寫在文前

    地產(chǎn)公司的土地來源無非是四種：招拍掛、資產(chǎn)收購、股權(quán)收購、司法拍賣資產(chǎn)處置這四種。但是隨著近期土地市場愈發(fā)地火爆，招拍掛拿地更多地是在拼自持、拼無償移交、拼現(xiàn)金流，拿不到地的不好受，拿到地也好不了多少。

很多公司轉(zhuǎn)而在做收并購和資產(chǎn)收購類項目，但是這種項目往往存在較多的問題，風(fēng)險不可控，而且市場上所剩的優(yōu)質(zhì)項目也并不多了。很多公司又想到了一二級聯(lián)動，這是一種不錯的拿地思路。本文就作者參與的多個一二級聯(lián)動項目，并最終掛網(wǎng)拿地的經(jīng)驗，做一些分享。

一二級聯(lián)動，指的是房地產(chǎn)公司參與從土地一級整理到土地掛網(wǎng)，最終取得土地的全過程。一二級聯(lián)動的項目常見的有舊城改造和新區(qū)土地開發(fā)與熟化兩種。一二級聯(lián)動的優(yōu)勢在于既可以通過參與土地一級整理獲得土地一級開發(fā)的利益分成，又可以通過一些特別的手段低價獲得大量成片的土地，是很多大型地產(chǎn)公司增加土地儲備所夢寐以求的。

第一部分  獲得一二級聯(lián)動的項目需要具備哪些要素

前提：良好的政商關(guān)系與影響力

往往來說一二級聯(lián)動項目都是由地方政府的平臺公司操作的，民企能做的只是少部分。在能做的這少部分里面，如果你總結(jié)之后都會發(fā)現(xiàn)，很多公司在自己的發(fā)源地或者深耕的區(qū)域，是會有一些一二級聯(lián)動的項目的。

原因何在，一來是所在區(qū)域發(fā)展多年積累良好的政商關(guān)系，相關(guān)的資源比較豐富，能夠接觸到最新鮮的項目信息，也比較容易利用資源拿到項目。二來是在地方深耕多年，開發(fā)實力和品牌接受程度有目共睹，地方政府更愿意接受這類企業(yè)，畢竟玩兒砸了可不好。

因此具備良好的當(dāng)?shù)卣剃P(guān)系是一個很重要的前提。

基礎(chǔ)：有勾地經(jīng)驗與能力

首先應(yīng)當(dāng)知道地方政府對于該項目的需求，一般來說地方政府基于財政的壓力，政績的表現(xiàn)，心里的大好藍(lán)圖得不到實現(xiàn)。在項目之前一定要了解清楚需求，是解決經(jīng)濟(jì)發(fā)展、脫貧致富、引入產(chǎn)業(yè)、城市發(fā)展還是解決土地財政困境，然后提出對應(yīng)的答案。

其次是要了解自己公司有無相關(guān)勾地的IP、題材，能否講出生動的故事，最好是能有一兩個成熟落地的項目，作為案例，說服力才會強(qiáng)。很多人去找地方政府談項目，什么康養(yǎng)項目、文旅項目、產(chǎn)業(yè)項目，只會喊口號，談概念，連自己的故事都講不清楚，這樣是不行的。

再次是要對自己公司的實力有準(zhǔn)確的把握，根據(jù)自己公司目前的規(guī)模，市場上的排名，公司的資金實力，戰(zhàn)略需求，做出一個大致的判斷，從而在談項目時，對項目的面積大小，開發(fā)時間周期，風(fēng)險把控有一個全面可觀的認(rèn)識。

關(guān)鍵：雄厚的資金實力及暢通的融資渠道

資金層面要分為三個方面：

一個是一級開發(fā)的資金實力，一級開發(fā)需要投入大量的自有資金，靠政府是不可能的，政府之所以放開一級開發(fā)的準(zhǔn)入，就是要引入社會資本，解決財政不能解決的問題。對項目的資金需要事先應(yīng)當(dāng)有一個準(zhǔn)確的測算，前期的資金投入是百分之百的自有資金，而且這種前期情況是沒有金融機(jī)構(gòu)可以提供相關(guān)的融資產(chǎn)品方案的，在后期的時候可以通過股權(quán)合作的形式獲得部分融資。

二個是二級市場拿地配資的能力。這個其實比提供一級開發(fā)資金還難，在資管新規(guī)23號文以前，地產(chǎn)前融配資還是可以做的，但也要求30%的自有資金，這對于本來在一級開發(fā)已經(jīng)打光了幾乎所有子彈的房企來說，要求確實很高。在23號文以后，地產(chǎn)前融可操作的空間變小了，銀行基本上只能做432的開發(fā)貸了，信托、險資做前融還有部分操作空間，但審查越來越嚴(yán)格，債權(quán)投資空間很小，大部分只能是做股權(quán)投資。

