在分享之前，我先談?wù)剛€(gè)人的三個(gè)觀(guān)點(diǎn)：

首先，我們要有信心。相信黨和政府能把這次疫情控制住，相信我們也有這個(gè)應(yīng)對(duì)的辦法。

其次，我們要有感恩。無(wú)論大企業(yè)、中小企業(yè)都損失很大，個(gè)人也會(huì)有損失。但你想一想，整個(gè)國(guó)家是不是損失更大。相比國(guó)家的損失，我們企業(yè)的損失算得了什么呢？覆巢之下安有完卵？我們必須與國(guó)家同命運(yùn)共呼吸！

在生死面前，損失都是小事。作為個(gè)人，作為企業(yè)，沒(méi)有被病毒感染，我們應(yīng)該感到慶幸！感到感恩！不但感恩國(guó)家，還要感恩老板，在企業(yè)沒(méi)有收入、員工無(wú)法工作的情況下，依然為員工發(fā)放工資。

最后要有擔(dān)當(dāng)。作為企業(yè)或個(gè)人，對(duì)國(guó)家擔(dān)當(dāng)，對(duì)企業(yè)擔(dān)當(dāng)，對(duì)家庭擔(dān)當(dāng)。我們要利用這一段時(shí)間練兵學(xué)習(xí)，集合眾人智慧。在疫情結(jié)束后，努力把銷(xiāo)售奪回來(lái)，把利潤(rùn)掙回來(lái)。

我們現(xiàn)在來(lái)看消費(fèi)場(chǎng)景，并圍繞著這個(gè)新消費(fèi)場(chǎng)景開(kāi)展新銷(xiāo)售模式練兵。

云店、云商、微信，包括抖音、快手、直播等都是新的銷(xiāo)售工具。我們?cè)趺慈W(xué)習(xí)應(yīng)用。歌廳利用直播倡導(dǎo)云蹦迪、寵物商店利用微信在線(xiàn)做服務(wù)指導(dǎo)，等等。

線(xiàn)上產(chǎn)品和線(xiàn)下產(chǎn)品是有區(qū)別的，線(xiàn)上產(chǎn)品是虛擬產(chǎn)品，線(xiàn)下是實(shí)體產(chǎn)品。線(xiàn)上銷(xiāo)售，首先要有虛擬化的產(chǎn)品。我們很多實(shí)體店，以前沒(méi)做過(guò)云店，也沒(méi)做過(guò)云商，也沒(méi)做過(guò)電商，就沒(méi)有虛擬產(chǎn)品。大家沒(méi)有產(chǎn)品，你怎么去推產(chǎn)品呢？

現(xiàn)在想設(shè)計(jì)虛擬產(chǎn)品，又不知道如何下手。產(chǎn)品如何多角度展示？文案如何撰寫(xiě)？這些都需要學(xué)習(xí)和練習(xí)的。

大家都宅在家，新的消費(fèi)場(chǎng)景就需要新產(chǎn)品的匹配。健身房就開(kāi)發(fā)線(xiàn)上鍛煉課程，酒店做外賣(mài)，糧油蔬菜做到家業(yè)務(wù)。

大小餐飲不能堂食，就要做外賣(mài)餐。這個(gè)防疫期間，醫(yī)院和行政單位，如交警、社區(qū)干部都非常忙，只能吃外賣(mài)。很多小飯店不能開(kāi)業(yè)，誰(shuí)來(lái)做這個(gè)生意？

白酒行業(yè)的主要消費(fèi)場(chǎng)景是線(xiàn)下聚集性、社交性喝酒。春節(jié)期間，這個(gè)場(chǎng)景消失了，線(xiàn)上云喝酒就是一個(gè)新場(chǎng)景。什么叫云喝酒呢，也就是大家利用微信視頻，與親朋好友對(duì)話(huà)、敬酒喝酒。

我們來(lái)看其他行業(yè)，珠寶、零售、陶瓷、美妝行業(yè)都有線(xiàn)上的新消費(fèi)場(chǎng)景，看我們?nèi)绾瓮诰?，如何圍繞這些新場(chǎng)景來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，引導(dǎo)新消費(fèi)。2月14日是情人節(jié)，目前，這個(gè)情人節(jié)大家都只能在家里度過(guò)了，我們能不能做個(gè)云端的情人節(jié)。

