媒體訓(xùn)練營(yíng)3月29日?qǐng)?bào)道

文/左遠(yuǎn)良

繼拼多多、快手、趣頭條之后，下沉市場(chǎng)再現(xiàn)一匹黑馬——“水滴”，依托于社交流量和場(chǎng)景，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域迅速崛起。

3月27日，旗下?lián)碛兴位ブ?、水滴籌、水滴保等業(yè)務(wù)的水滴公司正式對(duì)外宣布完成B輪融資，總?cè)谫Y金額近5億元人民幣，本輪融資由騰訊領(lǐng)投，高榕資本、IDG資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)等跟投。

回顧融資歷史，騰訊已經(jīng)連續(xù)三輪加持水滴互助。水滴公司創(chuàng)始人兼CEO沈鵬表示，本輪融資重點(diǎn)用于兩方面：一是健康險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，引進(jìn)保險(xiǎn)管理、業(yè)務(wù)、服務(wù)類人才；二是將人工智能應(yīng)用在健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)上。

目前，水滴公司有三大核心業(yè)務(wù)：1.免費(fèi)大病籌款平臺(tái)——水滴籌、2.網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)——水滴互助、3.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)——水滴保。其中，水滴籌、水滴互助屬于公益項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)的主要收益來(lái)自于水滴保，均基于微信體系的公眾號(hào)、小程序開(kāi)展。

截止目前，水滴公司注冊(cè)用戶數(shù)超過(guò) 6 億，獨(dú)立付費(fèi)用戶數(shù)達(dá) 2.5 億，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。水滴籌堅(jiān)持 0 服務(wù)費(fèi)，在風(fēng)控上持續(xù)動(dòng)態(tài)審核，為經(jīng)濟(jì)困難的大病患者提供免費(fèi)籌款服務(wù)。水滴互助目前保障用戶超過(guò) 7500萬(wàn)，為2500余名患病家庭分?jǐn)偭顺^(guò) 3.5 億元的健康互助金。

水滴保自2017年5月上線至今，已接入中國(guó)平安、泰康在線、安心保險(xiǎn)在內(nèi)的近 50 多家知名保險(xiǎn)公司，上線近60余款高性價(jià)比保險(xiǎn)優(yōu)選產(chǎn)品，覆蓋各年齡段人群，產(chǎn)品種類包括健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、旅行險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶規(guī)模已突破1000萬(wàn)，處于行業(yè)第一梯隊(duì)。

水滴的三級(jí)火箭：眾籌+互助+保險(xiǎn)

資料顯示，沈鵬畢業(yè)于中央財(cái)經(jīng)大學(xué)和清華大學(xué)，創(chuàng)立水滴公司之前曾經(jīng)參與過(guò)美團(tuán)團(tuán)購(gòu)、美團(tuán)外賣的創(chuàng)業(yè)，是美團(tuán)外賣的聯(lián)合創(chuàng)始人。2016年4月，沈鵬離開(kāi)美團(tuán)創(chuàng)立水滴公司，切入網(wǎng)絡(luò)互助賽道，是國(guó)內(nèi)首家基于基區(qū)塊鏈技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)互助保障平臺(tái)。

早期，水滴項(xiàng)目獲得王興、熊曉鴿、徐小平等30位互聯(lián)網(wǎng)大佬力挺，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)是種子輪和天使輪投資方，騰訊則在最近幾輪融資中連續(xù)加持?；ヂ?lián)網(wǎng)寒冬下，水滴互助為什么會(huì)受到資本追捧，成為互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)與健康保障領(lǐng)域的“當(dāng)紅炸子雞”？

從業(yè)務(wù)模式上看，水滴最大的優(yōu)勢(shì)就是精準(zhǔn)地切入了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的下沉市場(chǎng)，針對(duì)大病預(yù)防、治療這一場(chǎng)景，幫助老百姓解決重大疾病資金籌措的問(wèn)題，依靠水滴互助和水滴籌聚集了基數(shù)龐大的用戶，并基于微信社交鏈的裂變式流量相當(dāng)精準(zhǔn)，獲客成本壓得很低，且用戶粘性極高。

