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確實(shí)，現(xiàn)在郵件服務(wù)器的更新速度是非?？斓模∪觳粚W(xué)習(xí)，趕不上服務(wù)器。做外貿(mào)更是如此。郵件服務(wù)器越來越聰明，攔截功能越來越強(qiáng)。筆者估計(jì)，五年之內(nèi)，純粹垃圾郵件將很難突防讓客戶看到了。如果現(xiàn)在外貿(mào)開發(fā)信的群發(fā)回復(fù)率是千分之一，五年后可能就是萬分之一了。還想發(fā)電郵聯(lián)系客戶的話，許可電郵恐怕是唯一出路，任何公司遲早都要如此。隨著技術(shù)進(jìn)步，沒有許可的垃圾郵件，未來沒有任何被打開的機(jī)會(huì)。你準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)了嗎？ 基于各種現(xiàn)實(shí)因素，目前中國絕大部分外貿(mào)電郵營銷沒有得到客戶許可，屬于不請(qǐng)自來的垃圾郵件。為提高你的外貿(mào)開發(fā)信的突破幾率，請(qǐng)注意如下四點(diǎn)。 你的電郵送到了對(duì)方的郵箱里嗎？很多時(shí)候答案是否定的。以下這封真實(shí)的外貿(mào)郵件，就被谷歌歸入了垃圾箱：（除敏感信息，原文照錄，包括錯(cuò)誤）。 實(shí)戰(zhàn)案例1 案例分析 為什么這封郵件被歸入垃圾箱呢？谷歌給出了說明：Why is this message in Spam? It contains content that??s typically used in spam messages. 其中可能包含的原因： （1）發(fā)件IP 問題。 （2）敏感詞(SPAM words): catalog, price list 。 （3）鏈接。 （4）多封附件。 上述案例中的每個(gè)單項(xiàng)也許都不是問題，但結(jié)合在一起的“垃圾得分”就非常高了。郵件服務(wù)器根據(jù)郵件的蛛絲馬跡來判斷是不是垃圾郵件。所以，無論你的外貿(mào)開發(fā)信寫得再好，一旦進(jìn)入垃圾箱，就會(huì)石沉大海。更何況上述案例中文句語法也是問題多多，極不嚴(yán)謹(jǐn)。 還有很多從中國發(fā)出去的郵件，對(duì)方服務(wù)器根本不審查，直接打入垃圾箱。比如，有的垃圾郵件，谷歌給出這樣的原因：Why is this message in Spam? We’ve found that lots of messages from yahoo.cn are spam. 很多外貿(mào)人只知道使勁兒發(fā)信，卻不知道自己的郵箱與郵件被拒。怎么辦？以下是部分可采取的對(duì)策： （1）先查一下你的發(fā)件IP，看看有沒有進(jìn)入黑名單。自查網(wǎng)址為http:///blacklist-check. （2）采用企業(yè)郵箱。 （3）使用海外轉(zhuǎn)發(fā)。 （4）改換IP 地址。 （5）一對(duì)一發(fā)件。 本人親身案例：好不容易找來一批最新廣交會(huì)行業(yè)采購商名單，里面很多重復(fù)、明顯錯(cuò)誤的地方，負(fù)責(zé)錄入數(shù)據(jù)的人顯然根本不懂怎么正確讀取名單與準(zhǔn)確輸入。即使去掉這些明顯錯(cuò)誤，仍舊有40% 的郵箱是錯(cuò)誤的。于是我全部檢測(cè)了一下，10000多個(gè)名單，最后有效的只有3000余個(gè)。 你也經(jīng)常有退信嗎？如果郵件經(jīng)常被退信，你的發(fā)件郵箱有被迅速列入黑名單的可能。建議不管你采集到的郵箱來自何處，為保險(xiǎn)起見，每次發(fā)件之前，務(wù)必檢測(cè)一下這些郵箱的有效性。 參考地址或軟件：http:/// ；http://www.。 想象一下，當(dāng)你正在忙碌工作之時(shí)打開郵箱收到全是亂碼的郵件，怎么辦？一刪了之吧。誰有閑工夫去搞清楚那究竟是什么東西。 但是，我們有些外貿(mào)人從來不想這些，他們從不檢查自己的郵件到了對(duì)方那里會(huì)顯示出什么。 常見錯(cuò)誤有： （1）發(fā)件人名字自動(dòng)顯示中文（對(duì)老外來說，那就是天書?。?。 （2）標(biāo)題等欄目出現(xiàn)中文，比如“轉(zhuǎn)發(fā)”、“來自”之類。 （3）出現(xiàn)亂碼。 （4）正文出現(xiàn)中文或其他不明狀況。 解決建議：立即使用海外郵箱服務(wù)器，把自己當(dāng)成接收方，從現(xiàn)在的發(fā)件郵箱試發(fā)開發(fā)信，定期（如每周）測(cè)試一下你的文件顯示狀況?；蛘哒?qǐng)海外客戶和朋友幫忙看看，最好進(jìn)行多點(diǎn)（不同國家地區(qū)）、多瀏覽器、多常見郵箱的測(cè)試。 實(shí)戰(zhàn)案例2 ：老外如何對(duì)付飛速增加的電子郵件 案例分析 真正能讓潛在客戶讀到的外貿(mào)開發(fā)信其實(shí)少之又少。多數(shù)外貿(mào)開發(fā)信都被聰明的郵件服務(wù)器識(shí)破并歸入垃圾箱，部分好不容易因?yàn)樯朴趥窝b而逃避被刪的命運(yùn)，但現(xiàn)在很多郵件閱讀器可以讓用戶窺見電郵的開頭部分，幸免的外貿(mào)開發(fā)電郵本來就少，卻又因此未被對(duì)方打開就慘遭刪除。 所以，成功的外貿(mào)電郵營銷要全面關(guān)注技術(shù)、形式、內(nèi)容。 （一）如何走精準(zhǔn)開發(fā)路線 有位朋友問筆者：“作為外貿(mào)新手，每天都在想開發(fā)信怎么寫，我找到了一些潛在客戶的郵箱，但是給他們發(fā)開發(fā)信后回復(fù)的不多，發(fā)了一個(gè)月才有一個(gè)人回，而且我每天至少發(fā)3封?！?/p> 其實(shí)，外貿(mào)開發(fā)信作為銷售前期的挖潛工作（即英文prospecting），是一種較低成功率的開發(fā)手段，一般來說只有百發(fā)一中的概率。比如上述朋友的案例，每天至少發(fā)3封一月積累大約100封，有1封回復(fù)。想要將回復(fù)率提高到1%以上，需要精準(zhǔn)深挖客戶。 如果你要走每天3封的精準(zhǔn)路線，那你就必須保證每封郵件都做到如下3點(diǎn)： （1）郵件發(fā)到對(duì)的人手中（小公司是老板，大公司是采購經(jīng)理，超級(jí)大公司是你的產(chǎn)品線的采購主管）。 （2）傳達(dá)有效的信息（不是簡單的介紹你的產(chǎn)品，而要突出你與其他供應(yīng)商相比的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、客戶利益是什么）。 （3）設(shè)置讓人回復(fù)的鉤子（提問是技術(shù)和藝術(shù)，不是簡單一句：If you have any question, please contact us/me)。 上述3點(diǎn)每個(gè)都是技術(shù)活，都要做好不容易，但只有做好了，才能有5%到10%的較高回復(fù)率。 （二）如何深挖客戶 經(jīng)常有外貿(mào)新手問：“目標(biāo)客戶的郵箱在哪里找呢？ information sales 這些郵箱沒用怎么辦？”百度、谷歌等能夠解決的問題，都可以由你自己解決。 為盡快成為外貿(mào)達(dá)人和金牌業(yè)務(wù)員，希望大家都能注重外貿(mào)開發(fā)的前期工作。 （1）提高自身素養(yǎng)和營銷實(shí)戰(zhàn)能力； （2）避免進(jìn)入夕陽行業(yè)（比如勞動(dòng)密集加工產(chǎn)品），選擇有競爭性且有前景的行業(yè)； （3）多方打聽以尋找并加入好的企業(yè)； （4）快速熟悉行業(yè)與產(chǎn)品并有效定位自己的暢銷產(chǎn)品； （5）搜索和研究產(chǎn)品所針對(duì)的國家和市場(chǎng)； （6）以各種方式搜索出至少上千的優(yōu)質(zhì)潛在客戶。 怎么精準(zhǔn)判斷客戶是否優(yōu)質(zhì)？可以看以下六個(gè)方面： （1）研究客戶的購買理由，他的買點(diǎn)和你的賣點(diǎn)，即知道為什么要讓他掏錢； （2）研究顧客的性格與風(fēng)格，預(yù)判他是什么樣的人； （3）研究顧客接受信息的習(xí)慣，他的觀點(diǎn)與思維方式； （4）研究顧客面臨的問題，需要你為他做什么； （5）研究顧客的支付能力，愿意花多少錢； （6）研究顧客的決策能力，說了算不算。 （文_薄如騦_精選自《外貿(mào)電郵營銷實(shí)戰(zhàn)――小小開發(fā)信 訂單滾滾來（第二版）》_中國海關(guān)出版社供稿，本文刊載于第48期《焦點(diǎn)視界》雜志） |
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