本文來(lái)自微信公眾號(hào)：混沌大學(xué)（ID：hundun-university）
閱讀這篇文章之前，我們先做幾個(gè)非常簡(jiǎn)單但是非常重要的動(dòng)作——
嘗試把你的食指橫放在齒間，現(xiàn)在，你的嘴角會(huì)微微上揚(yáng)，有沒(méi)有覺(jué)得比之前高興了一點(diǎn)？
皺起眉頭呢，會(huì)不會(huì)感受到一絲不悅？
現(xiàn)在，上下點(diǎn)點(diǎn)頭，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得，讀到的文字更有道理一些了？
那搖搖頭呢，是不是變得更謹(jǐn)慎、更警覺(jué)了，更想要提出質(zhì)疑？
因?yàn)楦吲d時(shí)你會(huì)微笑，所以，嘴角上揚(yáng)的表情（即使僅僅是因?yàn)橐е种福┮矔?huì)讓你的大腦聯(lián)想到平時(shí)微笑時(shí)的場(chǎng)景，從而使你感到高興；同樣，通常你是在贊同別人觀點(diǎn)的時(shí)候點(diǎn)頭，這會(huì)使點(diǎn)頭的你更傾向于同意。
常見(jiàn)的表情和動(dòng)作在不知不覺(jué)地影響你的想法和感覺(jué)。這些復(fù)雜的反應(yīng)快速地呈現(xiàn)在你的腦海中，而且都是自主發(fā)生、無(wú)須費(fèi)力的，同時(shí)，你不能左右它、無(wú)法讓它停止，這是一種認(rèn)知、情感和生理反應(yīng)的自我強(qiáng)化。
心理學(xué)家弗洛伊德說(shuō)“我們對(duì)于自己一無(wú)所知”，他認(rèn)為，“一無(wú)所知”是陰暗的，因此被我們有意識(shí)壓抑。然而，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者丹尼爾·卡尼曼，通過(guò)一系列精心設(shè)計(jì)的社會(huì)學(xué)、心理學(xué)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，這部分“一無(wú)所知”是無(wú)意識(shí)的，我們是無(wú)意識(shí)的走向了系統(tǒng)性的認(rèn)知偏差。
營(yíng)銷業(yè)界的行家里手多深諳此道。
以電商直播間為例，頭部主播的背后都有一整套專業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)操盤策劃，通過(guò)主播的話術(shù)和場(chǎng)景的設(shè)置，一步步為觀眾不假思索的沖動(dòng)消費(fèi)減少心理阻力。比如：先甩出原價(jià)，然后告訴你現(xiàn)在的驚爆價(jià)；把同系列不同特質(zhì)、不同規(guī)格的產(chǎn)品同時(shí)詳細(xì)列出；告訴你限時(shí)秒殺“321、上鏈接”開(kāi)搶；不斷對(duì)關(guān)鍵信息進(jìn)行重復(fù)；數(shù)“1、2、3、4、5、6、7”一個(gè)個(gè)拿出贈(zèng)品；會(huì)引導(dǎo)你先把商品拍下來(lái)，再聯(lián)系客服協(xié)調(diào)具體款式顏色……
這背后的底層邏輯，其實(shí)可以用認(rèn)知偏誤中的“錨定效應(yīng)”、“曝光效應(yīng)”以及“稟賦效應(yīng)”來(lái)解釋。一場(chǎng)賣2個(gè)億的直播和一場(chǎng)賣20萬(wàn)的直播，一定程度上取決于它們的帶貨主播在功力和段位上的差距。何謂功力？就是帶貨主播及團(tuán)隊(duì)以比附定位、制造稀缺感、避免極端、權(quán)衡對(duì)比等等手段，來(lái)成功引導(dǎo)你消費(fèi)行為的能力。
大腦的雙系統(tǒng)思維模型
如何更好地反“套路”，清楚理解自己大腦深層的“無(wú)意識(shí)”，提高決策質(zhì)量？
我們首先有必要了解一下大腦的運(yùn)作方式。
憤怒的女性
