其實商家有這樣的想法很正常，畢竟誰也不想賠錢去經(jīng)營，因此很多商家會抄襲同行業(yè)的店鋪，講活動直接套用過來。但是有沒有想過，其他的商家為什么要這樣設(shè)計？他們的成本跟你的成本是一樣的嗎？可能你一個不小心就虧錢了。那么到底應(yīng)該怎么做滿減？

為什么一點(diǎn)要做滿減

1.排名

老生常談，我經(jīng)常說滿減是最為影響排名的一項營銷活動。

舉例：

商家A設(shè)置滿減活動（滿25減12），滿減率0.48

商家B設(shè)置滿減活動（滿35減18），滿減率0.51

商家B的滿減力度高于商家A，排名高于A商家。

2.提升排名和曝光的同時提升轉(zhuǎn)化率

點(diǎn)外賣的， 都比較有占便宜的心理，你的滿減力度足夠大，客戶越容易下單。

3.提升客單價

進(jìn)店用戶，大致可從食用的人數(shù)區(qū)分成一人餐，多人餐兩種。一人餐的多會選擇店鋪內(nèi)特價的單品或者套餐，簡單快捷，而多人餐為了達(dá)到滿減的設(shè)置金額，往往會進(jìn)行“湊單滿減”，湊單選擇的產(chǎn)品，可以提升總體客單價。

說到這兒我要說一下，為什么說菜單和活動是相輔相成的？就是因為你的菜單沒設(shè)置好別說大滿減了，就連折扣活動啥的都做不了。

設(shè)置的誤區(qū)

1.先經(jīng)營后設(shè)置

這種想法是比較錯誤的，其實在店鋪上線前，商家就應(yīng)該把準(zhǔn)備工作做充分，開始說到的營銷，是經(jīng)營+銷售，經(jīng)營的再好，不懂得如何銷售，是不行的。通過宣傳包裝，通過活動，都是我們銷售的方式方法。而且，商家都知道新店有個“加權(quán)”的功能，如果不在此期間做好滿減等活動的相關(guān)工作，很可能就浪費(fèi)掉了高曝光帶來的應(yīng)有轉(zhuǎn)化。

2.滿減力度越高越好

這個是更加錯誤的。

不要以為提高價格你就可以設(shè)置大滿減了。比方說，你的產(chǎn)品原來是售價10塊錢，但是你提升到20，然后設(shè)置一個滿20－10的滿減活動，排名不只是不會上升，反而還會下降。美團(tuán)外賣的平臺規(guī)定，對于原價虛高的商家有嚴(yán)厲的處罰，得不償失。

還不如刪掉從新設(shè)計新的菜品。

3.照搬

在每個品類的外賣店鋪中，或多或少都會一些標(biāo)桿企業(yè)入駐到美團(tuán)外賣的平臺中來，部分店鋪老板會把它們作為榜樣去照搬一些經(jīng)營模式，也包括這些標(biāo)桿企業(yè)的“滿減活動”。由于每家的餐品進(jìn)貨渠道、原料成本、湊單品，以及由于商圈不同所產(chǎn)生的用戶點(diǎn)餐習(xí)慣不同，所以所需的毛利率不同。商家最好要根據(jù)自身店鋪的情況來設(shè)置適合自己的滿減活動，否則很容易出現(xiàn)同樣的活動設(shè)置“他賺錢”“你賠錢”的情況。

最簡單做粥的，都在學(xué)曼玲，但是曼玲的成本這些做粥的根本就拿不到相同成本相同質(zhì)量的產(chǎn)品。所以照搬的話只能是他賺錢、你賠錢，然后您還覺得人家是靠賠錢沖單量，去賺取加盟費(fèi)……

4.起送價保證自己的利潤

簡單來說就是你的起送價是20元，但是設(shè)置的第一檔滿減是10-5，用戶在購買餐品剛好為10元的情況下，滿減后應(yīng)付5元，但商家設(shè)置的起送價為20元，如若下單，需要用戶再追加購買商品以達(dá)到配送金額，這樣的情況下，多數(shù)用戶會感受到欺騙，終止下單。

5.客單價來當(dāng)做第一門檻

商家平時忙于經(jīng)營，對于滿減活動“滿多少”沒有一個概念，通?？吹阶约汉笈_的數(shù)據(jù)中的客單價，認(rèn)為把這個均值作為滿減的檔位是比較合適的，但這種簡單粗暴的方法存在著不少弊端。因為，客單均價不足以代表所有顧客的消費(fèi)水平。

舉個栗子，顧客類型A，客單價為20元，共有30單；顧客類型為B，客單價為80元，共有10單，

那么平均客單價就為：總收入（20元*30單+80元*10單）/總單數(shù)（30單+10單）=35元

如果我們以35元作為滿減的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，對于客單價為20元的顧客而言，門檻就又太高了，享受不到優(yōu)惠，不會下單。而對于客單價為80元的顧客來說，優(yōu)惠的吸引力不夠大，也許也不會選擇下單。所以平均客單價不能解決不同消費(fèi)層次的用戶點(diǎn)餐需求。

