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壽險(xiǎn)營銷最核心的是“培養(yǎng)人” 壽險(xiǎn)營銷最核心的到底是什么？是“培養(yǎng)人”，我們聽典范分享，我們到其他的經(jīng)營單位去學(xué)習(xí)，如果學(xué)習(xí)的視角，最后沒有歸結(jié)到培養(yǎng)人上，你都是白學(xué)了。 我從培養(yǎng)人的角度來談?wù)勑略?，談三點(diǎn) 第一：新增做不起來的區(qū)經(jīng)理是要下課的 這句話如果我說不清楚，那是我的問題：但是，如果我說得清楚，你做不到，那是你的問題。新增指標(biāo)沒有達(dá)成的區(qū)經(jīng)理，這個(gè)月是曠工三十天。所有新增做不好的區(qū)經(jīng)理，你不要顯得很忙，我寧愿你在辦公室里坐著或者你在沙發(fā)上躺著。因?yàn)槟忝ζ饋硪院?，不是容易給別人錯(cuò)覺而是容易給你自己錯(cuò)覺。 ? 我們很多區(qū)經(jīng)理一個(gè)月忙忙碌碌，早晨八點(diǎn)來，晚上有可能八點(diǎn)都走不了。然后要去忙各種事情，我上次已經(jīng)明確說了，客戶經(jīng)營、保費(fèi)是外勤部門經(jīng)理的事情。你管什么？管新增和引進(jìn)，因?yàn)槿肆Φ脑鲩L是硬性指標(biāo)。如果你的營業(yè)區(qū)沒有成長性，那帶來的后果是災(zāi)難性的，如果你連讓營業(yè)區(qū)這艘船在海上平穩(wěn)的航行都做不到，我勸你把區(qū)經(jīng)理的職務(wù)辭了，因?yàn)槟悴慌洚?dāng)區(qū)經(jīng)理。區(qū)經(jīng)理要做的事情就是如何保證營業(yè)區(qū)有成長性。 ? 為什么新增必須要起來，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)長的收入是由基本法來定的?；痉ǖ墓芾斫蛸N點(diǎn)數(shù)前面基數(shù)到底是什么？是FYC，你想要增加收入，你要通過增加人均產(chǎn)能的方法效果不大。最好的方式是什么，最好的方式就是新增人力，人越多團(tuán)隊(duì)長的收入越高，好領(lǐng)導(dǎo)的標(biāo)志是你要給外勤團(tuán)隊(duì)長增加收入。人家今年一百萬你要嘗試著讓明年是兩百萬，后年是三百萬，這樣，你才能夠真正的像一個(gè)區(qū)經(jīng)理。否則帶著那個(gè)區(qū)，誰帶誰都說不清楚。 ? 有人說在杭州當(dāng)區(qū)經(jīng)理是不是沒有安全感？我覺得在杭州當(dāng)區(qū)經(jīng)理安全感是最強(qiáng)的。為什么？因?yàn)樗械膮^(qū)經(jīng)理下課都是因?yàn)樾略霾缓?，新增好的區(qū)經(jīng)理收入很高。新增好的區(qū)經(jīng)理也最容易提拔。昨天跟一家產(chǎn)險(xiǎn)的老總聊。問我，做營銷最難的事情是什么？不是保費(fèi)，也不是培訓(xùn)，不要告訴我你是講酒會的高手，做營銷最關(guān)鍵的事情是：你要有人。什么叫沒人？第一名的保險(xiǎn)公司和最后一名的保險(xiǎn)公司的區(qū)別是什么？區(qū)別不是精算師，也不是沒有老總，第一名的保險(xiǎn)公司和最后一名的區(qū)別就是沒有人。 你當(dāng)區(qū)經(jīng)理的時(shí)候新增抓不起來，你憑什么跟別人說，我可以去當(dāng)中支總。你憑什么說我可以把機(jī)構(gòu)建起來，新增是童子功，這是基礎(chǔ)。區(qū)經(jīng)理抓新增我把它當(dāng)作開竅。新增起來了，你就開竅了，你新增起不來，你還在忙，那你就是不開竅。 ? 從培養(yǎng)人的角度來談新增 第二：新增起不來，能力永遠(yuǎn)起不來。 大家知道能力是怎么來的？出力才能長力，上崗、開單、績優(yōu)、晉升，這是一個(gè)新人成長的軌跡，這個(gè)軌跡是你期許出來的；創(chuàng)說會、新人班、二早、銜接班、準(zhǔn)主任會、兼講培訓(xùn)、主管會，這是新人成長過程中要經(jīng)歷的培訓(xùn)，這是你建的平臺，如果沒有新人來，就是剛才所有的一切都是沒有的。 ? 沒有新人來你怎么成長？沒人可以教，沒有新人來主管怎么成長？也沒人可以教，我們是教學(xué)相長，全是老人，老人不用你教，保費(fèi)也不是你做的，昨天我跟分管總在討論，銀代區(qū)經(jīng)理能力的提升。我說銀代區(qū)經(jīng)理能力的提升，先把新增做起來。新人來了，你才有人培養(yǎng)， 米都沒有，你跟我說你會做飯，誰信?。俊芭囵B(yǎng)人”提升的是你的能力， 看著他晉升，看著他脫落，然后你反思，反思你做對了什么，反思你做錯(cuò)了什么，這才是能力的提升。如果沒有新人的話，一幫老人在一起，你什么不說人家也知道每個(gè)月要做保費(fèi)。你什么不說人家也知道每天要來出勤，你什么不說人家也知道開門紅馬上要來了，你的能力如何體現(xiàn)呢？ 所以，區(qū)經(jīng)理的第一要務(wù)是把新增做起來，新增做起來之后，你才有人可以培養(yǎng)。新增做不起來的區(qū)經(jīng)理，不管你的營業(yè)區(qū)有多少保費(fèi)，在我的內(nèi)心里，你都沒有培養(yǎng)過人 ? 從培養(yǎng)人的角度來談新增 第三：區(qū)經(jīng)理是船上的指揮官 區(qū)經(jīng)理帶一個(gè)營業(yè)區(qū)，一定要有高度，你不能沉浸于瑣事當(dāng)中。如果我把一個(gè)營業(yè)區(qū)比作一艘龍舟的話，你一定要明白，左邊有幾個(gè)人在劃槳，右邊有幾個(gè)人在劃槳，我說的是組訓(xùn)，你要知道誰累了，你要把他換下來。你要明白，誰要走，你要備著招人，你要給他們什么樣的培訓(xùn)，那個(gè)龍舟才會劃得特別的快，然后你要有行事歷大家才不會亂。 ? 事先要有規(guī)劃，我特別反對組訓(xùn)的輪換影響到外勤的心情?；蛘哒f一個(gè)培訓(xùn)班沒有開起來，一個(gè)啟動會沒有啟動起來，最本質(zhì)是這個(gè)區(qū)經(jīng)理的能力太差，影響了外勤的心情會讓你措手不及。事先一定要規(guī)劃，你不能劃船，你只能坐在船頭看著，你要知道方向和速度，知道這艘船上人的體力，這些都?xì)w你管。你也要知道我們未來要過幾個(gè)險(xiǎn)灘，前面還有幾道彎，這些都是你要管的，你要保證他們的體力。 ? 杭州現(xiàn)在的營業(yè)區(qū)都偏大， 我們城三和富陽，那是真正的建體系。大區(qū)的運(yùn)作需要區(qū)經(jīng)理對人有感覺，我這里說的是組訓(xùn)的培養(yǎng)，人是抓在你手上，你是統(tǒng)籌帷幄的一個(gè)人，你不要天天忙暈頭轉(zhuǎn)向。天天接別人扔過來的盤子，手忙腳亂。你要靜下心來想一想。每天一定要有半個(gè)小時(shí)靜下心來想一想。想想自己的內(nèi)勤架構(gòu)，想想自己外勤團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的明日之星。想想下個(gè)季度，我要晉升多少個(gè)中支主任，想想獲客平臺，想想培訓(xùn)體系，想想我的主管達(dá)成三十人大直轄的是誰？ 這些都是你的統(tǒng)籌，還有組訓(xùn)，我見過所有的優(yōu)秀區(qū)經(jīng)理，都是培養(yǎng)組訓(xùn)的高手，這些對杭州的要求比較高 。 我倒不擔(dān)心杭州的保費(fèi)，因?yàn)橛袃?yōu)秀的一線企業(yè)家在，杭州保費(fèi)不會差，我擔(dān)心的是：好的區(qū)經(jīng)理和差的區(qū)經(jīng)理的差別越來越明顯； ? 我擔(dān)心的是你的成長 你知不知道新增起來是一個(gè)區(qū)經(jīng)理的基本功， 你知不知道新增起來你才有人可以培養(yǎng)， 你知不知道區(qū)經(jīng)理不能忙的暈頭轉(zhuǎn)向，你要高瞻遠(yuǎn)矚，你要有一定的高度??? |
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