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也許你已經(jīng)熟練掌握了客戶信息搜集和調(diào)查客戶背景技巧；也許你的公司購買了最新的海關(guān)數(shù)據(jù)，客戶幾年的采購情況你都一清二楚；也許你知道很多開發(fā)信格式和外貿(mào)談判技巧……但是這些不是拿下訂單的根本保證。 開發(fā)郵件發(fā)出之后，有個回復 Can you send us a catalog? 你就會很高興，制作了精美的 catalog 發(fā)了過去，又沒有回音了，這種挫敗感往往導致新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員迷茫和難過。
做業(yè)務(wù)本來就是要點運氣，但是能不能再往前走一點？剔掉運氣因素，把外貿(mào)客戶開發(fā)做成一個運籌帷幄的事呢？
我先介紹下我們工廠和行業(yè)背景，我們工廠開張2年，進入這個市場已經(jīng)晚了，市場格局已經(jīng)定下來了，想要獲得行業(yè)有影響力客戶，那就得挖。去年10月份我看到了兩個不錯的歐洲客戶，其中一個法國客戶，在歐洲多個國家都有自己的分部，給他們供貨的工廠在深圳，這家工廠歷史已經(jīng)超過十年了。我發(fā)了開發(fā)信，介紹了我們新款29mm攝像頭產(chǎn)品，沒有回復，我只好電話聯(lián)系，法國客戶回復，要了報價和詳細參數(shù)，之后法國客戶再無回復，無論我怎么打電話都沒用。后來我們工廠研發(fā)了一款新款的旋轉(zhuǎn)攝像頭，我介紹過去還是沒有回復。相信每個業(yè)務(wù)員都有體會，沒有回復是最難熬的，你不知道發(fā)生了什么，你也不知道該怎么做。
我每天都思考，他為什么不回復我呢？我要怎么做才會回復我呢？我一遍一遍的反思自己，最后我問了自己幾個問題： 1. 我完全了解公司新產(chǎn)品的產(chǎn)品特性嗎？
2. 我有去詳細了解競爭對手的旋轉(zhuǎn)攝像頭的長處和弱點嗎？
3. 我已經(jīng)有思路去最大化自身產(chǎn)品優(yōu)勢，弱化競爭對手產(chǎn)品優(yōu)勢，突出競爭對手缺點嗎？
4. 我有詳細了解客戶網(wǎng)站信息并且了解其痛點嗎？ 我沒有，我只是做了一份介紹文件發(fā)過去，就盼望著別人趕緊給我下單。
1. 詳細了解了自己的產(chǎn)品，并把產(chǎn)品說明書看了幾遍。
2. 詳細了解了競爭對手的產(chǎn)品，了解一些參數(shù)，哪些能被我所用。
3. 參考國外優(yōu)秀同行介紹的行文措辭方式，把所有產(chǎn)品圖片重新拍攝，花了一個多星期，做了一份pdf介紹文件。
最后我發(fā)給了法國客戶，還給客戶做了痛點分析，表示如果還不開始賣這種新型的旋轉(zhuǎn)攝像頭，你的市場就要被競爭對手占領(lǐng)了，還貼了目前市場上旋轉(zhuǎn)攝像系統(tǒng)優(yōu)勢劣勢分析。客戶很快就有了回音，說看完你們的介紹文件覺得這個產(chǎn)品做的很好，還告訴了為何不回復的原因。 “From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx . However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.