審視這位女性的臉時(shí)，你可以迅速給出判斷，她正在生氣，你甚至可以對(duì)她的行為進(jìn)行推測(cè)，感覺(jué)她將要說(shuō)出什么刺耳的話來(lái)，聲音也會(huì)飆高。
你并不是有意評(píng)論她的情緒，或推測(cè)她可能要做的事，你對(duì)這張照片的反應(yīng)是自然而然發(fā)生的，并不需要額外的努力。這就是典型的“快思考”。
現(xiàn)在，請(qǐng)看下面的問(wèn)題：
17×24
你能立刻知道這是一道乘法題，會(huì)想要找到附近的紙筆，也會(huì)對(duì)答案的大體范圍有一個(gè)模糊的直觀認(rèn)識(shí)，知道126,090和107都不可能是正確答案。
但如果要解決這個(gè)問(wèn)題，“快思考”就是不夠的，需要按部就班地進(jìn)行運(yùn)算。這個(gè)過(guò)程并不容易，首先，你需要重新回憶乘法口訣表，接下來(lái)，你可能會(huì)將其拆分成17×20和17×4，并記住中間步驟的結(jié)果340和68，最后得出408的正確答案。
運(yùn)算中，你的身體也會(huì)參與其中，你的肌肉會(huì)緊張、血壓會(huì)上升、心跳會(huì)加速、瞳孔會(huì)擴(kuò)大。計(jì)算結(jié)束時(shí)——無(wú)論是得出答案，還是放棄計(jì)算——它們才會(huì)恢復(fù)正常。
丹尼爾·卡尼曼采用系統(tǒng)1和系統(tǒng)2，說(shuō)明大腦中的兩套系統(tǒng)：
比如：察覺(jué)對(duì)方語(yǔ)氣中的惡意；確定兩件物品哪個(gè)遠(yuǎn)哪個(gè)近；確定突然出現(xiàn)的聲源；將短語(yǔ)“面包和……”補(bǔ)充完整；看到恐怖畫面后做出厭惡的表情。
比如：在一間嘈雜、擁擠的屋子里關(guān)注某個(gè)人的聲音；在人群中尋找某位白頭發(fā)的婦女；健步如飛，比平日走得快一點(diǎn)；觀察自己在社交場(chǎng)合的做法是否得體；把你的電話號(hào)碼告訴別人。
作為基因內(nèi)置系統(tǒng)，系統(tǒng)1非常頑固
每個(gè)人在審視自己的時(shí)候，往往都更容易認(rèn)為自己就是系統(tǒng)2，頭腦清醒、富有邏輯、抱有信仰、善于選擇，至少，能夠決定自己想要什么和該做些什么。
但事實(shí)并非如此，我們所想所做的大多數(shù)事情都是由系統(tǒng)1引起的，它才是我們大腦中的主角。
不相信嗎？我們?cè)賮?lái)看張圖。
繆勒-萊耶錯(cuò)覺(jué)圖
或許你曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)這幅圖，知道這是那幅著名的繆勒-萊耶錯(cuò)覺(jué)圖，雖然看上去明顯一長(zhǎng)一短，但實(shí)際上兩條線是等長(zhǎng)的。
要證實(shí)這一錯(cuò)覺(jué)很簡(jiǎn)單，只需要找把尺子量一量。測(cè)量之后，你——你的系統(tǒng)2，你的理性自我——就會(huì)知道并且相信，這兩條線是等長(zhǎng)的。然而，不論如何，你眼中所見(jiàn)的這兩條線，肯定還是一條長(zhǎng)、一條短。
系統(tǒng)1頑固且無(wú)法關(guān)閉，你可以選擇相信測(cè)量的結(jié)果，相信理性、相信測(cè)量、相信統(tǒng)計(jì)、相信事物具有非常復(fù)雜的本質(zhì)，但是，你永遠(yuǎn)無(wú)法控制系統(tǒng)1帶給你的直觀感受。
究竟大腦為什么會(huì)形成系統(tǒng)1和系統(tǒng)2？
這是因?yàn)槿说淖⒁饬Y源是有限的，唯有合理分配，才能在不減弱思考能力的同時(shí)，減少占用大腦的工作記憶空間。
著名的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，“看不見(jiàn)的大猩猩”描述了人的注意力究竟多么有限。
研究人員請(qǐng)被試者觀看一部?jī)申?duì)頻繁傳籃球的短片，其中一隊(duì)穿的是白色球衣，另一隊(duì)穿的是黑色球衣。觀看短片的人，需要數(shù)出白衣球隊(duì)的傳球次數(shù)，忽略掉另一隊(duì)的傳球。這個(gè)任務(wù)比較困難，需要注意力的完全投入才行。
