做外貿(mào)的我們，要一直把自己應對客戶的那根弦兒繃緊，加班加點在大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)是稀松平常的事情了，我們會經(jīng)常因為客戶的一些細節(jié)要求而在工廠與公司之間來回周旋，搞得自己頭暈目眩，忙的不可開交。但是這一切都是值得的，因為一旦與客戶達成第一單，初步建立信任基礎(chǔ)，以后的訂單就是自然而然的事情了，而把首單客戶發(fā)展成為自己的老客戶，是我們工作之中的重中之重，在之前的分享寫給希望有一天不再發(fā)愁訂單的外貿(mào)人中就提到過，要注重維護自己的老客戶，減輕自己的后續(xù)訂單壓力，只有這樣才不至于越做越累，越做越差。

其實無論是誰找快遞代理公司，每個公司的運費標準都不會相差太多，都是根據(jù)樣品包裝完好后的實際體積和重量計算對比，得出的最終價格，哪怕是客戶自己去找，快遞費也是無可避免的成本，客戶一再堅持說你的快遞費高，要么是希望你免費寄送樣品，要么是希望你成單一部分費用，如何客戶上來就爽快的給了百八十美刀，根本不用談判，那只能說明你的運氣太好了。

大貨海運費和你的包裝方式（比如彈簧真空壓縮和散裝，那成本差距就大了去了）、訂貨量、航線和貨代公司實力等都有關(guān)系。如果客戶只是采購一小部分產(chǎn)品，體積大，重量大，那么只能走海運，如果你的產(chǎn)品還不允許拼箱，怕污染，那么就只能自己走一個柜子，海運費平攤到每個產(chǎn)品身上，看起來自然顯得價格很高，這個在之前是分享過一個案例的產(chǎn)品價格妥了，運費卻成了問題 Shipping Cost Against Order Confirmation

作為一個專業(yè)的買手，砍價是必須掌握和使用的本領(lǐng)，除非客戶太土豪了，否則基本都會說上幾次。面對客戶的胡砍瞎砍，我們要做的就是知己知彼，冷靜思考，找到客戶的關(guān)注點和突破點，以此贏得談判，當然還可以引入其他貿(mào)易條款的協(xié)商，規(guī)避價格的單一話題針鋒相對，這些在之前都是分享過的?？纯从《壬倘耍峙麓蠹揖兔靼资裁词钦嬲摹?strong>砍價小王子”了。關(guān)于價格問題，之前有過分享如何擺脫客戶的價格糾纏？Win In Price Negotiation 和 那些不靠譜的價格差比背后的真相 以及 脫離產(chǎn)品，空談價格，不死也難

做家具和橡膠制品行業(yè)的外貿(mào)人，恐怕對模具再熟悉不過了，動不動就是幾千幾萬的成本，這個錢不和客戶要那是不可能的，除非真的是手握實單的大客戶，也老板還會考慮主動承擔部分費用，否則風險和代價就太大了，也許得不償失，客戶下個小單，也許雞飛蛋打，客戶直接消失?？蛻舸藭r這么說也只是試探你罷了，任何東都是必須去談判的，而我們面對一些實質(zhì)性無法接受的條件和無法解決的問題，只要堅持底線就好，很多時候你堅持了，問題也就解決了，你松口了，公司也許就蒙受損失了。

任何急點難點都是要提前說明和需要雙方協(xié)定的，面對這樣的問題，我們應該不卑不亢，按照實際能力和訂單實際情況，理智對待，據(jù)理說明難點，千萬不要大包大攬，胡亂夸口，否則最后遭殃的就是自己。如果客戶實在著急，可以建議分批裝運或者從兄弟工廠調(diào)貨，但是如上面所言，質(zhì)控和產(chǎn)品對比下的差別，也是問題，需要重視和著重解決。

其實在之前，Mike外貿(mào)說里就一直在強調(diào)，談判是基于產(chǎn)品，基于思考，要認真分析客戶的言辭，找到突破口，引導談判，促成訂單，而不是跟著客戶屁股后頭轉(zhuǎn)，聽之任之。比如之前分享的外貿(mào)人必須學會的談判思維：遇事不要急，先思考，后行動 、詢盤背后的虛與實 和 那些不靠譜的價格差比背后的真相 中就有提到，遇到問題，要認真分析，冷靜思考，客戶說的話并不一定就是真實的情況，很多言辭都是客戶為了進一步套取利益而預設(shè)的陷阱和話術(shù)，不能全部相信。比如很多客戶說進口稅特別高，但是你仔細想想，這跟供應商幾毛關(guān)系啊，我也不能賠錢或者不賺錢賣給你，你進口就代表還是有利可圖的，實在差距太大，也只能放棄。

——MIKE外貿(mào)說