從2019年年初到現(xiàn)在，五糧液股價(jià)上漲了近200%，同期貴州茅臺只上漲了約100%。是什么讓行業(yè)老二股價(jià)漲幅遠(yuǎn)超老大茅臺呢？五糧液的這兩年可謂天時(shí)、地利、人和，順風(fēng)順?biāo)?/p>

（一）、人和

機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人，打鐵還得自身硬。我們先看五糧液的人和是什么？我們認(rèn)為五糧液最近幾年在做對的事，這個(gè)很關(guān)鍵。

1、2018年4月完成定向增發(fā)，綁定管理層和核心經(jīng)銷商，利出一孔；

2、營銷方面有兩個(gè)大舉措：一個(gè)是千城萬店計(jì)劃，一個(gè)是分盤控利。通過這兩個(gè)舉措理順了銷售渠道。

這里簡單做一個(gè)背景介紹：之前五糧液采用大商制營銷，什么是大商制呢，就是五糧液主要賣給大經(jīng)銷商，由大經(jīng)銷商再進(jìn)一步分銷。這個(gè)方式的好處是銷售費(fèi)用低，在賣方市場時(shí)代，不失為一個(gè)好辦法。不操心，少花錢，還不愁賣。更有甚至，五糧液還給經(jīng)銷售貼牌，給經(jīng)銷售定制酒。由此五糧液的產(chǎn)品體系，價(jià)格體系亂了。經(jīng)銷商強(qiáng)勢，話語權(quán)重。

千城萬店我們好理解，分盤控利又是什么呢。這里簡單做一個(gè)說明。

“控盤分利”對應(yīng)了一種現(xiàn)代的營銷理念，旨在突破大流通、大傳播的傳統(tǒng)白酒營銷模式，建立與消費(fèi)者、核心門店、經(jīng)銷商、合作伙伴的直接連接，以層層掃碼、控盤分利的方式把營銷半徑從經(jīng)銷商延展到核心門店和消費(fèi)者，把營銷方式從傳統(tǒng)渠道推式轉(zhuǎn)變?yōu)榛诮K端門店和消費(fèi)者的推拉結(jié)合；把基于經(jīng)驗(yàn)的營銷，升級為基于渠道大數(shù)據(jù)的營銷；最終達(dá)成穩(wěn)固渠道網(wǎng)絡(luò)、拉動市場銷售、改善渠道利潤、凈化渠道秩序的目標(biāo)。

二馬點(diǎn)評一下：千城萬店和分盤控利的核心就是渠道扁平化，控制終端價(jià)格。提升品牌形象。實(shí)現(xiàn)多贏。

3、產(chǎn)品端：

2017 年年報(bào)提出：公司按照“向核心品牌、向自營品牌、向中高價(jià)位品牌聚焦”的原則和“做強(qiáng)自營品牌、做大區(qū)域品牌、做優(yōu)總經(jīng)銷品牌”的發(fā)展思路，突出打造全國性的戰(zhàn)略大單品和區(qū)域性的重點(diǎn)產(chǎn)品，形成“4+4” 的系列酒品牌矩陣，即五糧春、五糧醇、五糧頭特曲、尖莊 4 個(gè)全國性大單品，以及五糧人家、百家宴、友酒、火爆 4 個(gè)區(qū)域性的單品。

2018年年報(bào)提出：五糧液酒采用1+3 產(chǎn)品體系，以經(jīng)典五糧液為主打產(chǎn)品，再配合高端501五糧液，低度五糧液，國際版五糧液三個(gè)拓展產(chǎn)品，以提升品牌形象，滿足差異化需求。系列酒依舊維持4+4 品牌矩陣。

2019年推出第八代經(jīng)典五糧液。

二馬點(diǎn)評：

產(chǎn)品端的核心就是聚焦單品，提升品質(zhì)。關(guān)于這一點(diǎn)，還有一個(gè)信息值得我們參考。2019年五糧液完成30萬噸陶壇陳酒項(xiàng)目一期工程8萬噸陳酒項(xiàng)目建設(shè)。該項(xiàng)目完工后，五糧液的原酒將存放3年后再出廠。五糧液在產(chǎn)品品質(zhì)方面提出“用心不計(jì)代價(jià)、用工不計(jì)成本、用時(shí)不計(jì)歲月?！?/p>

