“我最不能容忍的一件事，就是員工收取保險公司的回扣。據(jù)我所知，這不是個別現(xiàn)象，對這個問題必須采取果斷措施。對內(nèi)、對外都必須堅決果斷，對內(nèi)誰收取回扣就開除誰，甚至是移交司法處理；對外取消相關(guān)保險公司準入資格，哪怕會影響我們的中收，也在所不惜，一個健康的組織文化，遠比收入多少更重要?！?/em>

7月，招商銀行行長田惠宇在內(nèi)部的一番表態(tài)迅速引爆網(wǎng)絡，甚至一度傳出確實暫停與某些保險公司合作的消息，將“銀保小賬”這個老大難問題，再度推向前臺?！般y保小賬”的存在增加了保險公司的負擔，損害了財務數(shù)據(jù)真實性，更重要的是破壞了市場的公平競爭規(guī)則，實質(zhì)上構(gòu)成“商業(yè)賄賂”，而這種商業(yè)賄賂，卻成為了銀保渠道的“潛規(guī)則”。

除了小賬問題，銷售誤導問題在銀保渠道也一直高發(fā)，尤其是在行業(yè)轉(zhuǎn)型之后，加大保障型產(chǎn)品銷售力度，原本習慣了銷售簡單的理財型產(chǎn)品的銀保渠道，銷售誤導問題也更加突出。

好在，以后治理這些問題，將更有抓手。8月22日，《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》（以下簡稱“《辦法》”）印發(fā)各銀保監(jiān)局、銀行、保險公司，并將從10月1日起正式施行。

《辦法》包括總則、業(yè)務準入、經(jīng)營規(guī)則、業(yè)務退出、監(jiān)督管理、附則共計6章70條，在準入退出、經(jīng)營規(guī)則、問責制度、傭金支付、保障型險種占比等方面提出了更全、更細的要求，旨在解決銀保轉(zhuǎn)型難、銷售誤導和手續(xù)費“小賬”屢禁不止的突出問題。

此前，針對銀保這一渠道的很多規(guī)定，都由原銀監(jiān)會、保監(jiān)會共同合作完成，從不同的立場上出發(fā)觀點或有不同，而現(xiàn)在，銀監(jiān)保監(jiān)合二為一，外部的對接改為內(nèi)部的協(xié)調(diào)，監(jiān)管資源更加集中，目標更統(tǒng)一明確，對于銀保渠道的監(jiān)管將更加有效。

值得注意的是《辦法》還重申了對于銀保渠道業(yè)務結(jié)構(gòu)的要求，明確商業(yè)銀行銷售保障型業(yè)務占比不得低于20%，這對于當下正全力推動轉(zhuǎn)型的銀保渠道而言，或?qū)⒂兴?。由于業(yè)務結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，銷售隊伍不適應等原因，2018年人身險公司銀保渠道保費出現(xiàn)大比例下滑，總保費收入僅8032億元，同比下滑超-24.11%，占比下降超10個百分點。

2019年，逐漸適應了新節(jié)奏的銀保渠道開始“觸底反彈”，前6月累計實現(xiàn)原保險保費收入6131億元，同比增長22.52%，占比也提升1.94個百分點。

如今，在銀保監(jiān)會合并之后，銀保渠道，這一僅次于個人代理人的第二大人身險銷售渠道，再度迎來全面嚴監(jiān)管，這會成為其發(fā)展歷程中的又一個轉(zhuǎn)折點嗎？

嚴格準入退出機制，明確要求經(jīng)營保險代理業(yè)務的商業(yè)銀行具有相應的專業(yè)管理能力

《辦法》對銀行保險兼業(yè)代理機構(gòu)的準入管理進行了進一步明確，不僅明確了申請保險兼業(yè)代理資格的法人機構(gòu)應具備的條件，也明確了分支機構(gòu)代理保險業(yè)務應當具備的條件，同時對于申請業(yè)務資格具體應當提交的資料、監(jiān)管部門需要履行的職責都做出一一規(guī)定，銀行兼業(yè)代理機構(gòu)準入規(guī)則，得到進一步明確。

值得一提的是，銀保監(jiān)會及其派出機構(gòu)依法作出批準商業(yè)銀行經(jīng)營保險代理業(yè)務決定的頒發(fā)許可證，其許可證不設(shè)有效期。

