華興資本創(chuàng)始人包凡

這些年來，幾乎每一個(gè)上規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)并購(gòu)案背后都站立著一個(gè)相同的資本，每一次成功的戰(zhàn)略助推都有華興的身影。

華興案例

優(yōu)酷土豆合并；百度收購(gòu) PPS；京東 15 億美元融資；騰訊京東戰(zhàn)略合作；

京東、聚美、陌陌等中概股登陸美國(guó)資本市場(chǎng)；滴滴快的合并；58 趕集合并…

華興資本發(fā)展歷程

2004年 華興資本成立

2005 年開展私募股權(quán)融資財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)（華興資本憑借FA 業(yè)務(wù)起家）

2009年 開展并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)

2011年 開展私募股權(quán)投資管理業(yè)務(wù)

2012年 獲得香港證券業(yè)務(wù)牌照

2013年 獲得美國(guó)證券業(yè)務(wù)牌照

2014年 建立早期私募融資平臺(tái)

2016年 獲得 A股證券業(yè)務(wù)牌照，華菁證券開業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)濟(jì)背景和雙創(chuàng)政策下，許多人的命運(yùn)正在不可逆轉(zhuǎn)地發(fā)生改變：有的人在納斯達(dá)克敲鐘，有的人還來不及掙扎就被巨頭吞噬，更多的人被技術(shù)變革拍到斷崖上。而風(fēng)險(xiǎn)投資財(cái)務(wù)顧問（FA）行業(yè)，被資本的浪潮推到了這個(gè)時(shí)代的風(fēng)口浪尖上。憑借 FA 起家的華興為何可以脫穎而出？

FA：風(fēng)險(xiǎn)投資財(cái)務(wù)顧問 Financial Advisor

別名”新型投資銀行“，其核心作用是為企業(yè)融資提供第三方的專業(yè)服務(wù)。本質(zhì)上做的是企業(yè)的融資中介，對(duì)接項(xiàng)目和資金。

“做 FA 是一個(gè)可以讓人在短時(shí)間內(nèi)快速獲得成就感的事情。每日游走于投資人和創(chuàng)業(yè)者之間，跟金字塔尖的 1% 的人做朋友，賺聰明人的錢?！痹趧?chuàng)業(yè)者和投資人間，F(xiàn)A通常被比喻為“采蜜人”，游走于資本與項(xiàng)目之間，使命在于消除交易雙方的信息不對(duì)稱。站在創(chuàng)業(yè)者角度，項(xiàng)目融資為何需要FA的參與？而站在投資者角度，F(xiàn)A對(duì)于投資人的價(jià)值，是忽悠撿錢，還是真正的投資輔助？

萬眾創(chuàng)業(yè)浪潮下，資金端變多了，投資機(jī)構(gòu)與從業(yè)者數(shù)量增加，資本規(guī)模擴(kuò)大；資產(chǎn)端變多了，創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)公司的數(shù)量變多。創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師四處走穴，創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)和孵化器的遍地開花。創(chuàng)業(yè)者與投資人中間需要 FA參與的重要原因：信息不對(duì)稱。

創(chuàng)始人本人未必在 VC 圈有豐富的人脈關(guān)系和了解投資人的喜好和關(guān)注領(lǐng)域、輪次；投資人未必能第一時(shí)間找到最優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目；金融的本質(zhì)是資金的融通，資金從盈余者流動(dòng)到短缺者的手上，在流通的過程中，由于信息的不對(duì)稱，無法評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的大小，所以就有了很多的金融機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)本身就是中介，比如：銀行、P2P 等等。金融機(jī)構(gòu)存在的價(jià)值就在于鏈接資金的盈余和短缺兩方，金融機(jī)構(gòu)掌握更多的信息，可以分析風(fēng)險(xiǎn)的大小，讓適合的資本去到合適的人手中。創(chuàng)業(yè)公司和投資機(jī)構(gòu)之間是有很大的信息不對(duì)稱的，而且這種信息不對(duì)稱是永遠(yuǎn)不會(huì)消失的，F(xiàn)A 的價(jià)值隨之出現(xiàn)。

