Ⅰ

每個(gè)人都渴望擁有讀人識(shí)人的本領(lǐng)，然而，即使掌握揣情之道，也很難讀懂所有人。

為什么？

因?yàn)橛行┤说淖晕曳婪兑庾R(shí)太強(qiáng)，喜怒不形于色，不管內(nèi)心如何翻江倒海，臉上卻能平靜如水，舉手投足從容淡定。我們無法通過正常的揣情之道測(cè)出對(duì)方的情緒和心理。

這個(gè)時(shí)候，怎么辦?

鬼谷子給出的解決方案就是運(yùn)用“摩”術(shù)。

原文：摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。

注譯：摩是揣測(cè)的一種方法。通過觀察對(duì)方的外部表現(xiàn)而準(zhǔn)確地判斷出其內(nèi)心的思想感情，從而被自己所掌握，這便是揣情的主旨。

在這里，鬼谷子告訴我們摩是揣的一種具體手段，兩者的關(guān)系十分密切。揣情的主要目的就是為了達(dá)到“內(nèi)符”的效果。內(nèi)是內(nèi)心的想法和實(shí)情；符是指外在呈現(xiàn)出來的眼神、表情、動(dòng)作等蛛絲馬跡。

Ⅱ

對(duì)于“小白兔”，揣測(cè)其內(nèi)心輕而易舉，可以精準(zhǔn)到“內(nèi)”和“符”契合一致。如果遇到“老狐貍”，我們就可能束手無策了，要么無從揣測(cè)，要么通過外在揣測(cè)而來的信息與其內(nèi)在實(shí)情不符。摩術(shù)就是專業(yè)對(duì)付這種人的“葵花寶典”，通過主動(dòng)的刺激和試探讓對(duì)方做出系列反應(yīng)，從而進(jìn)一步揣測(cè)其內(nèi)心的真實(shí)意圖。由此可見，一個(gè)人如能做到“揣”和“摩”相結(jié)合，則可通殺“小白兔”和“老狐貍”。

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，張儀和蘇秦縱橫捭闔的武器是什么？不是刀不是劍，正是看不見摸不著的揣摩之道。漢代王充在《論衡》中如此評(píng)價(jià)：“儀秦，排難之人也，處擾攘之世，行揣摩之術(shù)。”也就是張儀和蘇秦在亂世之所以能為君王排憂解難、說服天下，靠的就是揣摩之術(shù)。

什么是“揣”，什么是“摩”?

中醫(yī)經(jīng)典《難經(jīng)》中說：“望而知之謂之神，聞而知之謂之圣，問而知之謂之工，切而知之謂之巧?！薄按А奔赐吐?，“摩”即問和切。揣與摩的目的都是為了準(zhǔn)確而細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握對(duì)方，并據(jù)此仔細(xì)斟酌施說進(jìn)謀。

關(guān)于摩的具體含義，一般有觸摩、接觸之義，在接觸中試探對(duì)方，盡力順從對(duì)方的心意，以求親密無間。《廣雅·釋詁》曰：“摩，順也?！本褪钦f要順著別人的心意。當(dāng)我們不知道對(duì)方的想法時(shí)，可以先順著他，看他下一步怎么行動(dòng)。陶弘景認(rèn)為：“摩者，順而撫之也。摩得其情，則順而撫之以成其事?！笨梢?，摩之道在于如何順應(yīng)對(duì)方脾性口味，并進(jìn)一步刺激撫弄對(duì)方讓對(duì)方實(shí)情暴露，然后再順著實(shí)情去做事，如此必定能夠成事。

Ⅲ

摩是一種以言誘動(dòng)的方法。我們需要對(duì)收集得來的資料，必須經(jīng)過由表及里、去偽存真的揣測(cè)過程，否則得到的極有可能是假信息。

在具體運(yùn)用中，我們應(yīng)該如何運(yùn)用摩術(shù)?