短片播到一半時(shí)，一個(gè)套著大猩猩服裝的女人出現(xiàn)了，她穿過(guò)球場(chǎng)，捶著胸，四處晃悠。這只“猩猩”總共出現(xiàn)了9秒鐘。上萬(wàn)人觀看這部短片，其中一半的人沒(méi)有留意到“猩猩”的穿行。之所以這樣，是因?yàn)槟莻€(gè)計(jì)數(shù)的任務(wù)造成了某種屏蔽，特別是記數(shù)將注意力引導(dǎo)到了白衣球隊(duì)，從而使被試者忽略了黑衣球隊(duì)，以及與之相似的黑“猩猩”。
在這項(xiàng)研究中，最值得注意的是，人們?cè)谥澜Y(jié)果后非常吃驚，那些沒(méi)有看到“猩猩”的觀眾堅(jiān)稱場(chǎng)上沒(méi)有“猩猩”——他們無(wú)法想象自己緊盯著屏幕，但是卻錯(cuò)過(guò)了一個(gè)持續(xù)9秒鐘的“異物”。
系統(tǒng)2是理性，而不是聰明
你是否有類似的經(jīng)歷：為了逃避做正事，數(shù)次打開(kāi)朋友圈、刷起微博、點(diǎn)開(kāi)B站、登錄知乎……最后歸咎于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上呈現(xiàn)的信息過(guò)于碎片化，奪走了你的注意力。
殊不知，即使沒(méi)有熱鬧吸睛的信息流，為了逃避啟動(dòng)系統(tǒng)2，你也可能會(huì)打開(kāi)冰箱、關(guān)上窗子、或是像胡適先生一樣，選擇打牌。
他在上學(xué)期間，有這樣一段日記記錄——
7月13日：打牌。
7月14日：打牌。
7月15日：打牌。
7月16日：胡適之啊胡適之！你怎么能如此墮落！先前訂下的學(xué)習(xí)計(jì)劃你都忘了嗎？子曰：“吾日三省吾身。”……不能再這樣下去了！
7月17日：打牌。
7月18日：打牌。
有個(gè)朋友說(shuō)，他在寫論文的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得連藥瓶子上的說(shuō)明書都很有趣，愿意搜索下那幾個(gè)看上去相當(dāng)復(fù)雜的化學(xué)方程式，或是搞清楚丹參、白芍、茯苓究竟長(zhǎng)什么樣子……這樣一番“探求新知”之旅，只是為了不打開(kāi)那個(gè)論文文檔。
從本質(zhì)上說(shuō)，提高大腦的運(yùn)轉(zhuǎn)速度不會(huì)讓人感到快樂(lè)，保持連貫的思維或積極的思考需要強(qiáng)大的自我控制力，心理學(xué)家羅伊·鮑邁斯特稱之為“自我損耗”。
就像用電超負(fù)荷，斷路器會(huì)跳閘，致使那條線路上的所有電器都斷電一樣，注意力也有其極限，表現(xiàn)在身體上，你會(huì)肌肉緊張、血壓升高、心跳加速、瞳孔擴(kuò)散，難以為繼。
“聰明”vs“理性”
從這個(gè)角度出發(fā)，雖然很多人聲稱自己享受智識(shí)的樂(lè)趣，比如美國(guó)前第一夫人米歇爾·奧巴馬就在多個(gè)場(chǎng)合表示，她喜歡自己是聰明的，并以此鼓勵(lì)年輕的女孩子擺脫傻白甜。但對(duì)于大多數(shù)人而言，特別需要系統(tǒng)2的活動(dòng)極需自我控制，這實(shí)際上是相當(dāng)“自我損耗”的。
這里，我們還有必要區(qū)分兩個(gè)概念：“聰明”和“理性”。
奧巴馬夫人強(qiáng)調(diào)的其實(shí)是理性，因?yàn)楹芏嘀巧谈叩穆斆魅诉^(guò)于自信，更依賴自己的系統(tǒng)1，反而覺(jué)得認(rèn)知努力沒(méi)有意義，盡量避免費(fèi)力思考。因?yàn)閳?jiān)信自己的觀點(diǎn)，認(rèn)為“這就是對(duì)的”，便不去花費(fèi)功夫驗(yàn)證自己的直覺(jué)是否符合邏輯，反而有可能是不理性的。
在《十三邀》里，歷史學(xué)家許倬云和許知遠(yuǎn)對(duì)談時(shí)說(shuō)，“我們現(xiàn)在的知識(shí)分子是網(wǎng)絡(luò)知識(shí)分子，是檢索機(jī)器，不是思考者”，其實(shí)，盡可能在最大范圍搜尋相關(guān)信息，并運(yùn)用推理和邏輯來(lái)質(zhì)疑、反省，就是至關(guān)重要的思考力。