云端情人節(jié)，我們能做哪些呢？第一，情人節(jié)的產(chǎn)品和文化推薦。我們很多的實(shí)體店鋪，已經(jīng)建立了會(huì)員微信群，那么你推什么呢？推情人節(jié)的產(chǎn)品，推情人節(jié)的文化；第二，產(chǎn)品的場(chǎng)景搭配，我們要告訴用戶(hù)，哪些產(chǎn)品送給誰(shuí)？如何送？怎么搭配？

總之要看消費(fèi)場(chǎng)景，圍繞新消費(fèi)場(chǎng)景，開(kāi)展新銷(xiāo)售工具、數(shù)字化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、社群銷(xiāo)售模式的學(xué)習(xí)和練兵。

無(wú)論是老板、業(yè)務(wù)經(jīng)理或者是實(shí)體店的導(dǎo)購(gòu)員，這個(gè)時(shí)候要振奮精神，全員員工心態(tài)要進(jìn)入工作狀態(tài)。以下有三個(gè)建議供大家參考：

第一，云上班，要正常著裝，正常打卡。

現(xiàn)在大家在家，很多時(shí)間都是自由支配，生活節(jié)奏和工作節(jié)奏都打亂了：有的睡到自然醒，沒(méi)事手機(jī)刷屏。起床沒(méi)有計(jì)劃，一天到晚都是穿睡衣。整個(gè)人沒(méi)有進(jìn)入正常的生活狀態(tài)，更不要說(shuō)工作狀態(tài)了。

公司云上班，首先人要有工作狀態(tài)。云上班也是上班，只不過(guò)換了一個(gè)地點(diǎn)，時(shí)間還是一樣的，著裝還是一樣的。建議云上班的單位，都要員工視頻報(bào)到，看有沒(méi)有進(jìn)入工作狀態(tài)。

大家都在家里，員工什么狀態(tài)呢？我們不知道，需要讓他（她）打兩個(gè)卡：第一是健康卡，第二次報(bào)到卡。

什么是健康卡？新型冠狀病毒傳染性非常強(qiáng)。如果企業(yè)有個(gè)員工曾無(wú)意中接觸過(guò)確診者或者被感染上了，這個(gè)就要做應(yīng)急應(yīng)對(duì)，否則會(huì)出現(xiàn)很大的問(wèn)題。防患于未然，要每個(gè)人每天報(bào)告一下健康狀況。

總而言之，實(shí)體店在云上班的時(shí)候，正常作息，正常著裝，正常打卡，還要以班、組為單位開(kāi)個(gè)視頻會(huì)議。這樣，整個(gè)組織才進(jìn)入到工作狀態(tài)。

第二，云上班還有一個(gè)工作分配。

都在家里云上班，工作場(chǎng)景不一樣，那么工作形式和內(nèi)容都不一樣。我們要圍繞著產(chǎn)品的線(xiàn)上銷(xiāo)售場(chǎng)景練兵。包括銷(xiāo)售模式、新產(chǎn)品新服務(wù)，以及一些線(xiàn)上銷(xiāo)售工具的應(yīng)用等。

我們?cè)瓉?lái)的產(chǎn)品都是實(shí)體的?，F(xiàn)在是產(chǎn)品在哪里？哪些產(chǎn)品適合線(xiàn)上銷(xiāo)售？如何變成圖片，變成視頻，怎么弄？誰(shuí)來(lái)弄？所以我們要做好分工：是不是要有產(chǎn)品挑選小組、產(chǎn)品數(shù)字化小組、顧客邀約組、產(chǎn)品銷(xiāo)售小組、銷(xiāo)售服務(wù)小組、物流調(diào)配小組、培訓(xùn)小組，等等。

這個(gè)產(chǎn)品組推廣組、搭配組和送貨組和培訓(xùn)小組是最關(guān)鍵的。小視頻也好，產(chǎn)品圖片也好，貨品推廣文案也好，你怎么邀請(qǐng)顧客進(jìn)群？怎么找一些意見(jiàn)領(lǐng)袖？怎么去做裂變？這都需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，一邊學(xué)習(xí)一邊應(yīng)用。

第三，就是要善于整合人才資源。

剛才我們談線(xiàn)上銷(xiāo)售，很多實(shí)體店沒(méi)有這方面的人才，這個(gè)抖音視頻怎么拍好？怎么傳播？怎么裂變？這就需要線(xiàn)上整合各類(lèi)人才，包括媒體資源和電商人才資源。

