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美國前總統(tǒng)克林頓的溝通顧問Arch lustberg（阿克·盧斯伯格）在《一生只做一件事》中說，我們每次開口說話時，實際上都是在推銷自己，比如：
所有這些事情都與推銷自己有關(guān)，當(dāng)我們把談話對象視為客戶時，我們其實就是在推銷自己的理念、觀點，推銷自己的產(chǎn)品、服務(wù)，推銷自己的可愛，所以阿克總結(jié)了一句話，“一生只做一件事 -- 推銷自己”，也就是說，我們?nèi)巳硕际卿N售，我們隨時隨地都在銷售自己的產(chǎn)品、服務(wù)或觀點。 當(dāng)然，任何事情，想要做好都是有方法的，在咨詢公司，這叫方法論，大白話就是套路，那些年收入幾十萬、上百萬的銷售精英們，除了豐富的人脈資源和銷售經(jīng)歷外，他們一定掌握了一些他們獨有的方法和技巧，只是這些方法和技巧，他們不愿意說出來罷了。 方法比努力更重要，作為一個知識分享者，今天就分享一套項目型銷售的實戰(zhàn)方法，所謂項目型銷售，是以項目為載體，從項目的策劃、啟動、投標(biāo)、實施、售后、二次銷售全過程的項目生命周期管理，實現(xiàn)甲方、乙方、第三方的多贏結(jié)果為目標(biāo)的項目銷售，是對銷售人員綜合能力要求最高的銷售，這套方法論，既適合大項目銷售人員，也適合快消市場的銷售人員。 一、權(quán)變思維項目型銷售，關(guān)鍵點并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌，很多人業(yè)績上不去，不是缺少銷售能力，而是 缺乏管理思維。 另外，項目型銷售，大項目打成功率，小產(chǎn)品打銷售量。 二、結(jié)構(gòu)化銷售思維沒有人能夠一個人能搞定所有的關(guān)系，也沒有人能夠項目所需要的全部技術(shù)、經(jīng)驗、人脈、資本等方面的資源，因此，項目型銷售需要結(jié)構(gòu)化銷售思維，要求我們不要把關(guān)系都放在一個籃子里。 結(jié)構(gòu)化銷售強調(diào)的是分工與協(xié)作，各盡其能，如下圖，執(zhí)行層負責(zé)實際落實和加強服務(wù)，管理層負責(zé)具體決策和項目管控，而決策層則負責(zé)最終拍板和高層互動。
三、項目導(dǎo)演思維（1）你真正了解項目背景嗎？建議按下面的順序進行項目背景調(diào)查
（2）畫出項目組織結(jié)構(gòu)圖 從決策人、影響人、組織人、使用人4個維度，畫出項目的組織架構(gòu)矩陣。 建議使用思維導(dǎo)圖來描繪： 類似地，可以用思維導(dǎo)圖畫出項目人員的滿意度調(diào)查表： （3）分析甲方需求 在不同的銷售階段，會遇到不同的人；在恰當(dāng)?shù)臅r間，專注于恰當(dāng)?shù)娜私鉀Q恰當(dāng)?shù)膯栴}。注意，看得見的需求只有30%。 （4）定位競爭對手
（5）整合優(yōu)勢資源
（6）制定項目競爭策略
（7）調(diào)度項目資源
四、團隊銷售思維大項目需要領(lǐng)頭羊，但拒絕個人英雄主義。需要商務(wù)、技術(shù)、現(xiàn)場服務(wù)等人員組合，形成一個一體化的銷售實施團隊。
團隊內(nèi)部的決策權(quán)：
五、全生命周期管理思維關(guān)鍵字：贏得項目不是項目成功的標(biāo)志。
做好大項目服務(wù)4件事情：計劃、變更、溝通、備忘。
六、顧問式項目經(jīng)理思維（1）從技術(shù)選手到全能選手的轉(zhuǎn)變。
）（2）用賣產(chǎn)品的方法做項目：
（3）成長為顧問式銷售：
（5）結(jié)構(gòu)化你的知識
七、大項目銷售的10大技能（1）自我定位
（2）尋找客戶的方法
（3）公司介紹，3到+3講
（4）售前調(diào)研
（5）解決方案設(shè)計
（6）產(chǎn)品演示
（7）樹立標(biāo)桿、燈塔
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