認(rèn)知革命
尤瓦爾·赫拉利在《人類簡(jiǎn)史》中說(shuō)：舊石器時(shí)代的智人學(xué)會(huì)了利用石頭工具，軸心時(shí)代的新人類學(xué)會(huì)了一種理性工具，即認(rèn)知革命，“人類有了虛構(gòu)故事的能力”，認(rèn)知革命開(kāi)啟了一條“文化演化”的快速路，而不再停留于“基因進(jìn)化”這條總是堵車的道路上。
系統(tǒng)1的模式內(nèi)置在基因中，是個(gè)體可以從記憶中提取出來(lái)的規(guī)則、程序、策略，具有連續(xù)性，可以快速完成自啟動(dòng)；系統(tǒng)2更高級(jí)，需要在后天反復(fù)練習(xí)才能養(yǎng)成。
行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家史蒂芬·列維特在《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》中指出：“比起事實(shí)和邏輯，人們的觀念更多的是基于空想和從眾心理。如果你當(dāng)他的面提出這點(diǎn)，他當(dāng)然會(huì)反駁。他的行為來(lái)源于一系列他自己看不到的偏見(jiàn)。”
更好的識(shí)別這些非理性，是科學(xué)決策的基礎(chǔ)。
1. 曝光效應(yīng)
你的大腦只要處在清醒狀態(tài)，即使思緒并不那么清晰，都一直在進(jìn)行多重運(yùn)算：有什么新情況嗎？存在危險(xiǎn)嗎？事情進(jìn)展得順利嗎？我需要轉(zhuǎn)移注意力嗎？完成這個(gè)任務(wù)需要投入更多的精力嗎？
在經(jīng)過(guò)一系列運(yùn)算之后，你的大腦將傾向于兩種截然不同的狀態(tài)：
如果一個(gè)句子被多次重復(fù)，已經(jīng)深植于腦海，人們就處于認(rèn)知放松的狀態(tài)。由于認(rèn)知放松，你心情不錯(cuò)，因此會(huì)更喜歡你眼前的事物，更相信你聽(tīng)到的消息，更愿意依賴自己的直覺(jué)。
換言之，什么樣的信息更容易讓人信服？
任何能使聯(lián)想機(jī)制運(yùn)行更輕松、更順利的事物，都會(huì)使我們心生信服。
而想讓人們相信有個(gè)可靠的方法，那就是不斷重復(fù)。甚至，人們只要熟悉其中的一個(gè)短語(yǔ)，就會(huì)覺(jué)得對(duì)整個(gè)陳述都很熟悉，也會(huì)因此對(duì)陳述內(nèi)容信以為真。因?yàn)槿藗兒茈y對(duì)熟悉感和真相加以區(qū)別。
心理學(xué)家將這種認(rèn)知偏誤稱為“曝光效應(yīng)”，它并不依賴對(duì)熟悉程度有意識(shí)的體驗(yàn)，而是完全脫離了意識(shí)：當(dāng)重復(fù)的單詞或圖片迅速閃過(guò)，快到觀察者根本沒(méi)有意識(shí)到看見(jiàn)它們時(shí)，還是同樣更為喜歡重復(fù)率高的單詞或圖片。
從生理學(xué)角度，只要不斷重復(fù)接觸就能增加喜歡程度的現(xiàn)象，是一個(gè)極其重要的生理現(xiàn)象，可推及所有動(dòng)物身上。
要想在一個(gè)危機(jī)層出不窮的世界生存，一個(gè)有機(jī)體對(duì)新奇刺激應(yīng)該謹(jǐn)慎回應(yīng)，隨時(shí)保持警惕和逃離的狀態(tài)。若一種動(dòng)物對(duì)新奇的事物沒(méi)有心存戒備，其生存概率就會(huì)很低。然而，如果了解到這個(gè)刺激物是無(wú)害的，最初的謹(jǐn)慎便會(huì)漸漸消失：一個(gè)刺激的重復(fù)曝光，并沒(méi)有產(chǎn)生不好的影響，那它就是安全的、值得信賴的，便是好的。