關(guān)于全員如何快速進(jìn)入工作狀態(tài)，我有以下兩個(gè)建議：

練習(xí)云店、微店、朋友圈、社交店開(kāi)張賣(mài)貨，不要求銷(xiāo)售多少，而是向顧客傳遞關(guān)懷、傳播知識(shí)。顧客需要的產(chǎn)品，比如生活糧油蔬菜、醫(yī)療防護(hù)用品，不用宣傳，他們都會(huì)搶購(gòu)。珠寶、陶瓷、服裝這些不是必需品，不要刻意要求銷(xiāo)售額。

接下來(lái)和大家分享實(shí)體店幾種線(xiàn)上賣(mài)貨的方式。

第一，直播賣(mài)貨。

直播工具有很多，包括抖音、快手、還有淘寶直播等很多直播平臺(tái)，你怎么去做？

我的建議是以抖音和快手為主。這兩個(gè)工具上手比較快，要求不高。其他的直播平臺(tái)，比如淘寶直播，要求比較高，你必須有多少基礎(chǔ)粉絲才可以，抖音和快手只要注冊(cè)都可以開(kāi)直播。

我們要站在用戶(hù)的基礎(chǔ)上來(lái)選擇產(chǎn)品，不是把你所有的產(chǎn)品都拿出來(lái)直播售賣(mài)。李佳琦和薇婭的成功，就是得益于幫助用戶(hù)選擇好產(chǎn)品，利用超級(jí)低價(jià)做大單品。你賣(mài)哪些貨？這個(gè)是要認(rèn)真挑選的，不是每一款貨都要賣(mài)的。

產(chǎn)品是站在用戶(hù)的角度、用戶(hù)的利益去挑，不是站在產(chǎn)品的角度。那么我們想，這個(gè)產(chǎn)品是什么樣的？適合什么樣的消費(fèi)者？

直播抖音可以選一些美女、帥哥，畢竟顏值也是生產(chǎn)力，能帶來(lái)一些流量。平臺(tái)也會(huì)給你分發(fā)一些基礎(chǔ)流量。同時(shí)，也可以找某方面的專(zhuān)家來(lái)開(kāi)直播，比如美容專(zhuān)家教大家美妝、寵物專(zhuān)家教寵物護(hù)理、珠寶教大家場(chǎng)景搭配。

員工在家直播，可以讓自己的家人參與。比如可以讓爸爸媽媽、孩子協(xié)助展示產(chǎn)品的功效或使用場(chǎng)景。李佳琦一直在自己嘴上涂口紅，就是展示產(chǎn)品的效果和使用場(chǎng)景。有具體的場(chǎng)景，才能有代入感和轉(zhuǎn)化率。

第二，云店賣(mài)貨。

云店跟電商不一樣，云店是我們的店開(kāi)在云端，電商多是指你的店鋪進(jìn)駐入天貓、京東、淘寶等平臺(tái)。電商靠平臺(tái)流量，云店靠自己的用戶(hù)流量。電商平臺(tái)的流量費(fèi)用很高，不適合零售端的實(shí)體店。云店適合實(shí)體店，可以直接接觸用戶(hù)，把實(shí)體店的部分商品或者全部商品上架到云端上。消費(fèi)者可以通過(guò)這個(gè)云端直接下單購(gòu)買(mǎi)，也可以發(fā)展為忠實(shí)的用戶(hù)或KOC分銷(xiāo)商。

電商是面向全國(guó)不確定的海量用戶(hù)，對(duì)品牌的要求比較高；云店是面向?qū)嶓w店所在區(qū)域的精準(zhǔn)用戶(hù)，零售端都可以入駐，要求不高。云店是實(shí)體店融入云端，延伸新的渠道，為用戶(hù)提供更多的服務(wù)。

什么意思呢？就是說(shuō)云店可以是廠(chǎng)家品牌商導(dǎo)入，用來(lái)服務(wù)終端店鋪和消費(fèi)者；也可以終端店鋪直接導(dǎo)入，服務(wù)于用戶(hù)和分銷(xiāo)商。電商是中心化，云店是去中心化的；電商線(xiàn)性輻射連接全國(guó)零散用戶(hù)，云店是網(wǎng)狀連接城市社群用戶(hù)。

