丘梓毅：如何實現快速持久的團長裂變

滴水齋筆記 2019-08-30

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柏俐臣集團萬客科技CEO丘梓毅：

剛才我在臺下的時候，聽臺上嘉賓分享的觀點，各有各的觀點，要看你站在什么角度看待社群團購。特別是剛才朱老師講的觀點，我也挺認可。為什么？

我先自我介紹一下，我們柏俐臣是一個工廠，我們服務的客戶，微商品牌前50名一半是我們的客戶，我們的客戶大到做微商打廣告能打到中國好聲音，小的小到給我們下訂單只有幾萬塊錢。我們的客戶總量有一千多個。

為什么微商模式一火就死

前段時間，我們接觸社群團購的時候，我們也在這方面有一個想法，我們聽說，一個社群團購方一天能出十萬單。我們當即做了一件事就進行嘗試，做了之后我們發(fā)現，我們當初聽說一天確實可以出10萬單，但是20萬個團出10萬單，大家覺得這樣的單量多不多？這樣的單量對我們期待的模式來講這個量多嗎？相當于兩個團，只有一個能成單，這個量是非常小的。

我說的數據是社群團購剛起步的階段，我們早期做了新零售的模式，也就是你們接觸外面399、299賣10盒面膜的，一箱一箱的。目前80%都是我們的客戶在做這個模式，他們遇到的瓶頸是，399打包非常好的組合，單量是很快的，一兩天可以銷售一兩萬單，但是后續(xù)斷了。

為什么？我們試想一下，在座每個人都做微商，其他人賣100塊錢一盒面膜，你賣399是10盒面膜，你的性價比更高，你搶到的用戶更多，但是當你把你身邊的人脈資源用完了，沒有更多的客戶的時候，這個模式就會快速下滑。這個模式是我們做了140多個品牌方去轉型嘗試這個模式，做完以后，我們一直在想有什么方式彌補我剛才所說的弊端，為什么399，10盒面膜賣了1、2個月之后，5萬、10萬單會下滑，原因是我身邊的資源透支完，沒有更多的資源了。

做社群團購的關鍵是團長裂變

后面看重社群團購，我們會做的一點是，無論它可以出多少單，但是理論來說，確實可以填充我們做任何流量模式的入口，我們嘗試以后，我們抓重點是在于團長裂變的環(huán)節(jié)。

你們接觸外面的社群團購，很多裂變團長的收益很低。我會跟大家講到，團長裂變團長的方式如何操做，我們?yōu)槭裁纯梢宰龅?99元10盒的模式？就是我們跟小米的金錯刀老師，去打造的幾個機制和模式，去幫助我們客戶出貨。第二個是我們跟吳曉波老師聯合做互聯網的戰(zhàn)略布局，所以我們今天討論了社群團購，其實離不開這兩個點，最重要的是產品，如果不能在營銷上做的非常好，就要把價格打的非常低。這是做爆品策略最簡單的兩個道理。沒有辦法把產品提煉得營銷廣告做的很好，要把性價比凸顯出來。

解決用戶裂變必須面對的三個問題

我今天分享三個內容。這三個問題也是非?，F實的問題，可能我們這幾天討論的點都是宏觀一點的或者是行業(yè)趨勢。回到最現實的點是，為什么一個團長要裂變？作為一個消費者來消費，為什么要給你帶來新的客戶？

第二，我思想上給你解決了，我覺得好，我愿意裂變，要怎么裂變，這個環(huán)節(jié)非常重要。

第三，如何保持持續(xù)性的裂變。

這三個點很重要，我很贊同朱總講的微商不要輕易嘗試，也不是不能做，但是模式結構一定要調整。我們做的方式是起步只有100個團，內部員工一個人拉一個團，一個多星期后，有1000個團。這個速度絕對可以做，第一天一兩百單，一個星期后一天兩、三千單，我覺得一個星期能做到這種起步，說明這種商業(yè)模式，只要調整，我們的微商和實體都可以融入到這個環(huán)境里面。

做團購最重要的三個點

我們做好團購，我們總結最重要的就是這三點：系統(tǒng)（模式）、供應鏈、運營教育機制。

第一、系統(tǒng)。有很多客戶，包括臺下我們公司過去的客戶，把系統(tǒng)“神化”了，但是大家要記住系統(tǒng)只是一個工具，就相當于你開實體店、開公司一樣，系統(tǒng)像辦公室，一個辦公室解決不了流量的問題。像我們要帶領一幫銷售人員，一個辦公室能解決銷售問題嗎？我們關鍵點是什么？要有好的培訓機制不斷向公司輸入新業(yè)務員，第三個考核機制和商業(yè)模式。有這三個機制才能不斷培訓業(yè)務員，做社群、做微商都離不開培養(yǎng)業(yè)務員這個的原理。