互聯(lián)網(wǎng)籌款、互助計(jì)劃、商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)可以看成“三級(jí)火箭”，互聯(lián)網(wǎng)籌款基于熟人關(guān)系鏈產(chǎn)生流量，互助計(jì)劃將流量留存下來(lái)并建立了基于共同風(fēng)險(xiǎn)的聯(lián)盟，留存下來(lái)的流量再進(jìn)一步沉淀，在商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)、健康產(chǎn)品端為平臺(tái)創(chuàng)造收益。

水滴的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可以看成一個(gè)“漏斗”模型，從籌款、互助到保險(xiǎn)層層遞進(jìn)，發(fā)掘并滿足用戶需求。在這一套獨(dú)特的閉環(huán)生態(tài)下，互助形成良性互動(dòng)，自我造血能力足夠強(qiáng)。另一方面，水滴互助深耕下沉市場(chǎng)，聚集的龐大流量池為水滴保的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，水滴公司 76% 的籌款用戶、72%的捐款用戶、77%的互助用戶均來(lái)自中國(guó)的三四五線城市，這些用戶的黏性和忠誠(chéng)度比一二線城市的忠誠(chéng)度要高得多。在公益資金籌措下，用戶群體逐漸擴(kuò)大并形成長(zhǎng)久的信任，水滴開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)順理成章，

在沈鵬看來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)最難的是觸達(dá)和教育用戶，因此對(duì)于手握流量的平臺(tái)而言，需要力爭(zhēng)獲取更多流量，有了流量才有更細(xì)化的用戶畫(huà)像，更好地為用戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且深入到保險(xiǎn)產(chǎn)品上游的更多環(huán)節(jié)。此外，在流量背后更重要的是場(chǎng)景，只有抓住場(chǎng)景，才能為用戶提供更高價(jià)值的產(chǎn)品。

這正是水滴保的優(yōu)勢(shì)所在，對(duì)于上游保險(xiǎn)公司，水滴保構(gòu)建了健康數(shù)據(jù)和社交關(guān)系鏈數(shù)據(jù)庫(kù)，可幫助保險(xiǎn)公司對(duì)用戶進(jìn)行多維度風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，交叉驗(yàn)證完善風(fēng)控能力；對(duì)于下游消費(fèi)者，水滴保通過(guò)大數(shù)據(jù)臨摹用戶立體畫(huà)像，給用戶精準(zhǔn)匹配最適合的保險(xiǎn)，省時(shí)又省力。

資本看中的正是水滴生態(tài)鏈條（水滴籌、水滴互助、水滴保）積累的大數(shù)據(jù)能力，可提高保險(xiǎn)分銷上下游的使用體驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)效率。其次還在于水滴具有公信力的品牌形象和巨大的下沉流量?jī)?yōu)勢(shì)，觸達(dá)更廣泛的人群，不斷吸引更多用戶關(guān)注、嘗試互聯(lián)網(wǎng)健康保險(xiǎn)，這有助于將市場(chǎng)蛋糕做的更大。

巨頭入局網(wǎng)絡(luò)互助，與水滴鏖戰(zhàn)下沉市場(chǎng)

網(wǎng)絡(luò)互助近年來(lái)成為資本追逐的熱點(diǎn)，巨頭也紛紛布局此類業(yè)務(wù)，導(dǎo)致賽道突然擁擠。除水滴互助、輕松互助、e互助、抗癌公社、壁虎互助等創(chuàng)業(yè)公司多年堅(jiān)守外，從去年開(kāi)始，螞蟻金服“相互寶”、京東金融“京東互?！?、滴滴金融“點(diǎn)滴相互”等網(wǎng)絡(luò)互助產(chǎn)品相繼問(wèn)世。

