在一般的銷售過程中，銷售人員一般都遵循著挖掘需求、介紹產(chǎn)品、銷售促成的邏輯。在介紹產(chǎn)品環(huán)節(jié)，往往對于產(chǎn)品的賣點了然于心，然后不斷的揚長避短，實現(xiàn)銷售。

在銷售實踐中，與客戶的溝通方式是沒有定式的，我們今天談一種逆向營銷話術(shù)，打破客戶固有的“王婆賣瓜自賣自夸”的思維，用另外的方式影響客戶。

第一，主動暴露缺點

所有產(chǎn)品再有其價值的同時，也都有限定條件，超出這個范圍就可能不利于客戶，就是產(chǎn)品的“缺點”。但是我們有時候主動的去講產(chǎn)品的缺點，卻能夠留給客戶更為坦誠的印象。

比如，“固收+”策略的理財產(chǎn)品，具有長期穩(wěn)健、綜合回報較高的收益特征。但是產(chǎn)品的一個小缺點是，產(chǎn)品存在回撤（虧損）的可能。那么對于這樣的產(chǎn)品，多說收益反而會留下風(fēng)險隱患，不如主動的提出風(fēng)險。

舉例：

這個固收+策略你看表現(xiàn)收益超過一般同期限理財3%左右，不折不扣適合長期穩(wěn)健投資的產(chǎn)品。但是，您知道嗎？它有一個比較大的問題，您一定要了解！

就是如果您是短期投資且要求保本收益的話，這個產(chǎn)品是不能滿足的。因為，政策、資金包括操作上都會存在不確定影響凈值，存在波動的可能。不過長期，您就可以參考這個收益走勢圖了。

第二，反向表達(dá)優(yōu)點，讓客戶加深對優(yōu)點認(rèn)知

根據(jù)方法論，事物都是一分為二辯證的，因此我們不妨把找到優(yōu)點的另一面，主動告知客戶，讓客戶加深對優(yōu)點的認(rèn)知，也是容易促成銷售的。

例如：

產(chǎn)品應(yīng)該是很合適的，不過還有一個復(fù)雜的地方，還要請您理解。涉及到安全因素，我們這個辦理的程序稍有點復(fù)雜，雖說是為了資金安全，但是全走下來怎么也要七八分鐘，這個會占用您些時間。

客戶：這個沒有關(guān)系，正規(guī)機構(gòu)都是這樣的。

主動暴露產(chǎn)品的缺點的溝通模式，總的來說有三個好處：

1、說出產(chǎn)品不足，避免留下后續(xù)服務(wù)的糾紛；

2、容易留下坦誠的印象，加深信任；

3、引起客戶關(guān)注，讓思維跟著銷售節(jié)奏進(jìn)行。

在銷售中，不妨實踐。