FA的價(jià)值

簡(jiǎn)單概括 FA的具體工作：

●幫助梳理融資的邏輯；

●幫助對(duì)接合適的投資人和機(jī)構(gòu);

●幫助全局協(xié)調(diào)從面談到協(xié)議交割的所有流程。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者

創(chuàng)業(yè)公司作為資金的短缺方，需要完成公司的融資來獲取公司的發(fā)展。

FA對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司的幫助

戰(zhàn)略咨詢：

一起打磨項(xiàng)目最有價(jià)值的部分，梳理商業(yè)模式，找到一條更好的道路前進(jìn)，挖掘公司項(xiàng)目的亮點(diǎn)。幫助創(chuàng)業(yè)公司調(diào)整好股權(quán)結(jié)構(gòu)，梳理好戰(zhàn)略發(fā)展方向，制作好符合投資人邏輯的 BP 等。

融資對(duì)接服務(wù):

協(xié)助創(chuàng)業(yè)公司制作 BP，然后對(duì)接投資人，帶創(chuàng)業(yè)者一起見投資人，反饋意見。在愿意投資的機(jī)構(gòu)中選擇最適合的一家，簽訂協(xié)議，幫創(chuàng)業(yè)公司協(xié)商投資條款，直到打款入帳完成交割。

后續(xù)服務(wù)：

繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的發(fā)展和資金的到位情況。如果打算后一輪融資，F(xiàn)A繼續(xù)按照服務(wù)流程，再幫助創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)融資。

對(duì)于投資人

投資人作為資金的盈余方，目的是選擇好的項(xiàng)目來進(jìn)行投資，以此來獲得收益。

FA可以為投資人提供相應(yīng)的幫助

推薦適合的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目：

充分了解和掌握資方的投資喜好和關(guān)注的領(lǐng)域和輪次，針對(duì)性的定期推薦一些好的項(xiàng)目給投資人。等于到投資機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目已經(jīng)過濾了一次了，項(xiàng)目質(zhì)量也相對(duì)來說更高。

合理的項(xiàng)目估值，有時(shí)會(huì)協(xié)助盡職調(diào)查：

若創(chuàng)業(yè)者不了解資本市場(chǎng)，在項(xiàng)目融資的時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)亂報(bào)估值的現(xiàn)象，如果有優(yōu)質(zhì) FA的參與，項(xiàng)目的估值包括公司的其它地方基本比較符合資本市場(chǎng)要求，便于投資人更加高效地評(píng)判項(xiàng)目。協(xié)助投資人完成盡職調(diào)查，也是對(duì)投資人負(fù)責(zé)的一個(gè)重要表現(xiàn)。

后續(xù)服務(wù):

融資之后繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的發(fā)展和資金的到位情況。如果打算后一輪融資，F(xiàn)A繼

續(xù)按照服務(wù)流程，再幫助創(chuàng)業(yè)者繼續(xù)融資。

“好的創(chuàng)業(yè)者和好的投資人都是難能可貴的珍稀物種，在這個(gè)利益糾葛至深的多方博弈里，唯信任無價(jià)”

靠譜FA的標(biāo)簽：專業(yè)、用心、有情商、有人脈、懂資本市場(chǎng)、懂行業(yè)。

作為投資人與創(chuàng)業(yè)者之間的橋梁，一個(gè)合格/優(yōu)質(zhì)/頂尖的 FA，需要具備非常嚴(yán)格的素質(zhì)：

“從 pitch開始，到后續(xù)做材料、設(shè)計(jì)路演策略、保證路演轉(zhuǎn)化率、條款爭(zhēng)取、完成交割等一系列環(huán)節(jié)中，你不能有明顯的能力短板?！?/p>\n

Step1:一個(gè)合格的FA：

（1）梳理商業(yè)故事，提煉投資亮點(diǎn)

