大家好，我是只說人話，不講概念，專給小微企業(yè)老板們開思維腦洞的高臻臻，今天是腦細(xì)胞節(jié)目的第152期。

消費(fèi)者很多時(shí)候要的不一定是東西便宜，而是要的占便宜的“感覺”，至于什么是感覺，我這里來分享一個(gè)血淋淋的真實(shí)案例，哈哈。第一次插播廣告：加微信naoxibaoD加入腦細(xì)胞老板社群，每隔幾個(gè)小時(shí)開一次腦洞］

先來看同一個(gè)活動(dòng)的兩個(gè)說法，你看你覺得哪個(gè)說法你更愿意買單：

特別是這兩句話用文案的方式寫出來看的時(shí)候，因?yàn)槁犛X刺激和視覺刺激很多時(shí)候的效果是不同的，大部分人都會(huì)覺得第二種說法更顯得便宜，這就是顧客占不占真正的便宜不重要，感覺占便宜才最重要一個(gè)例子。

為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的效果呢？原因有二：［第二次插播廣告：關(guān)注微信:naoxibao01，回復(fù)“日記”可查閱每天更新的《高臻臻的營銷日記》］

第一、加1元錢就可以買一套碗筷，讓消費(fèi)者有了占了便宜的心理，緩解了前面499元高價(jià)格的焦慮，增加了購買的概率。

第二、一個(gè)花1元買，一個(gè)是送，但是“送”和“買”的在消費(fèi)者心理上區(qū)別是非常大的，一般來說消費(fèi)者會(huì)覺得買比送的東西會(huì)更加實(shí)在，買的東西有一種主動(dòng)性的心理在里面，是自己需要的，而送的東西，可能是商家清庫存不要的東西。

腦細(xì)胞老板社群里的一個(gè)小實(shí)驗(yàn)：

上周的時(shí)候，我在腦細(xì)胞老板社群里做了一個(gè)小游戲，我列舉了兩組價(jià)格，大家來感受一下，哪組價(jià)格感覺會(huì)更便宜。

注意，這里一定要寫出來對(duì)比，聽覺和視覺的刺激對(duì)人腦的刺激效果是不一樣的，你的感覺是那組價(jià)格更便宜？

大部分人會(huì)選擇下面的那一組，下面那一組的16元到30元之間的產(chǎn)品，會(huì)明顯的讓人有便宜的感覺，而同樣的價(jià)格，上面一組并沒有更人很強(qiáng)烈的“很便宜”的感受。

這就是一個(gè)很簡(jiǎn)單的讓消費(fèi)者感覺自己產(chǎn)品很便宜的辦法，一定要設(shè)置“扛價(jià)”的產(chǎn)品。

而且在菜單上要排版合理，要有對(duì)比感，哪怕最貴的那些產(chǎn)品一直賣不出去都沒有關(guān)系，這就是在星巴克的前臺(tái)最明顯的位置會(huì)放永遠(yuǎn)賣不出去的依云礦泉水的原因，一杯美式咖啡價(jià)格是25元，依云是22元，其實(shí)就是在利用依云礦泉水墊底，來襯托星巴克咖啡價(jià)格的合理性，礦泉水都賣22元了，我咖啡才賣25元，看，好便宜。

我們?cè)谑鄽q早戀的年齡，我們不少人經(jīng)常在情書里或者是談心聊天中，經(jīng)常一本正經(jīng)的跟其他人說：“我是一個(gè)特別理性的人”，哈哈哈，其實(shí)長(zhǎng)大了才深刻的體會(huì)到，99.99%的人其實(shí)都是感性的，感性才是這個(gè)世界的主旋律，特別是現(xiàn)在的世界運(yùn)行節(jié)奏越來越快，感性的、直覺式的決策才能符合這個(gè)時(shí)代高效運(yùn)轉(zhuǎn)的要求，所以，有的時(shí)候并不一定要真的斷子絕孫式的大降價(jià)，而是要烘托出有便宜可以占的感覺，因?yàn)榇蠹叶际歉行匀?，大部分人都是跟著感覺走的。

