有人用“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”形容軍隊(duì)，然而保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也是如此，而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的人留存問(wèn)題，始終是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理需要面臨的重要挑戰(zhàn)，“增員難，留存更難”已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)的一塊心病。據(jù)統(tǒng)計(jì)，培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)人的費(fèi)用是成功增員一個(gè)保險(xiǎn)人的幾倍甚至十幾倍，因此，如何讓新人心動(dòng)、行動(dòng)，最終成為骨干力量，這是營(yíng)銷(xiāo)主管們關(guān)注的話(huà)題。那么，保險(xiǎn)行業(yè)如何提高新人留存率？保險(xiǎn)公司新人留存究竟有哪些技巧？

一、得新人者得天下

保費(fèi)是壽險(xiǎn)公司創(chuàng)造價(jià)值的核心，任何一家壽險(xiǎn)公司只有產(chǎn)生業(yè)績(jī)才能有未來(lái)的效益。然而，更多壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者只關(guān)注保費(fèi)增長(zhǎng)、保費(fèi)總量，卻忽視了團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大帶來(lái)的效益，久而久之，不能真正強(qiáng)大和發(fā)展起來(lái)。實(shí)際上，得新人者即為得天下者，保費(fèi)是由人創(chuàng)造的，人力的增長(zhǎng)才是保費(fèi)增長(zhǎng)的根源。這種辯證關(guān)系無(wú)時(shí)無(wú)刻不在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及日常管理中出現(xiàn)。更多人看到的只是一家公司保費(fèi)平臺(tái)的提升，而忽略了隊(duì)伍的成長(zhǎng)、壯大，變成了本末倒置的模式。尤其是對(duì)新人的成長(zhǎng)和留存，支持和關(guān)注少之又少。今日保費(fèi)增長(zhǎng)只能維持一時(shí)，未能“長(zhǎng)治久安”，唯有不斷吸納新人、留存、培養(yǎng)新人才是真正要做的事情，這才是持續(xù)發(fā)展才是道理。

查遍各大招聘網(wǎng)站，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員這一職業(yè)的門(mén)檻不是很高，但是有一條，“兩年以上本地工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”，更有甚者干脆把這一條當(dāng)作硬性條件來(lái)衡量。這一說(shuō)法大概是各行各業(yè)心照不宣的說(shuō)法，但保險(xiǎn)行業(yè)在全世界走的大都是營(yíng)銷(xiāo)員路線(xiàn)，我國(guó)更是如此。由于我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理制度亟待完善，保險(xiǎn)人員隊(duì)伍有待提高，更重要的一點(diǎn)，老百姓的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)比起發(fā)達(dá)國(guó)家還是有一定的差距，以上各方面的原因?qū)е铝吮ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員留存難、易跳槽的問(wèn)題，各保險(xiǎn)公司都會(huì)更加傾向于有了兩年相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)、直接可以上手的應(yīng)聘者，而對(duì)于“白紙一張”的無(wú)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)人員較不重視。有的保險(xiǎn)公司的人員的增員意識(shí)不強(qiáng)，有人甚至是為了維持/晉升才做增員的動(dòng)作。保險(xiǎn)公司應(yīng)該首先把培養(yǎng)新人放在管理工作第一位，幫助新人不斷進(jìn)取，讓新人能夠有足夠的空間成長(zhǎng)，最終成為公司發(fā)展的中堅(jiān)力量。

二、拒絕接收“保險(xiǎn)蟑螂”

保險(xiǎn)代理人新人的留存問(wèn)題，始終是保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理需要面臨的重要挑戰(zhàn)。新人流失帶來(lái)的問(wèn)題較多：直接影響對(duì)所屬保單的服務(wù)，產(chǎn)生的孤兒保單，有時(shí)會(huì)因代理人的離職而產(chǎn)生退保，影響公司保費(fèi)收入；代理人在離職時(shí)，可能對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面評(píng)價(jià)，會(huì)影響保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)形象。

