機(jī)會是創(chuàng)業(yè)的核心要素，創(chuàng)業(yè)離不開機(jī)會，機(jī)會識別是創(chuàng)業(yè)活動中的關(guān)鍵行為。在很多創(chuàng)業(yè)故事中，機(jī)會識別似乎瞬間完成，創(chuàng)業(yè)機(jī)會是偶然發(fā)現(xiàn)還是系統(tǒng)搜索所得，本身就是人們在研究的問題。機(jī)會不可能長期存在，需要快速行動，速度也成為創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵要素。但是，如果機(jī)會是被偶然發(fā)現(xiàn)的，機(jī)會識別過程就難以識別，技能就難以提升。人的行為是管理的重要研究對象，行為科學(xué)方面的研究成果極大地豐富了管理理論，針對行為的研究，一個重要的工作就是將行為分解，剖析行為過程，揭示影響行為的原因，識別行為規(guī)律，如人的行為產(chǎn)生于需求、需求層次論、過程激勵模型等等。

多數(shù)人對經(jīng)常發(fā)生的行為熟視無睹，覺得本該就會自然發(fā)生，甚至是條件反射，如到點吃飯、下午六點下班等等。只有對那些難以決策的行為才會注意分析，如購房、重大的投資行為等。人的行為多涉及到?jīng)Q策，決策學(xué)派代表人物西蒙教授對決策的一個重要貢獻(xiàn)是規(guī)范了決策過程，認(rèn)為決策過程包括情報、設(shè)計、抉擇和檢查不同階段的系列工作，只有把每個階段的工作都做好并形成閉環(huán)，見下圖，才有助于提高決策的科學(xué)性。

機(jī)會識別也是行為之一，如果能夠分解機(jī)會識別行為，洞察機(jī)會識別過程，對研究機(jī)會、提升機(jī)會識別能力，顯然有好處。我嘗試把創(chuàng)業(yè)機(jī)會識別過程分解為以下階段：產(chǎn)生創(chuàng)意（Idea）、形成商業(yè)概念（Business concept）、進(jìn)行市場測試（Test）、設(shè)計商業(yè)模式（Business Model），這些是從商業(yè)機(jī)會（Business Opportunity）到創(chuàng)業(yè)計劃（Business Plan）所需要開展的工作，簡稱為：B-OICTMP。

對機(jī)會的識別源自創(chuàng)意的產(chǎn)生。創(chuàng)意（Idea）是具有創(chuàng)業(yè)指向同時具有創(chuàng)新性甚至原創(chuàng)性的想法。是將問題或需求轉(zhuǎn)化成邏輯性的架構(gòu)，讓概念物像化或程序化，而不是單純的奇思妙想。創(chuàng)意的形成也是一個過程，盡管時間可能很短。美國教育學(xué)家杜威在《我們?nèi)绾嗡季S》一書中將人的思維概括為“好奇—聯(lián)想—條理性”，對分析創(chuàng)意形成也有幫助。創(chuàng)意與點子的不同之處在于創(chuàng)意具有創(chuàng)業(yè)指向。在創(chuàng)意沒有產(chǎn)生之前，機(jī)會的存在與否意義并不大。

創(chuàng)意很難說存在絕對意義上的好與壞，但具有價值潛力的創(chuàng)意一般會具有三個基本特征：一是新穎性。這意味著新的技術(shù)和新的解決方案，可以是差異化的解決辦法，也可以是更好的措施。同時，還意味著一定程度的領(lǐng)先性，具有模仿的難度。二是真實性。有價值的創(chuàng)意絕對不會是空想，而要有現(xiàn)實意義，具有實用價值，能夠開發(fā)出可以把握機(jī)會的產(chǎn)品或服務(wù)，而且市場上存在對產(chǎn)品或服務(wù)的真實需求，或可以找到讓潛在的消費者接受產(chǎn)品或服務(wù)的方法。三是價值性。創(chuàng)意的價值特征是根本，好的創(chuàng)意要能給消費者帶來真正的價值。創(chuàng)意的價值要靠市場檢驗。好的創(chuàng)意需要進(jìn)行市場測試。

產(chǎn)生創(chuàng)意后，創(chuàng)業(yè)者會把創(chuàng)意發(fā)展為可以在市場上進(jìn)行檢驗的商業(yè)概念。商業(yè)概念（Business concept）既體現(xiàn)了顧客正在經(jīng)歷的也是創(chuàng)業(yè)者試圖解決的種種問題，又體現(xiàn)了解決問題所帶來的顧客利益和獲取利益所采取的手段。這種利益是顧客認(rèn)可并愿意為此支付的價值。商業(yè)概念的核心是產(chǎn)品，廣義的產(chǎn)品定義包含了把普通人變成顧客的所有價值來源。顧客在與企業(yè)的互動中體驗到的任何事與物，都應(yīng)該被認(rèn)定為公司的產(chǎn)品，無論是雜貨店、電子商務(wù)咨詢網(wǎng)站、咨詢顧問服務(wù)，還是非營利社會服務(wù)機(jī)構(gòu)，都概莫能外。當(dāng)然，產(chǎn)品本身并不是目的，關(guān)鍵是學(xué)會如何解決顧客的問題。