但商業(yè)銀行若出現(xiàn)許可證依法被撤銷、撤回或吊銷的，因解散或者依法宣告破產(chǎn)等原因依法終止的，法律、行政法規(guī)和銀保監(jiān)會規(guī)定的其他情形等，銀保監(jiān)會及其派出機構(gòu)將依法注銷許可證。

同時，《辦法》在《征求意見稿》僅有3條退出情形規(guī)定的基礎(chǔ)上，增加了4條業(yè)務退出的管理規(guī)定，并強調(diào)，商業(yè)銀行終止保險代理業(yè)務活動，應維護投保人、被保險人、受益人的合法權(quán)益。

尤為值得關(guān)注的是，在經(jīng)營規(guī)則方面，《辦法》第十七條規(guī)定：商業(yè)銀行與保險公司開展保險代理業(yè)務合作，原則上應當由雙方法人機構(gòu)簽訂書面委托代理協(xié)議，確需由一級分支機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議的，該一級分支機構(gòu)應當事先獲得其法人機構(gòu)的書面授權(quán)，并在簽訂協(xié)議后，及時向其法人機構(gòu)備案。

嚴禁“小賬”，針對商業(yè)銀行、保險公司雙管齊下，要求明晰傭金結(jié)算要求，禁止賬外核算和經(jīng)營

此前，銀?！靶≠~”問題一直被行業(yè)所詬病。一些保險公司為了推動業(yè)務發(fā)展，在代理合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外，變相給銀行或其經(jīng)辦人支付除手續(xù)費標準以外的利益和費用。

這些“小賬”是如何走出去的？業(yè)內(nèi)人士透露，一般通過會議費、旅游費、培訓費、咨詢費、餐飲費等方式虛列公司費用，私下向銀行網(wǎng)點或經(jīng)辦人員支付獎勵。“小賬”問題的普遍存在增加了保險公司的負擔，損害了財務數(shù)據(jù)真實性，更重要的是破壞了市場的公平競爭規(guī)則，實質(zhì)上構(gòu)成“商業(yè)賄賂”。

長期以來，監(jiān)管部門為破解“銀保小賬”問題頗費周章，不過由于銀行、保險公司由不同監(jiān)管部門監(jiān)管，實際上加大了問題解決的難度。

現(xiàn)在情況顯然已經(jīng)完全不同，銀保監(jiān)會合并，部門之間的利益藩籬被徹底打破。例如，此次出臺的《辦法》，就對商業(yè)銀行以及保險公司均做出明確的禁止性規(guī)定，雙管齊下，試圖根治小賬頑疾。

第十九條規(guī)定，商業(yè)銀行對保險代理業(yè)務應當進行單獨核算，對不同保險公司的代收保費、傭金進行獨立核算，不得以保費收入抵扣傭金。

此外，商業(yè)銀行對取得的傭金應當如實全額入賬，加強傭金集中管理，合理列支其保險銷售從業(yè)人員傭金，嚴禁賬外核算和經(jīng)營。

保險公司應當按照財務制度據(jù)實列支向商業(yè)銀行支付的傭金。保險公司及其人員不得以任何名義、任何形式向商業(yè)銀行及其保險銷售人員支付協(xié)議規(guī)定之外的任何利益。

第二十二條還規(guī)定，商業(yè)銀行和保險公司應當建立保險代理業(yè)務臺賬，逐筆記錄有關(guān)內(nèi)容，臺賬至少應當包括保險公司名稱、代理險種、保險單號、保險期間、繳費方式、保險銷售從業(yè)人員姓名及其執(zhí)業(yè)登記編號、所屬網(wǎng)點、投保人及被保險人名稱、保險金額、保險費、傭金等。

正如前文所言，銀保監(jiān)會合并，對于保險公司來說，影響最直接的一定是銀保渠道，如今，這一影響顯然已經(jīng)顯現(xiàn)。

嚴治銷售誤導，投保人年齡超過65周歲，原則只能投保保單利益確定的保險產(chǎn)品

多年來，銷售誤導一直是銀保渠道銷售的一大頑疾，有觀點甚至認為，銀保渠道就是建立在銷售誤導基礎(chǔ)之上。到現(xiàn)在行業(yè)加速轉(zhuǎn)型，復雜的保障型產(chǎn)品占比顯著增加，如何避免銷售誤導顯得更加重要。

對此，《辦法》從多個角度出發(fā)進行詳細規(guī)定，例如規(guī)定商業(yè)銀行及其保險銷售從業(yè)人員應當向客戶全面客觀介紹保險產(chǎn)品，按保險條款將保險責任、責任免除、退保費用、保單現(xiàn)金價值、繳費期限、猶豫期、觀察期等重要事項明確告知客戶，并將保險代理業(yè)務中商業(yè)銀行和保險公司的法律責任界定明確告知客戶。

