說起開發(fā)信，相信很多外貿(mào)人都有無盡的槽點，但又是每天不得不繼續(xù)的工作。特別是在今年疫情之下，線下開發(fā)客戶渠道受阻，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型線上主動開發(fā)，開發(fā)信的重要性不言而喻。好的開發(fā)信，不僅可以叩開合作之門，為企業(yè)疫情期間的逆勢突圍贏得更多機會，更能積累客戶資源，為企業(yè)疫情好轉(zhuǎn)后的訂單復(fù)蘇做好鋪墊。

　　可以說，開發(fā)信的好與差，很大程度上決定了，疫情之下你與同行的差距。

　　那如何才能提高開發(fā)信的成功率呢？導(dǎo)致開發(fā)信失敗的原因有很多種，但那些能獲得高閱讀率和高回復(fù)率的開發(fā)信無外乎是做好了以下幾個方面：

一、找到對的人

　　開發(fā)信寫得再出彩，但如果沒有發(fā)送給對的人，那再多的努力也是徒勞。這里說的“對的人”，一是要找到有采購需求的目標(biāo)客戶，二是要找到目標(biāo)客戶關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。

　　那如何才能精準(zhǔn)找到這些對口信息？

　　很多人會選擇利用Google搜索手動開發(fā)，這是一個繁雜的過程，工作量非常大。有時候一個關(guān)鍵詞，搜了好幾頁展示的都是商業(yè)網(wǎng)站，根本都找不到客戶的企業(yè)官網(wǎng)；有時候費盡心機好不容易挖到了聯(lián)系方式，卻不知那只是客戶的公共郵箱或者是已經(jīng)注銷的無效郵箱。不得不說，找客戶，真的是門技術(shù)活。專業(yè)的事交給專業(yè)的工具，才能事半功倍。

　　蘇維智搜外貿(mào)客戶開發(fā)軟件，只需一個簡單的搜索指令，搜索引擎、社交媒體、海關(guān)數(shù)據(jù)、google地圖、企業(yè)黃頁、AI智能推薦、品牌找客戶、展會找客戶八大渠道協(xié)同發(fā)力，快速為你找到海量精準(zhǔn)的潛在客戶資源，并通過客戶畫像直接獲取準(zhǔn)確、有效的網(wǎng)站、郵箱、電話、社交賬號等信息。

　　找全球精準(zhǔn)買家、找買家關(guān)鍵人聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)員再也不用每天12小時盯著電腦屏幕大海撈針，就這樣動動手指分分鐘全部搞定 。

二、調(diào)查分析

　　潛在的客戶資源有很多，但是不能眉毛胡子一把抓，而是要分清主次、抓住重點。畢竟用80%的精力去開發(fā)20%的客戶，和用20%精力去開發(fā)80%的客戶，結(jié)果肯定是完全不一樣的。因此，前期的調(diào)查和分析工作就顯得尤其重要，只有充分地了解客戶，才能更好地有的放矢，達成目標(biāo)，正所謂:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　一般來說，對于客戶的調(diào)查分析，我們可以通過以下幾個渠道來開展：

　?。?、客戶網(wǎng)站

　　了解公司的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、主營產(chǎn)品、所處行業(yè)、客戶群體等信息，初步判斷客戶的綜合實力，以及和自己公司業(yè)務(wù)的匹配度。

　?。?、海關(guān)數(shù)據(jù)

　　研究客戶的采購習(xí)慣、采購頻率、采購數(shù)量和供應(yīng)商，進一步判斷客戶的匹配度、活躍度和購買力。

　　3、google地圖

　　結(jié)合google地圖看一下客戶的三維街景圖，真實判斷客戶的實力、規(guī)模。

三、撰寫內(nèi)容

　　做完調(diào)查分析，充分了解客戶的喜好、痛點、需求后，就要開始有針對性地去寫高質(zhì)量的開發(fā)信了。那何為高質(zhì)量開發(fā)信？

　　1、避開SPAM過濾詞

　　國外郵件服務(wù)器的反垃圾郵件機制是很嚴(yán)格的，要想你的開發(fā)信有回復(fù)率，必須確保避免使用SPAM高頻詞，否則你的開發(fā)信會被判定為垃圾郵件，無法進入客戶的收件箱。