保險(xiǎn)圈里對(duì)于頻繁跳槽的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，俗稱(chēng)為“保險(xiǎn)蟑螂”。接收這樣的“保險(xiǎn)蟑螂”，不論是自身的企業(yè)，還是對(duì)方原來(lái)的企業(yè)，都沒(méi)有好處。打一個(gè)比方說(shuō)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一處新的水源，你是愿意立即雇人來(lái)打水，還是先修渠再引水？第一種方式是新開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)公司急急忙忙做業(yè)務(wù)，但過(guò)三五年就會(huì)危機(jī)四伏；第二種方式也許比較保守，但是比較穩(wěn)健，三五年后整體優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯出來(lái)。我愿意先修好渠再去飲水喝。保險(xiǎn)其實(shí)是一種需要很強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性和嚴(yán)肅性的金融行業(yè)，絕非外界所認(rèn)為的人人都可以做的事情。正因?yàn)槿绱?，保險(xiǎn)行業(yè)更需要那些高素質(zhì)、誠(chéng)信而專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理人員。優(yōu)秀人才的加入才會(huì)讓這一行業(yè)充滿(mǎn)前進(jìn)的動(dòng)力。這樣的人才戰(zhàn)略一出臺(tái)，在同業(yè)中引來(lái)不同的聲音，有的保險(xiǎn)公司之所以不挖墻角，并不是懷疑其他公司的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)，而是認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該培養(yǎng)，從業(yè)人員應(yīng)該發(fā)展壯大，市場(chǎng)資源應(yīng)該擴(kuò)充，而不應(yīng)該是搬別人的家。

三、做好增員選材　提高新人認(rèn)知

多年以來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)一直以洗牌的模式在發(fā)展，用個(gè)形象的比喻，像收韭菜，割了一茬又一茬，人換了一撥又一撥。在增員難于上青天的今天，新人的留存無(wú)疑成為了所有的壽險(xiǎn)公司最應(yīng)解決的問(wèn)題。

“問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)”，人們常用這句話(huà)來(lái)形容新人對(duì)團(tuán)隊(duì)的作用。都知道優(yōu)質(zhì)的新人加入會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)正面的影響，無(wú)論是氛圍還是業(yè)績(jī)，都會(huì)起到積極的促進(jìn)作用，各家公司對(duì)新人的招募自然重視有加。但人們經(jīng)常會(huì)忽略的是這個(gè)“源頭”，也就是新人的來(lái)源。要想真正提高新人留存率，最重要的就是要做好增員選材，解決新人從哪里來(lái)的問(wèn)題。增員首先是“增”，要建立起以豐滿(mǎn)架構(gòu)、優(yōu)化架構(gòu)、以晉升為導(dǎo)向的增員模式。要通過(guò)架構(gòu)要人力，時(shí)刻對(duì)團(tuán)隊(duì)情況進(jìn)行查漏補(bǔ)缺。進(jìn)而是“選”，通常我們的增員都是不加選擇，認(rèn)為只要撿到兜子里就是好蘋(píng)果。即使選擇，在選材方面也無(wú)流程，無(wú)工具。有的公司即使有一些相應(yīng)的流程和工具，但也是流于形式，淺嘗輒止。

增員不能盲目，不能來(lái)者不拒。要嚴(yán)把增員的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從確定增員對(duì)象，接洽，面試，簽約，每一步都要認(rèn)真對(duì)待。按照一定流程經(jīng)過(guò)充分篩選的增員，新人留存率一定相對(duì)較高。

提高新人留存率還有重要的一點(diǎn)是提高新人的認(rèn)知問(wèn)題。即新人對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、對(duì)行業(yè)、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)行銷(xiāo)工作的認(rèn)知。王寶茗告訴記者，提高新人認(rèn)知，主要體現(xiàn)在增員面談的時(shí)候，職前訓(xùn)練的時(shí)候，銜接訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、早會(huì)二早的時(shí)候，這種認(rèn)知需要時(shí)刻加強(qiáng)，時(shí)刻灌輸，增強(qiáng)新人對(duì)公司對(duì)行業(yè)的認(rèn)同感。與此同時(shí)，對(duì)入司滿(mǎn)一年的員工、老團(tuán)隊(duì)也要進(jìn)行認(rèn)知的不斷灌輸，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知達(dá)到同一高度，營(yíng)造積極良好的氛圍。都說(shuō)培訓(xùn)就像打雞血，參加完培訓(xùn)的新人都是斗志昂揚(yáng)，但回到營(yíng)業(yè)單位沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)被打回原形，有的已經(jīng)偃旗息鼓甚至出局，多半也是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)單位的氛圍所致，所以提高全員認(rèn)知，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力已迫在眉睫。

