導(dǎo)語：

近日與部分財務(wù)同仁、銀行界朋友一起契闊談宴，席間大家聊到“如何建立可持續(xù)的銀企戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”這一話題時都格外興奮，好像找到了彼此共同的甜點一樣。朋友們看中我在銀行與企業(yè)的“雙棲職業(yè)”經(jīng)歷，希望我能開誠布公地談?wù)勥@方面的見解與體會。我的第一份工作是在一家國有大行從事政策研究及企業(yè)信貸工作，后來換行進入實體經(jīng)濟并在大型企業(yè)集團擔(dān)任CFO,幾乎與大部分國內(nèi)銀行及部分全球前十的外資大銀行都合作過。作為企業(yè)集團財務(wù)負責(zé)人，企業(yè)的高光時刻與至暗時刻我都經(jīng)歷過，個中酸甜苦辣確實難以勝數(shù)。朋友們的信任與厚望引發(fā)了我的許多的回憶與思考，甚至觸動了我的淚點。公司資金管理是所有CFO的核心職責(zé)，更是所有企業(yè)老板們最關(guān)心的重中之重的工作。我非常愿意分享自己這方面的經(jīng)驗與教訓(xùn)，希望能給銀企雙方的朋友們一些有益的啟迪與借鑒。

(圖片來源于網(wǎng)絡(luò))

01

做好自己

企業(yè)是金融市場的核心主角，是金融需求的發(fā)起者，銀行是企業(yè)及社會的金融顧問，是金融供給的提供者。銀行資金主要來源于老百姓存款，資產(chǎn)配置講究效率性、流動性、安全性的平衡，具有天然的穩(wěn)健保守特征且是政府監(jiān)管最嚴格的行業(yè)，我們要充分理解與尊重銀行的風(fēng)險偏好政策及目標企業(yè)選擇。因此，銀企雙方要達成良好的合作關(guān)系，必須要找到雙方有共識的痛點、癢點與興奮點。當(dāng)下中國銀行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略同質(zhì)化程度較高，優(yōu)秀銀企關(guān)系的主要推動者一般是企業(yè)居多，企業(yè)要選好門當(dāng)戶對的戰(zhàn)略伙伴關(guān)鍵是要做好自己：

1、  企業(yè)要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，主業(yè)突出的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及具有獨特優(yōu)勢的商業(yè)模式，這是企業(yè)獲得銀行信任認可的關(guān)鍵前提。

2、  穩(wěn)健的資本結(jié)構(gòu)及健康的現(xiàn)金流是銀行評級的核心指標，也是企業(yè)強大的抗風(fēng)險能力并立于不敗之地的基石。

3、  擁有獨特的稀缺資源及核心競爭力即硬實力與軟實力，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本保證。

02

成就伙伴

銀行是追求盈利的商業(yè)組織，也是承擔(dān)國家產(chǎn)業(yè)振興責(zé)任的社會資源配置者。產(chǎn)業(yè)立國的家國情懷應(yīng)該成為銀企雙方合作共贏的心靈合約，打造強大的產(chǎn)業(yè)及卓越的銀行是雙方共同的責(zé)任與追求。顯然，銀企合作不應(yīng)是簡單的借錢給錢關(guān)系，好銀行企業(yè)更強、好企業(yè)銀行更優(yōu)的合作理念應(yīng)該是新時代新金融的核心內(nèi)涵。

1、坦誠共享的信息交流機制：信息不對稱是風(fēng)險的源泉，也是銀企雙方誤會的根源。名家有言：沒有信任就沒有交易，沒有認同就沒有合同。因此，企業(yè)要主動及時向銀行通報企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、經(jīng)營動態(tài)、主要風(fēng)險等重要信息，以幫助銀行做出更好的決策；銀行也應(yīng)及時向企業(yè)通報重要的監(jiān)管信息、金融市場信息及授信政策信息、風(fēng)險偏好信息，督促企業(yè)關(guān)注自身不足并逐漸提升自身經(jīng)營管理水平。建立多層次的信息共享機制是銀企雙方建立風(fēng)雨同舟型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的制度基礎(chǔ)，否則就是我有保留你有隱瞞，做一單算一單的交易型銀企關(guān)系，雙方的合作肯定是不可能長久的。

