第三篇 商 · 始于不對(duì)稱的價(jià)值交換

商業(yè)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)踐，講的是規(guī)矩，拼的是籌碼。不是愛拼才會(huì)贏，而是能贏再去拼。拼還要會(huì)拼，才有勝算的可能。明道求法優(yōu)術(shù)用器，順勢(shì)而行，應(yīng)市而為，因事而起，適時(shí)而動(dòng)……只有運(yùn)籌帷屋，方可決勝千里。心是一切經(jīng)驗(yàn)的根本，人之所以能是相信能，正信自信相信。不是單有情懷理想和方向目標(biāo)就行，還需要具有達(dá)成結(jié)果的策略路徑和辦法能力——基于認(rèn)知變現(xiàn)的前提下，經(jīng)由思維變現(xiàn)和資源變現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)。取法其上，僅得其中；取法乎中，盡得其下。有道無術(shù)，術(shù)尚可求；有術(shù)無道，止于術(shù)。道從心生，術(shù)與法伴。

核心一 商業(yè)是價(jià)值交換的實(shí)現(xiàn)過程。

商業(yè)的核心就是交易，交易就是讓交換變得容易。要讓交換變得容易必須以價(jià)值作為交換基礎(chǔ)和前提，價(jià)值就是你能滿足他人當(dāng)下的需求和潛在的渴望。能人所不能，忍人所不忍，在利他的信念下，把推動(dòng)和成就他人夢(mèng)想做為根本，來創(chuàng)造你的產(chǎn)品和服務(wù)。通過幫助他人夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)，把你的夢(mèng)想建立在他人夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的過程中，這就是商業(yè)的價(jià)值所在。基于這個(gè)共贏的過程，你的價(jià)值得以體現(xiàn)，價(jià)值就會(huì)轉(zhuǎn)化成金錢。你對(duì)別人的價(jià)值越高，你就越值錢；你越值錢，你就越有錢；你越有錢，你就有可能為別人提供更好的價(jià)值。這是一個(gè)良性循環(huán)的過程，在第一章中我們叫系統(tǒng)集成。所以你要明白這個(gè)邏輯，運(yùn)用好這個(gè)邏輯，來建立和打造屬于你的商業(yè)王國(guó)，你擁有了這樣一個(gè)商業(yè)王國(guó)，你就擁有了源源不斷的金錢獲取管道。實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換的整個(gè)過程：發(fā)現(xiàn)價(jià)值→創(chuàng)造價(jià)值→塑造價(jià)值→放大價(jià)值→體驗(yàn)價(jià)值→購(gòu)買價(jià)值→享受價(jià)值→分享價(jià)值→傳遞價(jià)值→倍增價(jià)值。

核心二 商業(yè)是幫助他人離苦得樂的過程。

商業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)就是渡人渡己的市場(chǎng)邏輯，這是商之大道。對(duì)內(nèi)讓員工有狀態(tài)；對(duì)外讓客戶有感覺。滿足員工的價(jià)值需要你就能夠贏得員工；滿足顧客的價(jià)值需要你就能夠贏得顧客。價(jià)值需要是交換的基礎(chǔ)，并且以稀缺性的多寡決定交換的難易程度。價(jià)值產(chǎn)生于需求，需求始見于欲望，欲望源發(fā)于人性。人性面前人人平等，而需求則因個(gè)體差異化不同，表現(xiàn)為想要，需要，剛需和痛點(diǎn)等不同程度。痛點(diǎn)越足，樂點(diǎn)越高，價(jià)值越大。所謂別人的需要，就是你的機(jī)會(huì)。人性有三大動(dòng)力：食性愛，源自人的身心靈；顯現(xiàn)為財(cái)物質(zhì)情緒和精神三個(gè)層面；隸屬為生存生活生命三個(gè)階段。人性有兩大阻力：恐懼和惰性；恐懼是基于過去的體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)未來表現(xiàn)出的擔(dān)心和掛礙；惰性是身心對(duì)重復(fù)反復(fù)的本能拒絕。激發(fā)人性動(dòng)力，化解人性阻力，就是一切商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)。你能幫人離苦得樂，你就會(huì)擁有商業(yè)的機(jī)會(huì)和可能；你能幫助多少人離苦得樂，你就活在多少人的心目中；你能幫助影響多少人，你的事業(yè)就能有多大的成就?？蛻舯砻婧孟褓?gòu)買的是你的產(chǎn)品和服務(wù)，其實(shí)質(zhì)要的是基于使用你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠帶給他的價(jià)值，好處或是感覺；以及這種價(jià)值對(duì)他自己夢(mèng)想推動(dòng)的成效和影響力。

