“羊毛黨狠起來(lái)，皮都不剩?！币晃煌赓u(mài)老板如是說(shuō)。

做了一個(gè)月折扣活動(dòng)，快要被“羊毛黨”薅禿了。

這位老板新店開(kāi)業(yè)，心想活動(dòng)必須搞起來(lái)，原價(jià)25元的口水雞折后9.9元。雖說(shuō)口水雞量比正常的少點(diǎn)，但搭配一些素菜，也是比較豐盛的。這菜品肯定是爆款?。?/span>

可曾想和“羊毛黨”斗智斗勇，還是稚嫩了點(diǎn)。大多訂單實(shí)際要比預(yù)想的低很多，大多客戶(hù)使用平臺(tái)紅包最低的只需要7.4元?？鄢?/span>25%的平臺(tái)傭金，老板不賺錢(qián)反而倒貼！

這都是老板們的淚點(diǎn)啊，同行、平臺(tái)、客戶(hù)，每一個(gè)都不是省油的燈。很多商家不做折扣單量立馬就下來(lái)，別人都做自己不做也不行。做了，要么單量多，沒(méi)利潤(rùn)，要么沒(méi)客戶(hù)，也沒(méi)單量。

如何解決這些問(wèn)題呢？究其因，出現(xiàn)這些問(wèn)題，一方面我們不清楚為什么做“折扣”，另一方面不知道“折扣”如何設(shè)置。

一、為什么做折扣？

在外賣(mài)諸多活動(dòng)中，大多老板更加注重滿減，同等重要的折扣活動(dòng)，往往被老板們忽視。往往折扣活動(dòng)才是提高單量、增加收入的主要因素。

1.提高下單轉(zhuǎn)化率

在外賣(mài)平臺(tái)，我們都是先用大額滿減吸引客戶(hù)進(jìn)店，然后我們應(yīng)該用折扣商品提高客戶(hù)的下單率。例如下面這家粥店，進(jìn)店第一個(gè)菜單列表就是折扣，選用爆款的茶葉蛋，給出3.17折的超低價(jià)折扣，單量為門(mén)店第1名。

而經(jīng)過(guò)滿減和折扣的單量對(duì)比發(fā)現(xiàn)，折扣區(qū)比滿減區(qū)高出的單量不止一星半點(diǎn)。

為什么出現(xiàn)這種情況呢？

第一，老板把折扣商品全部排在了前面，滿減商品放在了最后；第二，折扣商品和滿減商品優(yōu)惠后的價(jià)格相差不大，折扣商品稍微高一點(diǎn)點(diǎn)。客戶(hù)一般點(diǎn)完餐，就算到后面看到滿減商品，但價(jià)格相差不大，也懶得把辛辛苦苦選好的商品給剔除了。

2.增加客流量

可能我們關(guān)注的更多是外賣(mài)平臺(tái)默認(rèn)界面的滿減，但其他流量入口基本全是以折扣力度來(lái)排名的，例如品質(zhì)午餐、超值聯(lián)盟、甜點(diǎn)飲品等。

折扣商品用圖片和價(jià)格的差別形成對(duì)比，給客戶(hù)更加直觀的感受，刺激客戶(hù)下單。

3.提高店鋪排名

折扣活動(dòng)直接和間接地影響店鋪排名。一方面，通過(guò)活動(dòng)數(shù)量和折扣力度的增加，直接提高店鋪排名；另一方面，通過(guò)爆款折扣商品提高下單轉(zhuǎn)化率，間接提高店鋪排名。

另外在搜索欄，爆款折扣商品也是影響同類(lèi)型店鋪排名的主要因素。而爆款商品只能是設(shè)置折扣來(lái)實(shí)現(xiàn)，滿減是代替不了的。例如下面2家折扣米線，都是門(mén)店銷(xiāo)量第1名。

4.提高店鋪利潤(rùn)

利用滿減與折扣商品不可同享的規(guī)則，保證我們的利潤(rùn)不被大額滿減消耗掉。

例如我們上面講到的那家粥店，通過(guò)折扣商品和滿減商品的排序，再利用折扣商品原價(jià)和折扣價(jià)格對(duì)比，刺激客戶(hù)下單，雖說(shuō)價(jià)格只提高了一點(diǎn)點(diǎn)，但單量多了，也是一筆不菲的收入。