這就要求做一二級聯(lián)動的地產(chǎn)公司必須由一定的規(guī)模，可以從其他項目抽調(diào)流動資金，或者直接向集團(tuán)總部借用資金。

三個是融資的能力，特別是長期融資的能力，鑒于一二級聯(lián)動開發(fā)的時間一般為五年甚至長達(dá)十年，普通的房地產(chǎn)融資一般都是1-2年的時間，這種壓根不夠用。這就需要與金融機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系，量身定制長期的金融方案。

還有個思路可取，中央對地方政府舊改、土地儲備是有專項地方債扶持的，可以利用專項地方債，獲得部分融資，這個問題還要具體咨詢金融機(jī)構(gòu)的朋友，這里我就不班門弄斧了。

保障：專業(yè)的操刀團(tuán)隊

其一、綜合能力過硬的一級開發(fā)團(tuán)隊，必須要有一個懂拆遷，能下鄉(xiāng)，能講故事，善于搞政府關(guān)系，執(zhí)行力極強(qiáng)的團(tuán)隊。

其二、高效的二級開發(fā)團(tuán)隊，二級開發(fā)的目標(biāo)是要盡可能快地開盤、回籠現(xiàn)金流，從而彌補(bǔ)一級開發(fā)的資金。從而為后續(xù)的一級整理提供源源不斷地資金，實現(xiàn)一二級真正的聯(lián)動。

其三、專業(yè)研發(fā)規(guī)劃團(tuán)隊。不管是前期的新城規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，還是后期的二級開發(fā)的前期設(shè)計，都需要一個執(zhí)行高效的研發(fā)團(tuán)隊。前期將與公司的實力和政府的藍(lán)圖規(guī)劃變成可視的成果，后期將拿到的土地盡快地開發(fā)。

第二部分，怎么操作落地

能夠操作的前提，要看當(dāng)?shù)氐胤秸欠裨试S房企進(jìn)入一級開發(fā)，是否能夠進(jìn)行一二級聯(lián)動。據(jù)作者了解，現(xiàn)在能做一二級聯(lián)動的一二線城市是少數(shù)的，基本集中在廣大的三四線城市，在廣東、河南、陜西、山西等地比較常用。

一二級聯(lián)動的關(guān)鍵在于怎樣實現(xiàn)二級拿地，控地是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，拿不到地等于白干。結(jié)合作者經(jīng)驗，劃重點了，常用的控地手法有以下幾點：

1、設(shè)條件拿地

這個是最常用的方法，簡單粗暴。設(shè)條件拿地需要精心考究，不能設(shè)置明顯的地域限制，只能在地產(chǎn)公司的開發(fā)和運(yùn)營能力上下功夫。常用的設(shè)條件方法很多，比如設(shè)地產(chǎn)排名、產(chǎn)業(yè)帶入條件、綠色建筑標(biāo)識、酒店開發(fā)經(jīng)驗、稅收貢獻(xiàn)要求、配建和自持要求（配建這個殺敵一千，自損八百）。

我舉個萬科在青島某地設(shè)條件拿地的例子

2、帶方案拿地

顧名思義，就是再出讓文件中規(guī)定，基于某某區(qū)域統(tǒng)一規(guī)劃要求，參拍人必須在參拍前，需先設(shè)計方案給政府相關(guān)部門審核，符合要求才能競得土地。這實際上就是打一個時間差，其他公司獲取土地信息的時間較短，大多來不及設(shè)計詳細(xì)的方案。

3、點狀供地

將完整的一個區(qū)域拆分為無數(shù)的小地塊，先供其中位置較差，最難啃的硬骨頭地塊先供出來，不明白情況的公司是不會拿這種地的。等一步一步拿到大部分地塊，對位置較好地地塊形成包圍，懂行的人都知道怎么回事了。

4、批量供地

跟政府提前協(xié)商好，一次性供應(yīng)十多二十宗土地，再附帶商業(yè)地塊捆綁一起，拍賣要求必須同時拿所有地塊，統(tǒng)一開發(fā)打造。大部分公司臨時是拿不出這么大的現(xiàn)金量的，連保證金都給不起。