It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”
果然是與老供應(yīng)商有非常緊密的聯(lián)系，但是對老供應(yīng)商的研發(fā)能力一直失望，回復我的郵件的很大部分是因為我找到了客戶的痛點。 這里請大家一定注意，這個痛點是我在深入地了解行業(yè)，和競品信息之后經(jīng)過思考判斷出來的。并不是要大家機械地照搬，不同的客戶，他們的痛點肯定是不一樣的，有的是價格，有的是合作流程，有的是產(chǎn)品質(zhì)量等，這個只能自己去思考，誰也幫不了。
然后我們就開始打樣磨合了，開發(fā)這個客戶整個過程我花了7個月。從去年10月，到今年5月份打樣，拿下訂單。
過程講起來好像很輕松，就是發(fā)郵件回郵件，然后就慢慢談妥了。其實不然，郵件只是一個表象，更多的工夫是花在為什么要發(fā)這樣的郵件上面。中途這7個月我從來沒有去復制開發(fā)信亂發(fā)一通，而是一遍一遍去對比競爭對手思考自身產(chǎn)品賣點。這個思考的過程才是真正的考驗。當時歐洲還有一個西班牙客戶，這個客戶也比較好，做得很專業(yè)。但是屬于油鹽不進的，無論我如何發(fā)開發(fā)信如何做產(chǎn)品痛點都沒有回復，去年10月份就開始發(fā)一直沒有回復，而當我做下了法國這個客戶后，我是這樣發(fā)開發(fā)信的：“AGM-TEC shows much interests about our new product and we are cooperating now,if you have some interests about our product, pls be free to contact us. ”客戶立刻就回復了，要了詳細的參數(shù)和報價。這也讓我思考：當你做下一個行業(yè)有影響力的客戶時，你可以用他的影響力去輻射別的客戶。
當目標客戶對他的產(chǎn)品不感興趣或者猶豫不決導致項目中止的時候，亮出自己的銷售標桿案例，借標桿客戶的行業(yè)影響力推動項目進展。在外貿(mào)銷售中，由于客戶對你沒有任何認識，這種銷售借力更顯非常寶貴。 所以我想分享的就是，與其用發(fā)一百封的時間去發(fā)開發(fā)信，還不如好好研究一個行業(yè)有影響力的客戶然后攻下來，在這個過程不僅可以讓你不斷深入去學習產(chǎn)品知識，而且在后續(xù)開發(fā)工作中也可以借力打力。
先定位自己，再定位客戶，尋找在同等層次行業(yè)里最優(yōu)質(zhì)的客戶，打造你的銷售標桿工程。 我拿自己的產(chǎn)品來說，管道檢測最高端是核工業(yè)管道機器人檢測設(shè)備，接下來是普通管道機器人檢測設(shè)備，再下來是國外一些優(yōu)秀同行有纜攝像頭檢測，再下來才是我們國內(nèi)做的一些管道檢測設(shè)備，每一層都有很優(yōu)質(zhì)的客戶。我們可能是做最底層的產(chǎn)品，不用擔心，只需找到同層次最有影響力的客戶就可以。行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶對自身的影響 開發(fā)行業(yè)最好最優(yōu)質(zhì)客戶的用途只能是用于影響別的客戶上嗎？遠不僅如此，這個借力還可以反過來幫工廠企業(yè)成長。拿我的產(chǎn)品來說，當我終于和行業(yè)內(nèi)好客戶取得聯(lián)系后，客戶給了我們一大堆產(chǎn)品改進建議，因為他也有自己的市場考量，他不會拿自己的聲譽去強推一個不夠成熟的產(chǎn)品。這些建議雖然苛刻但是都是非常珍貴的，給我們的產(chǎn)品改進提供很好的方向。用老板的話說，客戶愿意跟你做生意的話，他會幫助你來改進產(chǎn)品。
曾經(jīng)有外貿(mào)前輩站在采購商的立場分享過一個案例：
一家生產(chǎn)備胎的工廠，給一家行業(yè)500強做過幾年的OEM，為大公司貼牌的幾年，公司的整體素質(zhì)有了非常明顯的提升，操作規(guī)范，質(zhì)量控制流程嚴格等，比ISO認證體系還嚴格的自我執(zhí)行，做事的一絲不茍，都是他們貼牌換來的寶貴經(jīng)歷。那家工廠并沒有用自己和500強合作的經(jīng)歷去開發(fā)客戶，但是在合作中，形成了非常標準嚴格的工藝流程，幫助了這家工廠成長。工廠的實力提高了，市場做出反應(yīng)是一個水到渠成的事情。
假如一個業(yè)務(wù)員，不僅可以幫工廠開發(fā)客戶，還可以及時給工廠反饋客戶建議幫助工廠成長，在老板眼里你已經(jīng)不再是他的下屬，而是可以幫他一起打市場的戰(zhàn)友，這樣的業(yè)務(wù)員哪個老板不喜歡？受到重用也是遲早的事情。商業(yè)的競爭，從來都是針鋒相對的，前面說了很多如何開發(fā)客戶，而你開發(fā)別人的客戶，別人同時也在開發(fā)你的客戶。那么在你開發(fā)別人客戶時候，怎樣不讓別人挖掉你的客戶呢？
從我前面的法國客戶可以看出，客人其實非常不愿意換供應(yīng)商，但是沒有辦法繼續(xù)等了，供應(yīng)商的新產(chǎn)品一直研發(fā)不出來，客人就無法滿足他的市場需求，就會失去原有的市場。也就是說，當你客戶的成長超過你的成長的時候，你就要被慢慢拋棄了，想要讓別人挖不走你的客戶，就必須跑在客戶前面，帶著客戶跑。
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