很多電商主播會(huì)在介紹產(chǎn)品時(shí)不斷重復(fù)某些關(guān)鍵詞句。重復(fù)的背后，有直播間觀眾頻繁進(jìn)出的關(guān)系，同時(shí)，更為關(guān)鍵的是，重復(fù)的話語(yǔ)會(huì)讓人感到放松，而熟悉會(huì)對(duì)應(yīng)舒適，從而讓聽(tīng)到的消息更可信。
即使處于完全無(wú)意識(shí)的狀態(tài)，那一句被不斷重復(fù)的口播，都已經(jīng)左右了你的決策。
2. 錨定效應(yīng)
當(dāng)人們對(duì)某件事的好壞做估測(cè)的時(shí)候，其實(shí)并不存在絕對(duì)意義上的好與壞，一切都是相對(duì)的，關(guān)鍵看你如何定位基點(diǎn)。基點(diǎn)定位就像一只錨一樣，它定了，評(píng)價(jià)體系也就定了，好壞也就評(píng)定出來(lái)了。
在生活中，當(dāng)我們需要對(duì)不太熟悉的事物進(jìn)行評(píng)估時(shí)，會(huì)不由自主的將它量化并尋找對(duì)標(biāo)物。決策過(guò)程中，會(huì)不自覺(jué)地給最初獲得的信息過(guò)多的重視。
比如，歐洲《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，決定推出網(wǎng)絡(luò)版。于是，他們就想出了兩個(gè)方案，一是購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)版要56美元，二是購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)版加紙質(zhì)版要125美元。這兩個(gè)方案推出以后，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)人都會(huì)選擇56美元的網(wǎng)絡(luò)版，導(dǎo)致他們的紙質(zhì)版銷量直線下滑。
后來(lái)，他們?yōu)榇苏?qǐng)來(lái)了一位定價(jià)專家。他沒(méi)有改變?cè)瓉?lái)的發(fā)行價(jià)格，而是在這兩個(gè)價(jià)格之間增加了一個(gè)新的選擇，這樣，讀者就有了三項(xiàng)選擇：
第一購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)版，需要支付56美元；
第二購(gòu)買紙質(zhì)版，需要支付125美元；
第三購(gòu)買網(wǎng)絡(luò)版加紙質(zhì)版，同樣需要125美元。
結(jié)果絕大多數(shù)人都選擇了第三個(gè)方案。
這種對(duì)比之后的“溢價(jià)”給了絕大多數(shù)人“占便宜”的感覺(jué)，進(jìn)而左右了他們的選擇，達(dá)到了最終的目的。
再比如蔚來(lái)汽車，其定價(jià)明顯高出國(guó)內(nèi)其它的電動(dòng)車品牌，于是蔚來(lái)就把體驗(yàn)店開(kāi)到特斯拉附近，并以各種參數(shù)對(duì)標(biāo)特斯拉，此時(shí)價(jià)格就顯得便宜很多。電商直播助播展示超市原價(jià)等，都可歸為此列。
3. 啟動(dòng)效應(yīng)
萊曼·弗蘭克·鮑姆的名著《綠野仙蹤》中有這樣一個(gè)場(chǎng)景：
多蘿西和稻草人都對(duì)鐵皮伐木工的故事很感興趣，現(xiàn)在他們知道他為什么這樣急著想要是到一顆新的心了。
稻草人說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，我還是要大腦，不要心。一個(gè)傻瓜即使有了一顆心，也不知道拿它怎么辦的?！?/p>
鐵皮伐木工回答，“我要心，因?yàn)榇竽X不會(huì)使人幸福，而幸福是世界上最好的東西?！?/p>
多蘿西什么也沒(méi)說(shuō)，她被弄糊涂了，不知道兩位朋友誰(shuí)說(shuō)得對(duì)。
這并非童話的場(chǎng)景，大腦和心，的確是不可兼得的。
