這個時代根本不缺好產(chǎn)品，缺的是發(fā)現(xiàn)潛在客戶需求的能力。只有你能洞察到潛在客戶內(nèi)心的欲望，發(fā)現(xiàn)他的痛點，你才能抓住一群人的需求，才有機會將產(chǎn)品銷售給他們。

如果你缺乏這種能力，那么經(jīng)營任何項目都只能隨大流，賺點苦力錢，而且生意隨時都將面臨生存危機。

當我們發(fā)現(xiàn)了一群人潛在的需求，如何把他們從茫茫人海中找出來呢？絕大部分人的做法是急吼吼地去進行廣告推廣。

做企業(yè)的老板，會去投放電視廣告，路牌廣告，地鐵廣告，互聯(lián)網(wǎng)廣告，朋友圈廣告……

結(jié)果錢咂下去了，粉絲卻并不買帳；

小老板呢？印傳單，找人去街上逢人就發(fā)。雇人去貼小廣告。微信朋友圈刷屏，去網(wǎng)站發(fā)帖，去抖音發(fā)視頻，用軟件群發(fā)廣告……

每天從早上 8 點忙到晚上 12 點，結(jié)果吸引來粉絲廖廖無幾！

缺客流，缺粉絲，幾乎是絕大部分快印門店實體店、電商、微商的生存現(xiàn)狀。

為什么缺粉絲，因為你只是憑本能在吸粉，根本不懂設計營銷流程。

【舉例】像上面這種廣告，是不是絕大多數(shù)人發(fā)廣告的思路呢？ 你覺得發(fā)這樣的廣告，陌生人看了會加你的微信，或者去到你的店鋪嗎？

很明顯，你這是要把別人口袋里的錢往外掏呢？除非他剛好準備買東西，你發(fā)商品的優(yōu)惠信息給他，他有可能去買個便宜。否則，誰收到你的廣告就去聯(lián)系你，那不是等著被 你宰一刀嗎？

那應該怎么辦？其實方法很簡單，吸粉不要宣傳產(chǎn)品， 陌生人根本就不關(guān)心你的產(chǎn)品，更加不想關(guān)心你的公司及團隊，每個人只關(guān)心他自己感興趣的事情。

所以，你需要逆向思維，從客戶的利益出發(fā)，去設計一 款潛在客戶自己感興趣，并且需要的東西，來作為誘餌，吸引他上鉤。

茫茫人海，客戶就象大海中的魚兒一樣。絕大部分商家拓展客流的方法，就是直接下海去捉魚。

比如請人發(fā)宣傳單， 電視上做廣告，用軟件在微信上群發(fā)廣告，買一堆客戶的手機號碼，然后逐個打電話……

那么，我想問你：

你知道客戶會在人海中哪個角落出現(xiàn)嗎？

你知道哪類客戶會對你的產(chǎn)品有需求嗎？

你知道客戶會在什么場景下才會需要你的產(chǎn)品嗎？你知道客戶會一定會收到你的廣告信息嗎？

你知道客戶收到你的廣告信息會一定看嗎？

……

直接下海撈魚，弄不好魚沒撈到，生意先被高昂廣告費給淹死了！

其實，你找客戶就象大海撈針一樣困難，你需要逆向思維，讓人海中的客戶主動來找你。

那怎么讓陌生人主動找你呢？

方法很簡單：設計誘餌！

設計誘餌，引蛇出洞，這比拔草尋蛇容易多了。被動吸粉，這才是最好的引流方式。

那具體怎么設計魚餌的呢？不同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品，需要有很大的變通性，你要靈活設計。

一、免費魚餌

A、培訓類魚餌

幾乎所有產(chǎn)品，如果不是自己熟悉行業(yè)，都需要學習。

即使我們天天吃飯，你知道怎么吃才營養(yǎng)均衡嗎？ 你知道什么是好的飲食習慣嗎？還有吃飯中的禮儀，餐桌上的禮儀，敬酒的禮儀，你都了解嗎？

比如你賣服裝，雖然我們每個人都會買衣服。但是你知道服裝搭配的學問嗎？你知道色彩搭配的學問嗎？你知道 不同體型的人，該穿什么樣的衣服嗎？是不是不太了解。

生活或工作中的任何一個行業(yè)，都有學問，只要你不是專家，都需要學習。 所以，任何行業(yè)，在前端幾乎都可以設計免費的培訓課程。特別是銷售金融、保健品、美容化妝、科技產(chǎn)品等這類 產(chǎn)品，更需要免費培訓客戶。因為很多產(chǎn)品需要教育客戶之 后，客戶才會產(chǎn)生相應的需求。

