一位餐飲老板私信我，說：“做外賣如何爆單呢？”

疫情前，自己餐廳沒做外賣，老板很后悔，現(xiàn)在做了外賣更后悔了。

這位老板確實挺難的。平均每天100左右的單量，聽起來還可以，但他抱怨說，這點單量根本不賺錢，和別人的萬單店比起來差太多了。另外每個月賺的錢，僅夠平時的開銷，做外賣完全是給外賣平臺打工。

平臺抽成越來越高，最高達26%；

流量也越來越貴，不做推廣，就沒流量；

顧客也越來越挑剔，既要菜品好，又要便宜。

在疫情的逼迫下，大量商家涌入外賣平臺，競爭也越來越大。這些問題愈發(fā)嚴重，以前外賣流量紅利已經(jīng)過去了，靠渾水摸魚，也賺不到錢。

所以想要在眾多商家中脫穎而出、站穩(wěn)腳跟，就必須精細化運營。從產(chǎn)品、管理、營銷、服務(wù)等多方面精耕細作。

如何做好精細化運營呢？

現(xiàn)在外賣商家中，一些非常強的品牌越來越多，所以外賣渠道發(fā)展更趨向于“精細化”。對于快速構(gòu)建自身壁壘，增強自己的實力也很重要。那么如何實現(xiàn)精細化運營呢？

對于外賣平臺我們最主要從3個方面入手：菜品結(jié)構(gòu)、營銷配套、細節(jié)服務(wù)。

一、如何做好菜品結(jié)構(gòu)？

做餐飲核心競爭力就是菜品，在外賣平臺主要體現(xiàn)在菜單上。很多人對自己的菜品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化不知道如何入手，遇到很多問題。例如：怎么確定我該增加或刪除什么樣的菜品？菜單要怎么優(yōu)化才能提升熱銷產(chǎn)品排名？

根據(jù)多年經(jīng)驗我總結(jié)了以下2個步驟：

1.確定利潤結(jié)構(gòu)

利潤該怎么算呢？

大家可以參考這個公式“利潤=基礎(chǔ)款菜品+主食+小吃+甜品+單加”。

這個很好理解，我們在外賣平臺，基礎(chǔ)款菜品價格相對都很低，基本沒什么油水，價格高了就沒單量。

解決辦法就是讓基礎(chǔ)款菜品維持低價，從主食、小吃以及單加湊單品來獲取利潤。比如說下圖菜品結(jié)構(gòu)就就是：熱干面+月亮饃+香腸+香干。

2.調(diào)研競品，選定附加品

小吃和單加菜品有很多，很多商家認為鹵品小吃很受歡迎，就憑感覺直接入手，也沒什么依據(jù)。憑感覺往往是不靠譜的，但很多人也不知道如何去判斷一個小吃是否受歡迎。

那該怎么辦呢？

一家做早餐粥的老板用的辦法就是，在3公里范圍內(nèi)找高單量競品店鋪，看哪些小吃受歡迎，并記錄下來數(shù)據(jù)。雖說這個本法比較笨，但很可靠。

上面圖片中就是3公里范圍內(nèi)銷量最高的商家中，銷量比較好的小吃。當然也不是說銷量最高的也就是最好的，畢竟要結(jié)合自己餐廳的優(yōu)勢。

例如小籠包和五仁醬丁銷量最高，但這個老板店內(nèi)小籠包相比其他商家還是有差距的，五仁醬丁也沒有，所以主動放棄這2個，把重心放在了自己拿手的茶葉蛋和蒸餃上面。

按照同樣辦法，我們可以選擇出優(yōu)勢的基礎(chǔ)款、主食、甜點。

在做好菜品結(jié)構(gòu)后，我們也要測試出我們的備餐時長，畢竟欲戴皇冠，必承其重，我們出餐能力也要跟得上。

因為對于外賣來說，出餐效率影響到餐品配送時長，而這正是顧客所關(guān)注的。如果我們備餐需要1小時，我們就要提前做好準備，包括食材、調(diào)料等?；蛘咴谟貌透叻迤谇?/span>1小時，開始準備店內(nèi)熱銷的產(chǎn)品，避免出餐速度跟不上。

二、營銷手段搭配使用

做餐飲外賣，在外賣平臺主要有滿減、折扣、優(yōu)惠券這3個營銷手段。很多老板說外賣沒有利潤，或者單量少，就是因為營銷活動沒有搭配使用。所有活動中，互相配合才能達到“1+1＞2”的效果。

1.滿減活動提高進店轉(zhuǎn)化率

滿減最主要的作用就是提升進店轉(zhuǎn)化率，80%的客戶都是被滿減吸引進店的。滿減設(shè)置的第1檔是最能吸引客戶進店的，所以叫“引流檔”。

引流檔是利用大額滿減進行引流的，比如：同等條件下“滿11減10”要比“滿15減3”的進店轉(zhuǎn)化率大。不過很多客戶對這樣的滿減已經(jīng)麻木了，因為這樣會給客戶一種被套路的感覺。