想想當(dāng)年五糧液的年度任務(wù)一度是優(yōu)化成本，一個(gè)幾斤糧食就可以釀一斤酒，就可以賣幾百元的行業(yè)，你還在想著壓縮成本。還好，五糧液已經(jīng)悟道了，只要悟了就不算晚。

（二）、地利

了解白酒的朋友都知道，我國白酒有12個(gè)香型，其中主流香型有濃香，代表酒廠有五糧液、瀘州老窖、洋河等；醬香，代表酒廠為茅臺、郎酒等；清香，代表酒廠為汾酒。這里面最主流或者說受眾最廣泛的香型為濃香。濃香酒的釀造有利也有弊，利在于出酒快，釀造周期短。弊端在于如果要出好酒，必須有陳年老窖池。

說到陳年老窖池，業(yè)內(nèi)五糧液可謂遙遙領(lǐng)先。五糧液年報(bào)中最引以為豪的一句話就是：公司擁有全國最大的窖房和世界最大的釀酒車間，擁有數(shù)萬口上至六百余年下至幾十年不等年代的地穴式發(fā)酵窖池。作為濃香白酒第二品牌的瀘州老窖在歷年年報(bào)中是這么描述其窖池信息的：瀘州老窖有1,619口百年以上釀酒窖池。瀘州老窖沒有說明其新窖池的數(shù)量。但是可以想象窖池?cái)?shù)量一直是老窖發(fā)力高端的短板。

五糧液的地利可謂是得天獨(dú)厚。

貴州茅臺作為我國高端白酒的第一品牌，品牌地位無可比擬。但是在2015年發(fā)生了一件事，那年茅臺的基酒大幅減產(chǎn)，至于為什么減產(chǎn)，至今我們都沒有看到茅臺關(guān)于此事有任何說明。我們不糾結(jié)茅臺基酒減產(chǎn)的原因，這已經(jīng)是事實(shí)。這個(gè)事實(shí)導(dǎo)致的結(jié)果是茅臺在2019年，可能包括部分2020年供應(yīng)不足。

這部分由茅臺外溢的對于高端白酒的需求主要由五糧液和瀘州老窖承接，應(yīng)該說五糧液承接了大頭。

另外，茅臺不提價(jià)導(dǎo)致終端零售價(jià)格居高不下，這反而給了五糧液足夠的價(jià)格空間。五糧液沒有茅臺那么多顧慮，該提價(jià)時(shí)手不軟。

這就是五糧液的天時(shí)。

（四）、未來

占據(jù)了天時(shí)、地利、人和的五糧液這兩年過的非常順。那么展望未來，我們又該如何看待五糧液的發(fā)展呢。

首先，五糧液的地利是不可動搖的；

其次，人和方面，至少目前我們能看到的是管理層都在做正確的事。

最后，天時(shí)方面，即使茅臺度過了產(chǎn)能瓶頸期，目前茅臺還是會出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，茅臺為了維持品牌力，擴(kuò)產(chǎn)會非常的節(jié)制。我們可以看到茅臺2019年的基酒產(chǎn)量和2018年保持一致。

而整個(gè)白酒業(yè)的大格局是低端白酒需求逐步萎縮，高端白酒總體由于產(chǎn)能太少（占整個(gè)白酒產(chǎn)能的1%），需求非常旺盛。人們的消費(fèi)理念逐步向少喝酒，喝好酒轉(zhuǎn)變?？紤]到五糧液的產(chǎn)能不受限制，我們有理由認(rèn)為五糧液在未來五年可以維持每年產(chǎn)能復(fù)合增長10-12%，價(jià)格復(fù)合增加5%。最終取得一個(gè)超過15%的年復(fù)合收益增長率。