我們可以把我們的忠實(shí)顧客、意見(jiàn)領(lǐng)袖，做為我們的產(chǎn)品代理來(lái)推廣。產(chǎn)品配送由實(shí)體店來(lái)完成，對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)講，對(duì)他們不需要資金，不需要庫(kù)存，只需要社群推廣、社區(qū)推廣、朋友圈推廣，就有傭金提成。

分銷(xiāo)商直接面對(duì)周邊的親朋好友，本身具有熟人的信任關(guān)系，就是天然的小規(guī)模社群。這是未來(lái)的趨勢(shì)。

任何一端只要有成交，后臺(tái)就知道，而且銷(xiāo)售帶來(lái)的利潤(rùn)分配會(huì)自動(dòng)核算分發(fā)到商家和代理商的賬戶(hù)上，代理商可以秒到提現(xiàn)。

第三，社群賣(mài)貨。

社群有三種，一個(gè)是朋友圈，一個(gè)是會(huì)員社群，一個(gè)是非會(huì)員的社群。在這里主要介紹會(huì)員社群和非會(huì)員社群。會(huì)員群是一個(gè)封閉的群，非會(huì)員群是一個(gè)開(kāi)放的群。

會(huì)員社群是長(zhǎng)期群，一般是作為線(xiàn)上服務(wù)和溝通的工具，不能一直賣(mài)貨。會(huì)員都是你的老顧客，都是對(duì)你很信任的，你只能做信任加法的事情，不能做信任減法的事情。賣(mài)貨只能是偶爾為之，主要還是讓會(huì)員享受福利。

如果不是會(huì)員，我就專(zhuān)門(mén)建立一個(gè)臨時(shí)賣(mài)貨的群。建群后讓大家去裂變，怎么裂變呢？比如說(shuō)我先邀請(qǐng)比較熟悉的朋友、親戚，給大家說(shuō)我們這個(gè)群正在做某類(lèi)產(chǎn)品的特賣(mài)、秒殺、拍賣(mài)、拼團(tuán)活動(dòng)。

甚至可以設(shè)置一些拉人進(jìn)群的裂變規(guī)則，比如拉多少人定向發(fā)紅包，或者第100人、第200人定向發(fā)紅包。這個(gè)群就是賣(mài)貨的群，自動(dòng)進(jìn)入的都是意向客戶(hù)，活動(dòng)結(jié)束即可解散，比如“情人節(jié)撿漏群”。

我們拉群的時(shí)候要有群規(guī)，不是說(shuō)你隨便把人家拉進(jìn)來(lái)就行了。比如說(shuō)我們拉會(huì)員群，第一時(shí)間定群規(guī)，告訴大家我這個(gè)群是做什么的，有哪些注意事項(xiàng)？什么時(shí)間有活動(dòng)？什么時(shí)間做分享？

當(dāng)我們定好群規(guī)，開(kāi)始做分工，誰(shuí)是群主，誰(shuí)是助理，職責(zé)是什么？會(huì)員進(jìn)群時(shí)，我們要做儀式感。大家商量好什么時(shí)間開(kāi)始拉人，每一個(gè)人進(jìn)來(lái)，我們?cè)谌豪镒鎏摂M迎賓：熱烈歡迎某某進(jìn)群，群主簡(jiǎn)單介紹完以后，大家都熱烈歡迎。

做完歡迎儀式，群主要宣布：某某是你的專(zhuān)屬客戶(hù)經(jīng)理，無(wú)論什么事情都可以自己找她。

有群了怎么賣(mài)貨？這是一個(gè)很專(zhuān)業(yè)的事情，也不是兩句話(huà)能說(shuō)明白的。畢竟，最近，大家紛紛行動(dòng)，不停建群賣(mài)貨，忙得不亦樂(lè)乎！但是效果呢？很多實(shí)體店是一地雞毛，為什么？

總而言之，老板要思考：社群營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的短期行為還是長(zhǎng)期行為？如果是特殊時(shí)期的短期行為，是不會(huì)有結(jié)果的；如果是長(zhǎng)期行為，請(qǐng)企業(yè)三思而后行，做好市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃。

云店、社交店是一個(gè)未來(lái)的趨勢(shì)。落地營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家朱朝陽(yáng)說(shuō)，“只靠線(xiàn)下要完蛋，純粹線(xiàn)上是扯淡?！本€(xiàn)上線(xiàn)下融合，已是大勢(shì)所趨。