在銷售技巧和話術(shù)中，能夠把“黑說成白”是最偉大的推銷員高超的技能。所謂的“把黑說成白”，就是將產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)作為一種優(yōu)點(diǎn)來說，激發(fā)客戶購買欲望，實(shí)現(xiàn)推銷成功的一種技能。

謀之刃在這里講個(gè)推銷案例：

一個(gè)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員向某富豪推銷一棟別墅，由于這棟別墅地點(diǎn)比較偏僻且交通不便，富豪拒絕了。

改日，這個(gè)地產(chǎn)公司的另一個(gè)推銷員找到了這位富豪，他沒有僅僅在辦公室與富豪交談，而是開車將富豪請到別墅區(qū)，讓他參觀。盡管這個(gè)別墅區(qū)交通不便，但那里青山綠水環(huán)境非常迷人，而且小區(qū)的檔次品質(zhì)也非常好。這些讓那位富豪有些心動(dòng)，但他仍談起了交通不便的事情。按照正常的推銷，業(yè)務(wù)員一般會(huì)說盡管這里沒有公交車，但您有私家車還怕什么？但這位推銷員沒有這樣說，而是用“把黑說成白”銷售技巧和話術(shù)說：“這里沒有公交車，而且我也建議您不開私家車上下班。您看這里到您的公司步行要三十分鐘，您每天上下班步行一個(gè)小時(shí)是多么難得的鍛煉啊，日積月累，將會(huì)對您的身體有多大的好處？再看這一路的青山綠水，既能讓您養(yǎng)神，又可以觸發(fā)您無限的靈感，對您大腦健康和工作思路是多么寶貴的貢獻(xiàn)。”

這種說法深深打動(dòng)了富豪，他立即就定下購買這棟別墅。

任何產(chǎn)品或服務(wù)都有缺點(diǎn)，能夠讓客戶將一般人認(rèn)為的缺點(diǎn)看成優(yōu)點(diǎn)才是最偉大的推銷員的才能。在上述推銷案例中，業(yè)務(wù)員如果只是強(qiáng)調(diào)富豪可以通過開車解決交通不便的缺點(diǎn)，他還是承認(rèn)產(chǎn)品的確定，富豪也會(huì)覺得購買這棟別墅自己有些虧。而后面的業(yè)務(wù)員則將交通不便和情深綠水聯(lián)系處理，形成了步行——修身養(yǎng)性的新優(yōu)勢，這是很有匠心的，富豪也會(huì)覺得自己很占便宜。

要想學(xué)會(huì)使用“把白說成黑”的銷售技巧和話術(shù)，必須注意以下幾點(diǎn)。

一是業(yè)務(wù)員要善于反向思維，善于從產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)中發(fā)掘出閃光點(diǎn)，比如別人看漲價(jià)不好，你要能看出產(chǎn)品升值的優(yōu)勢。

二是在使用這種銷售技巧和話術(shù)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要善于聯(lián)想和想象，要善于將產(chǎn)品的其他優(yōu)勢和產(chǎn)品的缺點(diǎn)聯(lián)系起來，創(chuàng)造出新的優(yōu)點(diǎn)。就像上面的業(yè)務(wù)員一樣，將青山綠水與交通不便聯(lián)系起來，開發(fā)步行的修身養(yǎng)性的優(yōu)點(diǎn)。

三是業(yè)務(wù)員在運(yùn)用這種銷售技巧和話術(shù)的時(shí)候，一定要“言之有理”、“言之有據(jù)”，聯(lián)想也好、反向思維也好，必須靠譜，否則客戶會(huì)覺得你在忽悠。

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