核心三 商業(yè)就是交易，交易就是讓交換變得容易。

互惠交換是宇宙萬物得以存在的永恒關(guān)系。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。交換必須建立在價(jià)值需求之上，有價(jià)值需求才有可能產(chǎn)生交換。商業(yè)就是建立在市場(chǎng)邏輯和市場(chǎng)規(guī)則下的價(jià)值交換。價(jià)值存在于特定的時(shí)空角中，同一事物因所處的時(shí)間空間角度不同，呈現(xiàn)不同的價(jià)值程度，商業(yè)就是要學(xué)會(huì)在不對(duì)稱中尋找價(jià)值差，有價(jià)值差的地方就有商業(yè)機(jī)會(huì)。因此，只要條件可能，你就可以賺到過去，現(xiàn)在，或是未來的錢。商業(yè)就是在做交易，交易通俗地講就是讓交易雙方的價(jià)值交換變得容易。商業(yè)從表面上看是在做等價(jià)交換，可是，如果你真的這樣認(rèn)為，那么，你的交換會(huì)永遠(yuǎn)在等待中走向死亡。認(rèn)知交易本質(zhì)上是一場(chǎng)沒有等價(jià)交易的游戲，才算是真正明白和掌握了商業(yè)的核心命脈！ 讓交換變得容易有兩大關(guān)鍵：一是提高自身價(jià)值；二是降低交換門檻。

核心四 商業(yè)就是洞悉人性經(jīng)營(yíng)人心。

商業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于經(jīng)營(yíng)人：經(jīng)營(yíng)你的股東，經(jīng)營(yíng)你的員工，經(jīng)營(yíng)的顧客等；經(jīng)營(yíng)人的實(shí)質(zhì)在于經(jīng)營(yíng)人性。老板最大的價(jià)值就是把信念復(fù)制給自己的員工，再經(jīng)由員工把信念復(fù)制給顧客。信念就是心中那種確定的感覺。員工能跟著老板一起干靠的就是確定。顧客能夠忠誠(chéng)也靠的是確定。凡成大業(yè)者，不僅僅是靠堅(jiān)持，更重要的是心中確定。老板的信念決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念決定著企業(yè)內(nèi)在的機(jī)制；企業(yè)內(nèi)在的機(jī)制決定著企業(yè)的氛圍文化；企業(yè)的氛圍文化決定著員工的滿意程度；員工的滿意程度決定著員工的工作狀態(tài)；員工的工作狀態(tài)決定著企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)；企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)的品質(zhì)決定著顧客的認(rèn)同程度；進(jìn)而影響企業(yè)生意的好壞！

核心五 商業(yè)是價(jià)值交換后的彼此共贏。

作用力和反作用力都是相互的，世界上沒有免費(fèi)的午餐。平衡和諧才是宇宙終極的存在狀態(tài)，渴望公正公平是每一個(gè)人的理想期望。美好的關(guān)系常常是你來我往，不要老想著單方面的索取，更不要認(rèn)為你的一味付出就沒有回報(bào)，免費(fèi)的東西其實(shí)也是最貴的東西。天平是一個(gè)杠桿，它清楚知道誰(shuí)越重就會(huì)越低，誰(shuí)越低杠桿的另一端才有可能滑向誰(shuí)。先讓客戶贏，你才能跟著贏。人人都活在自己的夢(mèng)想中，都在為自己的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)而努力。人的夢(mèng)想都是自己身心靈趨向和諧的表達(dá)，真心去成就別人的夢(mèng)想，沒有人會(huì)拒絕。接受與不接受，只是一個(gè)值得與不值得的問題。把自己的夢(mèng)想巧妙的建立在推動(dòng)他人夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上。讓別人付出一分，卻能得到十分的價(jià)值回報(bào)，別人就會(huì)心甘情愿接受你的行為，并產(chǎn)生感恩之心。

【本篇總結(jié)】

商業(yè)就是從人性的本質(zhì)上把握人的需求與要求。人的需求都是一樣的，但不同的人會(huì)有不同要求，這才是機(jī)會(huì)。需求都是同質(zhì)的，因而不具價(jià)值，你永遠(yuǎn)無法滿足任何人的任何需求；要求卻是差異化的，一個(gè)人的要求就是另一個(gè)人的機(jī)會(huì)，成功者就是將要求與機(jī)會(huì)對(duì)接起來的人，一個(gè)鏈結(jié)接著一個(gè)鏈結(jié)持續(xù)做下去，建立一個(gè)永續(xù)的利益關(guān)系鏈。商業(yè)的實(shí)質(zhì)就是幫助人離苦得樂，渡人渡己的共贏過程；把自己的夢(mèng)想建立在推動(dòng)別人夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的過程之中；先讓別人贏，你就跟著贏！只有共贏才是真的贏，共贏是彼此價(jià)值的互相給予和實(shí)現(xiàn)。金錢既是這種相互價(jià)值的衡量尺度，也是這種互相價(jià)值的轉(zhuǎn)化結(jié)果。金錢產(chǎn)生于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，商業(yè)產(chǎn)生于價(jià)值交換，交換源于彼此需要。需要是欲望的結(jié)果，欲望是人性的驅(qū)使。所以要賺取金錢，最根本的是要學(xué)洞悉人性！