原文：用之有道，其道必隱。微摩之以其所欲，測(cè)而探之，內(nèi)符必應(yīng);其應(yīng)也，必有為之。

注譯：運(yùn)用揣摩之術(shù)時(shí)，需要遵循一定的法則，而這個(gè)法則就是隱秘。順著對(duì)方的欲望而隱微地揣度，他的內(nèi)心想法一定會(huì)以相符合的形式表現(xiàn)出來;既然內(nèi)外呼應(yīng)，就必定有所作為。

在這里，鬼谷子告訴我們摩術(shù)的使用必須要隱秘，悄無聲息地進(jìn)行，不可讓對(duì)方有察覺。關(guān)于摩術(shù)為何隱秘及如何隱秘，在下篇還將集中講述，在此不再贅述。

鬼谷子在此為我們揭示，摩術(shù)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——一是“摩其所欲”；二是“測(cè)而探之”。

如何理解“摩其所欲”?

人人都是順毛驢，你只有順應(yīng)對(duì)方的欲望，對(duì)方才不會(huì)“踢”你，才會(huì)對(duì)你放松警惕、展現(xiàn)本真、表露心跡，從而你才能獲得豐富的實(shí)情信息。

貓吃魚、狗吃肉，奧特曼愛打小怪獸，這些都是固有的欲望和需求。用對(duì)方最在乎、最感興趣的東西來試探，必將水落石出、真情畢現(xiàn)。你看，順著對(duì)方的興趣愛好一經(jīng)試探，真相就大白于天下。這就是鬼谷子“摩”術(shù)的具體運(yùn)用。

如何理解“測(cè)而探之”?

第一種情況是對(duì)獲得的信息資料進(jìn)行深入的探究，按照理論聯(lián)系實(shí)際、具體問題具體分析的原則，反復(fù)揣摩和切磋，最終獲得隱藏在事物背后的實(shí)情。

有一天，子路問孔子：“如果聽到一個(gè)道理，應(yīng)該馬上做嗎?”孔子回答：“父親、兄長(zhǎng)和老師都在，怎么能聽到就去做呢？最好要跟大家商量一下。”沒過多久，冉求也向孔子問：“如果聽到一個(gè)道理，應(yīng)該馬上做嗎?”孔子果斷地回答：“沒錯(cuò)，聽到就去做吧!”公西華聽到孔子這樣回答，大惑不解，求教老師：“為什么同樣的問題，你的回答卻恰恰相反?”孔子說：“你有所不知，子路積極大膽，做事容易魯莽沖動(dòng)，所以我建議他三思而后行；冉求做事畏首畏尾，總是猶豫不決、徘徊不定，所以我鼓勵(lì)他，行動(dòng)第一?！?/p>

從上述案例得知，孔子絕對(duì)是個(gè)好老師。在這里，他告訴人們好老師的標(biāo)準(zhǔn)就是要深諳揣摩之道，對(duì)弟子們的性格特點(diǎn)、心理活動(dòng)進(jìn)行深入的揣摩，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，這樣才能真正做到因材施教。這種摩法側(cè)重于將外部信息加以揣摩、分析、總結(jié)、推敲、檢驗(yàn)，從而把握對(duì)方的喜好與厭惡，讓自己能夠更好地制定有效的說服方式和應(yīng)對(duì)之策。清朝黃宗羲在《移史館熊公雨殷行狀》說：“當(dāng)是時(shí)，號(hào)為能諫者，亦必揣摩婉轉(zhuǎn)以納其說。”由此可見，無論是教育弟子，還是游說進(jìn)言，都需要細(xì)心揣摩對(duì)方心理、婉轉(zhuǎn)陳詞，才能使對(duì)方接受。

第二種情況是當(dāng)我們遇到很有城府難以揣測(cè)的對(duì)象，一定要懂得試探之法。這種摩法類似于“投石問路”。一石激起千層浪，除了蕩開一圈圈的漣漪，也可以探知水的深淺。有時(shí)候還能驚起一只青蛙從荷上撲通跳下水，幾條魚兒躍出水面，水鳥從葦叢掠向天空。你看，只是一個(gè)小石塊，一下子就探出這么多信息！

