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一直以來，春節(jié)期間都是餐飲企業(yè)的旺季，從某種意義上而言，1-2月份的收入直接決定著上半年的利潤。但是，天有不測風云，自今年一月開始，新冠疫情在中國肆虐，給餐飲企業(yè)的收入產(chǎn)生帶來了嚴重打擊。 ——曉燕  同時餐飲企業(yè)房租、人工等固定支出成本壓力非常大，原本靠現(xiàn)金流水支撐，如今卻只能“只出不進”。對于那些缺乏資金儲備的餐飲企業(yè)正面臨前所未有的恢復壓力。 眼下，國內(nèi)疫情已經(jīng)大有好轉，餐飲復工潮已經(jīng)到來，不少地區(qū)開始推出各種政策鼓勵餐飲消費。 此時，餐飲企業(yè)應把握住防疫持續(xù)向好的態(tài)勢，以更有力度的營銷手段刺激消費，激發(fā)處于“低谷”的企業(yè)經(jīng)營活力，把前段時間沒有賺到的錢重新“找補”回來。  面對疫情挑戰(zhàn)，越來越多的餐飲企業(yè)開始通過調整營銷策略，拓展新消費。然而，要想做好餐廳營銷，這四點切不可忽視： 01 全年四季營銷邏輯 好的營銷策略,不僅可以打響餐廳知名度,更能讓客源成倍增長。 在這次疫情期間，很多餐飲企業(yè)被逼“顛覆”，變成了食品企業(yè)、零售企業(yè)甚至是微商。在這當中，不可避免的就要推出一些營銷手段。  然而，在這里想提醒所有餐飲人，疫情終究會過去，餐飲企業(yè)的主要路線還在于“餐飲”，所以從邏輯的角度來看，當下的一些營銷策略只不過是無奈的應急之舉，根本不能適用于疫情過后的餐飲企業(yè)。 全年四季，季季不同。對于餐飲企業(yè)而言，不論是做堂食還是做外賣，都不可能做到一套營銷策略打天下，必須要根據(jù)不同季節(jié)的市場不同情況，針對性地推出一些營銷方案。 或許，每個企業(yè)的營銷方案各有不同，但是餐飲四季營銷的底層邏輯都是相通的，理解了正確的四季營銷邏輯，才能制定出正確有效的營銷方案。 02 儲值會員營銷方案 想要提高消費者黏性，就得讓顧客充值。 那么如何讓顧客充值呢？ 與優(yōu)惠券不同，儲值的亮點是顧客需要直接預付現(xiàn)金來購買下一次的消費權限。 在這個時候，需要給到儲值的人群——“會員”一定的優(yōu)惠和權限。比如，充值1000元當餐免費、每周特惠菜、生日優(yōu)惠等等。  儲值會員在疫情之后尤為重要，因為能夠一次性收取到更多的現(xiàn)金，為前期損失的現(xiàn)金流提供更快速的回籠。 而且，儲值營銷之后，會帶來更多的營業(yè)額提升。 有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，餐廳接入精準的儲值營銷后，能讓營業(yè)額提升30%。一般情況下，如果儲值營銷留存比例為10%，則餐廳凈利潤可增加3%。 而且，通過這次疫情，讓餐飲人更加認識到了私域流量的重要性，而通過儲值產(chǎn)生的會員就是餐企最重要的私域流量池，方便進行各種精準的后續(xù)營銷活動。 總而言之，儲值會員營銷的背后不僅是“優(yōu)惠”這么簡單， 如何拿出令消費者心動的儲值會員營銷方案將直接決定著餐企能不能快速的獲得現(xiàn)金流。 03 營銷符合品牌特性 一提到餐飲營銷，很多餐飲企業(yè)首先會想到的無非就是打折、抽獎、代金券等方式。 但這些老套的促銷方式很難長久的吸引住顧客，或許在營銷期間有短暫的作用，但是營銷結束之后，并不能在消費者心智中留下印象。  這就要求我們在做營銷的過程中，注重融入品牌元素，并且結合精準消費群體特征、喜好等因素的分析，讓品牌與消費者之間建立情感鏈接等問題。 而不僅僅是為了做營銷而做營銷，否則不僅不能產(chǎn)生預期效果，反而會降低企業(yè)收入。 營銷不僅要做得豐富多彩，更要符合品牌的特性，這樣才能增加品牌與消費者之間的粘性，從而提高餐廳復購率和現(xiàn)金收入。 04 高低峰時段營銷差異 餐企行業(yè)具有很明顯的淡旺季，在旺季的時候每天餐廳顧客盈門，不用做任何營銷也能保證充足的收入，導致很多餐飲人在旺季的時候不愿意做營銷。 而到了淡季的時候，餐廳生意不好，想起了做營銷，但在優(yōu)惠和收益兩者之間難以權衡。  然而，做餐飲的都了解，“旺季取利，淡季取勢”，這也正是餐飲企業(yè)推出營銷活動的核心要義。 取利，就是通過營銷，幫助餐廳在旺季獲得更大的利益，在這過程中還要為后續(xù)的淡季蓄勢，不能“做一錘子買賣”； 取勢，則是在淡季里獲取勢能，在大家營收都不太好的時候，爭取獲得現(xiàn)金流以外的價值，例如會員、消費者口碑、品牌影響力等，從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 因此，在高低峰不同的時段，既要注重營銷邏輯和手段上的差異，同時也要保證好門店現(xiàn)金流水的可持續(xù)性。 相反，如果營銷策略失當，極容易造成旺季營收減少，淡季更難以承受現(xiàn)金流壓力。 后記 ▼ 如今，餐飲業(yè)危機和機遇并存，而做好營銷必將是企業(yè)復工后不容忽視的話題。 但是，餐飲人必須要認識到一點，營銷和餐飲經(jīng)營的各種方式一樣，講究的是“守正出奇”，在搞懂營銷邏輯的基礎上，再去探索營銷儲值、高低峰時期營銷策略等方面。 否則，營銷邏輯不理清、營銷策略失當，不僅不能提高營收，反而會讓顧客離你而去，選擇競爭對手。 2020年《烹飪藝術家》火熱征訂 一個月一本，全年12本 1200道菜品學起來 |
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