【舉例】有家美容院，老板將一樓的大廳設計成的教室，然后請 了專門的老師，教這些想減肥的人學習減肥操，每個會員一 個月只象征性收 100 元會員費。

顯然，這個前端產(chǎn)品是不賺錢的，將這個減肥操培訓拿 去做引流誘餌，對于體重過胖的人非常有吸引力。 你想一想，有多少人能堅持做一個月運動操，但是她又想減肥怎么辦？

這時候教她的老師，建議她去二樓做減肥理療，是不是很容易？原因很簡單，因為老師在跟學員相處這一段時間內(nèi)，通過貢獻專業(yè)的價值，既建立了權(quán)威性，又在互動中建立了信任感，再銷售減肥產(chǎn)品是不是非常容易？

比如一個月收了 200 名學員，只要成交 10%的學員，這業(yè)績就已經(jīng)很不錯了。 這就是用二步思維來設計營銷流程的威力。

B、資訊類魚餌

其實最好的魚餌，就是資訊魚餌，90%的行業(yè)，都可以設計資訊魚餌。資訊魚餌不僅幾乎零成本，還價值很高，很容易引導潛在客戶購買！

• 如果你是房屋中介，你可以寫一本《如何高價出租和出 售房子》的電子書。這就是一個很好的用于引流，教育客戶購買的資訊魚餌。 你可以通過當?shù)氐慕挥讶?，業(yè)主群，或相關(guān)論壇傳播這 個資訊魚餌。只要這個魚餌設計的有價值，是很容易幫你獲取客戶、引導購買的。

• 如果你是婚紗攝影店，你可以以本店專家的口吻，寫一 本《如何花最少的錢拍攝最完美的婚紗照》的小冊子。 小冊子里教新人怎么識破黑心婚紗店的貓膩，婚紗照拍 好看幾大技巧和角度，以及什么樣的拍攝方案不會累等！當你把這樣的小冊子放在婚姻登記處，或是珠寶店，是不是很容易吸引目標客戶領(lǐng)取或閱讀，這樣是不是很容易建立他們對你店的好感度！

• 如果你是培訓機構(gòu)，你是不是可以把一部分課程內(nèi)容刻錄成 DVD 光盤，送給潛在客戶，吸引潛在客戶加你微信領(lǐng)?。?/p>

• 如果你是健康養(yǎng)生，或美容類實體店，你可以把你產(chǎn)品治療的原理和步驟提煉出來，再結(jié)合相關(guān)案例整合成一本實 體書。這樣的實體書，就是特吸引目標客戶的資訊魚餌！

因為不管你從事什么行業(yè)，也不管你銷售什么產(chǎn)品，你 的目標客戶如果決定購買你的產(chǎn)品，他都需要提前了解相關(guān) 知識或信息。他需要了解的，就是你能提供給他的有價值的資訊！

如果你能提供他需要的高價值的資訊，你不僅能抓住他們，還能很容易引導他們主動找你購買！

C、服務型魚餌

其實除了可以設計資訊魚餌外，還可以設計服務體驗型 魚餌！很多人，購買很多產(chǎn)品之前，都需要咨詢專業(yè)人士的意見的。如果你的產(chǎn)品在購買前，需要咨詢專業(yè)人士的意見， 可以把咨詢服務，或者診斷檢測服務，當成魚餌來吸引目標客戶！

【舉例】 比如有個微信公眾號 Ayawawa ，她每天通過文章免費回復女性在婚戀中遇到情感問題，她也沒有搞戀愛培訓，她是將流量帶淘寶店銷售跟女性相關(guān)的產(chǎn)品。

她就是通過免費的咨詢服務，吸引到海量的微信用戶， 然后后端銷售實物產(chǎn)品賺錢。 大部分行業(yè)的產(chǎn)品，都可以在前端設計一個為潛在客戶提供咨詢類的服務。

當然，免費資訊類魚餌，比較適合從事網(wǎng)絡營銷，經(jīng)營虛擬產(chǎn)品，或者經(jīng)營服務類產(chǎn)品。它的特點是低成本，甚至 無成本。但是缺點是流量精準度不高，屬于海量流量。