目前有的公司，代理人在進(jìn)入公司后，只進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品及崗前培訓(xùn)后就外出展業(yè)了。而保險(xiǎn)銷(xiāo)售并不簡(jiǎn)單，作為合格的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，不僅要全面了解保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，更重要的是，對(duì)壽險(xiǎn)工作的社會(huì)價(jià)值及意義有清晰的認(rèn)識(shí)與理解，同時(shí)，了解客戶(hù)消費(fèi)心理、誠(chéng)信展業(yè)、合規(guī)銷(xiāo)售是也是必須遵守的。隨著代理人經(jīng)驗(yàn)的積累與能力的提升，還要多方學(xué)習(xí)與理財(cái)相關(guān)的學(xué)科與知識(shí)，才能為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，獲得客戶(hù)的認(rèn)可與尊重。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

提高新人留存率有很多細(xì)節(jié)方法，根據(jù)團(tuán)隊(duì)的情況和公司的文化等，做法可謂千變?nèi)f化。提高新人留存率應(yīng)該重視細(xì)節(jié)，主要體現(xiàn)在兩方面——言傳和身教。

言傳，就是主管等人員用自己的語(yǔ)言去影響新人，給新人注入正面向上的養(yǎng)分。思想決定行為，要通過(guò)“言”灌輸理念，讓其認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同公司，認(rèn)同產(chǎn)品。從行業(yè)發(fā)展前景、國(guó)家政策指引和國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的重視程度入手宣講，讓其對(duì)行業(yè)、公司和產(chǎn)品產(chǎn)生信心。此外，針對(duì)新人會(huì)遇到的困難等，推薦人或主管也要在組織培訓(xùn)中進(jìn)行講解，讓新人明白什么是重點(diǎn)，如遇到特殊狀況該如何解決等必須掌握的技能。然而培訓(xùn)并不是第一位的，訓(xùn)練才是制勝必需的利器。新人成長(zhǎng)的好與快取決于訓(xùn)練的效果，因此，要提高新人留存率，提高其遇到困難的應(yīng)變能力，就必須要把大部分時(shí)間放在訓(xùn)練上。

新人習(xí)慣的養(yǎng)成也是是新人留存的一個(gè)方面。在出勤習(xí)慣上以嚴(yán)格的制度約束，出勤率高的人也要以出勤獎(jiǎng)勵(lì)配合；同時(shí)，在活動(dòng)日志填寫(xiě)上也要定期檢查規(guī)范。以習(xí)慣育人，培養(yǎng)人，進(jìn)而留人。

有言傳也要有身教。主管在工作中要時(shí)刻謹(jǐn)記自己的職責(zé)，帶領(lǐng)新人走向成功?！耙恢Κ?dú)秀不是春”，作為主管要有奉獻(xiàn)精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，給新人最大程度上的幫助。公司在身教方面主張主管“陪防，跟訪(fǎng)，帶訪(fǎng)”。陪訪(fǎng)——“我教你做”，主管陪新人拜訪(fǎng)客戶(hù)，教導(dǎo)其如何拜訪(fǎng)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做；跟訪(fǎng)——主管跟隨新人拜訪(fǎng)新人的客戶(hù)，在新人拜訪(fǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其與客戶(hù)溝通的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，然后給其指導(dǎo)，揚(yáng)長(zhǎng)避短；帶訪(fǎng)——主管帶領(lǐng)新人拜訪(fǎng)主管的客戶(hù)，一般是轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，讓新人現(xiàn)場(chǎng)看主管是如何與客戶(hù)溝通，要求轉(zhuǎn)介紹，如何現(xiàn)場(chǎng)處理即發(fā)問(wèn)題的。通過(guò)“陪訪(fǎng)，跟訪(fǎng)，帶訪(fǎng)”，極大程度發(fā)揮了“身教”的作用和優(yōu)勢(shì)，加快了新人的成長(zhǎng)速度，也能使其在最短的時(shí)間內(nèi)賺到錢(qián)，繼而扎根，壯大。