5、留難題

這個算是陰招了，比如在市政管網(wǎng)的接駁，市政道路的接通，水電氣的接通方面，需要與一級開發(fā)公司或者特定的國有公司協(xié)商解決。很多潛在報名的公司，看到這個條件肯定要猶豫了，時間不確定的成本是很多公司承受不起的。

6、做大一級整理成本

這個辦法是最直接有效的，但也是操作很困難的。既能增加收益，又能抬高土地成本，無形中過濾很多。但是營改增以后，對每項成本有固定的限額和標(biāo)準(zhǔn)，而且地方政府會對成本進(jìn)行詳細(xì)的審計，想要虛增成本操作空間很小了。做大成本也會導(dǎo)致政府會在一級整理階段會多付出10%的支出，這會導(dǎo)致合作中產(chǎn)生一些糾紛。因此這個操作要謹(jǐn)慎。

第三部分，風(fēng)險點把控

1、拆遷時限問題

大部分拆遷都會比你想象的困難，很多一級整理項目在開始之前已經(jīng)有過一輪拆遷意向的民意調(diào)查，也會顯示基本上95%以上的人都愿意搬遷。但需要清醒認(rèn)識，理想和現(xiàn)實之間的差距。姑且不說那5%不愿意拆遷的，在愿意搬遷的人里面，也會有變化，信息的變化就在瞬息之間。

按照現(xiàn)行的法律法規(guī)，拆遷行為的主體被嚴(yán)格限制為只能是政府，企業(yè)是不能作為拆遷主體的，但是為了有效把控拆遷的節(jié)點，最好是盡可能多的參與工作，事實跟進(jìn)，提出對策。雖然現(xiàn)在都是采用設(shè)立共管資金的方法保證項目資金的使用做到公開透明，但是不能有效參與，最終會淪為政府的搖錢樹。

2、一級整理成本支付問題

雖然在合作協(xié)議里面會約定什么時間節(jié)點支付一級整理企業(yè)付出的成本，比如約定土地拍賣后，就返還一級整理的40%成本，剩下的在半年內(nèi)付清。然后企業(yè)可以拿到這筆錢做下一輪整理和熟化。

但往往實際的情況不是這樣的，現(xiàn)在地方政府債臺高筑，收不抵支，在收到土地款以后，很可能優(yōu)先用于其他要命的支出，返還企業(yè)的是次要選項。對于這種風(fēng)險，除了在合作協(xié)議里面對違約責(zé)任約定要有適當(dāng)?shù)目紤]以外，還要在項目啟動之初先行評估政府的財政支付能力。

3、政策風(fēng)險

這個問題是最頭疼的，政府領(lǐng)導(dǎo)換屆，新的領(lǐng)導(dǎo)對上一屆政府的工作是不一定會完全接盤的，當(dāng)然也不至于說會毀約，但在態(tài)度上會有很大轉(zhuǎn)變，支持力度下降，工作推進(jìn)速度不及時，變相導(dǎo)致項目操作成本上升。之前作者接觸一個真實案例，在蘇北某城市，地方政府換屆以后土地整理工作推進(jìn)就變得很緩慢，各種不配合。

還有個地價暴漲，導(dǎo)致政府潛在毀約的問題，用盡各種辦法不配合，或者要求你降低原來協(xié)議里面的收益比例，這些都是很常見的。

解決的辦法無非在協(xié)議里面把能想到的地價上漲后的利益分成問題，政府換屆等因素都考慮進(jìn)去。其實最好的辦法就是前期快速推進(jìn)，盡早地把地拿到手才是實在的。

4、控地問題

如果一級整理到最后拿不到地，這是很多公司無法接受的，就一級整理那點收益返還還不夠支付銀行利息的。關(guān)于怎么控地設(shè)條件，前面已經(jīng)講過了。這里只想補(bǔ)充說明一個問題，對于政府要求你兜底拿地的情形。

有的土地由于價格過高，或者是政府變相想炒一下地價，會要求一級開發(fā)公司兜底拿地，這個是很坑的。拿了地成本太高，二級開發(fā)基本上沒有利潤可言，不拿地土地會流拍，地方政府會很難，最終導(dǎo)致你的一級成本返還也難。

5、一級成本能否抵扣二級土地成本

雖然是這個問題在于政府看來就是一個左兜到右兜的小事情，很多地方政府也承諾直接可以將一級整理投入的資金在取得的時候直接抵扣。實際上這個是不符合制度的，現(xiàn)在都是財政收支兩條線，一碼歸一碼，一級整理花的錢只能是通過政府賣地返還收益，二級市場拿地只能靠自有資金報名。如果說地方政府能做到的話，也只能變一個操作，在賣地錢提前給你兌現(xiàn)收益。