（2）幫助創(chuàng)始人完成融資，這里面包含但不限于：

a.幫助創(chuàng)始人打磨 BP 及商業(yè)邏輯，提升與投資人溝通效率

b.協(xié)助創(chuàng)始人對(duì)接投資機(jī)構(gòu)，提升項(xiàng)目曝光度

c. 協(xié)助創(chuàng)始人理解專業(yè)投資條款，避開投資中的那些“坑”

d. 協(xié)助交易雙方完成交易涉及的各項(xiàng)流程

Step2:一個(gè)優(yōu)秀的FA：

（1）對(duì)創(chuàng)始人輸出有效信息；

（2）為創(chuàng)始人業(yè)務(wù)規(guī)劃及發(fā)展提供建設(shè)性的意見；

（3）幫助創(chuàng)始人利用好資本市場(chǎng)的窗口期；

Step3:一個(gè)頂尖的FA：

（1）資源整合的能力：頂尖 FA幾乎認(rèn)識(shí)行業(yè)中的所有大佬，是行業(yè)領(lǐng)袖人脈網(wǎng)絡(luò)中的重要支點(diǎn)；頂尖 FA熟知行業(yè)內(nèi)諸多產(chǎn)品明星、運(yùn)營(yíng)明星、技術(shù)明星等可以從零到一獨(dú)當(dāng)一面的大牛，可以幫助創(chuàng)業(yè)者攢出一只豪華的核心團(tuán)隊(duì)。

（2）做局：對(duì)專業(yè)能力、人際溝通能力、感知能力、項(xiàng)目管理能力等要求都非常高。優(yōu)秀的FA 可以促成交易，頂尖的 FA 是定義交易的，或者俗稱為“做局”。如果沒有 FA 的參與，摩拜單車也不會(huì)在短短幾年時(shí)間內(nèi)連續(xù)完成如此成功的融資。

那么，諸如 ofo 和摩拜這樣的融資神話，流程究竟是如何進(jìn)行？

FA業(yè)務(wù)流程：

整體流程

詳細(xì)流程

●尋找項(xiàng)目

尋找項(xiàng)目階段時(shí)，有的項(xiàng)目會(huì)要求先簽訂保密協(xié)議。

●簽訂中介（也就是投資銀行或融資顧問)，尋找意向投資機(jī)構(gòu)

篩選出好的項(xiàng)目后，洽談與項(xiàng)目方的合作意向，簽署“財(cái)務(wù)顧問協(xié)議”。組建專職團(tuán)隊(duì)，并深入企業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)查。通過盡調(diào)的數(shù)據(jù)，投資銀行與企業(yè)共同為企業(yè)設(shè)立一個(gè)合理估值，同時(shí)準(zhǔn)備專業(yè)的融資材料和商業(yè)計(jì)劃書（關(guān)于公司的簡(jiǎn)介、結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)等等）

根據(jù) FA 擁有的投資人資源和分類，匹配出適合項(xiàng)目方的投資機(jī)構(gòu)或投資人，列出潛在投資者名單；并與投資機(jī)構(gòu)聯(lián)系并推薦項(xiàng)目。

●篩選合適的投資機(jī)構(gòu)

安排項(xiàng)目方和投資方見面或會(huì)議、路演，感興趣的達(dá)成投資意向。

●實(shí)地考察

簽訂投資意向書（Term Sheet），這份合同會(huì)定義公司估值和一些條款（包括出讓多少股份、股份類型，以及完成最終交易的日程表等等）

●過會(huì)與打款

FA 盈利模式

FA 創(chuàng)造的總收入=完成融資額的總規(guī)?！し?wù)傭金的比例(3%-5%)

目前中國(guó)市場(chǎng)已有的 FA 機(jī)構(gòu)類型及代表：

●機(jī)構(gòu)型 FA

大型機(jī)構(gòu)，例如易凱、華興、棋盤、漢能，是比較傳統(tǒng)和老牌的資本機(jī)構(gòu)。新出現(xiàn)的例如以太、方創(chuàng)也比較典型。有的 FA 機(jī)構(gòu)還有自己的直投基金，以 FA＋的模式對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目參與跟投。

●依托行業(yè)的機(jī)構(gòu) FA

這些機(jī)構(gòu)有專門投資的領(lǐng)域和輪次，例如：專門投資 AI＋醫(yī)療的機(jī)構(gòu)有：

復(fù)星系（復(fù)星銳正、同浩、復(fù)星 C2M），只專注投資一到兩個(gè)領(lǐng)域的項(xiàng)目?；蛘?，只以并購(gòu)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)，例如：晨哨并購(gòu)。