系統(tǒng)是我們搭建的模式，而這個模式前面不能是盲目地去做，一定要結合自己的體系和模式去打造，剛才臺上很多的老師都對微商很了解，他們一定要根據商業(yè)模式去結合社群打造的系統(tǒng)會落地。

第二，系統(tǒng)做出來了運營機制和教育，這兩個環(huán)節(jié)不細講了。

第三，供應鏈的問題。如果供應鏈沒有優(yōu)勢，相當于我的模式、方法特別好，但是賣的產品一點沒有優(yōu)勢，這個模式也做不起來。

團長裂變難的兩個原因

其實團長裂變總結起來，就兩個原因。

第一，消費者會給身邊的人推薦和分享，就是利他。瑞星咖啡的裂變方式很簡單，就是給朋友送咖啡，首先在裂變朋友的時候接口非常好，給你送杯咖啡，所以我做的分享是利他。我做的一定是讓裂變的用戶有心理上和借口上給身邊朋友的分享。

拼多多的裂變方式，是跟你的朋友一起拼一款很便宜的貨，我們要做一個模式前，把這個點弄通，我們要做利他的商業(yè)模式。

第二，裂變以后，如果有利益的驅使，可能會裂變得更快，這是從團長的裂變角度來看的。

團長如何進行裂變？其實我們無論是微商也好，包括寶媽也好，他們都不具備銷售能力，要教一個不是做銷售的人做銷售，我相信在座的每一個老板都知道難度有多高。

如何幫助寶媽裂變

每一個團長和寶媽都不具備全職的能力，她們可能在上班，你讓她們去管理群，做不到。所以我們要根據她的問題來進行打造。我們公司有客服和管家婆，你只要建立好群，我們幫你管理。如果不具備銷售能力，就打造一個靜默購物的環(huán)境，不用跟你們更多溝通就讓他們購買。

寶媽不具備運營能力的情況下，要幫他組建一個流量池，比如今天我是團隊長，去哪里裂變，必須有自己的流量池。社群拼團剛好就可以彌補這一塊，用便宜的商品吸引用戶賣利潤產品。

如何通過產品去實現用戶裂變

到目前為止，一個多月我們的業(yè)績800多萬，純利潤不到五十萬，利潤非常低。阿里巴巴只做聚劃算，聚劃算的目的是什么？是聚攏用戶，聚劃算是搶用戶的。

有一些社群跟我溝通的時候，一個代理拉一個群500人，1%的轉化率可行性非常高，但前提是我到哪里找500人。這個是關鍵的點。

在座的拉群也是這樣的步驟，肯定是一對一地跟朋友溝通，首輪拉群是幾十個人，這是跟你關系比較好的朋友了。其次是朋友圈邀約，告訴大家有什么樣的群，可能也會進來一部分新的用戶，拉到這個環(huán)節(jié)我們嘗試過最多100人。但是100人怎么能保證我的群可以出單？想群出單，這個用戶基數一定要大。所以必須要在群里有一個產品能讓用戶去帶用戶。

舉個例子，為什么以前的大媽每天早上都會跑到超市搶大米，而且明天會帶鄰居去搶，很簡單便宜，超市大米每天早上限時限量，當大媽嘗試到占到便宜了以后，她會帶一幫客戶來。我們會把這種場景放到群里，我們每天在群里推三輪這樣的產品，這樣的產品低價到你們不敢相信，（產品價格）連運費都不夠，通過這些產品，可以讓一個群從100人快速到500人。很簡單，當你搶到東西會找身邊的朋友拉其他的人。作為一個團長，我就有了流量池，通過用戶每天的銷售推薦更多的利潤產品。

大家可以看到，我們拿來做裂變的產品是什么樣子的？一個數據線三條2.8元，這種商品需要思考嗎？相信在座的人都會買。第二個商品，男士襪子10雙2.6元，告訴他在這個群里搶到10雙2.6元的襪子，大家都肯定會進群。很簡單的道理。第三個，包括廚房用具，包括潔面的。2.8依然是10個，你說這樣的產品是不是可以幫助我們的群進行裂變，但是我們看這些商品全不連運費都不夠，2.8元包郵賣給你，6塊錢還能賺2塊五，你自己不買也能賺7毛錢，這些對寶媽每天經營生活的人都是在省這些錢，我們可以讓他們幫我們裂變用戶進來。

這個場景必須要有很強大的供應鏈，剛才也有供應鏈方跟我溝通。大家要知道供應鏈分兩種，一種是虧錢的供應鏈，一種是賺錢的供應鏈。要把這個東西賣出去，以后全行業(yè)都在這樣賣的時候，如果沒有像我說的這些產品，千萬不要進入社群團購，因為你拼不過其他的人，你會發(fā)現你的團長會過來說，我賣的貨跟人家比不了。

團長裂變要解決的幾個問題