To B即面對(duì)的銷售對(duì)象是企業(yè)，這里簡(jiǎn)稱B銷售

To C即面對(duì)的銷售對(duì)象是個(gè)人，這里簡(jiǎn)稱C銷售

初入銷售門檻，這兩類銷售的差別不會(huì)太大。但隨著銷售年頭的積累，B銷售和C銷售的收入比例逐年拉大，最大懸殊能差幾十倍。

為什么能有這么大差別？不都是跟人打交道嗎？

我們來逐一分析這兩者的差別：

1、從項(xiàng)目金額來看：

B銷售面對(duì)的項(xiàng)目金額從幾萬到數(shù)千萬，碰到全國(guó)集采或大型集成項(xiàng)目，單子過億也很正常。

C銷售的項(xiàng)目銷售給個(gè)人，項(xiàng)目金額可大可小，小的有賣會(huì)員卡幾百一張，大的有賣名貴豪車，幾百萬一輛。

賣豪車的C銷售和賣幾萬塊東西的B銷售都算各自領(lǐng)域里的特殊情況，從整體分布來看，B銷售普通銷售金額遠(yuǎn)高于C銷售，所以自然收入也更高。

2、從復(fù)雜程度上來看:

B銷售跟進(jìn)一個(gè)企業(yè)項(xiàng)目，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到項(xiàng)目回款，平均周期3個(gè)月到兩年不等。這中間需要從第一KP到基層使用人員，層層搞定，漏一不可，項(xiàng)目期間還需要經(jīng)常整合公司資源、外部資源、搞定槍手、地頭蛇，并擅長(zhǎng)對(duì)利益進(jìn)行分配。不能勝任這種復(fù)雜程度的銷售，很快會(huì)被淘汰。

C銷售多數(shù)情況是在第1-2次拜訪時(shí)，就要爭(zhēng)取搞定客戶，搞不定即迅速轉(zhuǎn)移目標(biāo)，用數(shù)量的優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)低單價(jià)。

產(chǎn)品較簡(jiǎn)單，項(xiàng)目周期也會(huì)短很多，經(jīng)常是以周或者月來考核業(yè)績(jī)。

3、從能力要求來看:

B銷售需要搞定客戶各級(jí)人員，因此需要銷售具備很強(qiáng)的與人打交道的能力，同時(shí)需要根據(jù)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，靈活提供不同的解決方案，這就需要有信息獲取能力和快速學(xué)習(xí)能力。建立個(gè)人信任問題對(duì)企業(yè)級(jí)的銷售倒不太突出。

C銷售直接面對(duì)客戶進(jìn)行銷售，多數(shù)情況不用考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶對(duì)產(chǎn)品基本都有了解，所以只需要快速給客戶建立產(chǎn)品印象后，第一時(shí)間解決信任的問題，也就是見面三板斧要用好。

總結(jié)一下：

從項(xiàng)目金額來看，掙的多拿得多，所以B銷售有優(yōu)勢(shì)；

從復(fù)雜程度來看，B銷售各個(gè)都要經(jīng)歷九九八十一難，沒有高薪酬很難留住人；

從能力要求來看，滿足B銷售條件的人比C銷售會(huì)少很多，按物依稀為貴的原則，B銷售一定更搶手，也更貴。

現(xiàn)實(shí)中，B銷售確實(shí)比C銷售掙得多，且能得到沉淀，這跟行業(yè)帶給銷售個(gè)人的使命感和歸屬感也有關(guān)系。

我們經(jīng)常能看到40多歲的一線B銷售，已經(jīng)在公司干了十多年了；卻很難看到30多歲的C銷售干超過兩年，這也是這個(gè)行業(yè)屬性決定的。

所以，立志要做銷售的年輕人，通過這篇文章，是否學(xué)會(huì)了該朝哪個(gè)方向努力呢？