落地干貨：四個步驟，讓銷售團隊管理不再難

東山威夷 2019-07-31

展開全文

文末有彩蛋

今天，我們談?wù)勪N售管理的關(guān)鍵工作，銷售團隊團隊！

銷售團隊管理，真的很重要！

銷售團隊管理，需要在實踐過程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式。但核心問題就是銷售能力和團隊架構(gòu)。對于銷售人員能力經(jīng)驗強的團隊，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導向；但一直剛剛組建的年強銷售團隊，即使領(lǐng)導者再強，也無法讓同事在一夜之間提升，攻無不克戰(zhàn)無不勝。需要在過程和結(jié)果中雙向把控才能有結(jié)果！

銷售團隊建設(shè)的關(guān)鍵工作：人員、目標、計劃、激勵！

銷售團隊管理的主要內(nèi)容有:組建銷售團隊,根據(jù)銷售目標選擇恰當?shù)匿N售人選,制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對性的銷售實力提高規(guī)劃,確定團隊成員的激勵、獎勵方案,從思想意識形態(tài)以及實際操作技能兩個方面規(guī)范銷售人員,為實現(xiàn)銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊

第一步：人員招募和銷售團隊組建

需要找到合適的人，合適的人除了在知識、社交、溝通表達等基礎(chǔ)能力支持，更重要的是態(tài)度，孫老師說的好，態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來的團隊工作會事半功倍。找到了合適的人，要逐漸形成自己的團隊文化。團隊文化的核心就是管理者，大家都聽說過帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們在一個團隊里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說兵熊熊一個，將熊熊一窩就似乎這個意思。銷售團隊必須要沉淀出本團隊的文化和特質(zhì)。團隊文化形成了，才能有和諧，相互信賴的團隊關(guān)系。這一點相當重要，也是決定團隊以后走向哪里的基石。

第二步：團隊目標制訂和分解

在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要確定團隊的方向，要根據(jù)方向隨時調(diào)整路線以確保方向的正確性。在一個團隊，經(jīng)理要及時發(fā)現(xiàn)銷售團隊管理工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標的實現(xiàn)。同樣，每個公司都會根據(jù)自己的實際情況設(shè)計不同的目標任務(wù)。對銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標、回款目標等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標大任務(wù)逐條分解到每個團隊、每個人。

在設(shè)計目標時要注意這幾點：

1，任務(wù)分清、目標到人；

2，切合實際、具體量化；

3，引導為主，勇于挑戰(zhàn)。

在這里要強調(diào)下，團隊領(lǐng)導者的表現(xiàn)影響著團隊成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導者沒有對目標堅定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望，成員則很難跳出來承擔挑戰(zhàn)。

通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施銷售團隊管理和控制。

第三步：管理過程把控，讓過程出結(jié)果

過程把控第一環(huán)，團隊規(guī)范。沒有規(guī)矩無以成方圓，游戲沒有規(guī)則，所有人都可以按主觀做事，游戲就無法進行。團隊中缺乏規(guī)范更會引起各種不同的問題，不僅會造成困擾、混亂、也會引起猜測、不信任，當然訂制度很容易，但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導者必須有能力建立合理、有利于團隊的規(guī)范，并且促使團隊成員認同規(guī)范，遵從規(guī)范。

過程把控第二環(huán)，監(jiān)控指導。以前一個經(jīng)理常常將這樣一句話掛在嘴邊：我團隊的人都很自覺，所以我不管過程，我只要結(jié)果。當然，對于一個管全面，負責大局的老總來說，他說這句話無可厚非，因為這代表充分授權(quán)。但是作為一線管理的你，如果也這樣對你的同事、你的團隊去說這句話，我認為就值得商榷了。因為作為領(lǐng)頭羊你必須讓你的團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務(wù)。并對他們的工作過程實施有效的監(jiān)控和指導，還要根據(jù)他們目標任務(wù)的完成情況實施鼓勵和指導，加強優(yōu)勝劣汰。只有把細節(jié)和過程實施到位的管理才可能促進團隊的發(fā)展。當然，監(jiān)控不等于事無巨細，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個到位的拿捏，才能使得成員既不會出現(xiàn)抵觸反感情緒，又能有責任的落實每一項工作。按時按量超出預期的完成，從而形成良性循環(huán)。（嚴格管理下能打勝仗，團隊士氣會越來越高，反之嚴格管理下打敗仗，會衍生更多負能量。大家要有度的把控。）

過程把控第三環(huán)，團隊執(zhí)行力。打造“團隊執(zhí)行鐵軍”首先要以身作則。執(zhí)行力打造需要團隊文化的底蘊，當團隊文化呈現(xiàn)出執(zhí)行力后，需要大膽的改造團隊。當遇到問題時候，第一時間解決問題，必然會遇到阻力，需要大膽的優(yōu)化改造，否則當問題嚴重到無法解決的時候，任何執(zhí)行力都是空談。執(zhí)行就是全心全意立即行動，就是完成任務(wù)的過程，團隊打造執(zhí)行力步驟：認同（團隊執(zhí)行力成為部門的一個標準化）--引導（從小事去要求，從習慣去引導）--要求（小事不過日，大事不過周，重大事情四小時匯報制）--監(jiān)督（執(zhí)行力需要提升的要“約法三章”），決心是基石。只有高效執(zhí)行力的集體才能成為一個優(yōu)秀的團隊。

第四步：總結(jié)和激勵，自我成長才是最關(guān)鍵的能力

總結(jié)是一種能力，需要在過程中不斷的提升，要逐漸形成過濾的功能，在接觸面的過程中，提煉出適合自己的，落地執(zhí)行的行動，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。

激勵，激勵是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒，在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵同事，必須先激勵自己。同樣每個人在不同的階段都會有不同的需求。如果你能在恰當?shù)臅r候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調(diào)動他的積極性。作為一名有進取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感、和認同感以及成長發(fā)揮空間等需要。如果你能把激勵很好的結(jié)合，那一定可以嘴大限度的激勵員工的潛能。哪怕你帶的同事原來是頭綿羊，都可以逐漸訓練成為能征慣戰(zhàn)的猛獅。

補充——銷售團隊組建的-領(lǐng)導策略建議

1、領(lǐng)導的作用

2、分工明確,職責清晰

3、建立層階管理秩序

4、制定工作標準,并讓團隊成員清楚工作標準

5、責、權(quán)、利相統(tǒng)一,并公正公開

6、以身作則,做團隊的表率

7、內(nèi)部實行競爭,優(yōu)勝劣汰的機制

8、抓典型,樹榜樣,學榜樣

9、主動與團隊成員溝通,并對團隊成員以誠相待

10、給'羅卜'的同時,別忘了'大棒'

中原哥總結(jié)：一支優(yōu)秀的團隊需要傾注心血去灌溉，我們在管理的時候除了在銷售，技巧，業(yè)績等方面影響團隊，更要注重內(nèi)在的品質(zhì)，管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導力。才能把團隊打造成一支有共同的愿望，目標；和諧，信賴的有戰(zhàn)斗力的團隊。