此外，讓新人更加堅(jiān)定地留下來(lái)，一定要讓其實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人價(jià)值。而個(gè)人價(jià)值最大化即是讓其走組織發(fā)展的道路，當(dāng)他手下帶領(lǐng)人員了，他的責(zé)任感和價(jià)值感便會(huì)更加堅(jiān)定他留存的信念。

五、加強(qiáng)培訓(xùn)　建立激勵(lì)機(jī)制

據(jù)LIMRA調(diào)查顯示，影響一年以?xún)?nèi)的新人留存率的主要因素就是其所接受的訓(xùn)練輔導(dǎo)。各家公司都有崗前培訓(xùn)，但崗前班的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行力度卻參差不齊，很多的公司都存在沒(méi)有經(jīng)過(guò)崗前培訓(xùn)直接上崗的現(xiàn)象。對(duì)此，新人培訓(xùn)不到位，“二早”不對(duì)新人進(jìn)行個(gè)別溝通輔導(dǎo)，主管不陪同輔導(dǎo)等等，導(dǎo)致了新人的挫敗感日益增加，對(duì)團(tuán)隊(duì)的生疏感也越來(lái)越強(qiáng)，最終走向脫落?，F(xiàn)在很多公司都會(huì)對(duì)新人舉辦迎新活動(dòng)，簽訂師徒協(xié)議等，形式固然很好，值得借鑒，但一定不能脫離了培訓(xùn)和輔導(dǎo)，一旦脫離了培訓(xùn)和輔導(dǎo)，前面的形式將毫無(wú)意義。

培訓(xùn)是給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員最大的福利，培訓(xùn)也能給新人帶來(lái)生產(chǎn)力。唯有適時(shí)的培訓(xùn)，不斷的輔導(dǎo)，才能提高新人的留存。目前，多家公司的基礎(chǔ)營(yíng)業(yè)單位都面臨一個(gè)問(wèn)題是，培訓(xùn)人員的能力不足，水平不夠，技能欠缺。從經(jīng)理到組訓(xùn)，能講善講講好的人不多，所以，提升內(nèi)勤管理人員的授課技能也是當(dāng)務(wù)之急。另外，主管的輔導(dǎo)能力也不足。許多公司經(jīng)常會(huì)用一些快速晉升的方式，讓入司時(shí)間不久的新人在短期內(nèi)晉升到主管，但新人大都因?yàn)樽陨砑寄懿蛔?，不?huì)管理團(tuán)隊(duì)，甚至自己的業(yè)務(wù)拓展能力還很欠缺，所以最終導(dǎo)致降級(jí)甚至脫落。對(duì)于這些人所增來(lái)的新人，又是一個(gè)打擊。

激勵(lì)機(jī)制是目標(biāo)制定和晉升文化的樹(shù)立。目標(biāo)是指路的明燈，人有了目標(biāo)，千斤重?fù)?dān)皆可挑?？蓪⑿氯说臉I(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)換成收入目標(biāo)，幻化成生活目標(biāo)，比如一部手機(jī)，一部車(chē)，一套房子等等。讓新人日日有目標(biāo)，周周有目標(biāo)，月月有目標(biāo)。新人之所以流失，多是閑死的，而不是忙死的，有了目標(biāo)并為之忙碌，自然脫落幾率就會(huì)降低。晉升文化的樹(shù)立也尤為重要，很多公司目前都缺少這種文化。借助基本法，大力推崇晉升文化，鼓勵(lì)人人靠基本法晉升，在團(tuán)隊(duì)中營(yíng)造趕、幫、超的晉升氛圍，氛圍有了，保費(fèi)自然也會(huì)提升。保費(fèi)的提升，則代表了新人在保險(xiǎn)公司有了收入，新人有了收入則會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的繼續(xù)在保險(xiǎn)行業(yè)走下去。