在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中，受試者看到一個(gè)列有5個(gè)單詞的單子，按照要求，他們得在5個(gè)詞中選出4個(gè)組成以錢為主題的短語(yǔ)（比如“高、一份、薪水、桌子、工作”可組成“一份高薪工作”），或者，更抽象一些，比如，一堆仿制錢幣，或是顯示美鈔的電腦屏保，等等。
起初接觸到這些短語(yǔ)或圖像，所以腦海中有錢的概念的人，比自己沒(méi)有這方面聯(lián)想時(shí)更為獨(dú)立，他們會(huì)持之以恒地解決一個(gè)非常難的問(wèn)題，付出雙倍的努力也在所不惜，實(shí)在迫不得已，才會(huì)向研究人員尋求幫助。
但同時(shí)，他們也表現(xiàn)的更為自私，更不愿花時(shí)間去幫助另外那位假裝對(duì)實(shí)驗(yàn)任務(wù)不大清楚的學(xué)生。當(dāng)一位研究人員不小心將一捆鉛筆掉到地板上時(shí)，腦子里想著錢的那些受試者，撿起的筆也相對(duì)較少。
同時(shí)，滿腦子都是錢的受試者，表現(xiàn)出更強(qiáng)烈的獨(dú)處意愿。受試者得知他們過(guò)會(huì)兒和另一個(gè)人會(huì)簡(jiǎn)單聊一下。他們負(fù)責(zé)擺兩把椅子，而研究人員離開(kāi)去找那個(gè)人。潛意識(shí)里有錢這一概念的受試者，擺放椅子的距離（118厘米），會(huì)比沒(méi)有這一概念的人，擺放的距離（80厘米）更遠(yuǎn)。
很多事物會(huì)以我們意識(shí)不到的方式，影響著我們的行為和態(tài)度，這就是“啟動(dòng)效應(yīng)”，本文開(kāi)頭的微笑實(shí)驗(yàn)和點(diǎn)頭實(shí)驗(yàn)，都屬于這一種。
4. 小數(shù)定律 / 賭徒謬誤
以為隨機(jī)序列中一個(gè)事件發(fā)生的概率與之前發(fā)生的事件有關(guān)，即其發(fā)生的概率會(huì)隨著之前沒(méi)有發(fā)生該事件的次數(shù)而上升。比如，重復(fù)拋一個(gè)公平硬幣，而連續(xù)多次拋出反面朝上，賭徒可能錯(cuò)誤地認(rèn)為，下一次拋出正面的機(jī)會(huì)比較大。
認(rèn)為自己不是賭徒？那試著回答這個(gè)問(wèn)題：
“拋1000次硬幣，出現(xiàn)正面500次和反面500次的概率”與“拋6次硬幣，出現(xiàn)正面3次和反面3次”的概率是否一樣？
實(shí)驗(yàn)中有近40%的被試者認(rèn)為一樣，實(shí)際上是不一樣，前者是大樣本，不大可能偏離平均值。后者是小樣本，更可能偏離平均值。人們之所以會(huì)做出錯(cuò)誤判斷，是因?yàn)楹鲆暳藰颖镜拇笮 ?/p>
某城有兩家醫(yī)院，大醫(yī)院每天約出生45個(gè)嬰兒，小醫(yī)院每天約出生15個(gè)嬰兒。男孩出生率大約都為50%。但每天男孩的具體出生比例不同。每年，醫(yī)院統(tǒng)計(jì)男孩出生率高于60%的天數(shù)，你認(rèn)為哪家醫(yī)院多一些？
A，大醫(yī)院；B，小醫(yī)院；C，一樣多。
實(shí)驗(yàn)顯示，21人認(rèn)為大醫(yī)院多，21人認(rèn)為小醫(yī)院多，53人認(rèn)為一樣多。
而概率理論告訴我們，小醫(yī)院中這樣的天數(shù)可能會(huì)多于大醫(yī)院，這是因?yàn)闃颖驹酱?大醫(yī)院)，就越接近50% 這一平均值，而小醫(yī)院樣本小，則偏離50%這一平均值的可能性會(huì)更大。
人們之所以產(chǎn)生這樣的判斷錯(cuò)誤，就在于他們認(rèn)為，任何一個(gè)小樣本或者事件，都應(yīng)該具有全域的特征。
但實(shí)際上，小樣本中偶然事件并不具有自我修正的功能，出現(xiàn)一個(gè)極高分也不一定出現(xiàn)相應(yīng)的極低分與之平衡。
在股票市場(chǎng)中，在股價(jià)連續(xù)上漲或下跌一段時(shí)間后，投資者就會(huì)出現(xiàn)反轉(zhuǎn)的預(yù)期，因而傾向于在股價(jià)連續(xù)上漲超過(guò)某一臨界點(diǎn)時(shí)賣出，或接連熔斷時(shí)抄底，但這一預(yù)期是完全沒(méi)有統(tǒng)計(jì)學(xué)依據(jù)的。