例如一家店鋪第一檔設(shè)置的“滿10減10”，但他家的主食全在25元以上，這樣前期確實吸引到不少客戶，但給客戶的感覺是滿減套路太過明顯。

還不如將“滿10減10”改為“滿23減10”。優(yōu)惠金額并沒有變，10元的優(yōu)惠，對客戶來說已經(jīng)很給力了，對商家來說也沒有什么損失。

2.“折扣+優(yōu)惠券”提高下單轉(zhuǎn)化率

滿減是吸引客戶進店的利器，折扣就是刺激客戶下單的神器。

折扣設(shè)置主要分為3種：超低價引流款、熱銷主食款、利潤款。

超低價引流款，一般價格都是在1元以下，用超低價格商品來吸引“羊毛黨”薅羊毛。

超低價引流款商品一般是像烤腸、雞蛋等小食。另外要設(shè)置限購份數(shù)，比如“限購2份”。還要備注清楚單點不送，引導客戶點主食。例如下圖，還可以引導客戶收藏店鋪，增加店鋪排名。

熱銷款商品的挑選，一般是暢銷的，并且有性價比的主食。一般這種爆款，成本比較高，利潤相對較少。

為了提高客單價和利潤，我們可以設(shè)置相對較高的起送門檻。例如，一份烤肉飯折扣價是14.98元，起送價可以設(shè)置為15元，這樣客戶就不得不去湊單。

利潤款商品一般是組合餐，例如熱銷款烤肉飯的組合是“烤肉+米飯”，而利潤款的烤肉飯是“烤肉+烤腸+雞蛋+米飯”，相應價格為：14.98元和20元。通過增加不同的輔食搭配，提升菜品的豐盛度，從而拉升菜品單價，提升利潤。

很多客戶的流失往往是在最不起眼的地方，有的老板認為滿減和折扣做好就萬事大吉了，但往往客戶的流失是在下單的時候。

為什么呢？

比如客戶選完餐，準備下單，但發(fā)現(xiàn)原價18元的訂單，加上配送費和包裝費，要20多元了。不免會感到失落，這時候優(yōu)惠券就起到作用了。

例如下圖，在店鋪菜單欄上架一個優(yōu)惠券二維碼，客戶可以掃碼領(lǐng)紅包，還可以在店鋪自己也可以添加優(yōu)惠券，讓客戶領(lǐng)取。這些優(yōu)惠券平臺都是有補貼的，我們損失也很少。

3.滿減折扣搭配使用，避免被薅羊毛

現(xiàn)在很多商家店內(nèi)全部設(shè)置的折扣，滿減根本不能使用。不是說這種辦法沒有用，效果較差，也會引起客戶反感。

現(xiàn)在可以采用另一種辦法，比如下面這家粥店，老板把折扣商品全部排在了前面，滿減商品放在了最后；折扣商品和滿減商品優(yōu)惠后的價格相差不大，折扣商品稍微高一點點。客戶一般點完餐，就算到后面看到滿減商品，但價格相差不大，也懶得把辛辛苦苦選好的商品給剔除了。

三、細節(jié)服務(wù)

外賣細節(jié)服務(wù)有很多，例如送小禮品、包裝精美、贈送飲料等。在這里我主要講的是大家最為頭疼的和最難解決的差評服務(wù)。

任何一家餐廳不可能百分百全是好評，差評不代表服務(wù)不好，反而差評更能突顯出一家餐廳的服務(wù)。

我總結(jié)了以下3點差評回復技巧：

（1）要謙卑，首先感謝顧客評價，表示對客戶表示服務(wù)不滿的抱歉。

（2）說明原因，什么原因?qū)е驴蛻趔w驗感差。

（3）主動承認服務(wù)問題，沒有服務(wù)好顧客，會努力改進，讓消費者看到餐廳的態(tài)度。

好的服務(wù)并不是好評有多少，而是我們處理客戶問題的態(tài)度和行動。

因為我們給出的回復，并不是給點評者和商家看的，而是給消費者看的，消費者能夠從我們的處理態(tài)度上看到服務(wù)的好壞。

四、利用“餐飲小程序”助力精細化運營

外賣平臺并不是唯一的線上流量入口，小程序完全可以承擔這個角色，微信小程序使用可以直接把商品分享給客戶，完成線上成交，提高效率。同時也可以避免擺脫外賣平臺的高傭金。

與其說是擺脫，不如把美團當做流量中轉(zhuǎn)站。從美團源源不斷的汲取顧客量，引流到微信里。 進而在微信里進行成交、復購、發(fā)展成長期客戶關(guān)系。

另外小程序包含了各種營銷工具，例如拼團、秒殺、優(yōu)惠券等，可以滿足各種營銷需求。相比外賣平臺單一的促銷活動，餐飲小程序更能增加客戶的活躍度。

五、最后總結(jié)

做餐飲外賣不可能說一蹴而就，剛開店就爆單。所有萬單店也都是，通過不斷試錯，精細化運營來實現(xiàn)的。

本文主要講了實現(xiàn)外賣精細化運營的3個主要途徑，以及小程序?qū)ι碳規(guī)淼暮锰?。希望通過學習本文，各位老板們少走彎路。

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