最近大家對銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品有很多的不理解。特別不理解的是，那么每天說存款壓力山大的銀行工作人員，為什么會在客戶去存款時(shí)動員人們?nèi)ベ徺I保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至有的工作人員還通過誤導(dǎo)客戶甚至欺騙客戶的方式推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是為什么呢？

首先，客觀上說，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一種正常的代理業(yè)務(wù)，其保險(xiǎn)代理收入已經(jīng)成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源

根據(jù)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》的相關(guān)要求，商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)前應(yīng)當(dāng)取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證，并獲得商業(yè)銀行一級分支機(jī)構(gòu)（含省、自治區(qū)、直轄市和計(jì)劃單列市分行）的授權(quán)。商業(yè)銀行從事代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)符合中國保監(jiān)會規(guī)定的保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格條件，取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》。其中，投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售人員還應(yīng)至少有1年以上保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，接受過不少于40小時(shí)的專項(xiàng)培訓(xùn)，并無不良記錄。

因此，商業(yè)銀行代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是監(jiān)管批準(zhǔn)、政策允許、有規(guī)可依的正當(dāng)業(yè)務(wù)。而現(xiàn)實(shí)中，商業(yè)銀行也已經(jīng)成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要銷售渠道。同時(shí)，銀行在代理過程中賺取了巨大的經(jīng)濟(jì)利益，并成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。

《證券日報(bào)》記者報(bào)道，根據(jù)2017年年報(bào)顯示，農(nóng)業(yè)銀行在銀保市場共與95家保險(xiǎn)公司開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，代理新單保費(fèi)規(guī)模1828.68億元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入75.07億元，保費(fèi)和手續(xù)費(fèi)收入均排在四大行首位。而招商銀行2017年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)850.71億元，實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)收入50.79億元。招商銀行的保險(xiǎn)代理收入已經(jīng)與理財(cái)收入、代理基金收入相當(dāng)并略高于理財(cái)收入和代理基金收入，同時(shí)遠(yuǎn)高于代理信托收入。

在這種中間業(yè)務(wù)收入增長的驅(qū)動之下，銀行銷售保險(xiǎn)的熱情高漲也就在所難免了。

其次，銀行工作人員在代理保險(xiǎn)過程中存在巨大的經(jīng)濟(jì)利益也是促使銀行員工在辦理業(yè)務(wù)時(shí)推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要原因

銀行工作人員之所以在辦理業(yè)務(wù)過程中向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是他們的存款業(yè)務(wù)和貸款業(yè)務(wù)的壓力不大，而恰恰說明一點(diǎn)，推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益要比辦理存款業(yè)務(wù)和貸款業(yè)務(wù)的利益誘惑更大。

雖然說銀行的支行和客戶經(jīng)理是以存款和利潤為評價(jià)和考核標(biāo)準(zhǔn)，在銀行內(nèi)部也往往以存款和利潤論英雄，包括職級、職務(wù)、工資、績效、福利和費(fèi)用等都與存款的規(guī)模和利潤的多少有關(guān)，但是在面對銀行的支行和客戶經(jīng)理嚴(yán)格的業(yè)務(wù)考核、巨大的存款壓力時(shí)，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的巨大利益誘惑才是銀行業(yè)務(wù)人員推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要原因。

那么，銀行工作人員在代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)到底有多大的利益呢？

從正常的經(jīng)濟(jì)利益看，保險(xiǎn)代理的手續(xù)費(fèi)收入要高于存款貸款的利差收入，有報(bào)告測算從銀行代銷保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)看，有些銀行的平均費(fèi)率為4.11%到5.97%，而銀行的存款貸款利差收入比率只有3.655個(gè)百分點(diǎn)，如果再考慮各種貸款1.5—2.5%之間，如果以2%計(jì)算，那么當(dāng)期凈利差只有1.655%，還要進(jìn)行貸款考察、貸款審批、貸后管理、貸款保全，還不能出現(xiàn)不良，還不能操作和管理不到位，因此，就單純的同樣一筆存款如果變成保單代理，無論是從銀行的收益上看還是從業(yè)務(wù)人員自身的利潤考核測算都是非常劃算的。

同樣，銀行業(yè)務(wù)人員有銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品的壓力，但是銀行的理財(cái)產(chǎn)品銷售的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于代理保險(xiǎn)的利益，《證券日報(bào)》記者根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行測算，某銀行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率約為賣銀行理財(cái)產(chǎn)品的109倍、賣基金的8.35倍、賣信托的4.12倍?？梢姡肀ｋU(xiǎn)的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)地大于銷售理財(cái)產(chǎn)品、基金代理、信托業(yè)務(wù)代理的收益，因此，同樣的銷售理財(cái)產(chǎn)品為什么不選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售呢？

而正常代理費(fèi)用以外的費(fèi)用才是銀行業(yè)務(wù)人員推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要誘因。監(jiān)管部門曾經(jīng)明確規(guī)定，保險(xiǎn)公司不允許向保險(xiǎn)代理銷售機(jī)構(gòu)支付除保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)以外的任何費(fèi)用，但是在實(shí)際代理過程中，除了常規(guī)的保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)以外，其它的代理好處才是銀行支行行長和業(yè)務(wù)人員積極推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的根本原因。在違規(guī)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中，如果有2%的好處或者額外手續(xù)費(fèi)，那么銷售1個(gè)億的保險(xiǎn)產(chǎn)品就有好處200萬元。你認(rèn)為難道不誘人嗎？

因此，說銀行業(yè)務(wù)人員銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品純粹為了利益一點(diǎn)也不為過。但是如何進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售行為，讓客戶放心購買、購買到真正需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品才是銀行代理保險(xiǎn)的根本要義。（作者：麒鑒，財(cái)經(jīng)金融評論）