5. 可得性偏好
人們由于受記憶力或知識(shí)的局限，在形成自己的判斷過(guò)程中，往往會(huì)賦予那些易見(jiàn)的、容易記起的信息以過(guò)大的權(quán)重，而對(duì)大量的其他必須考慮的信息“視而不見(jiàn)”，僅僅基于易見(jiàn)的，容易記起的信息作出判斷。
9-11事件后，很多美國(guó)人怕飛，并寧愿開(kāi)車以避免坐飛機(jī)。根據(jù)計(jì)算，在9-11之后的一年內(nèi)，由于為了避免飛行而選擇坐汽車出行，1,595個(gè)美國(guó)人因此喪命。
如果每個(gè)月有一架飛機(jī)被恐怖分子劫持并墜毀，那么坐飛機(jī)死去（假設(shè)每個(gè)月飛4次）的概率是1/540,000；而如果每年有一架飛機(jī)被劫持墜毀，那么坐飛機(jī)死去的概率是1/6,000,000。在美國(guó)公路上開(kāi)車死去的概率是1/7,000，遠(yuǎn)高于飛機(jī)被恐怖分子劫持墜毀的概率。
當(dāng)我們做出決策時(shí)，通常會(huì)搜索記憶中的搜索集判斷，第一步是登錄記憶系統(tǒng)，第二步接著對(duì)記憶中已有的相關(guān)信息、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等進(jìn)行調(diào)用和重構(gòu)，第三步對(duì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，以得出可能的解決方案。
但時(shí)間有限、經(jīng)驗(yàn)缺失、知識(shí)匱乏和結(jié)果的嚴(yán)重性等因素，給決策者帶來(lái)了巨大壓力。這些壓力使人們更傾向于靠直覺(jué)進(jìn)行決策，然而直覺(jué)決策容易使決策者只利用本身從知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)中易獲得的信息，卻忽視了其他對(duì)決策有重要影響的信息。
6. 回歸均值
某項(xiàng)指標(biāo)的表現(xiàn)過(guò)高或者過(guò)低后，會(huì)自然回歸到平均水平，它在生活中非常常見(jiàn)，只是一種自然的波動(dòng)，忽視這種自然的回歸現(xiàn)象，會(huì)導(dǎo)致人們歸因錯(cuò)誤，誤認(rèn)為是自己的某些行為影響了該數(shù)值的表現(xiàn)。
在運(yùn)動(dòng)比賽中，那些第一天表現(xiàn)很成功的選手通常在第二天發(fā)揮都不比之前理想，因?yàn)槲覀儽容^關(guān)注這場(chǎng)比賽，我們通常覺(jué)得“選手第一輪表現(xiàn)很好，現(xiàn)在他一定很緊張，因?yàn)橄胍３诸I(lǐng)先地位，所以會(huì)表現(xiàn)欠佳”，或者“選手第一輪表現(xiàn)很糟糕，他明白自己已別無(wú)選擇，因此也沒(méi)有什么壓力，大概第二輪就會(huì)做得更好”。
然而，真實(shí)情況卻是：選手某次比賽的發(fā)揮，其影響因素有很多，結(jié)果會(huì)呈現(xiàn)出難以預(yù)測(cè)的波動(dòng)性，但發(fā)揮最終將會(huì)回歸到平均水平。
回歸均值，具有以下特點(diǎn)：
7. 后見(jiàn)之明
在得知事件結(jié)果之后，人們會(huì)忽略結(jié)果信息的影響，而高估自己能正確預(yù)測(cè)事情發(fā)生幾率的傾向。后見(jiàn)之明偏誤普遍存在于各種決策任務(wù)中，并不因?yàn)檎J(rèn)知風(fēng)格、專家與新手等個(gè)體差異，以及對(duì)原始答案的精細(xì)加工、結(jié)果呈現(xiàn)時(shí)的屬性框架的改變而發(fā)生變化。
每當(dāng)一件熱點(diǎn)事件爆發(fā)，很多文章就會(huì)應(yīng)聲而出，用各種證明和分析表示早已預(yù)料到，看完文章人們都恍然大悟，原來(lái)邏輯如此簡(jiǎn)單，各種預(yù)兆如此明顯，甚至附和表示自己也早有預(yù)料。
