1月份銀保渠道開門紅業(yè)績(jī)顯著分化

在上周的《國(guó)壽向左，平安向右：開門紅首月個(gè)險(xiǎn)新單成績(jī)出爐，國(guó)壽暴漲90%，平安驟降20%》一文中，慧保天下著重介紹了1月份個(gè)險(xiǎn)渠道的開門紅情況，整體不甚理想，那么銀保渠道呢？

從慧保天下了解到的情況來(lái)看，不同公司之間的銀保渠道業(yè)績(jī)已經(jīng)出現(xiàn)明顯分化。

很多公司的銀保新單規(guī)模都保持快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，同比增速甚至達(dá)到100%以上，這其中就包括華夏人壽（400%以上）、天安人壽（300%以上）、前海人壽（100%以上）、君康人壽（接近200%）等。

分析個(gè)中原因，一方面有險(xiǎn)企集中資源沖刺開門紅的因素，另一方面，也在于受累于134號(hào)文的影響，很多公司2018年1月份的銀保新單規(guī)模大幅負(fù)增長(zhǎng)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)基數(shù)較低。

當(dāng)然，也有少部分公司的銀保渠道只實(shí)現(xiàn)了較小幅度的正增長(zhǎng)乃至負(fù)增長(zhǎng)，這其中比較典型的包括國(guó)華人壽，其銀保新單規(guī)模保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)甚至超過(guò)了40%。其最新發(fā)布的1月份總保費(fèi)數(shù)據(jù)也顯示，僅實(shí)現(xiàn)63.86億元，相較去年同期的111.7億元，同比下降超過(guò)40%。

此外，渤海人壽同比僅實(shí)現(xiàn)了10%以上的正增長(zhǎng)，而富德生命人壽、建信人壽等則都出現(xiàn)了兩位數(shù)以上的同比負(fù)增長(zhǎng)。

從銀保新單期交保費(fèi)的數(shù)據(jù)來(lái)看，一些公司正在加速轉(zhuǎn)型。同樣是以國(guó)華人壽為例，雖然其新單規(guī)模保費(fèi)大幅負(fù)增長(zhǎng)，但其銀保新單期交保費(fèi)卻實(shí)現(xiàn)了100%以上的正增長(zhǎng)，建信人壽的情況也類似。此外，還有數(shù)家公司出現(xiàn)新單期交保費(fèi)同比增速遠(yuǎn)大于新單規(guī)模保費(fèi)同比增速的情況，顯示業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)正在好轉(zhuǎn)。

不過(guò)值得注意的是，一些中小公司似乎已經(jīng)放棄銀保渠道，因?yàn)殂y保新單規(guī)模保費(fèi)收入出現(xiàn)了高達(dá)90%以上的負(fù)增長(zhǎng)。

整體來(lái)看，對(duì)于銀保渠道而言，艱難仍在持續(xù)，而面對(duì)艱難，不同保險(xiǎn)公司銀保渠道策略乃至業(yè)績(jī)正在發(fā)生分化，有的仍在以躉交理財(cái)型產(chǎn)品沖刺業(yè)務(wù)規(guī)模，有的選擇放棄規(guī)模，轉(zhuǎn)而大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)；有的甚至干脆選擇了放棄。

銀保渠道保費(fèi)持續(xù)下滑，可持續(xù)性受到質(zhì)疑

導(dǎo)致一部分公司對(duì)于銀保渠道失去信心的直接原因是，銀保渠道業(yè)務(wù)收入持續(xù)下滑。

有行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年人身險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)銀郵代理業(yè)務(wù)8032.34億元，同比下降24.11%，在人身險(xiǎn)公司所有業(yè)務(wù)中的占比為30.59%，同比下降多達(dá)10.06個(gè)百分點(diǎn)。

銀保渠道業(yè)務(wù)大幅負(fù)增長(zhǎng)，以及由此衍生的現(xiàn)金流壓力、投資虧損等問(wèn)題，助推人們重新審視銀保渠道價(jià)值。

有業(yè)內(nèi)人士將目前不同公司對(duì)于銀保渠道的不同態(tài)度劃分為五種：

一如既往高度依賴銀保渠道。銀行系保險(xiǎn)公司因銀行而生，注定會(huì)持續(xù)高度依賴銀保渠道，不過(guò)其中一些公司顯然也已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向期交，甚至不惜減少新單保費(fèi)規(guī)模，例如光大永明人壽、建信人壽、中郵人壽等，都在加大銀保期交業(yè)務(wù)發(fā)展力度。

徹底放棄銀保業(yè)務(wù)。這其中，最典型者當(dāng)如太保壽險(xiǎn)，在過(guò)去數(shù)年的轉(zhuǎn)型中，已經(jīng)徹底放棄銀保業(yè)務(wù)。其他大型保險(xiǎn)企業(yè)，憑借在個(gè)人代理人渠道的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于銀保渠道的依賴也大大減少，例如平安人壽，其銀保渠道業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)很??；很多中外合資險(xiǎn)企對(duì)于銀保渠道也一向不太看重；最值得關(guān)注的是，隨著銀保渠道的衰落，也已經(jīng)開始有中資中小型險(xiǎn)企逐漸淡化銀保渠道。

繼續(xù)利用銀保渠道做大業(yè)務(wù)規(guī)模。從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，依然有很多險(xiǎn)企在選擇依賴銀保渠道發(fā)展理財(cái)型產(chǎn)品，做大業(yè)務(wù)規(guī)模。不過(guò)顯然并非所有公司都可以持續(xù)走這條路，因?yàn)槔碡?cái)型產(chǎn)品將對(duì)險(xiǎn)企償付能力有著更高要求，需要得到股東有力的資金支持；同時(shí)，銀保渠道成本在過(guò)去幾年逐漸走高，要想覆蓋成本并有所盈利，也要求保險(xiǎn)公司本身具備優(yōu)秀的投資能力。