很多小偷特別擅長(zhǎng)“投石問路”，當(dāng)夜晚潛入某家庭院準(zhǔn)備下手之前，往往先扔一塊石頭，看看有什么反應(yīng)，以此探清形勢(shì)和實(shí)情。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，聰明的將軍也大都懂得運(yùn)用“投石問路”，先派小眾士兵跟敵軍對(duì)戰(zhàn)，勝敗結(jié)果并不重要，關(guān)鍵是揣摩敵軍在對(duì)戰(zhàn)中呈現(xiàn)出來的裝備、武器、士氣、紀(jì)律等特點(diǎn)，分析和總結(jié)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，從而制訂最具針對(duì)性的作戰(zhàn)方略，這樣可以確保打勝仗。

這就是鬼谷子所說的“其應(yīng)也，必有為之”，因?yàn)檫\(yùn)用揣摩之道，從外在表現(xiàn)到內(nèi)在實(shí)情你都了如指掌，那么建功立業(yè)、有所作為將是遲早的事。

Ⅳ

那么，我們應(yīng)該如何運(yùn)用“投石問路”的摩術(shù)，讓胸有城府、坐懷不亂的老狐貍露出尾巴來呢?

下面讓我們一起看看這個(gè)故事——

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，有個(gè)楚國(guó)人涉嫌犯罪，案件由宰相親自審理。三年以后，仍然沒有定案。對(duì)這個(gè)人來說，最大的恐慌是不清楚自己的情況，可是他又沒有機(jī)會(huì)去問宰相。

怎么辦？

他就開始在心里揣摩，如果我真的有罪，那么我的房子、錢財(cái)一定會(huì)被沒收充公，現(xiàn)在宰相為什么還沒治罪呢？宰相到底在想什么？為了弄明白這個(gè)問題，他琢磨了一個(gè)摩意之策——秘密聯(lián)系到一個(gè)跟宰相很熟的朋友，委托他幫自己去干一件事。

什么事呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是讓這個(gè)朋友問宰相：“那個(gè)楚國(guó)人的房子可以賣給我嗎？”宰相聞聽此言，搖頭說“不可以，這房子不能給你住。”這意味著房子屬于自己，還沒被充公。如果宰相回答可以住，這就壞事了，意味著房子已經(jīng)充公，宰相有使用、轉(zhuǎn)讓和拍賣等支配權(quán)了。這個(gè)朋友剛一離開，宰相就大叫上當(dāng)，他想到這個(gè)人肯定是嫌疑犯派來探聽虛實(shí)的。

Ⅴ

當(dāng)對(duì)手強(qiáng)大，且見多識(shí)廣、經(jīng)驗(yàn)豐富，我們應(yīng)該怎么辦？

案例中的這名嫌疑人就很聰明，在無法直接打探的情況下，讓朋友運(yùn)用摩意之策協(xié)助自己套出了宰相的實(shí)情。正是如此，高明的“摩”者善于獨(dú)立思考，能辨察對(duì)象的內(nèi)心欲求，把握對(duì)象的內(nèi)心，從而巧妙設(shè)謀試探，順應(yīng)對(duì)方的實(shí)情采取進(jìn)一步的行動(dòng)，這樣就能讓對(duì)方對(duì)我們言聽計(jì)從。

國(guó)時(shí)，齊王的夫人死了。齊王有七個(gè)妾，和他的關(guān)系都很親密。可是夫人只能從中選一個(gè)，薛公想了解哪個(gè)妾最有希望被扶正，于是就獻(xiàn)上七對(duì)樣式和質(zhì)量都有差別的耳環(huán)給齊王。第二天，薛公在拜見時(shí)就觀察那只最美的耳環(huán)給了哪一個(gè)妾。觀察到以后，他就勸齊王立那個(gè)妾為夫人。齊王果然十分滿意，夸獎(jiǎng)薛公很能領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的意圖。

以上用禮物來“測(cè)而探之”，是鬼谷子摩術(shù)的具體運(yùn)用。薛公雖然未發(fā)一言，卻對(duì)齊王的心思則洞若觀火，所以他的建言才能讓齊王心花怒放。在商業(yè)領(lǐng)域，我們也可運(yùn)用摩術(shù)為自己贏得先機(jī)。比如，一家單位是否需要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，你無法找到負(fù)責(zé)人，可以用摩術(shù)試探這家單位的其他關(guān)鍵人物即可得知實(shí)情，從而對(duì)癥下藥全力促成合作。

本文摘自圖書《鬼谷子曠世經(jīng)略》

作者：蘭彥嶺