從用戶規(guī)模而言，水滴、輕松、相互寶是絕對(duì)的第一梯隊(duì)，其中水滴互助又擁有絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以7000萬(wàn)用戶一騎絕塵，而在短短半年內(nèi)，相互寶能夠獲得超過(guò)4000萬(wàn)用戶加入，增長(zhǎng)潛力亦不容小覷。二者區(qū)別在于，水滴基于社交流量和場(chǎng)景，離人群更近；相互寶則靠近支付寶錢包，離人群較遠(yuǎn)。

從產(chǎn)品角度看，水滴互助入局早、專注互助，依托微信走社交路線，相互寶剛?cè)刖?，是支付寶眾多業(yè)務(wù)線之一，走金融路線。在規(guī)模、技術(shù)或操作層面確實(shí)存在一些差異，但都屬于同類互助平臺(tái)，在保險(xiǎn)背書(shū)、資金背景差異外，水滴籌是先付費(fèi)，相互寶是后付費(fèi)，不過(guò)也僅此而已。

有行業(yè)分析人士稱，互聯(lián)網(wǎng)巨頭切入這個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)非三大原因：一是將流量?jī)r(jià)值最大化，持續(xù)挖掘變現(xiàn)場(chǎng)景和渠道；二是借網(wǎng)絡(luò)互助切入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，“曲線救國(guó)”實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化；三是想坐收漁翁之利，待前人教育完保險(xiǎn)市場(chǎng)后完成收割。

上述人士表示，巨頭想實(shí)現(xiàn)收割是理想，不一定都能實(shí)現(xiàn)。如果都能實(shí)現(xiàn)，也不會(huì)有今日頭條、拼多多這些在內(nèi)容分發(fā)、社交電商領(lǐng)域的新巨頭誕生。更大的意義在于，相互寶、京東互保的出現(xiàn)，是巨頭想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互助為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)引流，對(duì)于金融業(yè)務(wù)的一種補(bǔ)充。

支付寶是高頻支付工具，也是用戶金融理財(cái)?shù)闹饕肟凇ＶЦ秾毻瞥鱿嗷?，做保險(xiǎn)分銷優(yōu)勢(shì)很明顯。一是自身用戶流量夠大；二是金融場(chǎng)景與保險(xiǎn)場(chǎng)景天然關(guān)聯(lián)，市場(chǎng)教育成本相對(duì)低；三是可依托阿里電商場(chǎng)景，開(kāi)發(fā)各類場(chǎng)景保險(xiǎn)。

水滴不是阿里、騰訊那樣的巨頭，卻善于利用巨頭資源。一方面，作為騰訊投資的平臺(tái)，它充分借助微信社交場(chǎng)景低成本獲取流量；另一方面，它已經(jīng)搭建了“事前保障+事后救助”的保險(xiǎn)生態(tài)鏈條，水滴籌、水滴互助、水滴保三者分工明確又相輔相成、相互轉(zhuǎn)化，形成很深的護(hù)城河。

一類是垂直深耕多年，另一類是巨頭背景背書(shū)，未來(lái)哪個(gè)陣營(yíng)會(huì)勝出？目前還不好說(shuō)。不過(guò)，同樣身為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)，流量大、轉(zhuǎn)化效果好的更容易收到保險(xiǎn)公司的青睞。記者在發(fā)稿前獲訊，水滴保又拿成功下一家知名保險(xiǎn)企業(yè)，與太平財(cái)險(xiǎn)簽訂合約，可見(jiàn)其發(fā)展?jié)摿Σ灰话恪?/span>

【人物】

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俞永福 | 姚勁波 | 楊元慶 | 孫宏斌 | 井賢棟 

何小鵬 | 王功權(quán) | 周鴻祎 | 史玉柱 | 胡勝利

龔宇 | 傅盛 | 馮鑫 | 康莊  | 張瑞敏 | 張一鳴