上周，腦細(xì)胞老板社群的南通分群里的一位老板同學(xué)說他們家小區(qū)樓下新開了一家店雜貨店，從店名到店內(nèi)的標(biāo)語到處都暗示著這家店里的東西非常便宜，他的店名是點(diǎn)點(diǎn)利商品折扣店，點(diǎn)點(diǎn)利就是微利，薄利多銷的意思，然后店里的各種標(biāo)語才夸張，比如“寧賺百人一毛，不賺一人十塊”。

點(diǎn)點(diǎn)利的客戶都是蓋世英雄，總有一天他會(huì)跟你說比了很多家，還是點(diǎn)點(diǎn)利最靠譜”，只要你一進(jìn)去，就會(huì)被洗腦，就能強(qiáng)烈的感受到這里有大量便宜可以占的感覺，所以生意非常的火爆。

但是他真的便宜嗎？我相信絕對(duì)不是所有商品都做到了絕對(duì)的便宜，南通的這位同學(xué)就說他們那邊還有一家叫樂克士的店比他更便宜，但是就是因?yàn)樗諊鸂I造的特別好，所以吸引了大量人去購物，大家對(duì)這家店的心理定位就是“便宜”。

對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，信息是不對(duì)稱的，對(duì)商品的價(jià)格是不清楚的，可以通過在菜單、宣傳單、名片，甚至壁紙上標(biāo)示“平民價(jià)格”，“更實(shí)惠”等字眼，來反反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的商品很便宜。

從而給顧客一個(gè)“便宜”的心理暗示，即使不是真正的絕對(duì)低價(jià)，消費(fèi)者心理也是滿足的，誰說商業(yè)賣的只有商品，賣東西的時(shí)候讓消費(fèi)者心理舒服也是屬于銷售中的重要的一部分，這叫賣體驗(yàn)。

有一家米線店，他家的米線都基本在25元左右，是周圍所有店里價(jià)格最貴的，而且還從不打折，但是他會(huì)給顧客送抵扣券，比如一張抵扣券10元，消費(fèi)者滿30元就能抵扣。

抵扣的力度還是挺大的，所以經(jīng)?？匆娪腥四弥瘉硐M(fèi)，為了達(dá)到使用抵扣券的標(biāo)準(zhǔn)，很多人都會(huì)再多點(diǎn)一份小菜或者飲品，再心滿意足的拿著新的一張10元抵扣券離開，新的抵扣券，下次又可以再來使用。

其實(shí)，這家店是故意把自己的價(jià)格抬高的，再通過發(fā)優(yōu)惠券把價(jià)格降到正常水平，這樣的做法不僅讓消費(fèi)者感受到了優(yōu)惠，還給了他們反復(fù)消費(fèi)的理由。成都有一家很出名的店叫蓉和小廚當(dāng)年就是這樣做的，每次吃飯都會(huì)送大量的券，吸引著你一次又一次的反復(fù)到店。

腦細(xì)胞公司樓下的面館也是這樣，吃面的時(shí)候會(huì)送大量的小吃抵扣券，比如再多加5元就可以多點(diǎn)一份酥肉等等，變相的提高了店里的客單價(jià)。

你可以想想，一般的面館去吃面，有多少人會(huì)想到點(diǎn)小吃？概率是極低的，但是有這個(gè)抵扣券，那情況就不一樣了，這個(gè)潤物細(xì)無聲的推廣方式讓這家店的生意非常好，下面有這些抵扣券的照片，大家可以借鑒借鑒。

其實(shí)不僅僅是咱們的小微企業(yè)用這樣的方法，在瑞幸咖啡的初期，也用過類似的方法，咖啡的原價(jià)對(duì)標(biāo)星巴克來設(shè)置，原價(jià)差不多，品質(zhì)也差不多，但是瑞幸用大量的各種優(yōu)惠券來降低咖啡的最終售價(jià)，長(zhǎng)期的最終成交價(jià)格只有6折的樣子，充分的利用了星巴克來扛價(jià)，搶占他的受眾人群，高明啊，不過他有強(qiáng)大的資本來做后盾來做補(bǔ)貼，一般的商家做不到，但是邏輯是相通的。