產(chǎn)生創(chuàng)意并發(fā)展成清晰的商業(yè)概念，意味著創(chuàng)業(yè)者正在找到解決問題的手段，是啟動創(chuàng)業(yè)活動所需具備的基本前提。至于發(fā)展出的商業(yè)概念是否值得投入資源開發(fā)，是否能成為有價值的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，還需要認(rèn)真的論證。隨著論證工作的深入，商業(yè)概念可能會變得豐富，甚至接近后面介紹的商業(yè)模式，但商業(yè)概念一定要簡潔，要能吸引人，要能有助于創(chuàng)業(yè)者整合資源。電梯間行銷（Elevator pitch）是商業(yè)概念描述的方式之一，要求創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)構(gòu)思、商業(yè)模式、公司組織方案、市場戰(zhàn)略、投資者要求等進(jìn)行的簡短概括說明，起源于利用投資人乘電梯期間扼要地跟他說明自己的項目情況，并在電梯到達(dá)前引起對方的興趣。

測試時獲取真實信息的重要手段，近些年來普遍被創(chuàng)業(yè)者所采用。創(chuàng)業(yè)是資源高度約束并面臨高度不確定性環(huán)境下的行為，應(yīng)對不確定性更需要依據(jù)真實的信息決策，這是一個簡單的道理，但做起來很難。近些年來，數(shù)據(jù)科學(xué)與行為分析結(jié)合起來，有很大的改進(jìn)。對于市場測試，之前寫過這方面的文章，這里請大家再伐發(fā)散性的思考，想想還有一些什么有效的測試方法。

體驗成為熱詞，創(chuàng)業(yè)企業(yè)總是把顧客體驗掛在嘴邊，其實，顧客體驗一定程度上就是測試；針對機(jī)會，要開展可行性分析，其實也是測試；……。

以前在網(wǎng)上看到一份有關(guān)指導(dǎo)撰寫商業(yè)機(jī)會的資料，其中也講到測試，強(qiáng)調(diào)商業(yè)機(jī)會需要通過三方面測試：真實性測試、競爭測試、價值測試，通俗易懂，也抓住重點，見下圖。

商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心邏輯。商業(yè)模式的這一邏輯性主要表現(xiàn)在層層遞進(jìn)的三個方面：

商業(yè)模式的邏輯

價值發(fā)現(xiàn)。明確價值創(chuàng)造的來源。這是對機(jī)會識別的延伸。通過可行性分析，創(chuàng)業(yè)者所認(rèn)定的創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)，只是創(chuàng)建新企業(yè)的手段，企業(yè)最終的盈利與否取決于它是否擁有顧客。創(chuàng)業(yè)者在對創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)識別的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步明確和細(xì)化顧客價值所在，確定價值命題，是商業(yè)模式開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。繞過價值發(fā)現(xiàn)的思考過程，創(chuàng)業(yè)者很容易陷入“如果我們生產(chǎn)出產(chǎn)品，顧客就會來買”的錯誤邏輯，這是許多創(chuàng)業(yè)實踐失敗的重要原因之一。

價值匹配。明確合作伙伴，實現(xiàn)價值創(chuàng)造。新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力，也常常面臨著很大的成本和風(fēng)險。因此，為了在機(jī)會窗口內(nèi)取得先發(fā)優(yōu)勢，并最大限度地控制機(jī)會開發(fā)的風(fēng)險，幾乎所有的新企業(yè)都要與其他企業(yè)形成合作關(guān)系，以使其商業(yè)模式有效運(yùn)作。在戴爾公司案例中，與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作，促使戴爾公司的商業(yè)模式形成。假如戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時原則基礎(chǔ)上向它供應(yīng)新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫存成本，就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進(jìn)行價格競爭。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作，不斷激勵它們參與進(jìn)來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助于供應(yīng)商獲利，因為戴爾的訂單規(guī)模占了供應(yīng)商很大部分的生產(chǎn)份額。

價值獲取。制定競爭策略，占有創(chuàng)新價值。這是價值創(chuàng)造的目標(biāo)，是新企業(yè)能夠生存下來并獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，因此是有效商業(yè)模式的核心邏輯之一。許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)是新新產(chǎn)品或服務(wù)的開拓者，但卻不是創(chuàng)新利益的占有者。

對于相對復(fù)雜的事情、藝術(shù)性很強(qiáng)的工作，比如環(huán)境分析、創(chuàng)業(yè)乃至管理活動等，簡單且有效的方法就是分解，分解又可以簡單地分為橫向和縱向，橫向是分類，如把環(huán)境分為一般環(huán)境、任務(wù)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境，一般環(huán)境又可以分為經(jīng)濟(jì)、政治、社會、技術(shù)等；縱向是過程分解。人們習(xí)慣于橫向分解，不習(xí)慣于縱向分解。本文的目的在于提醒大家加強(qiáng)縱向過程分析，這樣也許更有助于發(fā)現(xiàn)規(guī)律，識別關(guān)鍵的原因。

我把機(jī)會識別過程分解為B-OICTMP，仍然很粗，還可以不斷改進(jìn)，這是其一。其二，過程中的每個階段不見得存在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那昂箨P(guān)系，不一定必須如此一步一步的執(zhí)行，只是一般性的規(guī)律。從過程的視角研究創(chuàng)業(yè)行為，也存在這樣的問題。