此外，針對容易被誤導的老年人群體，誤導后負面影響會很大的收入相對較低群體，以及容易出現(xiàn)誤導的非預定收益型投資保險產(chǎn)品，《辦法》也做出了詳細的規(guī)定：

例如，《辦法》規(guī)定，投保人填寫的年收入低于當?shù)仄骄降摹⑼侗Ｈ四挲g超過65周歲或期繳產(chǎn)品投保人年齡超過60周歲的，向其銷售的保險產(chǎn)品原則上應當為保單利益確定的保險產(chǎn)品，且保險合同不得通過系統(tǒng)自動核?，F(xiàn)場出單，應當將保單材料轉(zhuǎn)至保險公司，經(jīng)核保人員核保后，由保險公司出單。

躉繳保費超過投保人家庭年收入的4倍、年期繳保費超過投保人家庭年收入的20%的客戶，投保保單利益不確定的保險產(chǎn)品時候，商業(yè)銀行在取得投保人簽名確認的投保聲明后方可承保。

商業(yè)銀行及其保險銷售從業(yè)人員代理銷售投資連結(jié)型保險產(chǎn)品和財產(chǎn)保險公司非預定收益型投資保險產(chǎn)品等，應在設(shè)有銷售專區(qū)以上層級的網(wǎng)點進行，并嚴格限制在銷售專區(qū)內(nèi)等。

責令銀行必須將全面、完整、真實的客戶投保信息提供給保險公司并告知客戶

通過銀行代理銷售保險產(chǎn)品之后，銀行往往不會將客戶真實聯(lián)系方式交給保險公司，以至于保險公司不掌握客戶信息、不能有效完成監(jiān)管規(guī)定的回訪工作等。在原保監(jiān)會公布的客戶信息真實性專項檢查中發(fā)現(xiàn)，銀保渠道客戶信息不真實的保單比例遠遠高出其他渠道。

某險企負責人解釋：“通過合作平臺銷售產(chǎn)品時，對方以保護客戶隱私為由拒絕提供客戶聯(lián)系方式，造成客戶信息不真實，這與一些險企，尤其是中小型險企業(yè)務嚴重依賴中介渠道發(fā)展有關(guān)，銀行為了保護業(yè)務，往往不愿讓保險公司掌握真實的客戶信息?！?/p>

而此次《辦法》則明確規(guī)定，商業(yè)銀行不得通過篡改客戶信息，以商業(yè)銀行網(wǎng)點電話、銷售從業(yè)人員及相關(guān)人員電話冒充客戶聯(lián)系電話等方式編制虛假客戶信息。

保險公司發(fā)現(xiàn)客戶信息不真實或由其他人員代簽名的，尚未承保的，不得承保；已承保的，應當及時聯(lián)系客戶說明保單情況、辦理相關(guān)手續(xù)，并要求商業(yè)銀行予以更正。

第四十七條也明確，商業(yè)銀行和保險公司應當加強客戶信息保護，防止客戶信息被不當使用。

值得注意的是，隱瞞真實客戶信息的背后歸根結(jié)底是利益驅(qū)使——銀行不希望保險公司掌握寶貴的客戶資源，從而與銀行爭利，這種格局之下,銀行會否落實《辦法》要求，尚值得關(guān)注。

強調(diào)回歸本源，規(guī)定保障型產(chǎn)品占比不得低于20%

此次銀保新政的一大亮點，便是促進銀保渠道回歸本源。

習慣了銷售簡單的理財型產(chǎn)品的銀行保險銷售人員不擅長銷售復雜保險產(chǎn)品，可以看到，2018年，銀保渠道在全部保費收入中的占比不斷下滑，到2019年，這一形勢才有所改觀，銀保渠道保費收入占比開始有所上升。

值得注意的是，為了推動銀保渠道保費結(jié)構(gòu)調(diào)整，《辦法》還直接要求，商業(yè)銀行代理銷售意外險、健康險、定期壽險、終身壽險，以及保險期間不短于10年的年金保險、兩全保險，和財產(chǎn)險（不包括投資型財險）的保費收入之和不得低于保險代理業(yè)務總保費收入的20%。

顯然，通過此舉，監(jiān)管部門意在喚醒保險公司從高成本吸金的沖動上逐漸回歸理性。

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