2、互利雙贏的核心價值觀非常重要：一般來說，銀行與企業(yè)的戰(zhàn)略目標及風(fēng)險偏好會存在差異，雙方重疊部分就是具有最大公約數(shù)的合作空間。因此，銀行的產(chǎn)業(yè)政策與風(fēng)險授信政策和企業(yè)的產(chǎn)業(yè)場景、金融需求的深度匹配是非常重要的，企業(yè)一定要主動選擇支持自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展并具有獨特業(yè)務(wù)或產(chǎn)品優(yōu)勢的銀行去合作，即要優(yōu)先與懂產(chǎn)業(yè)的銀行合作。企業(yè)千萬不要去做改變銀行政策及風(fēng)險文化的事情，而且一般經(jīng)辦行即使支持企業(yè)也沒有改變總行規(guī)則的權(quán)利，如勉強去做肯定是雙輸?shù)慕Y(jié)局。一般情況下銀行給錢是支持，但一旦企業(yè)經(jīng)營步入危險狀態(tài)且企業(yè)自身有改善潛力的時候，銀行不給錢其實是一種更好的支持。它會逼著企業(yè)抓住時機，壯士斷腕并快速解決自身問題，從而讓自己變得更加強大，我們對銀行特殊時期的特殊做法要表示理解。

3、高度關(guān)注人才的成長：銀企合作不只是是雙方業(yè)務(wù)的達成，其實更是培養(yǎng)優(yōu)秀專業(yè)人才的“學(xué)?！?。人是生產(chǎn)力中最有活力的第一要素，而持續(xù)的業(yè)務(wù)合作是培養(yǎng)人才最好的平臺。雙方正確的價值觀、以客為尊的用戶理念、合規(guī)守信的職業(yè)信仰、感同身受的換位思考、穩(wěn)健有序的管理風(fēng)格……都是一個職業(yè)人健康成長的最好養(yǎng)分。我經(jīng)常與銀行的客戶經(jīng)理、經(jīng)辦行行長與公司部老總聚會交流，主動了解他們的所思所想，雙方合作是非常愉快的。既做好對公的業(yè)務(wù)項目達成銀行的K P I，也要關(guān)注銀行員工個人的進步讓他們成為更好的自己，一直是我關(guān)注的目標也是我經(jīng)常與合作銀行高層交流討論的話題，我真的從中受益良多并結(jié)識了許多金融界的好朋友。銀企關(guān)系其實就是魚水關(guān)系，秉承“你的成長我的成功”理念并彼此關(guān)心做事成人的伙伴沒有理由建立不起可持續(xù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系的！

03

科學(xué)的方法論

  優(yōu)秀的銀企關(guān)系是彼此關(guān)心對方發(fā)展成長的伙伴關(guān)系，存款、利潤是成功銀企關(guān)系的結(jié)果驗證與獎勵指標，而非唯一的追求目標：銀企雙方鼎力合作一起創(chuàng)造用戶價值，然后才會有企業(yè)價值與銀行價值，然后才會有產(chǎn)業(yè)價值與社會價值。那么，如何建立“鐵哥們”般的銀企關(guān)系呢？科學(xué)的方法論也是生產(chǎn)力呀！

1、  曉之以理：銀企雙方目標愿景的趨同、發(fā)展理念的認同、合作策略的贊同等是主要溝通內(nèi)容，企業(yè)一定要主動交流確?！白屻y行了解你”！

2、  喻之以利：互利雙贏是銀企雙方持續(xù)合作的目標。企業(yè)要主動關(guān)注銀行貢獻與回報的平衡、收益與風(fēng)險的平衡，全力幫助經(jīng)辦行達成自己的K P I目標，急銀行之所急，想銀行之所想，雙方都要做到“店大不欺客、客大不欺店”，尤其是銀行更要放低身段，積極擁抱企業(yè)痛點。既錦上添花偶爾也要雪中送炭一把。

3、  動之以情：打造世界級的企業(yè)與銀行是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)興國及中華民族復(fù)興的必由之路，更是所有產(chǎn)業(yè)人與銀行人的共同夢想與追求。要實現(xiàn)這一宏偉目標，雙方必須有最核心的情感認同：客戶深情、同志友情、產(chǎn)業(yè)情懷、民族情義，雙方的合作不只是建立在利潤金錢的基礎(chǔ)上，這樣的合作才會生機勃勃源遠流長。

4、  約之以規(guī)：契約精神是市場經(jīng)濟的基石，銀行是中國誠信文化的踐行者與示范者，也是國家社會金融秩序的維護者。作為好朋友，雙方要信守承諾說到做到，特殊時期特別措施應(yīng)事前溝通，發(fā)生誤會也要及時互動消除，雙方按規(guī)則有商有量做事才是真正的好朋友好伙伴。

      本周在大連參加夏季達沃斯論壇見證了中國創(chuàng)新創(chuàng)造的生機勃勃，但一直未曾忘卻好朋友的囑托。前天晚上在酒店安下身心后，提筆沉思簡要整理了以上內(nèi)容，算是拋磚引玉，更希望今后與各位朋友們有更深刻的切磋探討。謝謝各位朋友們！

2019年7月2日于大連日航酒店