在這里，大家要記住了：高價(jià)產(chǎn)品永遠(yuǎn)可以降價(jià)，低價(jià)產(chǎn)品永遠(yuǎn)不可能抬高價(jià)格！

現(xiàn)在大家應(yīng)該都有這種感覺，現(xiàn)在生意好的店都是小孩子可以去消費(fèi)的店，小孩子成為了一個(gè)家庭消費(fèi)決策第一考慮人，比如周末去哪里？必須去可以帶娃一整天的商場(chǎng)，吃玩一條龍可以解決，最好可以把娃關(guān)在游樂場(chǎng)，有工作人員照看，家長(zhǎng)可以肆無忌憚的玩手機(jī)，比如去哪家店吃飯，一定要去有清淡營養(yǎng)餐的餐廳吃飯，因?yàn)樾『⒆涌梢猿浴?/p>

其中，有一道菜——蒸蛋，是名副其實(shí)的“寶寶菜”，在菜單上標(biāo)價(jià)為23元，但是有一些聰明的餐廳會(huì)在菜單旁邊標(biāo)注一句話：寶寶版小小份免費(fèi)。

其實(shí)蒸蛋這種菜，一般是沒有人點(diǎn)的，原本就是為帶孩子的家長(zhǎng)準(zhǔn)備的，商家故意把蒸蛋的價(jià)格標(biāo)得很高，其實(shí)是一個(gè)虛價(jià)，就是為了媽媽們感覺很劃算，感覺撿了大便宜，而事實(shí)上后廚準(zhǔn)備的都是小份，根本沒大份，用一份蒸蛋拉攏媽媽的心，而女人更善于傳播，把女人籠絡(luò)好，會(huì)為餐廳帶來更多的口碑，同時(shí)，有了情感記憶，更容易增加消費(fèi)者的黏度。

還有，有的時(shí)候，用合理的贈(zèng)品在合適的時(shí)候出其不意的送給消費(fèi)者，也會(huì)讓消費(fèi)者感覺到占到了大便宜，比如有些聰明的餐飲商家，在消費(fèi)者結(jié)賬買單離開的時(shí)候，會(huì)送一瓶礦泉水或者一聽可樂。

僅僅一兩元的東西，就讓消費(fèi)者感覺占到了便宜，可能就是因?yàn)檫@瓶礦泉水，這個(gè)客戶下次還會(huì)來光臨你的店，逛完宜家家居以后，宜家家居提供的一元錢的冰淇淋就是這個(gè)邏輯，特別是在顧客離開之前提供一次美好的體驗(yàn)記憶，會(huì)極大的概率讓消費(fèi)者變成回頭客，因?yàn)樽詈蟮拿篮皿w驗(yàn)會(huì)刷新掉在這個(gè)店里之前所有的不良的體驗(yàn)和記憶，可以讓消費(fèi)者的頭腦里一直保留著你這家店的好。

就我個(gè)人來說，讓我記憶最深刻的一次是去年參加吳曉波老師的山東讀書會(huì)的活動(dòng)，因?yàn)槲視r(shí)間很趕，在山東做完分享，第二天一大早必須坐7點(diǎn)的飛機(jī)返回，這意味著我必須4點(diǎn)起床，5點(diǎn)到機(jī)場(chǎng)，那是在冬天，特別冷。

我在酒店房間里又沒有時(shí)間燒水，也沒有足夠的時(shí)間吃早飯，我在酒店退房的時(shí)候，酒店的服務(wù)員居然主動(dòng)的免費(fèi)的給了我一瓶溫?zé)岬霓r(nóng)夫山泉。

讓我?guī)显诼飞?，告訴我既可以暖手，又可以暖胃，讓我超級(jí)感動(dòng)，讓我對(duì)這個(gè)酒店的品牌好感大為提高，甚至對(duì)躺槍的吳曉波老師的讀書會(huì)的好感都增加了，哈哈哈，雪中送炭才是大恩，一元錢的礦泉水收買了我的品牌忠誠。