●互聯(lián)網(wǎng)+FA

通過 App 對(duì)接項(xiàng)目，是 FA 的新型探索，例如 app：linker2

●依托其他平臺(tái)的 FA

投中、清科、36Kr 等，也有一些依托于孵化器進(jìn)行 FA 業(yè)務(wù)，先進(jìn)行項(xiàng)目孵化，再負(fù)責(zé)跟進(jìn)后續(xù)融資來獲取 FA 收益。

●券商

●兼職 FA（“全民 FA 時(shí)代”）：關(guān)系網(wǎng)變現(xiàn)，人人可參與。

●創(chuàng)新性 FA 機(jī)構(gòu)

按照服務(wù)業(yè)務(wù)類型或階段分類：

●并購(gòu)顧問業(yè)務(wù)典型 FA：華泰、漢能投資、華興資本、投中資本等

這塊業(yè)務(wù)對(duì)機(jī)構(gòu)資源和團(tuán)隊(duì)實(shí)力要求較高，實(shí)際參與者中只有少數(shù)批量參與的 FA 機(jī)構(gòu)，其他機(jī)構(gòu)零星參與。

●中后期融資顧問業(yè)務(wù)典型 FA：華興資本、漢能投資、易凱資本等

單輪融資金額 1-10 億美元已屢見不鮮， 如：優(yōu)信拍（華興資本）、車易拍（漢能投資）。

●中早期融資融資顧問業(yè)務(wù)典型 FA：小飯桌，36kr，以太等

為 FA 業(yè)務(wù)開辟了海量藍(lán)?？臻g，近一年多來多方資源聚集于Pre-A,A,A+,Pre-B,B 領(lǐng)域。

FA 行業(yè)現(xiàn)狀和分析、評(píng)論：

飽受熱議的“全民 FA 時(shí)代”，似乎在預(yù)示我們這是一場(chǎng)全民關(guān)系網(wǎng)變現(xiàn)的洪流。但是，普通的 FA 追求的是做完一單是一單，而真正優(yōu)質(zhì)的 FA 則是靠著專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)的積累逐步實(shí)現(xiàn)背書的累計(jì)，建立良好的賺錢效應(yīng)才能推出下一個(gè)好的項(xiàng)目。包凡說，“投行20年只做一件事，我投資人情”。這是屬于大投行家的遠(yuǎn)見，沒做出口碑的FA，注定不長(zhǎng)久。

FA 是一個(gè)“離錢最近的生意”，是一門時(shí)時(shí)刻刻都在面對(duì)多方博弈的生意。但是它的天花板依然存在，這也是 FA 公司能“悶聲發(fā)大財(cái)”，但很難做大的原因。FA 的生存狀況主要取決于資本市場(chǎng)的周期性。若遇上資本寒冬，誰都不好過。一些入行多年的 FA，往往會(huì)出走，從賣方思維轉(zhuǎn)向買方思維，轉(zhuǎn)行做 VC?！叭绻蛔錾钊氲男袠I(yè)鉆研、不做足夠的復(fù)盤總結(jié)、對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的拆解不足夠細(xì)，你的專業(yè)度永遠(yuǎn)無法提升起來。兩者相比，買方的思維方式是網(wǎng)狀的，判斷標(biāo)準(zhǔn)是體系化的；而賣方的思維方式是點(diǎn)狀的，判斷體系往往是碎片化的。對(duì)于極其看重個(gè)人成長(zhǎng)的 FA 來說，‘什么時(shí)候去買方’恐怕是他們無法逃避的一個(gè)問題?！?/p>\n

最后，對(duì)于 FA 來說，能夠見證偉大的公司的誕生，是 FA 最值得驕傲的事，也是最大的價(jià)值來源。事實(shí)證明，如今我們看到的許多偉大公司背后都有 FA 的付出，它的服務(wù)，是有價(jià)值的。如果簡(jiǎn)單理解 FA 為拉皮條，的確是一種誤解。能真正游走的偉大公司與資本航空母艦上的群體，才是真正優(yōu)秀的 FA 。