轉(zhuǎn)型期交，收縮銀保渠道。在一些公司繼續(xù)利用銀保渠道大干快上的同時(shí)，另外一些公司卻已經(jīng)開始收縮銀保渠道，一邊轉(zhuǎn)型期交業(yè)務(wù)，一邊盡量壓低銀保渠道成本。業(yè)內(nèi)人士介紹，這與以前新華保險(xiǎn)等公司銀保渠道轉(zhuǎn)型有所不同。之前的公司為實(shí)現(xiàn)銀保渠道轉(zhuǎn)型，不惜加大成本投入，但現(xiàn)在一些公司的銀保渠道轉(zhuǎn)型態(tài)度更加消極，已經(jīng)不愿意再投入更多成本，“因?yàn)樗麄儗?duì)于銀保渠道的價(jià)值已經(jīng)產(chǎn)生質(zhì)疑?！?/p>

嘗試創(chuàng)新銀保渠道。在市場(chǎng)對(duì)于銀保渠道價(jià)值產(chǎn)生懷疑之時(shí)，另外一些公司也已經(jīng)開始積極行動(dòng)起來(lái)，試圖通過(guò)銀保渠道創(chuàng)新，推動(dòng)銀保渠道發(fā)展。畢竟，銀行渠道龐大的高端客戶群體，依舊不容忽視。

值得注意的是，險(xiǎn)企對(duì)待銀保渠道態(tài)度上的分化，實(shí)際也給其轉(zhuǎn)型造成了一定困難，因?yàn)槿耘f有公司在延續(xù)以往的業(yè)務(wù)模式，銀行缺乏動(dòng)力提升自己專業(yè)能力的動(dòng)力。

經(jīng)代成新寵，但取代銀保為時(shí)尚早

在一些公司對(duì)于銀保渠道逐漸冷淡之時(shí)，其對(duì)于個(gè)人代理人渠道以及經(jīng)代渠道的興趣開始顯著增加。

數(shù)據(jù)顯示，而在銀保渠道業(yè)務(wù)占比持續(xù)下降的同時(shí)，個(gè)人代理人業(yè)務(wù)占比持續(xù)攀升，2018年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入15452.21億元，同比增長(zhǎng)18.27%，占比58.84%，上升8.67個(gè)百分點(diǎn)。

不過(guò)對(duì)于很多中小公司而言，從頭組建個(gè)人代理人渠道顯然代價(jià)高昂，因此，經(jīng)代渠道受到更多青睞。

數(shù)據(jù)顯示，專業(yè)保險(xiǎn)代理公司、專業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司均實(shí)現(xiàn)了30%以上的同比業(yè)務(wù)增速，成為2018年成長(zhǎng)最快的人身險(xiǎn)銷售渠道，不過(guò)二者業(yè)務(wù)占比均不足1%，對(duì)于市場(chǎng)整體的影響力依然有限，談取代銀保渠道，顯然為時(shí)尚早。

另外值得注意的是，除個(gè)險(xiǎn)、銀保之外，包括電網(wǎng)銷在內(nèi)的保險(xiǎn)公司直銷業(yè)務(wù)已經(jīng)成為第三大渠道，在2018年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)2012.91億元，同比增長(zhǎng)14.90%，占比7.67%，上升0.94個(gè)百分點(diǎn)。

銀保個(gè)險(xiǎn)化或成一大趨勢(shì)

如上文所述，在保險(xiǎn)業(yè)對(duì)待銀保渠道的態(tài)度發(fā)生明顯分化之時(shí)，一些公司也已經(jīng)開始深入研究銀保渠道的作業(yè)模式，試圖通過(guò)創(chuàng)新，能夠在銀保渠道方面獲得新的突破。

在這其中，銀保渠道個(gè)險(xiǎn)化已經(jīng)成為一種重要探索方向。據(jù)了解，其最主要的方式就是將原本的銀行渠道客戶經(jīng)理培養(yǎng)成為個(gè)人代理人，在原有銀行渠道客戶基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶二次開發(fā)，銷售長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品。

保險(xiǎn)公司銀保渠道往往采用員工制，而目前一些公司已經(jīng)開始嘗試將銀行渠道客戶經(jīng)理改制為與代理人一樣的代理制，以推動(dòng)銷售，同時(shí)降低公司成本。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，以往銀保渠道對(duì)于客戶經(jīng)理的專業(yè)能力要求并不高，銀保渠道個(gè)險(xiǎn)化將有效推動(dòng)一部分銀行渠道客戶經(jīng)理提升自身專業(yè)能力，但這同時(shí)也意味著，很多不能適應(yīng)這種模式的銀行渠道客戶經(jīng)理將最終被淘汰出保險(xiǎn)行業(yè)。

相對(duì)于銀保渠道個(gè)險(xiǎn)化，橫琴人壽提出的“混合型前端”概念更進(jìn)一步，其不僅淡化了銀保、個(gè)險(xiǎn)等各種傳統(tǒng)銷售渠道之間的邊界，更是將線上線下作業(yè)模式進(jìn)行打通，意圖為客戶提供更加綜合的保險(xiǎn)服務(wù)。

“故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為……”，銀保渠道光彩不再，作為曾經(jīng)的很多險(xiǎn)企的“信仰”，更是逐漸走向崩塌，這一過(guò)程注定充滿掙扎與痛苦，但對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，只有徹底放棄曾經(jīng)的執(zhí)念，或許才能迎來(lái)真正的脫胎換骨。

< END >