6.沒有湊單產(chǎn)品

有不少商家認(rèn)為，如果湊成單，那我的利潤不就低了嗎？其實這也是個常見的誤區(qū)。

首先，滿減活動就是為了讓用戶真實感受到商家的誠意，如果用戶不能經(jīng)過湊單促成下單，那么也失去了滿減活動的價值。

其次，一般湊單單品的利潤是高的，比如：一瓶礦泉水，售賣價是2元，進(jìn)價不到1元。小菜，分量小一些的素菜，成本不足1元，售賣2-3元，一個咸鴨蛋成本不足1元，售賣2-3元元，葷食成本2-3元，售賣5-6元。

不同的方法設(shè)置滿減（實戰(zhàn)）

滿減是讓利，不賺錢的這個想法在看到上面6個誤區(qū)是不是可以拋棄掉了？其實想要靠滿減賺錢不是不可以，只要你學(xué)會如何科學(xué)的制定就OK。

1.滿減擋位設(shè)置

引客檔

引客檔是所有滿減中門檻最低、最容易讓單人顧客達(dá)到的檔位。它主要起到的作用是提高顧客的進(jìn)店訪問率、下單轉(zhuǎn)化率，也就是俗稱的“拉新客”。對剛上線不久的新店來說，引客檔基本是個標(biāo)配。

引客檔基本上常用的有兩種方法，第一種是低價引客，第二種就是起送價保底。前者比較適合單一品相餐飲，后者比較適合傳統(tǒng)型的餐廳。

低價引客怎么工作呢？

引客檔滿減門檻=比店內(nèi)最便宜的主食還低一些的價格

引客檔滿減額度=最低主食價－成本－最低主食價×保底毛利率

實際案例

我開了一家煲仔飯，起送價是15元，我的煲仔飯最低賣28元，這個城市扣點(diǎn)是18%最低4元，成本食材算上餐盒還有平臺扣點(diǎn)是11元，前期為了客流量，我將保底利潤設(shè)定為15%。這個商圈還是個非常不錯的商圈，而且競爭對手又多，所以確定了走量的戰(zhàn)術(shù)。

那么我的第一檔門檻滿減的額度就應(yīng)該是28-11-20*0.15=14，第一檔就是20?10元，或者直接就是15-10元。

起送價保底怎么做呢？

這種滿減計算方法比較適合店鋪主菜價格便宜且分量小，顧客一般需要多點(diǎn)幾道才能吃飽的外賣店。之所以叫“起送價保底”，是因為只點(diǎn)一道主菜通常無法達(dá)到起送價，需要顧客再多點(diǎn)一道。

檔位設(shè)置方法：

引客檔滿減價位=最低主菜價+第二最低主菜價

引客檔滿減額度=最低主菜價+第二最低主菜價 －成本 －（最低主菜價+第二最低主菜價）×保底毛利率。

那么我第一檔應(yīng)該設(shè)置的是28?28=56，我想毛利率為15%，滿減額度應(yīng)為：56-22-56*0.15=26元，那么我要設(shè)置的第一檔滿減就是56-26。

第二檔：湊單檔

湊單檔比較有意思，能夠刺激那些沖動和喜歡占小便宜的客戶去不由自主的多點(diǎn)單，對提升客單價有很大的作用。

檔位設(shè)置方法是需要商鋪有相應(yīng)的搭配小食和搭配小菜才可以的。這時候如果沒有相應(yīng)產(chǎn)品的話，第二檔的門檻會非常高，同時會流失掉很多顧客。

湊單檔滿減價位=最低主食價+最低小食價

湊單檔滿減額度=最低主食價+最低小食價－成本－（最低主食價+最低小食價）×保底毛利率

剛才設(shè)置好了第一檔為20-14，我的主食仍為28元的煲仔飯，我最便宜的小食是6元炸品，成本為1.2元。那么這一檔位的價格為28+6=34元。

但是這一檔我想要25%毛利，那么額度就應(yīng)該是34-13。

第三檔拼單檔

這一檔位適合白領(lǐng)學(xué)生工人等一類的人群，檔他們進(jìn)行就餐的時候，如果設(shè)置了這一個檔位，可以讓顧客在點(diǎn)餐時順便叫上她的朋友、同事，增加店鋪客單價，提高銷售額。

拼單檔滿減價位=最低主食價×2

拼單檔滿減額度=最低主食價×2－成本－最低主食價格×2×保底毛利率

我運(yùn)營了1個月后發(fā)現(xiàn)很多人點(diǎn)兩份餐的，但是我給的分量是很大的，在通過后臺評論判定是雙人拼單，這個時候為了更大的占有這個市場，我需要在設(shè)置一檔28*2=56的拼單檔位。

兩份煲仔飯的成本是17元，我在這個檔位想多出一些菜品，因為我的品類屬于薄利多銷嗎，我就想要25%就夠用了。那么我的滿減額度應(yīng)該為：28*2-17-28*2*0.25=19.4，那么在拼單檔位我會設(shè)置56-25。

