|
常用逼定技巧 一、逼定意義 客戶定購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 二、逼定時(shí)機(jī) 1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴 3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 4、現(xiàn)場氣氛較好 三、購買信號(hào) ㈠語言上的購買信號(hào) 1、客戶的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等; 2、對(duì)推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng); 3、詢問優(yōu)惠程度, 有無贈(zèng)品時(shí)； 4、一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)； 5、討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)； 6、對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí) ； 7、接過推薦員的介紹提出反問； 8、詢問同伴的意見時(shí)； 9、對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； 10、詢問售后服務(wù)時(shí)。 ㈡行為上的購買信號(hào) 1、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 2、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 3、嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么； 4、用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)； 5、關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)； 6、突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪 ； 7、反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看時(shí)； 8、離開又再次返回時(shí)； 9、實(shí)地查看房屋有無瑕疵時(shí)； 10、客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； 11、出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 12、轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 ； 13、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 。 ㈢逼定注意事項(xiàng) 1、觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)； 2、不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來的好處； 3、讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； 4、切忌強(qiáng)迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買? “； 5、注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延； 6、關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管加入。 四、逼定方式 1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 2、步步緊逼，找出問題，各個(gè)擊破，完美成交。 3、舉例保證，現(xiàn)在定購是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 7、誘發(fā)客戶惰性。 五、逼定技巧 在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？ 1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心： ①搶購方式； ②直接要求下決心； ③引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。 2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： ①地理位置好 ；②產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善 ；③開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等 。 3、直接強(qiáng)定： ①客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行； ②客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買； ③客戶對(duì)競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。 4、詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。 六、逼定話術(shù) 1、富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失……。現(xiàn)在看來，出除了你覺得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，小產(chǎn)權(quán)在未來還是能夠轉(zhuǎn)正的，其余的都是周邊社區(qū)所不及的，您還猶豫什么？” 2、非此即彼成交法 這是常用的、非常受歡迎的方法。 3、“人質(zhì)”策略成交法 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交50000元大定。。交小訂也可以的并且可以退的，只是保留房號(hào)用的。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。 4、單刀直入法 當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。“價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們經(jīng)理也來了（當(dāng)經(jīng)理介入而客戶提出過分折扣等時(shí)），最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。 備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。 5、決不退讓一寸成交法 房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。（你多去找經(jīng)理幾次沒有問題） 可以的可求得經(jīng)理的協(xié)助談判。 6、家庭策略成交法 有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這時(shí)置業(yè)顧問要用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。 7、蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。 夫妻也要看誰做主，利用兩個(gè)的感情是可以成就你的最少一套房子的 8、退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到97折 ”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。 9、恐懼成交法 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法： ①項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力 ②某一經(jīng)典戶型快銷售完了 ③價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。 備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購，其余的客戶就感到壓力。 10、ABC所有問題解決成交法 ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法 置業(yè)顧問：還有什么問題嗎？ 置業(yè)顧問：這么說你都滿意？ 11、“我想考慮一下”成交法 此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我考慮一下 置業(yè)顧問：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 置業(yè)顧問：…… 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 置業(yè)顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？ 客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。 咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題 也就能夠解決了。 12、次要問題成交法 次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。 13、檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！ 14、產(chǎn)品比較法 是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目， 介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。 15、坦白成交法 坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實(shí)而叫好。“不買？沒道理呀！” 16、感動(dòng)成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。 在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？ |
|
|