8. 稟賦效應(yīng)
當(dāng)個(gè)人一旦擁有某個(gè)物品，那么他對(duì)該物品的價(jià)值評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大提高，稟賦效應(yīng)會(huì)導(dǎo)致人們無(wú)法客觀判斷交換該物可獲得的利益。
人們?cè)跊Q策過(guò)程中對(duì)利害的權(quán)衡是不均衡的，對(duì)“避害”的考慮遠(yuǎn)大于對(duì)“趨利”的考慮。出于對(duì)損失的畏懼，以“7天無(wú)理由退貨”為例，短期內(nèi)可以導(dǎo)致退貨率和后期成本增加，但長(zhǎng)期來(lái)看，反而讓消費(fèi)者不會(huì)頻繁退換貨。
慢一點(diǎn)，好一點(diǎn)
以上種種，可得出我們的大腦有說(shuō)不清的局限。
我們總是對(duì)自己認(rèn)為熟知的事物深信不疑，但顯然不了解自己的無(wú)知程度；我們總是高估自己對(duì)這個(gè)世界的理解，卻低估了事件中存在的偶然性。
當(dāng)然，做任何事情都調(diào)動(dòng)系統(tǒng)2是不現(xiàn)實(shí)且無(wú)趣的。加拿大薩斯喀徹溫大學(xué)心理學(xué)家瓦萊麗·湯普森就說(shuō)，“要是你每次走進(jìn)一家餐廳，都得從最底層的邏輯開(kāi)始推算自己該有的行為，那這日子恐怕是沒(méi)法過(guò)了?！?/p>
但在需要的時(shí)候，如何有意識(shí)地彌補(bǔ)系統(tǒng)1的缺陷，減少由直覺(jué)產(chǎn)生的偏見(jiàn)和錯(cuò)覺(jué)？卡尼曼提出了如下建議——
向內(nèi)：刻意練習(xí)
直覺(jué)主要有兩類。有一類是主觀的，在證據(jù)不足的情況下，用簡(jiǎn)單的問(wèn)題代替難以回答的問(wèn)題，預(yù)測(cè)往往偏離真實(shí)的結(jié)果，而另一類，則是依靠反復(fù)訓(xùn)練得來(lái)的技能和經(jīng)驗(yàn)。
你可以選擇刻意練習(xí)：
修正你的直覺(jué)性偏見(jiàn)是系統(tǒng)2的任務(wù)，要想找到相關(guān)的參照物、對(duì)基準(zhǔn)預(yù)測(cè)做出估測(cè)或者對(duì)證據(jù)的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估，往往需要付出很大的努力。無(wú)偏見(jiàn)的預(yù)測(cè)一個(gè)特征就是，只有在信息非常有效的時(shí)候，才允許人們對(duì)罕見(jiàn)或者極端的事件作出預(yù)測(cè)。
向外：尋求意見(jiàn)
尤瓦爾·赫拉利說(shuō)：“人類很少能認(rèn)清自己的無(wú)知，因?yàn)樗麄兙褪且恢贝谌缤芈暿业耐瑴貙永铮鶃?lái)的都是思想相近的朋友，接收的都是肯定自己意見(jiàn)的新聞信息，各種信念只是不斷增強(qiáng)，鮮少遭到挑戰(zhàn)?！?/p>
在通常情況下，我們大腦更偏向相信內(nèi)部意見(jiàn)，也就是自己身邊人的意見(jiàn)。同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，過(guò)于樂(lè)觀的計(jì)劃隨處可見(jiàn)，到處都是不切實(shí)際的、接近理想狀況的預(yù)測(cè)和計(jì)劃。
看輕或者忽視分布信息的普遍趨勢(shì)，是預(yù)測(cè)產(chǎn)生錯(cuò)誤的主要原因。因此，我們應(yīng)當(dāng)盡力劃分預(yù)測(cè)問(wèn)題的類別，這樣才能充分利用所能獲取的分布信息，在預(yù)測(cè)時(shí)多使用外部信息，提高決策有效性。
無(wú)論是向外尋求幫助還是向內(nèi)反躬自省，目的只有一個(gè)，讓思考慢下來(lái)。
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