì)所有挑戰(zhàn)其權(quán)威的中國(guó)涂料企業(yè)采取無情打擊、全面阻擊。中國(guó)涂料企業(yè)必須面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)，過去的小打小鬧式的成功策略可能在未來市場(chǎng)上毫不奏效。中國(guó)涂料企業(yè)將全面面對(duì)一個(gè)正面競(jìng)爭(zhēng)的涂料巨頭，長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)被收購就是一個(gè)苗頭！

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　　巴莫，資深涂料行業(yè)新聞從業(yè)者，隸屬于《涂料經(jīng)》新媒體矩陣。