　　下面整理了一些SPAM高頻詞，大家在寫開發(fā)信時要注意規(guī)避。

　　另附具體SPAM Trigger Words查詢地址：

　　http://www./articles/spam-trigger-words-to-avoid.html

　　2、有吸引力的標(biāo)題

　　開發(fā)信的標(biāo)題很重要，只有你的標(biāo)題有足夠吸引力，才能誘惑客戶打開閱讀，之后才能談得上回復(fù)。

　　一個好的標(biāo)題不能過長，但要一定要突出自己的亮點和優(yōu)勢，比如：新技術(shù)、新設(shè)計、行業(yè)排名、降價、交期短、行業(yè)內(nèi)重要認(rèn)證、公司優(yōu)惠條款、免費樣品、包郵、其他與產(chǎn)品相關(guān)的優(yōu)勢，可以根據(jù)公司和產(chǎn)品的具體情況，選取幾個點去吸引客戶。

　　3、行文簡潔清晰

　　簡潔：內(nèi)容不要過長，盡量控制在3段以內(nèi)，每段不超過兩句話，有研究表明，越短的郵件反而響應(yīng)率越高。

　　準(zhǔn)確：言簡意賅，不說任何的廢話，每句話切中要點，不要漫無邊際。

　　價值：抓住痛點，提供對客戶有利和有價值的詳細信息，能夠引起對方的注意和興趣，調(diào)起對方的胃口，讓他愿意反過來問你各種問題。

　　4、少圖片少鏈接

　　很多反垃圾郵件機制對圖片、鏈接很敏感，出于安全問題，第一封郵件中能不放最好不放。如果一定要用圖片來吸引，建議放在正文中，并控制好大小，盡量不超過100K。

四、發(fā)送郵件

　　1、選擇合適的郵箱。蘇維智搜軟件找到的有姓名、職位的老板、采購等負責(zé)人，建議用企業(yè)郵箱發(fā)送， 也就是用你的用戶名@你公司網(wǎng)站域名的郵箱， 這樣顯得更正式。發(fā)送郵件后，建議用蘇維智搜挖掘到的聯(lián)系方式給客戶去個電話，哪怕是前臺電話，但在已知客戶姓名、職位的情況下，實名轉(zhuǎn)接率也會非常高。接通電話后，可以簡單介紹下自己，并引導(dǎo)客戶去查看郵件，這樣不僅打開率會更高，客戶對你的印象也會更深刻。

　　針對未知姓名、職位的客戶郵箱，一般數(shù)量較大，建議多注冊一些公共發(fā)件箱，或者通過國外服務(wù)器代發(fā)送，同時啟動蘇維智搜的郵件追蹤功能，隨時查看郵件的被閱讀情況，以判斷客戶意向，確定下一步跟進工作。

　　2、選擇合適的時間。數(shù)據(jù)表明，65%的客戶會在當(dāng)?shù)貢r間的上午09:00-10:30，和下午15:00-16:00這兩個時間段里，集中處理郵件往來。因此，為了提高自己的郵件閱讀率、回復(fù)率，我們可以計算好對應(yīng)客戶國家的時差，選擇合適的時間進行發(fā)送。

　　3、避免密集發(fā)送。同一批發(fā)送的郵件，如果數(shù)量過大，一定要分成多個批次發(fā)，并且每次的標(biāo)題和內(nèi)容應(yīng)不相同。另外，發(fā)送時最好是將新老客戶摻雜在一起，這樣可以增加總體打開率。

　　當(dāng)然，開發(fā)信成功與否還受一些客觀因素影響，更重要的是，市場在變，技術(shù)也在變，沒有一勞永逸的規(guī)則和套路，只有依靠每一個外貿(mào)人不斷地在實踐中去總結(jié)、改進、完善、創(chuàng)新，大家才能在主動開發(fā)客戶這條路上越走越寬，越走越好。