二、實物誘餌

前面說的三種誘餌設計方式，都是虛擬類，低成本甚至零成本的誘餌。 如果你是經(jīng)營實體生意，那么通過實物類產(chǎn)品引流效果更好。在你經(jīng)營的產(chǎn)品中，一定要設計出一款用來吸引流量的產(chǎn)品，也就是淘寶店的爆款思維。 就是在設計產(chǎn)品時，這些用來吸引流量的產(chǎn)品低利潤， 甚至零利潤；

比如有些淘寶店的爆款產(chǎn)品包郵只要 9.9 元，本來快遞費就要 5 元，再加上產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，人工成本等，根本不 賺錢，甚至虧本在出貨。 爆款的秘訣就吸引大量的用戶進來，將店鋪的等級排名推上去，留下客戶的聯(lián)系方式，后端追銷店里其它高利潤的 產(chǎn)品。比如在廣州上下九商業(yè)步行街，有些店鋪門口衣服價格 低到你難以想像。

• 比如一件女士夏天 T 恤衫只要 3 元、5 元、 或者冬天的秋衣只要 10 元一件，而在商場同等質(zhì)量的衣服， 價格則貴好幾倍。 所以，象這些店鋪每天都人頭涌動。很顯然，在租金昂 貴的商業(yè)步行街，商家不可能靠這些幾元的衣服賺錢。這些不賺錢的產(chǎn)品就是用來引流，帶動店里其它產(chǎn)品銷售。

• 比如你開飯店，你可以將一款特色菜作為引流誘餌，通 過魚塘贈送出去。這個特色菜就是前端體驗魚餌！這種贈送， 你不用擔心虧本，客戶進你的店，不可能只吃這一盤菜吧。只要客戶點了二盤菜，你就不會虧本。 如果一個客戶帶了二個以上的人進店呢，你是不是等于 花了一點小錢作廣告費，卻引爆了客流？ 免費送絕對比開業(yè)打八折優(yōu)惠，吸引力不知道要強大多少倍！這種引流方式，適合任何實體店引流。

三、服務魚餌

就是客戶還沒有花錢購買你的產(chǎn)品，就已經(jīng)提前享受到 了你的服務，這些服務在其它商家那里是需要花錢的。

【舉例】

• 比如做空調(diào)清洗服務的，你可以把市場價 40 元每臺的 掛機清洗服務，給目標客戶免費清洗一臺。這也是前端體驗型魚餌！很多客戶家里不止一臺空調(diào)吧，后面幾臺是不是賺錢了。

• 健身房，是不是可以免費提供一個月健身月卡，并配合上身體檢測和一對一教練，協(xié)助客戶體驗。

• 賣電腦，是不是可以幫潛在客戶提供免費裝系統(tǒng)服務？賣手機是不是可以提供刷機，手機貼膜類服務？這類服務成本很低，卻可以幫你引爆客流。

• 大部分手機店怎么做生意？守著個店冷冷清清的，然后 花錢去印廣告，請人到街上發(fā)各種傳單，請問這要不要開支？然后來一個客人宰一個，5 毛錢成本的手機貼膜，收費 10元錢，客戶能對你的手機店有感情嗎？

你讓一個員工幫客戶免費幫客戶手機貼膜，不用你打任何廣告，很快你店里就會排起長隊。只要你店里有了人氣， 是不是路過的人，都會被吸引到你的店里來消費？ 這些免費手機貼膜的人，回去要不要幫你做宣傳，喊來更多的人來店里貼膜，店里有了人氣，還愁生意嗎？

四、抽獎魚餌

比如有些產(chǎn)品很難讓客戶體驗，他也不知道怎么設計資訊魚餌，那怎么設計魚餌呢？

最簡單的方法，可以為你的產(chǎn)品設計一個抽獎卡券，用于吸引你的目標客戶！ 你可以針對你目標客戶的需求，打包一些對方可能感興趣的禮品，以抽獎的形式吸引他們加你微信抽獎。也是一種很好的方法！

也可以搞一些活動比賽，然后給予獎勵。比如親子活動， K 歌比賽，各種各樣的游戲比賽。 雖然你搞這些活動要租場地，要提供獎品花錢，但是只要你將客戶加入活動的資格設計好，來的都是精準客戶。

那為什么很多老板搞了吸引客戶進店，或者加微信的誘 餌，但是免費送都沒有人來領(lǐng)呢？

因為很多會犯以下三種錯誤：

1、誘餌不是客戶想要的東西；

2、誘餌讓客戶付出的成本太高；

3、誘餌讓客戶感覺是陷阱；

4、廣告寫得太垃圾；