另外一種方法是，店內(nèi)商品全部設(shè)置的折扣，滿減根本用不上，但我不建議這種方法，給客戶(hù)的體驗(yàn)不好。

二、如何設(shè)置折扣？

折扣的設(shè)置，選擇商品要慎重。一款商品上架后，就不會(huì)在下面的菜單分類(lèi)中出現(xiàn)。

如果覺(jué)得設(shè)完折扣后，下面菜單比較冷清，想要重復(fù)上架幾個(gè)折扣菜品，我們可以改下菜品的名字，例如，同一個(gè)菜品口水雞，后面可以加上（熱）。

折扣的設(shè)置可以分為2類(lèi)：

1.全單品折扣

折扣商品控制在15個(gè)左右最好，具體可根據(jù)店鋪特色調(diào)節(jié)。1~2款超低價(jià)引流單品、1~2款左右熱銷(xiāo)主食單品、3款利潤(rùn)單品、3款湊單輔食、3款折扣飲料。

這樣的好處就是，能夠讓折扣區(qū)組成一個(gè)獨(dú)立的菜單，節(jié)省客戶(hù)點(diǎn)餐時(shí)間，提升轉(zhuǎn)化率。

單品折扣設(shè)置主要的就是：超低價(jià)引流單品、熱銷(xiāo)主食單品、利潤(rùn)單品。

超低價(jià)引流單品，一般價(jià)格都是在1元以下。用超低價(jià)格商品來(lái)吸引“羊毛黨”薅羊毛，另外與滿減不能同享，避免了過(guò)度“薅羊毛”。

另外超低價(jià)引流單品要設(shè)置限購(gòu)份數(shù)，比如“限購(gòu)一份”。還要備注清楚單點(diǎn)不送，引導(dǎo)客戶(hù)點(diǎn)主食。例如下圖，還可以引導(dǎo)客戶(hù)收藏店鋪，增加店鋪排名。

熱銷(xiāo)單品的挑選，一般是暢銷(xiāo)的，并且有性?xún)r(jià)比的主食。一般這種爆款，成本比較高，利潤(rùn)相對(duì)較少。

為了提高客單價(jià)和利潤(rùn)，我們可以設(shè)置相對(duì)較高的起送門(mén)檻。例如，上面的熱銷(xiāo)口水雞折扣價(jià)是14.98元，起送價(jià)可以設(shè)置為15元，這樣客戶(hù)就不得不去湊單。

利潤(rùn)款一般是組合餐，例如熱銷(xiāo)款口水雞的組合是“口水雞+米飯”，而利潤(rùn)款的口水雞是“口水雞+金針菇+純?nèi)饪灸c+墨魚(yú)爆蛋+米飯”。通過(guò)增加不同的輔食搭配，提升菜品的豐盛度，從而拉升菜品單價(jià)，提升利潤(rùn)。

2.全套餐折扣

建議設(shè)置10個(gè)左右的套餐，主要包含：主食、小食、飲料。折扣力度相比單品總價(jià)低1~2元。

這樣設(shè)計(jì)，雖說(shuō)總價(jià)低了，但主食捆綁的有小食和飲料，整體客單價(jià)和利潤(rùn)有所提升。有的客戶(hù)可能只點(diǎn)主食就行了，當(dāng)看到套餐更優(yōu)惠的時(shí)候，明明不需要飲料，他也會(huì)點(diǎn)套餐的。

至于套餐組合的菜品如何搭配，這里不過(guò)多贅述，有需要的可以查看往期文章，或者留言。

三、最后總結(jié)

本文通過(guò)講述4個(gè)折扣活動(dòng)的好處，來(lái)說(shuō)明我們?yōu)槭裁匆O(shè)置折扣；另外從2個(gè)方面，講解了如何設(shè)置折扣。其中單品折扣，超低價(jià)引流單品、熱銷(xiāo)主食單品和利潤(rùn)單品是最為主要3個(gè)折扣設(shè)置。希望能夠給你帶來(lái)幫助。

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