多余的就不多說了，相信大家沒問題，會自行算出下面的兩個檔。

滿減小技巧

1，調(diào)整滿減時不宜變化過大

有些時候，因為食材成本、包裝成本或平臺扣點(diǎn)調(diào)整等因素帶來影響，造成成本增高。為了保證利潤，不少老板會選擇把滿減的力度調(diào)小。這當(dāng)然沒問題，可有的老板因為對利潤太心急，滿減調(diào)整的幅度過大，讓顧客一眼就注意到了。造成的結(jié)果就是店鋪的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率和下單轉(zhuǎn)化率齊齊下降。

袋鼠君給老板們一個小提醒，在調(diào)整滿減額度的時候，不能心急，最好每次只減少1~2元。

2，滿減可以分時段

隨著老板們對平臺活動多樣性的需求不斷提高，幾個月前平臺上線了一個強(qiáng)大的新功能：分時段滿減，和多滿減并存。

分時段滿減是指，你可以提前對某天的某個時間段進(jìn)行特別的滿減設(shè)置。比如，你日常設(shè)置的滿減是“滿30減15”和“滿50減25”。中秋節(jié)快來了，你想做活動去蹭節(jié)日熱點(diǎn)，可以提前把中秋節(jié)當(dāng)天14:00~21:00的滿減設(shè)置為“滿30減16”和“滿50減26”，在別的時段，滿減仍然是“滿30減15”和“滿50減25”。

而多滿減并存是指，老板們可以一次性給兩段時間設(shè)置兩種不同的滿減活動。

3，滿減和折扣菜的新玩法

老板們都是知道滿減活動和折扣菜是互斥的。如果一道菜設(shè)定為折扣菜，那么點(diǎn)這道菜意味著不能參與滿減活動。同時，因為折扣菜在菜單上排名靠前，非常顯眼，很多老板把自家店的熱賣菜品都設(shè)置為折扣菜。于是，這漸漸導(dǎo)致一種情況：能夠讓顧客參與滿減活動的菜品少了，顧客難以下單。

有的老板們可能覺得奇怪，顧客們也可以點(diǎn)折扣菜啊，這對顧客而言有什么差別呢？其實是有差別的。因為在顧客點(diǎn)進(jìn)店鋪之前，最吸引他們的就是滿減的標(biāo)簽，于是不少人帶著要湊滿減的想法點(diǎn)進(jìn)店鋪。結(jié)果進(jìn)入后才發(fā)現(xiàn)，手機(jī)滑動了好幾屏都是折扣菜，根本不能點(diǎn)滿減，難免感到不滿，甚至有種受騙感。

折扣菜和滿減沖突的情況，有一個很簡單的方式可以解決，那就是菜品的“一分為二”。把同一道菜在菜單上上兩次，一道是折扣菜，一道是能夠參與滿減的普通菜，它們除了名字不同外，菜品本身沒有任何差別。用這個小技巧，就可以讓想買折扣菜的顧客買折扣菜，想湊滿減的湊滿減了。

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活動關(guān)系圖

商家之間一直搞不清楚關(guān)系。

一直都覺得排名就是折扣、滿減和推廣。實際上大家都忽略了新客和減配送費(fèi)。我也問過一些商家，為什么不去做新客和立減配送費(fèi)呢？很多商家說這個是每一單都減去的，虧錢。那我再問，為什么不把你的滿減和折扣菜品從新設(shè)置一下呢？商家說，這樣活動力度小，客人不點(diǎn)單。

實際上，營銷活動之間是需要配合的，而且他們之間是有著共生關(guān)系的。就好像上圖一樣。

新客立減和減配送費(fèi)是吸引用戶進(jìn)店的，通過滿減和折扣菜品活動來進(jìn)行排名和下單轉(zhuǎn)化率的初步提升，而下單后給的返券和后臺的精準(zhǔn)營銷是為了讓客戶進(jìn)行復(fù)購。至于下面要講的店外活動則是為了拉住客戶?；顒又g的關(guān)系是相輔相成的，這點(diǎn)希望各位商家注意一下。

商家信息

品類：粥

地址：長沙

開店時間：11天

推廣費(fèi)：

新店特權(quán)后每日150元推廣費(fèi)

扣點(diǎn)：

折后21%，最低3.5元每單

產(chǎn)品價格：

小吃、蒸品類6元至8元，粥類1000ml，9元至23元

新老客占比和復(fù)購：

新客33%，老客67%，復(fù)購率19%

運(yùn)營前活動：

滿減23-18，43-26，68-36，88-41，130-60

店內(nèi)領(lǐng)券56-6

下單返券42-3，滿30元即可獲得

單量：日均17單

更改后

營銷活動：

滿減：23-12,43-20，68-27,88-35,130-52

新客立減2元

店內(nèi)領(lǐng)取3元券

支付15元獲得46-4元代金券

減配送費(fèi)2元

菜品價格：

沒有過多的調(diào)整，但是毛利率低于66%全部做了折扣，4.68—7.88折之間。

店外活動：

好評返現(xiàn)卡2元，加微信給紅包

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推廣費(fèi)：

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攬客寶，每日推廣預(yù)算40元

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